北京现代大客户营销讲义.pdf

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1、大大客客户户营营销销课程目的掌握大客户营销的基本概念了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车市场上对大客户的销售机会掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用1课程内容I.大客户概述II.大客户采购流程III.大客户销售技巧2I.大客户概述3大客户的定义广义的定义所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户狭义的定义狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂家/特约店）和销量有极为重要和深刻影响的客户4大客户

2、的定义北京现代集团客户范畴及项目界定集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户公务车是NFC很重要的一块大客户市场5大客户管理的意义和发展模式复杂协作式大客户管理阶段伙伴式大客户客管理阶段户参大客户管理与大客户管理阶段中级阶段程大客户管理度初级阶段大客户管理简孕育阶段单交易客户关系的实质合作6关系营销的概念关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些

3、公众的良好关系关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持4C’s模型，以客户为中心(Customer)、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)7关系营销的特征建立专门的部门，用以跟在关系营销中，沟通应该是双向而非单踪客户、分销商、供应商向的。只有广泛的信息交流和信息共双向双向及营销系统中其他参与者享，才可能使企业赢得各个利益相关者沟通沟通的态度，由此了解关系的的支持与合作。动态变化，及时采取措

4、施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。有效的信息反馈，也有利于企业及时合作合作控制控制改进产品和服务，更好地满足市场的需求。关系有两种基本状关系营销的态，即对立与合作。只有通过合作本质特征才能实现协同，因此合作是"双赢"的基础。双赢双赢亲密亲密关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不关系营销不只是要实现物质是通过损害其中一方或多利益的互惠，还必须让参与方的利益来增加其他各方各方能从关系中获得情感的的利益。需求满足。8大客户营销的特征是一种关系营销必须有长期经营的准备必须有资源（财力、人力）的投入和支持9大

5、客户营销的重要意义扩大市场份额引导消费趋势提升特约店批售量降低库存压力增加保有客户数量加快资金周转确保售后服务利益提升特约店知名度……10II.大客户采购流程11大客户采购的特点大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复采购主体杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关采购金额金额较高，会重复购买大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然销售方式后签订条款合同，再到购进产品服务要求及时、周到、全面12大客户采购流程采购单位采购中心供应商填写申购单报送

6、（或网上）××市政府采购登记表修改申购单确认采购方式修改（或网上）根据相关规定确定××市政府采购登记表政府采购方式形成采购单发布采购公告应标报价及撤标根据采购公告，在报价有效期内允许报价一次及撤标初选中标供应商初选中标商审查在按照质量保底且价格根据政府采购法等法律撤标封顶的原则下，遵循价规定，对采购单位初选格最低原则，初选中标中标供应商理由进行合在报价有效期内可撤人，并说明选择的理由法性审查标，但不得再次参与该项采购报价确定中标供应商发布预中标结果公示，受理落标供应商投诉，如无有效投诉，确定中标供应商发布中标公告公示期内无异议或

7、异议解决后，发布中标公告，签约履行13政府公务车市场采购公务车采购30万辆/年，2.0L占85%采购政策统一，各地分级管理低利润/交易价低于经销商价格销售期望:形象效益大于利润考量品牌选择性强，需强有力的公关考虑地产车保护政策车改方案可能降低需求采购方式:大批量–公开招标/小批量–协议供货，竞争性谈判付款方式:车到验后付款政府采购高峰:4~6月(通过预算)/11~12月(预算终结)/政府换届14公务车采购标准配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以部长级干部内的轿车配备排气量3.0升（含3.0升）

8、以下，价格35万元以副部长级干部内的轿车配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以一般公务用车内的轿车15出租车市场出租车保有量约90万辆，年需求约14万辆，更新年限约6~7年AO级(以夏利为主)22%A级(捷达/富康/普桑/伊兰特)65%B级(普桑