营销必读之目标与定位营销.pdf

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1、目标与定位营销目标与定位营销--通向成功之路通向成功之路课程目的课程目的关于营销的整体的思维和知识架构关于营销的整体的思维和知识架构。。掌握实际遇到营销问题时应采取的解掌握实际遇到营销问题时应采取的解决方法和解决实际问题的能力决方法和解决实际问题的能力，，而不而不是营销理论知识是营销理论知识；；你不可能通过一次营销培训掌握所有的营销知识，但你应能够通过培训了解有关营销的所有关键领域，并知道自己所缺和如何补足。市场营销经理应该做什么市场营销经理应该做什么？？寻找通向市场之门！如何才能让顾客购买我们的东西？市场营销经理应该做什么市场营销经理应该做什么？？参与制定公司整体战略发

2、展规划参与制定公司整体战略发展规划分析分析、、计划计划、、执行执行、、控制控制管理营销部门管理营销部门监督市场和竞争者动态监督市场和竞争者动态为销售队伍提供营销武器为销售队伍提供营销武器与其它部门沟通合作与其它部门沟通合作课程形式课程形式实战模拟实战模拟系统讲解系统讲解游戏游戏讨论讨论、、辩论辩论实战模拟要求实战模拟要求1.识别关键问题或机会识别关键问题或机会2.在信息不充分的情况下提供可能选择的在信息不充分的情况下提供可能选择的方案方案（（至少两个至少两个））3.评估每一个行动方案评估每一个行动方案4.选择行动方案并将其具体化选择行动方案并将其具体化5.拟定

3、行动计划拟定行动计划注意：财务分析是营销分析中最重要的部分，但本课程不讨论。市场营销树市场营销树评价营销效果计划/行动/制度/政策执行营销方案客户关系4Ps制定营销计划销售队伍生命周期开发营销战略竞争角色消费者行为分析营销机会STP竞争分析确立营销目标市场调研第一部分第一部分营销基本概念营销基本概念营销概念营销概念营销哲学营销哲学营销过程营销过程实战模拟一实战模拟一：：商业计划书与融资商业计划书与融资背景背景：：新成立的高新技术企业新成立的高新技术企业产品产品：：数码录音机数码录音机－－将声音转化成文字将声音转化成文字要求要求：：1.品牌名称2.营销方案3.时间：1

4、0分钟讨论，5分钟路演目标营销目标营销如何才能使消费者购买我们的产品如何才能使消费者购买我们的产品？？我们要干什么？！什么是市场营销什么是市场营销？？市场营销就是做生意市场营销就是做生意。。市场营销是一种理念市场营销是一种理念。。市场营销是一个过程市场营销是一个过程。。市场营销是通过满足客户的需求来实现市场营销是通过满足客户的需求来实现组织目标组织目标。。市场营销就是运用一切手段打动顾客市场营销就是运用一切手段打动顾客。。营销关键营销关键从客户需求出发从客户需求出发比竞争对手做得好比竞争对手做得好可以获利可以获利营销核心概念营销核心概念需要、欲望产品价值、成本交

5、换和交易和需求与效用和满意关系和网络•形式•任务市场•时间•地点营销者•获得与预期顾客营销管理哲学营销管理哲学生产观念生产观念产品观念产品观念推销推销//销售观念销售观念营销观念营销观念社会营销观念社会营销观念各种营销理论简介各种营销理论简介经典4Ps营销与4Cs营销关系营销文化营销整合营销定位营销事件营销深层次营销…………关系营销关系营销合伙人主动性客户客户重复购买顾客首次购买顾客猜想顾客预期顾客不合格者营销和促销过程模型营销和促销过程模型营销策略目标营销营销计划方案制定目标市场及分析进程确认市场促销最终消费者机会分析产品决策促销决策•消费者•企业市场

6、细分广告竞争分析购定价决策直接营销买选择目标销售促进公关宣传目标营销渠道决策人员销售促进交易定位策略零售商第二部分第二部分分析营销机会分析营销机会营销信息系统营销信息系统消费者行为消费者行为竞争分析竞争分析STPSTP目标营销目标营销如何才能使消费者购买我们的产品如何才能使消费者购买我们的产品？？我们要进入一个什么样的市场？市场营销树市场营销树评价营销效果计划/行动/制度/政策执行营销方案客户关系4Ps制定营销计划销售队伍生命周期开发营销战略竞争角色消费者行为分析营销机会STP竞争分析确立营销目标市场调研市场营销信息系统市场营销信息系统确定问题制定调研收集信息

7、分析信息提出结论研究目标计划目标营销目标营销如何才能使消费者购买我们的产品如何才能使消费者购买我们的产品？？消费者怎样购买？市场营销树市场营销树评价营销效果计划/行动/制度/政策执行营销方案客户关系4Ps制定营销计划销售队伍生命周期开发营销战略竞争角色消费者行为分析营销机会STP竞争分析确立营销目标市场调研消费者行为影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素文化因素文化因素社会因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素消费者行为文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化