我国虚拟银行营销策略分析

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1、硕士学位论文第1章绪论1．2文献综述1．2．1关于营销策略的研究50年代末，麦卡锡[1I提出了4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略。该策略提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典，一直沿用至今，历久不衰。到80年代，美国劳特朋Ell提出了4Cs营销理论；其主要内容是(1)瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。(2)消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。(3)消费者的便利性。首先考虑顾客购物等交易

2、过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。(4)与消费者沟通。近来，美国DonE．Sehultz[1】提出了4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：(1)与顾客建立关联。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。(2)提高市场反应速度。在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和

3、需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。(3)关系营销越来越重要了。在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。(4)回报是营销的源泉。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。1．2．2关于虚拟银行发展的研究詹姆斯·埃森格[英]【3】在《虚拟银行革命一客户、银行与未来》一书中研究了什么是虚拟银行革命，银行如何处于虚拟银行发展的前沿，如何运用虚拟银行业务赢得更多的客户等问题。李兴智、丁凌波[451对虚拟银行与传统银行的关系进

4、行了辩析，提出了在现阶段实现虚拟银行与传统银行协调发展的观点、措施。郭光[221对我国虚拟银行发展的现状、与发达国家的差距进行了分析研究。闵炜【6】指出虚拟银行的出现引起银行业的一次革命。提出我国银行业顺应这种发展趋势，必须推动银行转变传统经营思想；必须推动银行与资讯高科技企业的融合，不断提高银行网络金融技术水平；必须做好人才的储备与培养。马蔚华【32】提出，为促进我国电子商务的发展，商业银行应该在以下四个方面积极努力：第2硕士学位论文第l章绪论一，在业务体系上，银行业必须积极创新，完善服务方式，丰富服务品种；第二，在经营方式上，银行业应该把传统营销渠道和网络营销渠

5、道紧密结合起来；第三，在经营理念上，银行业必须实现由产品中心主义向客户中心主义的转交；第四，在战略导向上，银行业必须调整与其他金融机构的关系，争取成为网络经济的金融门户。1．2．3关于虚拟银行营销策略的研究潘海英口6J对网络环境下我国商业银行的营销创新进行了研究，提出要更新营销理念，加强组织机构和软硬件建设。康琼M提出，在新经济时代，商业银行的产品策略决定着银行的发展命运，渠道策略表现为银行与客户的互动性，价格策略依靠对信息流有效管理的能力，促销策略重在银行形象知名度和周到的网上服务。岳意定、吴庆田【4】在‘网络金融学》一书中，对网络银行的营销管理进行了研究和探讨，

6、对网络银行的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略提出了自己的观点。1．3研究内容及方法1．3．1研究内容本论文将全面总结我国虚拟银行的发展现状，将传统银行营销与虚拟银行营销进行比较，并对我国虚拟银行的营销环境进行系统分析。在此基础上，根据4P理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面提出我国虚拟银行的营销策略。1．3．2研究方法以市场营销学、货币金融学以及现代企业管理理论为依托，以我国银行业为参照，把市场营销理论和银行业具体问题联系起来进行研究。在研究虚拟银行的发展现状、比较传统银行营销与虚拟银行营销异同时，主要采用比较分析法以及定性与定量分析相结合的方法；在研究我国

7、虚拟银行的营销环境时，采用PEST分析、竞争五力分析、SWOT分析法。在研究我国虚拟银行的营销策略时，主要运用4P营销组合理论进行分析。1．4论文的整体架构硕士学位论文第l章绪论I传统银行营销与裹拟银行营销之比图i-I论文整体架构躅4硕士学位论文第2章我国虚拟银行的发展现状2．1虚拟银行的概念银行的业务，传统上是在营业网点，由客户与银行工作人员面对面的接触来完成。所谓虚拟银行，指的是客户不需人工柜员服务，而是通过银行的电子化网络来进行各种金融交易，享受各种金融服务。其虚拟性表现在以下三个方面：一是无入化。即以人为主体的银行机构网点将被无人化的电子机器群甚至单机所