如何教育训练.ppt

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1、KINGTALENT版權所有翻印必究課程講授學院講師(3)ProfessionalManagerTrainingCouncil如何育與訓練單元主旨學會分辨保險業務員的「教育」「訓練」的差異，及熟悉業務員培育的課程與程序KINGTALENT版權所有翻印必究單元目標幫助你建立對於業務員培育程序的信心，讓你有機會審查教育業務員的資源，並且增進你在專業氣質(attitude)以及銷售策略教導上的效力KINGTALENT版權所有翻印必究單元重點1．業務員的培育2．三個層次的能力3．習慣養成易4．計劃5．準保戶開拓6．關係行銷7．商品的專業知識8．態度的建

2、立9．迅速開始策略KINGTALENT版權所有翻印必究指定作業1．麥克桂格的Ｘ理論與Ｙ理論2．迅速開始的重要原因3．迅速開始策略4．成人學習原則5．策略的建立6．最大的決定因素KINGTALENT版權所有翻印必究單元附錄1．規劃理想的一天2．迅速開始作業3．「規劃你的時間」（一週）4．市場分析5．自我認知6．業務員如何「營造有利的情況」7．「固定時間」理論8．目標導向的保險9．一位年輕的業務員如何開始10．搭檔作業時間表11．美國學院CLU/ChFC12．３０天進度檢查表13．９０天進度檢查表14．不容忘懷的想法15．讓他們看它完成16．成人學

3、習的原則KINGTALENT版權所有翻印必究KINGTALENT版權所有翻印必究教育訓練運作KINGTALENT版權所有翻印必究意義協助業務員從存活、適應走向成功的一項連續性培育活動KINGTALENT版權所有翻印必究目的讓業務員在一連串的學習與實務經驗後，擁有一定的專業知識與技術，協助自己達成目標與經濟上的需求滿足KINGTALENT版權所有翻印必究議題教育著重產品知識行政程序活動規劃認知態度其他層面KINGTALENT版權所有翻印必究議題訓練著重銷售循環中之開拓、收訊、分析、遞案、障礙處理、結案、要求、服務執行落實KINGTALENT版權所

4、有翻印必究前題讓業務員瞭解並相信成功是一步一印，沒有訣竅或捷徑KINGTALENT版權所有翻印必究關鍵可以讓業務員真正的感受並相信在這樣的教育與訓練資源引導下，他們是可以獲取到成功的資源KINGTALENT版權所有翻印必究效益規劃並運作有效的銷售活動成功開拓市場發展無限商機成就與經濟需求均可以滿足KINGTALENT版權所有翻印必究教育訓練的運作邏輯應該如何開始KINGTALENT版權所有翻印必究針對新進人員舉辦觀察篩選及適應協助的職前訓練活動議題進行規劃(1)KINGTALENT版權所有翻印必究根據LIMRA對職前訓練的效果調查有參加職前訓練

5、的人員試用人數325人正式錄用人數174人四年後在職人數38人百分比22%沒有參加職前訓練的人員試用人數325人正式錄用人數325人四年後在職人數29人百分比9%1.35KINGTALENT版權所有翻印必究(2)針對業務員在行銷過程中必須提供予顧客的產品知識與行政程序等議題進行規劃KINGTALENT版權所有翻印必究針對業務員在業務活動發展上必要養成的習慣及態度認知去進行規劃(3)KINGTALENT版權所有翻印必究我所擁有的(Whatl‘veGot)我需要付出的(WhatitTakes)我到底是怎樣的人？KINGTALENT版權所有翻印必究

6、(4)針對業務員在準保戶搜尋、評估、分類等市場開拓的議題去進行規劃KINGTALENT版權所有翻印必究關於搜尋KINGTALENT版權所有翻印必究重點在說明市場分析KINGTALENT版權所有翻印必究如何指認自然市場如何指認社團組織及企業目標如何確認可再銷售之目標對象如何辨視影響力中心如何澄澈其屬於進階目標對象如何區分是準保戶或潛在保戶KINGTALENT版權所有翻印必究關於評估KINGTALENT版權所有翻印必究銷售機會屬可接觸屬待開發KINGTALENT版權所有翻印必究保戶延伸轉介引薦陌生開發目標市場緣故衍生公司委託KINGTALENT版權

7、所有翻印必究關於分類KINGTALENT版權所有翻印必究很好(30天)好(90天)尚可(180天)差(360天)KINGTALENT版權所有翻印必究關於開拓KINGTALENT版權所有翻印必究建立標準模式數量新人　　　　　2，00前180天　　　日進3後180天　　　日進2保戶達250人　日進1保戶達500人　週進2KINGTALENT版權所有翻印必究(5)針對業務員在對準保戶行銷前中後的銷售循環過程之議題取進行規劃KINGTALENT版權所有翻印必究關於銷售循環銷售循環1.選擇準保戶2.創造約訪期望3.接觸4.初次面訪5.收集資訊6.分析情況

8、7.提出解決方案8.要求承諾9.送單核保10.遞送保單12.提供服務11.要求轉介取得名單:早熟悉/熟轉影/熟轉陌自開拓(固定/隨機)資訊組織:填準保