【精品】长安汽车经销商运营管理标准手册--销售管理】.doc

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1、长安汽车经销商运营管理标准手册共八册·第一册销售管理来自cnshu.cn中国最大的资料库下载目录前言1一、销售流程规范21.1展厅集客21.2客户接待81.3客户需求分析171.4新车展示及介绍221.5试乘试驾251.6报价成交301.7递交新车341.8售后维系38二、销售工作推动402.1销售顾问一日工作402.2销售顾问工作提示40三、附件43附件1：集客流量统计分析表43附件2：年度新车销售目标预估表44附件3：客户信息卡45附件4：展厅来电（店）客户信息登记表47附件5：新车展示车辆检视表48附件6：试驾预约记录单48附件7：试驾准备工作检查表49附件8：试

2、驾协议书50附件9：试驾调查表51附件10：报价单52附件11：购车合约（参考范本）53附件12：交车流程自检表来自cnshu.cn中国最大的资料库下载55附件13：长安汽车交车确认表57附件14：客户现场满意度调查表58附件15：销售回访59附件16：营业日报表60附件17：有望客户进度管理表61长安汽车经销商运营管理标准手册目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件前言一.作为长安汽车的专业销售人

3、员，我们的身上承载着一个重大的责任，那就是把长安汽车的品牌、长安产品的品质、长安服务的理念准确的传递给我们的客户，让他们获得更好的产品和更愉悦的购买体验。二.要想做到上述目标销售管理·第113页长安汽车经销商运营管理标准手册就要不断更新自己的销售观念和方法，从客户的角度来思考工作中遇到的问题，然后不断通过检讨和积累，让这样的思维方式和工作方法逐渐成为自己的行为习惯，在此基础上再随着环境的变化不断调整和创新，最终形成适合市场的销售风格。一.本手册为试运行版本，发行后立即落实执行！来自cnshu.cn中国最大的资料库下载销售管理·第113页长安汽车经销商运营管理标准手册目录

4、前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件一、销售流程规范作为直接与客户接触的长安汽车经销商的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着长安汽车，如何恰当、准确的传递长安品牌的服务品质？任何一个销售过程中的细节都会影响客户的购买决定和体验。该销售管理手册正是为所有一线的销售顾问提供了一个长安汽车标准的销售过程管理规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为和工作情况。标准销售流程：来自cnshu.cn中国最大的资

5、料库下载销售管理·第113页长安汽车经销商运营管理标准手册展厅集客客户接待客户需求分析新车展示及介绍试乘试驾报价成交递交新车售后维系1.1展厅集客销售的首要环节就是展厅集客，即经销商寻找和吸引潜在客户的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。展厅集客的过程，是客户资源的争夺和获取的过程，其成败直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。目录前言一、销售流程规范1.1展厅集客1.2客户接待1.3客户需求分析1.4新车展示及介绍1.5试乘试架1.6报价成交1.7递交新车1.8售后维系二、销售工作推动2.1销售顾问一日工作2.2销售顾问工作提示三、附件销售管理·第11

6、3页长安汽车经销商运营管理标准手册在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动的手段和方式吸引更多的客户关注长安的产品和当地的经销商，进而吸引足够的客户来展厅。展厅集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的集客量。集客量：泛指经销商在营销过程所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、户外展示活动等不同管道客户。参考附件1：集客流量统计分析表1.1.1集客渠道来自cnshu.cn中国最大的资料库下载þ老客户推荐我们应当让老客户成为长安品牌的赞美者和传播者。经销商要做好老客

7、户的关怀工作，可采取如下灵活方式：Ø节日、生日祝福和服务优惠活动；Ø新车上市邀请老客户试驾；Ø对介绍新客户来店购车的老客户给予一定的奖励；Ø老客户来店重复购车时，可享受一定优惠；Ø老客户俱乐部，包括老客户的各种联谊活动、组织自驾游等。来自cnshu.cn中国最大的资料库下载来自cnshu.cn中国最大的资料库下载销售管理·第113页长安汽车经销商运营管理标准手册þ主动开发汽车行业市场竞争日益激烈，坐等客户来店只会错失销售良机。尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与客户的直接接触面，从而吸引更多客户至展厅看车，主动出击的方式可