基于渠道关系质量的国美电器渠道冲突分析

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1、摘要分：第1章为绪论。简单阐述了本文的构思过程，提出了本文的研究背景、研究目的及研究意义。并且就本文的研究设计、方法、内容框架及创新点都有提及，让读者基本了解到论文成文过程的相关信息：第2章为文献综述。对国内外关系质量及营销渠道理论的发展及现状进行了简单的回顾，指出了国内相关领域研究的不足及空白之处，提出了本文研究的必要性。通过详细的理论归纳分析，为后文的进一步研究提供了理论支持；第3章为基于渠道关系质量的冲突模型构建。对渠道行为和渠道关系质量之间关系的相关文献进行了归纳；对KIVIV模型和渠道行为模型进行了阐述，并以此两个模型为基础

2、，构建了基于渠道关系质量的冲突模型。该模型主要以关系利益、关系终止成本、沟通和共享价值观4个因素为前因变量，结合依赖结构和治理机制影响信任和承诺，最终对冲突的形成产生影响。整个模型的建立是后文展开研究的基础；本文第一部分经过对上述三个章节的分析，递进性的提出了本文研究的基本理论模型。由此展开了接下来三章对国美电器集团的渠道冲突的分析。第4章为国美的渠道分析。以第一部分的理论研究及模型为基础，对国美家电与家电制造商之间的渠道冲突现状进行了描述，通过对国美与制造商的关系质量因素的详细阐述，分析了渠道冲突的成因。同时，也强调了国美现阶段的渠

3、道冲突有所改善，并对影响国美主动改善渠道关系的因素进行了分析。．论文的第4章即为第二部分，这部分结合了国美案例的实证研究，根据国美与制造商的关系质量如何影响到其相互的依赖结构，并影响信任和承诺，最终产生冲突验证了前文的模型。第三部分为第5章和第6章，主要提出了对渠道冲突的管理问题和文章研究中存在的不足和将来的研究方向。第5章为国美的渠道冲突管理策略。根据前文分析的国美的渠道冲突成因，对症下药，提出了对国美的渠道冲突的治理建议。此部分首先对渠道冲突管理的理论进行了归纳，然后重点从关系型渠道策略突破，改善与供应商的关系。同时，此部分强调了

4、对于供应商要区别对待，关系型策略要以与国基于渠道关系理论的国美电器渠道冲突研究美利益攸关的供应商优先，这使得该策略有更强的实践意义。同时，也对国美的内部管理和战略发展提出了一些观点。第6章为研究的局限性和展望。就论文进行过程中遇到的问题及不足进行了阐述，并提出了将来后续研究者的研究方向和本文需要改进之处。此外，由于作者水平和经验的有限，文章存在着许多不尽如人意的地方，比如研究的因素不够全面，分析不够深入，恳请各位专家学者提出建设性意见和建议，本人将在今后的工作和学习中进一步的完善和探索。4关键词：关系质量，渠道冲突，国美Abstrac

5、tWitllthegrowingmarketrivalry,marketinghasbecomeasignificantbusinessactivityofmostcorporations．Aspartofmarketing，channelplaysavitalroleinthemarket．Anenterpriseindominantpositionofchannelcarlgainmoreopportunityinthecompetition．Butanychannelbehaviorwillinevitablygeneratec

6、hannelconflicts．Iftheconflictisfunctional，itiSconduciveforthechannelmemberstodiscovertheproblemandpromotefurtherco—operation．Otherwise，withoutanefficientcontrolonconflictsitisboundtoturnintoaviciouscompetitionandhamperthecorporation’Sdevelopment．Gome’Sriseundoubtedlylea

7、dstheindustryofthehouseholdapplianceschainstoprosperity,eventhoughinthecourseofitsexpansionisfullofclash、析msuppliers．However,弱alargeenterprisewhichcommitstoalong—termdevelopment,itneedstoanalyzethecauseofitsfrequentconflictsandmanagetheseconflictsinafightway．AsGomecallp

8、rovidetremendouscustomerresourcestomanufacturers，itisunilaterallydependedonbyhouseholdappliancesmanufacturers．