销售人员个人 组织匹配、组织支持感与离职倾向关系的实证研究

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1、硕士学位论文THESISOFMASTERDEGREE销售人员个人-组织匹配、组织支持感论文题目：与离职倾向关系的实证研究作者：指导教师：中国人民大学硕士学位论文销售人员个人-组织匹配、组织支持感（中文题目）与离职倾向关系的实证研究Therelationshipsamongperson-organizationfit,organizationalsupportandturnoverintentionofsalespeople（英文题目）资格卡号：作者姓名：所在学院：专业名称：导师姓名：论文主题词：（3-5个）论文提交日期：独创性声明本人郑重声

2、明：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。论文作者（签名）：日期：    关于论文使用授权的说明本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。

3、论文作者（签名）：日期：    指导教师（签名）：日期：摘要众所周知，在二十一世纪，人才是最宝贵的资源，人力资源一直是企业发展和壮大的最核心资源，而市场营销的人员作为企业产值的重要和最直接创造者，他们的引入和长期保留工作一直是企业人事管理工作的核心工作。而现实中，市场营销人员的离职比率一直非常高，特别是对于中小企业来讲，市场营销人员居高的离职率现状，给企业的的发展和甚至于生存都带来一定的困难。如何解决市场营销员工的高离职率问题，一直是学术界和企业界关心和重视的问题，也产生了很多相关研究成果。企业如果想要达到应对市场变化和市场竞争的能力和灵活

4、性，从管理角度来说，最重要的一点就是找到合适的人加入到企业中来，何为合适的人，我们认为个人性格特征、能力及价值观与企业的要求相匹配，就是企业所需要的人，这就属于个人与组织匹配的范畴，因此，我们可以这样说，对于个人和组织的匹配性进行研究和应用，对丰富目前企业的管理实践具有重要的理论重要意义和实践价值。此外，Eisenberger等（1986）给出了组织支持感的涵义——组织支持是员工的一种感觉和看法，这种感知和看法就是指组织如何对待他们的贡献和如何重视他们利益的总体反映。同时他们用POS来代表个人体会到的组织对自己的承诺，一旦员工感受到组织对自

5、己的重视和承诺，那么他们就会非常努力的为组织做出贡献。对于组织成员离职这个问题，Mobley等(1978)的观点—离职的倾向、离职的念头表明组织成员对当前组织环境或者工作情况不满意，同时与找到其他工作的可能性之综合体现。国内外关于离职倾向与组织支持感、个人-组织匹配两两之间的关系研究比较多，也比较成熟，但是在组织支持感、个人与组织匹配和离职倾向三者之间关系的研究却并不多。另外，大多数研究者都是对于某一个行业或者是某个特定群体所做的研究，其得出的结论相对来说比较片面，不具有普适性，另外对于个人-组织匹配与组织支持感之间的关系研究也比较缺少。基

6、于此，本文通过对152名办公家具行业的市场销售人员进行调查问卷研究，从个人与组织的匹配性角度出发，同时考虑组织支持感的影响，对造成员工离职的原因做实证的探讨和发现。本次论文试图探寻出个人—组织匹配、员工离职倾向及组织支持感与之间的关系，另外关于组织支持感在由于个人与组织匹配性问题而造成的离职倾向中所占到的中介作用是否明显，本论文采用软件SPSS19.0对问卷数据进行分析，例如我们进行了单因素分析、方差分析、相关分析、回归分析，经过实证的分析，我们得到了下面的结论：1、个人-组织匹配量表、组织支持感量表及离职倾向量表的信度分别是0.78、0.

7、938、0.878，信度达标，说明每个量表的内部一致性程度很好。2、组织支持感与离职倾向负向相关，相关系数为-.487。3、个人-组织匹配与离职倾向负向相关，相关系数为-.554。4、个人-组织匹配与组织支持感正向相关，相关系数.6055、组织支持感在个人-组织匹配和离职意向中起部分中介作用。个人-组织匹配与离职意向的路径系数c’=－0.435，个人-组织匹配与组织支持感的路径系数a=0.589，组织支持感与离职意向的路径系数b=-0.224，存在部分中介效应。论文在后面得出了本次研究的结论，同时也针对结论的问题给出了有针对性的改进办法和措

8、施。论文在通过实证分析的基础上，根据论文所得出的研究结果，结合工作实践，关于如何使销售人员流失率得到控制的问题，给出了具体的改进措施及技巧。同时在论文的最后，指出了本次研究的不足