客户经理营销技巧.pdf

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1、营销技巧培训营销技巧培训一一..为什么要做客户经理为什么要做客户经理？？二二..客户经理必备的八大素质客户经理必备的八大素质三三..电话营销电话营销四四..客户经理销售客户经理销售““六步曲六步曲””五五..营销创新营销创新**证券总市值已超过证券总市值已超过GDPGDP（（1515万亿万亿））**1.31.3亿人已参与亿人已参与，，2.62.6亿人想参与亿人想参与**什么行业和公司都有什么行业和公司都有，，总有你感兴趣的总有你感兴趣的**什么人都有什么人都有，，要学习和结识的很多要学习和结识的很多**

2、几个月几个月、、几年能赚回一辈子的钱几年能赚回一辈子的钱**成功的机率比任何行业都多成功的机率比任何行业都多（（周期和淘汰周期和淘汰））••诚信的人品诚信的人品••丰富的知识丰富的知识••高超的技艺高超的技艺••得体的礼仪得体的礼仪••优雅的动作优雅的动作••良好的习惯良好的习惯••独特的魅力独特的魅力••积极的心态积极的心态••销售人员必知的七条公式销售人员必知的七条公式••忠诚于客户忠诚于客户••忠诚于公司忠诚于公司••忠诚于事实忠诚于事实••忠诚于信用忠诚于信用••客户的信任是销售的关键客户的信任

3、是销售的关键••金融产品是一种无形的产品金融产品是一种无形的产品，，有时候仅有时候仅仅表现为一种服务行为仅表现为一种服务行为。。••客户是衣食父母客户是衣食父母！！不要当成推销的对象不要当成推销的对象和赚钱的工具和赚钱的工具！！••设身处地为客户着想设身处地为客户着想，，客户才会接受客户才会接受你你、、信任你信任你，，进而接受你所推荐的产品进而接受你所推荐的产品和服务和服务。。••恪守职业道德恪守职业道德，，兼顾公司和客户双方兼顾公司和客户双方的利益的利益••违反管理制度和金融法规迎合客户的违反管理制度

4、和金融法规迎合客户的需求是搬起石头砸自己的脚需求是搬起石头砸自己的脚••遵守职业道德并体现在日常的营销活遵守职业道德并体现在日常的营销活动中才能赢得客户长久的信任动中才能赢得客户长久的信任有一说一有一说一，，不夸大产品的收益不夸大产品的收益守时守信守时守信！！细节决定成败细节决定成败！！••国际国内时政知识国际国内时政知识••市场信息市场信息••客户知识客户知识机遇只垂青有准备的头脑！••公司历程公司历程••产品知识产品知识••综合金融知识综合金融知识••法律法规知识法律法规知识••计算计算、、财会和统

5、计知识财会和统计知识••其他社会知识其他社会知识••国家现行宏观政策国家现行宏观政策••国际国内发生的重大经济金融事件国际国内发生的重大经济金融事件••外汇汇率外汇汇率••黄金价格黄金价格••小道消息也要关注小道消息也要关注••营业部能够覆盖的区域有多大营业部能够覆盖的区域有多大？？••有多少社区有多少社区、、单位单位、、商店商店？？••总人口的数量有多少总人口的数量有多少？？••人均收入人均收入、、家庭平均收入家庭平均收入、、消费水平及消消费水平及消费结构费结构••流动人口有多少流动人口有多少？？••

6、区域内有多少家其他券商的营业部区域内有多少家其他券商的营业部？？••客户对哪家营业部更为中意客户对哪家营业部更为中意？？原因原因？？••股票股票••基金基金••保险保险••外汇外汇••金融衍生品金融衍生品••集合资产管理计划集合资产管理计划••证券投资证券投资••银行银行••保险保险••税务税务••遗产管理遗产管理••人力资源人力资源避免不必要的纠纷和诉讼避免不必要的纠纷和诉讼保障客户的权益保障客户的权益维护公司的利益维护公司的利益防范金融风险防范金融风险••博学多才博学多才，，知识面广知识面广••政治

7、政治、、文化文化、、外交外交••天文地理天文地理、、风土人情风土人情、、军事体育军事体育••敏锐的洞察能力敏锐的洞察能力••娴熟的社交能力娴熟的社交能力••机警的应变能力机警的应变能力••得体的表达能力得体的表达能力••做好充分的准备做好充分的准备••勇于和善于展示自己勇于和善于展示自己••维护好朋友关系维护好朋友关系••服饰礼仪服饰礼仪：：佛要金装佛要金装，，人要衣装人要衣装••装扮利益装扮利益：：三分长相三分长相，，七分打扮七分打扮••语言利益语言利益：：好言一句三冬暖好言一句三冬暖••社交礼仪社交

8、礼仪：：一言一行总关情一言一行总关情••特殊礼仪特殊礼仪：：察言观色随大流察言观色随大流••三种体态三种体态““站站、、坐坐、、走走””••六个动作莫大意六个动作莫大意••站要优雅站要优雅••坐要文雅坐要文雅••走要优美走要优美••敲门敲门••交换名片交换名片••握手握手••使用电话使用电话••吸烟吸烟••饮茶饮茶••善于计划的习惯善于计划的习惯••坚持学习的习惯坚持学习的习惯••勤于思考的习惯勤于思考的习惯••珍惜时间的习惯珍惜时间的习惯