xx联通特许经营管理分析

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1、要求的社会力量参与企业的营销服务渠道建设，在企业的统筹管理下去完成部分基础业务(如卡类销售和收费业务)，通过合理的利益分配体系实现企业与社会的合作共赢变得现实和必要；另一方面，借助社会力量不但能够满足移动通信运营商对服务窗口的高标准、高形象要求，而且还可快速进行服务网点建设以扩大服务营销力的需要，能够很好的提升移动运营企业的渠道综合实力、确保企业的竞争优势，而特许经营这种商业经营模式正好能够符合移动运营商进行分销服务渠道的拓展需要。特许经营作为集融资、融物、融人力资源为一体的一种高级的租赁性商业经营模式，在零售和餐饮、服装、汽车修理、电脑销售等服务分

2、销行业已经颇具规模，因其高速扩张性能够快速实现服务网点的地域覆盖和规模效应且能够带来成本优势而备受商家青睐，正如美国未来学家奈思比特声称：特许经营是21世纪最主要的商业经营模式。根据美国商业部出版的《经济领域的特许经营》(1988)所提供的的资料：1988年，美国509000家特许经销商销售货物和服务的总额达到6400亿美元，高于前一年7％，是20世纪80年代伊始时销售水平的191％。Ⅲ全球500强企业中就有沃尔玛、麦当劳等特许经营模式成功的实践者。我国的特许经营萌芽于20世纪80年代末，经过二十多年的发展，特许经营这种经营模式已越来越受到我国商界的

3、认可，尤其近几年，发展势头有所加快，但就其发展现状而言，仍处于起步阶段。1998年我国特许经营额为200亿元人民币，只有美国的1／400左右，占我国社会零售总额的O．5％，与西方特许经营商相比，我国企业的特许经营在经营规模、规范化程度、盈利水平以及提升品牌知名度等方面有着相当大的差距眨1，另外在认识方面，特许经营这种全新的经营方式遇到了本土思维的挑战，主要体现在特许人与受许人对特许经营的认识不够，在发展特许经营的准备、能力、法律意识等方面也不均衡，导致特许人、受许人特许经营过程中产生较大的差异和时空错位，这种紊乱产生了极大的市场激情和市场波动，比如2

4、005年“土家烧饼"的神话破灭、厦门闽客隆超市股权转让嵋1；当然也不乏许多成功的经典案例，比如被中国连锁经营协会多年被评为全国最佳盟主的“杉杉集团”与“重庆小天鹅火锅”等特许经营工程。作者有感于中国加入WTO后，在这种“理论落后于形势，实践落后于国际，成功难以克隆，失败不断重复”的局面下，亟待加强对本土特许经营运作模式的探讨和研究。2移动通信行业作为特许经营模式运作的一个新兴的市场，其中牵涉的问题复杂性不同于其他行业的特许经营，这是因为，电信产品具有以下特点：a．电信产品的不可感知性一电信服务不是看得见、摸得着的有形物品，而是一种行为过程，因此具有不

5、可感知的特性。b．电信产品的复杂性电信产品的复杂性一方面表现在产品的技术含量高，专业性强；另一方面是其传递的复杂性，如一个普通的长途电话，可以经过不同的路由，要经过若干个属于不同的电信企业的网间接续，而这期间任何一个环节出现问题，都将影响到通信质量。C．电信产品生产与消费在时间上的同一性电信产品的提供过程与消费过程是同时进行的，电信企业提供服务的过程，也就是顾客的消费过程，二者在时间上存在不可分离性。d．不可储存性电信产品的不可储存性是由其不可感知性和生产与消费的不可分割性决定的。e．电信产品品质差异的多变性由于电信产品是一系列活动或一个过程，而参与

6、其中的企业工作人员的表现或顾客的感受都对电信产品的质量产生影响。f．电信产品无所有权转移的特性电信产品无所有权转移的特性是指电信产品的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。g．电信产品的替代性如移动电话对固定电话的替代、IP电话对长途直拨电话的替代等H1。综上所述，移动通信行业由于其产品的特殊性和复杂性，其他行业成功的特许经营模式很难复制、克隆。1．1．2研究意义中国联通xx分公司是中国联通陕西分公司在XX市的分支机构，负责中国联通在XX市的电信业务的发展和经营管理，于1999年8月成立。目前，XX联通3经过8年多的迅猛发展，在XX全区建设立2

7、44家与自有营业厅连锁，在硬件水平、门店形象、服务内容等方面与自有营业厅基本保持一致的特许营业厅，初步实现了XX联通在全区营销服务网点的覆盖，基本达到了xx联通运营企业对外形象和服务要求：但作者发现，XX联通由于缺乏对特许经营的系统管理研究，XX联通在特许经营开展中存在诸多问题，其主要体现在以下三点：问题l：缺乏有效的监督机制，管理运作流程及考核制度还不完善，导致受许人的行为失控，公司利益受损。其一，由于当前低效竞争，导致特许营业厅新发展用户质量较差，主要体现在新入网用户零次户较多、流失现象严重，而XX联通缺乏对受许人销量数据后续跟踪，也未对佣金支付

8、方式作进一步的设计研究，造成企业大量成本支出的同时，给XX联通带来了大量泡沫用户；其二XX联通对受许人退出壁