成功营销的战略原则.pdf

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1、成功营销的战略原则目录前言：营销成功的关键在于战略成功第一原则：集中力量——20/80法则第二原则：找准焦点——增加短缺元素第三原则：寻求简单——简就是优第四原则：突出优势——趋强避弱（1>1000）第五原则：目标市场——深度发掘第六原则：功夫在外——累积无形资产2前言：营销成功的关键在于战略成功•什么叫战略•成功战略的主要特征•为什么说营销成功的关键在于战略成功•中高层管理者更应该重视战略问题的研究3什么叫战略？战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动！——行动•长期目标的制定——协调的——系列的•达到目标的措施——持久的•有效的资源配置——竞

2、争优势营销战略：独特的销售主张！4成功战略的主要特征•简单•可信•激励/富有想象的空间•击中要害•有趣•意想不到5为什么说营销成功的关键在于战略成功？•成功的企业为什么会成功？是因为企业有清晰的目标和明确的方向以及良好的发展思路！•失败的企业为什么会失败？通常是因为企业在其成功的道路上用原来的方式多走了一段！•人无远虑，必有近忧。在战略制胜的年代，战略管理必定是营销成功的头等大事！6中高层管理者更应该重视战略问题的研究所有管理者必具的三种管理技能•技术性技能：即使用由经验、教育及训练所得到的知识、方法、技能去完成特定任务的能力。这主要是指把专业知识、技术应

3、用到管理中去的能力•人文性技能：即与人共事的能力。这主要是指管理者善于通过各种激励措施，对下属施行有效领导的能力•概念性（观念）技能：即了解整个组织及自己在组织中地位和作用的能力。它要求管理者（特别是高层管理者）对整个组织有战略眼光和全局观念，有较高的判断和决策能力7不同层次的管理者有不同的技能组合所需管理的技能管理层级概念（观念）人文技术高层管理者473518中层管理者314227基层管理者183547日本学者研究结论：高层管理者专业15%，人文25%，战略60%基层管理者专业50%，人文40%，战略10%8第一条原则集中力量——20/80法则9一只微不

4、足道的小麻雀，能毁坏一座坚固无比的大桥，你信吗？10物理学的极端例子一只麻雀如果一再跳到大桥的同一点并保持一定的节奏，则可以把大桥弄塌！11生活中的启示水滴石穿，绳锯木断，在我们生活中司空见惯，它说明了什么？集中力量的力量！12任何能量只有集中起来才有力量太阳激光能量大小大小效应弱强区别没有集中集中13力量只有集中起来才能做成事在多数情况下，鱼和熊掌不能兼得。“同时想抓两只兔子的人，往往最后一只也抓不到”一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”两个世界级的短跑选手，一个集

5、中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米，结果前者成了世界冠军，后者每项都成为第二14成功营销，首先要学会集中使用力量在一定的时期，组织中所有的人和资源，要一而再、再而三地集中冲击同一个中心问题，而不要把能量分散到过多的领域、人事、功能或问题上机构增员培训大的方面产品服务管理早夕会经营衔接教育活动量管理具体问题人均绩效团队建设目标客户1580/20原理20%20%20%20%80%80%80%80%努力效果原因结果16二八原则在营销活动中的实例80%的业务收入来自于少数几个险种80%的产能是20%左右绩优业务员完成的20%重要问题

6、的存在，导致了80%的绩效障碍80%的时间、精力和资源，耗费在了20%的工作和改善上20%的个人或销售团队制造了80%的问题171—4月传统险各险种保费收入及其结构（单位：万元）序号险种新保保费占比序号险种新保保费占比1长虹两全保险（分红型）3638.761.27%4太平盛世长泰安康455.67.67%2康健一生重大疾病保险586.99.88%5太平盛世长寿养老310.55.23%3附加终身住院补贴医疗495.68.35%6老来福终身寿险107.71.81%小计4721.279.50%7人身医疗保险计划83.61.41%8少儿乐两全保险60.31.02

7、%9个人意外险410.69%10太平盛世长健医疗35.40.60%11附加（98）住院医疗补贴33.80.57%12附加住院医疗保险25.40.43%13个人意外附加医疗保险25.20.42%分14附加（98）住院医疗17.20.29%析15太平盛世长顺安全12.20.21%结16太平盛世附加老年护理费4.40.07%论17步步高增额终身寿险40.07%18太平盛世附加婚嫁金保险0.70.01%19太平盛世附加长期疾病保险0.00470.00%20太平盛世附加意外伤害保险0.00040.00%小计1217.00520.50%合计5938.205100.00

8、%182002年1—4月业务员产能分布状态（单位：人次、万元）时间