美容业营销之---产品促销篇.pdf

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1、美容业营销之美容业营销之------产品促产品促销篇销篇李宝顺产品销售如果没有好的宣传和促销，就如同一个美女在黑暗中努力向人抛媚眼购买行为的产生购买行为的产生（（AIDAAIDA模式模式））Action购买行动Desire购买欲望Interest产生兴趣Attention引起注意金石营销工作室李宝顺3一一..促销的概念促销的概念促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、演示会等用以增进消费者购买和交易效益的活动.金石营销工作室李宝顺4想一想一想想：：我们经常见到哪些促我们经常见到哪些促进产品销售的手段

2、进产品销售的手段？？广告赠送试用演示推广会人员促销POP，产品陈列客情关系营销金石营销工作室李宝顺5促销组合促销组合促销组合(也称营销沟通组合)广告销售促进公关人员推销陈列、演示会展示会等不规则的销售努力金石营销工作室李宝顺611、、促销利器之促销利器之--------广告广告广告可以帮助美容企业迅速地将产品和服务的讯息传送到四面八方，从而使销售业绩得到大幅度的提升。广告的形式（软性和硬性）：电视，报纸，杂志，邮寄（DM）传单，电话，户外和店堂广告（POP）。金石营销工作室李宝顺7

3、广告的目的广告的目的：：提升公司的知名度以及消费者对公司和产品形象的喜爱和接受程度；让消费者充分了解你所提供的产品和服务的特点和优势。宣布短期促销信息，提醒消费者前往购买。金石营销工作室李宝顺8注意：广告只是传递信息的一种手段，不要以为做了广告销售业绩就能够马上提高，而把短期出效果的赌注都压在广告上，而是坚持从顾客的利益出发，力求告诉她们，某些产品和服务能够带给她们什么利益才是广告最终的目的。另外：不要盲目地投放广告，应仔细分析你的广告信息传递的对象的消费心理和习惯，从广告内容的设计、媒体的

4、选择、投放时间和频率等尽可能契合她们的需要。金石营销工作室李宝顺9广告内容的要求广告内容的要求：：必须明确提出能够给消费者提供的利益和为消费者解决的问题。广告中所承诺的方案，必须是消费者所期待的，又不影响自身利益的方案。明确产品名称、公司名称、项目名称和联系方式。金石营销工作室李宝顺1022、、促销活动促销活动促销活动：是企业为了进一步将产品和服务的信息传达给消费者，促使其尽快购买的系列活动。美容产品的促销活动主要针对三个层面：针对经销商的促销，针对销售终端（美容院）的促销和针对消费者的促

5、销。金石营销工作室李宝顺11热身讨论热身讨论每一个人回忆一个成功的促销，并请分析以一下你为什么喜欢它。—洗发水—牙膏—快餐—化妆品—咖金石营销工作室啡李宝顺12—药品为什么喜欢的一些共同因素有趣的有奖品容易理解和参与有趣的信息好的价值产品供不应求（增加销量）有意义的（提高品牌资产）金石营销工作室李宝顺13促销的种类促销的种类消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价,奖品,竞赛,赠品券,示范会等.经销商促销:购货折让,免费货品,商品津贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.公司业务

6、人员的促销:红利,竞赛,促销奖金等.金石营销工作室李宝顺14消费者“拉”和经销商“推”的平衡消费者促销（“拉”的方法）经销商促销（“推”的方法）执行方法包括：执行方法包括：赠品产品演示会优惠券产品推广会暂时性减价/打折购货优惠组合装/超值装购货配送礼品免费产品累计分数首批优惠折扣/回扣特殊活动联合活动金石营销工作室李宝顺15公司/内部市场营销的重要性销售人员的动力对每个促销都是必须的。没有他们的热情和认可，结果会远低于期望。几乎每个重大的促销活动都是通过一个销售大会

7、开始的。竞争和奖励可以刺激销售员的工作动力（如在促销中最大的销售量，最多的铺货点）。经销商的员工也需扮演促销大使的角色。他们的动机对推动促销也是很重要的。如果能够的组织好公司活动，如聚会、野餐，派发活动单张、张贴海报等都是很有价值的。金石营销工作室李宝顺16举办促销活动的时机举办促销活动的时机：：产品销售有利时机公众节假日季节性目前流行话题，有新闻性者公司的节庆公司策略性决定金石营销工作室李宝顺17思考题思考题：：促销活动的优劣势促销活动的优劣势？？优势：劣势：关键点：金石营销工

8、作室李宝顺1833、、人员促销人员促销：：人员促销：通过促销人员与顾客亲自接触，传达产品和服务的信息，促使购买。其优点是能够针对性地更加形象详细的传达信息，缺点是覆盖面较窄。美容产品的人员促销方式：美容师的产品培训示范，销售人员的销售拜访，专家讲座等。金石营销工作室李宝顺1944、、公关公关：：社会公关：通过与有关职能部门的沟通协调，为公司及产品的销售创造良好的外部环境。客情公关：通过与客户及其员工的良好沟通，建立良好的客情关系，创造优良的销售氛围。金石营销工