金融营销目标市场选择及定位

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1、企业的目标市场营销战略步骤：细分(segmenting)——进行市场细分目标(targeting)——选择目标市场定位(positioning)——进行市场定位市场细分——“MarketSegmentiog”，是指企业根据消费者需要的差异性，把市场划分为两个或两个以上的需求与愿望大体相同的消费者群的过程¬市场细分的特点1．细分的目的是为企业选择目标市场服务的2．细分的核心是区分消费者需求的差异性3．细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行有效细分（一）、金融产品市场细分的含义金融产品市场细分是指金融企业根据客户需

2、求，偏好及对某种金融产品的购买动机，购买行为，购买力等方面的差异，运用系统方法将整个金融市场划分为若干个子市场的活动。（二）个人客户市场细分标准1、人口标准2、地理标准3、心理标准4、行为标准主要变量营销要点性别男女构成了解男女构成及消费需求特点年龄老年，中年，青年，少年儿童掌握年龄结构，比重及各档次年龄的消费特征收入高收入，中收入，低收入掌握不同收入层次消费特征，购买行为家庭生命周期单身，备婚，新婚，育儿等各个阶段研究各家庭在哪一阶段，不同阶段的消费需求的数量和结构职业工人，农民，军人，学生，干部，教育工作者了解不

3、同职业的消费差异文化程度文盲，小学，中学，大学等了解不同文化层次人群的购买种类，行为，习惯及结构民族汉族，满族，蒙古族等了解不同民族的文化，宗教，风俗及不同的消费习惯2、地理标准细分变量细分市场地区东部，西部，中部；南方，北方；沿海，内陆；城市，农村城市规模特大城市，大城市，中等城市，小城市气候热带，亚热带，寒带；干燥，湿润；炎热，寒冷3、心理标准根据客户生活方式、个性、价值观念等因素进行市场划分。客户产品银行：个性保守→安全、可靠、风险小风险偏好→投资收益大、风险高保险公司：保障需求→家庭财产两全保险安全需求→人身

4、意外险增值需求→投资连结险4、行为标准细分项目：购买时间、地点、所追求的利益、使用频率、对某种品牌忠诚度例如：消费者的忠诚程度（三）机构客户市场细分标准1、机构客户规模企业客户细分市场对金融产品和服务的需求小型企业：年营业额在50万英镑以下的服务业，零售业，制造业，农业企业个人金融服务开业贷款租赁信贷高级管理人员保险银行现金传递业务中型企业：年营业额在50-500万英镑以下的服务业，零售业，制造业，农业企业结算支付服务代理业务或贷款保险员工信用卡租赁信息长期资金贷款小型企业：年营业额在500万英镑以下的服务业，零售业

5、，制造业，农业企业结算支付服务股权融资企业资讯服务信用卡进出口服务产期资金贷款2、机构客户性质政府机构、事业单位、私营企业、三资企业、外商独资企业、合资企业、股份制公司例如：政府机构、事业单位对商业性保险需求度不高。3、机构客户产业类别第一、第二、第三产业例如：制造业、户外高风险行业→人身意外保险、工伤保险、医疗保险服务业→企业年金储蓄性养老保险、投资理财产品市场细分的作用可以使企业更好地为消费者服务，贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念有利于企业发现市场机会，开拓新市场有利于企业合理使用资源，增强竞争力，提高营销效

6、益有利于企业调整营销策略二、金融产品营销目标市场1.选择企业的资源和能力2.产品性质—产品同质性3.市场消费者需求的类似性—市场同质性4.产品所处的生命周期阶段5.竞争对手的市场策略目标市场策略1、无差异性目标市场策略2、差异性目标市场策略3、集中性目标市场策略三种目标市场营销策略的特点比较特点无差异性目标市场策略差异性目标市场策略集中性目标市场策略前提需求无差异需求差异性需求差异性市场目标整个市场多数细分市场一个细分市场营销策略一种多种一种优点成本低，规模效益显著满足多种需求，风险分散，销量大针对性强，营销效果和效

7、率高缺点不能满足不同的消费者投资成本大，管理难度大产品单一，风险大三、金融产品营销市场定位（一）金融产品营销市场定位的概念（二）金融产品营销市场定位方法1、首次定位（初次投放）2、再定位（重新确定产品形象）3、避强定位（新的金融产品、新的企业形象）