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1、精品银行对公业务客户经理营销技巧培训培训讲师:谭小芳培训时间:1-2天培训地点:客户自定培训对象:银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员培训目标:1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务
2、谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;可修改编辑精品11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。课程收益:1、了解对公业务客户采购特点与采购流程,帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接
3、触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧,促进营销进程的发展7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念,掌握增进客户关系的策略和技巧8、掌握各种对公业务的营销金点。9、透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;培训前言:训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训,既要紧密结合商业
4、银行的对公业务,又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体,而且通过“情境营销”实战训练的方式,有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈:谭老师的银行培训实在、实战、实用!可修改编辑精品培训背景:中国加入WTO后,整个经济融入了一个更大的范围,为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇,同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前,在竞争的环境下,银行营销日显重要。目前国内各家商业银
5、行在营销的道路上都已经起步,逐渐转变观念,努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性,把银行工作的重点转向了客户,转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。本课程中,谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧,银行营销沟通技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化,以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点,为国内银行客户经理拓展业务,自强发展,提供全面务实的指导。欢迎进入谭小芳老
6、师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程!培训大纲:一、商业银行营销管理导论1、商业银行营销的产生及发展2、商业银行营销观念的演变3、全方位的商业银行营销观念4、我国商业银行营销管理5、商业银行营销管理学研究对象与方法二、银行大客户开发流程1、银行大客户开发八步法:可修改编辑精品①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理、如何甄选优质的目标客户信息采集案例:现货仓单质押担保信贷甄选标准:资产规模VS经营规模3、拜访客户前必须做
7、哪些准备?形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……4、接近客户的细节和技巧5、如何快速建立信任6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:以客户为中心、抓住机会点、影响决策点案例:某企业票据质押开票业务7、银行大客户关系管理八大武器三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧1客户接触的三个策略2接触对公客户必须遵循的AIDA法则3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐4必须遵循的两个原则可修改编辑精品5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练:东方柳汽公司6存款类业务营销金点7某银行大昌铁矿存
8、款业务营销案分析四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧1企业/机构金融服务需求的概念与内涵2商业银行对公业务客户需求的分类存款类需求信贷类需求结算类需求理财型需求一揽子需求3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法4需求访谈中的人际沟通风格匹配5需求访谈问题清单设计对公客户需求案例分享与分析:蓝海公司案例7票据类业务营销金点8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准
