家电行业销售人员金钱态度、工作倦怠与离职倾向的关系-研究

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1、第1章绪论1．1研究背景金钱态度作为个体对于金钱的看法和认识，对个体的其他主观感受有重要影响【¨。我国自改革开放之后，社会转型逐渐深入，金钱在社会生活中已经成为了一个不可缺少的重要元素。现代生活随着电子货币的出现，金钱的存在形式已经逐渐丰富起来。如今对金钱意义的理解，不再仅仅是作为等价交换的媒介，金钱渗透在各种人与物及人与人的关系之中，能够反映一个人的人格特点和价值期待，并进一步影响到一个人的认知、情感和行为，也因此成为一个重要的社会心理变量。目前金钱态度的相关研究主要针对消费者和消费行为，不涉及工作领域。如

2、何降低处在特殊经济时代背景下的员工的心理压力，让不同金钱态度类型的员工与企业实现双赢，将成为企业未来发展的一个关注点。工作倦怠也被译为“职业倦怠”或“职业枯竭”等，通常用来描述“因工作时间过长、工作量过大、工作重复性和强度过高，而使得身心处于的一种疲惫不堪的状态’，f21。起初主要研究对象为从事服务行业的工作人员，因为这些职业被认为是情绪性的工作(emotionalwork)。这类工作需要长年消耗精力，面临较多的人际压力源，工作热情容易渐渐消退，从而产生对人和工作漠不关心、消极怠工的负面态度。2004年，中国

3、人力资源开发网启动了中国“工作倦怠指数”调查，得到了国内众多知名媒体的支持。调查结果显示，若以工作倦怠中的一项指标为标准，70％的被调查者出现了轻微工作倦怠；39．22％的被调查者出现了两项以上指标的中度工作倦怠；还有13％的受调查者成为三项指标均出现的严重工作倦怠。由此可见，工作倦怠已经成为我国各企业员工在职业生涯中需要面临的一个重要问题【31。因此，工作倦怠的相关研究，在国内具有重要的理论和实践意义。离职倾向概念的提出，意义在于为有效预测员工离职行为提供了一个参考依据。近几年，随着各行业的迅速发展，离职问

4、题逐渐成为热点，开始关注离职倾向的相关研究。到目前为止国内外的研究多关注于离职倾向的影响因素，大部分在工作压力和满意度的范畴内探讨，部分涉及人格特征、个体价值观、工作环境、组织支持和工作．家庭冲突等相关变量，主要可以归为个体因素、组织内部因素和环境因素三个方面。销售人员作为影响企业生存和发展的核心要素，是为企业创造收入的中流砒柱，是公司最重要的资源之一，往往被视为企业的生命线。当前的国内市场，内外部环境多变，1常若松，王馨竹．大学生金钱态度和幸福感关系的跨文化研究【J】．教育科学，2009，25(6)：55-

5、572林兰芬．高校教学秘书职业倦怠及其应对[J】．湖北经济学院学报(人文社会科学版)，2009，4：19-203于秀丽．销售人员工作倦怠影响因素及其管理对策研究[D】．山东大学硕士学位论文，20081哈尔滨工程大学硕士学位论文客户需求日益多样化、个性化，处于市场一线的销售人员，掌握了最新的市场信息，与客户的联系和沟通最多，在建立和维持与客户的长期关系中承担着重要责任。销售人员拥有特殊的薪酬机制，与以往固有的薪酬形式不同，销售成绩与薪酬直接关联。许多销售人员不断地追求高销售量，以得到超额的回报；而从事服务性行业

6、的大多数员工，则没有期待与个人成就相关的非固有酬劳的需要，所以进入销售行业的销售人员对金钱的态度会有一定的独特性。追求高额的薪酬同时面临高额的销售业绩，就会因此产生一系列的工作压力，工作倦怠由此而生。此外，由于销售人员的工作对象通常是不同类型的客户，需要处理客户提出的各种问题，其中伴随着复杂的人际关系，大量消耗情绪资源，因此倦怠程度相当高。与此同时，销售人员需要权衡满足顾客和组织的双重需求，然而在实际工作中，这两种要求经常不相容。根据工作要求资源模型的理论，当工作要求过高，工作资源有限的情况下，个体最易产生高

7、程度的工作倦怠【11。当销售人员工作倦怠持续时间较长时，他们的态度和情绪就会发生一系列的消极变化，在这种消极态度和情绪的作用下，个体就会产生离职倾向。家电行业属于技术产品服务行业，与其他行业不同，企业经营的是有一定技术含量的电器产品，所以在工作中销售人员不仅要具备基本的营销知识，还需要掌握电子产品的一些基本知识，为了胜任所在岗位的工作，要求销售人员具有一定的学习能力、创新能力和环境适应能力，其工作具有以下特点：(1)工作时间长，任务量大，工作内容复杂，大多工作需要独立完成；(2)长期存在人际压力源，情绪资源消

8、耗严重；(3)3-_作绩效不稳定，可以用具体的劳动成果获得超额的非固定酬劳；(4)对工作的安定性需求不大，经常想到跳槽来改变目前的工作环境12J。家电行业在上世纪80年代中后期和90年代初发展迅猛，可观的经济利益促使家电企业的规模不断扩张。但从上世纪末开始，家电行业的城市市场逐渐趋于饱和状态。尤其是最近几年，随着家电市场竞争日趋激烈，多数企业为求生存大幅度下降产品价格，导致家电企业利润的持续下滑，有