银行客户经理营销技巧及工作指引.pdf

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1、银行客户经理营销技巧及工作指引课程主要内容概要介绍商业银行对公业务基础知识重点阐述银行公司业务的经营理念专题论述银行公司业务的营销技巧（工作指引）公司客户经理（信贷员）的基本素质第一节对公业务概述1、什么是对公业务从服务对象的特点来划分，商业银行业务一般可分为公司业务和个人业务。公司业务是银行经营的以公司客户为主要服务对象的银行业务，包括了公司客户开发、营销、管理和维护等一系列资产、负债和中间业务。公司业务的服务对象主要为公司等企业客户(实际上还包括政府机构和事业单位)，具有金额大、笔数多、占比大的特点，是相对于个人零售业务而言的批发业务。2对公业务主要产品及类别2.1、公司资产业

2、务a)票据业务（又称表外业务）i．票据贴现。ii．票据抵押贷款。b)贷款业务（又称表内业务）i．短期贷款。ii．中、长期贷款。c)债券投资业务—投资公司债券、企业债券2.2、公司负债业务a)公司一般存款i．活期存款ii．定期存款iii．通知存款iv．协定存款v．专户存款b)保证金存款2.3、公司中间业务①交易业务②清算业务③支付结算业务④银行卡业务（单位卡或商务卡）⑤代理业务2.3、公司中间业务（续）⑥托管业务⑦担保业务⑧承诺业务⑨理财业务（对公理财）⑩电子银行业务3、对公业务的特征公司客户的主要特征3.1公司客户的一般特征：a)是一种社会经济组织b)以盈利为目的c)实行独立核算d)必须依

3、法成立3.2公司客户的差异化的主要特征：a)法人特征。b)责任有限。c)所有权具有流动性。d)易于聚集资本。e)无限生命的可能性。4、对公业务在商业银行中的位置公司业务在商业银行中的地位和作用4、1．公司贷款占商业银行信贷资产的比重最大。4、2．公司负债是商业银行低成本负债的主要来源。4、3．公司业务是商业银行发展中间业务的载体和桥梁。目前公司金融业务在银行经营活动中所处的地位和作用。未来一段不短的时期内，对公业务尤其是存贷款业务仍然是银行的主体业务和主要利润来源。巩固优化财政存款业务，维持重点事业单位的长期存款。推进对公业务结构转型。全力解决服务中型企业、新兴企业客户中遇到的突出问题

4、，形成与银行主体目标客户的需求基本匹配的金融产品、授信标准与服务模式.大力探索现代服务业的金融服务，经过一段时期的努力初步形成为现代服务业金融的框架。加快对公中间业务发展，提高该类业务对非利息收入的贡献度。第二节银行公司业务的经营理念以客户为中心以市场为导向以服务为抓手公司业务必需通过科学的管理，培育客户，锻炼队伍，实现销售，取得赢利，占领市场。只有了解客户，分析客户，有针对性的解决客户的需求,才能吸引住客户经营理念——5、以客户为中心5、1银行经营，竞争的都是客户。银行在为客户服务，在维护客户关系，那才是市场经营的观点，说到了位。以客户为中心不是一句空话，而是市场的指南，它至少指

5、明了两个道理。1对你们客户经理、信贷员，行长们来说，客户和客户关系比什么都重要。现在你们在市场上争的，和其他行斗2的就是在争取客户。好银行最大的财富是拥有一片优质客户群，它来自多年精心培育和辛勤的积累，没有培育是不会有的。培育和维护好客户是银行的本能，更是银行的本事。以客户为中心是经商之道，道理简单，非深奥之言，人皆能读之，难的不在识别，关键问题在于意境，要领会，读懂了，而且要理解了你才有市场的灵性。市场用无形的手法戏弄所有的银行，却维护着“客户至上”的名言。目的在于激发出客户经理的活力和力，让你们显露出才华和业绩。这中间靠的是服务，是真本事，而决非空言。当我们走进市场时，千万别埋头在业务

6、里而因放眼在客户上下功夫，要让产品带上更浓厚的客户特色，应让创新引得客户千般的青睐，更让银行成为客户可信赖的中介。一句就是让你的客户越来越离不开你。对银行来说：创造客户比创造利润更重要。5、2客户关系永远至上最好的客户经理总是充满着激情，特别擅长客户关系，小心翼翼地关照每一位重要客户。当然客户关系是全方位的。但最重要的，最基础的是内核为财务关系，对银行来讲客户贡献度理所当然地成为银行的首先。银行家善待客户，信奉客户至上，精心织补着客户关系。银行的客户关系管理策略大体分为四类：1力求与最优质客户形成紧密的合作同盟，努力承揽其所有的业务；2力求保持基本客户群关系，获取其大部分业务，减少流失。3

7、竞争他行的客户，试图插进去，发展更深层次的关系。希望做大业务；4有不熟悉未交往的也有主动清退的，各种的客户关系取决于不同的客户群，是银行在经营过程中逐步形成的。“客户至上”说得是客户关系至要，图的是增进重要客户的友情，不仅是维系和获取收益，需要的是更多成本的投入和付出。客户关系管理的重要性客户经理调动、离职客户人事变动客户关系网点搬迁脆弱期客户搬迁客户投诉客户需求变化客户都具有解决问题或改变现状的愿望挖掘客户的潜在需求，