我国中小银行服务营销策略

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1、我国中小银行服务营销策略中小银行是指在银行序列中除五家国有商业银行“工农中建邮”以外的股份制商业银行和城市商业银行。中小银行和大银行共同组成了发展国民经济必需的银行体系。中小银行服务营销是指中小银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可赢利的银行金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。本文分析了美国和日本的中小银行服务营销策略，并据此提出我国中小银行实施服务营销的策美国中小银行的服务营销策略社区银行作为美国中小银行的代表，在美国银行体系中地位明确。所谓社区银行，是指在一定的

2、社区范围内按照市场化原则自主设立、独立运营、主要服务于中小企业和个人客户的中小银行。在经营特色和发展战略上，社区银行强调在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务，与客户保持长期业务关系。一、产品策略。美国社区银行最突出的特点就是产品的差异化，即基于客户的差异化提供差异化的产品和服务。由于社区银行的资金规模有限，所以它们通常只向主要客户提供零售业务，具体包括中小企业信贷、消费信贷、低成本支票服务、按揭贷款以及网上银行服务等。此外，社区银行十分重视产品或服务的创新，近年来，它们逐步由传统的存贷业务转向多元化经营，积极开展保险、咨询、证券和信托等

3、新型金融业务，以满足顾客的多样化需求。价格策略。美国社区银行一般采用差异化价格策略。这种差异化不仅表现在利率竞争上，更体现在重视资金特性、顾客差异、以及同顾客长远关系而确定的各种手续费和管理费的优惠上。社区银行零售业务中的融资业务可以分为面向个人的融资和面向中小企业的融资，一般会根据融资对象、信用风险和交易大小等来确定利率的大小。三、渠道策略。美国社区银行通常采用战略联盟的方式，积极开展与证券公司、保险公司和基金公司等金融机构的战略合作，扩大经营业务范围和客户资源，进而实现规模经济效益。同时，积极尝试与发展网上银行、手机银行等多种新型电子直销渠

4、道。其中，社区银行的网上银行业务发展迅猛，通过友善、和谐的界面让客户随时向银行反馈自己的意见和建议，银行参考相关的服务标准，对客户意见和建议进行分析，并推出有针对性的产品或改进相应服务，从而为客户提供更具个性化的服务。由于自身的区域性特点使得社区银行很重视与区域内的各种公众保持较好的关系。这也对社区银行提高知名度和塑造银行形象发挥了很大的作用。通过各种媒体向当地公众及客户宣传介绍金融政策和银行业务；通过举办一些社交活动，增进与公众及客户的了解和信任；通过参与本地的公益性事业来提高银行的知名度和美誉度，塑造良好的社会形象。日本中小银行的服务营销策

5、略日本的中小银行是以地方银行为代表，它是以总部所在地为主要服务对象，其融资对象也以本地中小企业居多，其存款额的一半以上是个人存款，而且在这些个人存款中有八成左右是定期存款。地方银行一方面有稳定的个人存款为资金来源，另一方面其贷款对象又以资金需求量不大的中小企业为主，因此，地方银行往往通过拆借市场把多余资金融通给都市银行。一、产品策略。日本地方银行进行产品创新主要以模仿为主，而不是采取本土原始创造的办法。它们从国外引进现成的和先进的金融产品和服务项目，通过吸收、消化和改进把它变成适合自身定位的银行新产品，然后投放到金融市场上。这样大大节约了开发成

6、本和开发时间，提高了自身的竞争力。金融产品具有易模仿的特点，但真诚的服务却不易简单模仿。地方银行以本地居民和中小企业为目标市场，非常重视对目标客户的真诚服务，这使日本的地方银行赢得了更多的当地客户。二、价格策略。日本地方银行采用的是低价策略，它们长期以来一直实行低利率的价格策略，通过低价渗透参与市场竞争，但是这种低价竞争是一把双刃剑，日趋激烈的银行间的价格竞争，必然导致银行业的利差越来越小，最终导致以存贷利差收益为主的地方银行的生存堪忧，因此，近年来日本地方银行开始逐渐尝试非价格竞争策略，利用各种差异化的产品或服务创新策略以及各种促销策略来提升

7、自己的竞争力，并取得了较为良好的市场反应。三、渠道策略。由于日本地方银行均匀地分布在全国各地，这些银行并没有过多地增设新的网点，所以日本地方银行的数量在这么多年的发展过程中，在数量上并没有太大的变化。但是，随着金融电子化趋势的来临，地方银行开始较早涉足网上银行业务，并对其进行较多的投资，希望借助网上银行这个虚拟平台来为客户提供更为方便快捷的个性化服务，同时也希望借助此渠道来延伸和扩展自己的业务。系的重视。日本银行业曾经历过经济低迷期的经营困境，这次困境使它们充分地认识到公共关系的重要性，由此，在日后的银行经营管理中，日本地方银行特别注重良好社会

8、形象的塑造以及与客户保持长期的合作信任关系。地方银行的公共关系促销主要采用以地方特色为主体的社会公益活动的策划与推行，例如开展银行员工义务劳动、主办或