沈阳联通公司市场营销策略分析

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1、沈阳联通公司市场营销策略研究大连理工大学学位论文版权使用授权书本人完全了解学校有关学位论文知识产权的规定，在校攻读学位期间论文工作的知识产权属于大连理工大学，允许论文被查阅和借阅。学校有权保留论文并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。学位论文题目：作者签名：导师签名：大连理工大学专业学位硕士学位论文1绪论1．1沈阳联通公司简介1。1。1沈阳联通总体情况伴随着国家电信体制改革的深入推进，2008年，国家启动了新一轮电信企业融合重组，经

2、国务院国有资产监督管理委员会批准，原沈阳网通、沈阳联通正式合并，成立了全新的沈阳联通公司111。公司固网交换机容量464万门；互联网总出口带宽180G：GSM移动网络容量253．5万门；WCDMA(3G)网络能够满足99万用户使用；可为客户提供固定电话、移动电话、宽带、小灵通、互联网接入、互动电视、信息查询等多种基础电信业务和各类增值业务，是沈阳地区处于主导地位的全业务电信运营商。目前，沈阳联通拥有620万客户(其中固话235万户，小灵通76万户，宽带客户101万户，移动客户208万户)，公司先后荣获“全国用户满意电信服务明星企业"、“全国质量奖’’、“

3、全国企业文化品牌建设先进单位"以及省、市“诚信单位"等荣誉称号。(1)沈阳联通通信业务的发展情况。沈阳联通于2008年末完成了企业的合并重组，经过大半年的基础建设和业务合并经营，在固网业务保有的前提下，移动业务网上用户总数有了跨越性发展。截止2009年5月，公司当年累计净增移动电话用户11万余户，宽带用户累计净增7．92万户，固定电话净增0．58万户。同时，在竞争中，与移动相比，新增用户市场占有率为35％，与电信相比，新增用户市场占有率达到45％。(2)沈阳联通通信业务的收入情况。截止2009年5月，沈阳联通公司资产总额达115．1亿元，累计实现通信业务

4、收入15．96亿元，同比增长1，47％，其中固网业务实现收入12．83亿元，同比增长．2．42％；移动业务实现收入3．13亿元，同比增长21．27％；固话用户AR默7值近53．5元，宽带用户ARPU值85．59元，G网移动业务用户ARPU值47．5元。在沈阳联通公司业务收入构成中，固话所占份额依然最大，其次是宽带、G网和小灵通业务。但我们不难看出，G网移动业务目前增长势头异常迅猛，成为企业抢夺通信市场的一柄利器。同时，增值业务随着市场的拓展也逐渐加大了所占的比重。以2009年5月为例，沈阳联通公司出帐应收的运营收入中，固话业务收入占比为35．99％，宽带

5、业务占比为23．48％、G网移动业务占比为19．75％，小灵通业务收入占比为8．77％(图I．I数据来源：沈阳联通公司2009年5月业务收入经营分析资料)。沈阳联通公司市场营销策略研究寰带Z3啦'晤面iii虿i弄再再jiii习圈iI沈阳联通业务收入构成饼圈Fig,1．1piechm'tof．bmin∞sincomeconstit№话12沈阳联通公司营销策略厦其成效(1)现行的营销策略合并重组之后的沈阳联通融合了固网与移动网的业务，针对全业务经营的实际情况以及现有通信市场的需求情况，制定了市场营销策略。①产品策略随着品牌建设的深化，通过实施以客户为中心的品

6、牌经营，实现从产品营销向客户营销的转变，为客户提升价值创造基础；将客户品牌、产品品牌和服务品牌相互促进和相互融合，域终打造面向客户的、满足客户需求的、能为客户和企业创造价值的“精品”品牌。②价格策略2009年伊始，沈阳地区的通信行业展开了全新的价格较量。在价格竞争策略中，沈阳联通在合并重组后不再采用低价竞争策略，而是采用了精品网络、精品服务的策略，将产品价格定位于等同或略高于竞争对手的价格，意图通过网络的改善吸引更多的用户。③渠道策略沈阳联通的营销渠道是直接渠道与间接渠道的混合体，包含了自有渠道与代理渠道两种方式。自有渠道主要为自有营业厅、专职客户经理、

7、社区经理及网络渠道等几种形式。社会渠道主要以社会代理为主体，合作营业厅为主要形式。与自有营业厅相比，合作营业厅更加深入到沈阳城区和乡镇的每一个角落，覆盖面更广。大连理工大学专业学位硕士学位论文在渠道策略中沈阳联通公司主要采取依靠自有渠道、发展社会渠道、提升网络渠道的策略。在自有渠道的定位上，主要突出企业形象、综合业务办理和服务的能力。在社会渠道的定位上，重点突出G网业务销售功能，弱化服务功能。在网络渠道主要实现扩大覆盖面、提升影响力、降低渠道成本的功能。④促销策略沈阳联通公司目前主要采取的是拉式促销策略，通过以外部媒体广告与内部宣传促销组合。在促销内容上

8、主要侧重于产品品牌的宣传，利用报纸、电视、宣传单、终端补贴及活动推广等组合媒介，