湖南蜂星电讯营销渠道优化分析

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1、湖南蜂星电讯营销渠道优化研究附表索引表2．1蜂星电讯SWOT分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．12表3．1代理商和终端控制数量分布情况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯14表4．1渠道长度方案评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯14表4．2分销宽度比较表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯26表4．3蜂星电讯部分地区代理商数量与销量对照表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯27表4．4蜂星电讯渠道优化方案一评分表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．27表4

2、．5蜂星电讯渠道优化方案二评分表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．28表4．6代理商评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．29表5．1大零售商选择评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．36表5．2零售商评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯37Ⅷ湖南大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特另J)Jn以标注引用的内容外：本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做

3、出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：支d噼学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于l、保密口，在年解密后适用本授权书。2、不保密团。(请在以上相应方框内打“／’’)作者签名：主辽泽卒导师

4、签名工商管理硕士学位论文1．1研究的背景和意义第1章绪论1．1．1选题背景围绕着厂商、代理商和终端经销商，中国手机终端渠道格局近两年可谓风生水起，诺基亚为首的一线厂商渠道模式改革的空前成功，国内主流厂商原有渠道模式弊端的暴露，家电大卖场在一线城市零售终端的强势介入，运营商在厂商端和零售端定制和捆绑的渗透；专业连锁零售店规模化扩展进程的加快与策略变革，无一不使原本具有中国特色的手机销售渠道增添了更多变数。同时，随着产品生命周期步入成熟期，消费者的消费理念、消费习惯和消费行为都发生了巨大的变化，市场从早期的盲从，

5、渐渐发展为成熟和理智，并逐步走向分化。在产业链中的所有企业，都必须跟随市场发展的步伐，紧密调整自己的经营脚步湖南蜂星电讯集团成立于1996年，主营移动电话分销、移动电话零售及移动新业务等。现为摩托罗拉(中国)电子有限公司省级物流平台、中国邮电器材公司摩托罗拉产品省级代理商。当前，国内手机厂商典型的”直控终端+人海战术”销售模式与国外手机厂商”步步跟随+渠道下沉”模式还会延续。国外手机厂商本土化的趋势日渐明显，对渠道也开始了精耕细作，但实现真正的本土化仍需要一个过程。国外手机巨头们还不能完全抛弃中邮普泰、天音等

6、国包商，同时会积极探索直供模式。因此，分析现有的渠道模式，探索新的渠道方案，是湖南蜂星的营销重点。本研究以蜂星当前渠道模式为研究对象，通过对其结构现状的分析，发现其存在的问题，并据此提出相应的改进建议，以适应未来市场的发展1．1．2研究意义虽然我国的手机市场多年来都是由外国品牌占据大半江山，特别NOKIA、三星、MOTOROLA为代表的厂商三分天下，在手机的技术开发、知识产权申请和专业制造上具有非常强的竞争力，但是近年来国内厂商如波导、TCL、联想等厂家携巨资进入手机领域欲与国外品牌一争高下。虽然与国外品牌相

7、比无论在资金、技术和规模上都略逊一筹，但在渠道方面国内厂家由于原先产品经验的积累，也有一定的特色优势。同时，由于国美，苏宁全国性家电连锁卖场和通程、家润多等省内家电连锁卖场的出现，使手机行业渠道的流通格局发生了重大变化，大型家电连锁店的地位不断上升，他们在众多手机流通渠道中也扮演了越来越强硬的角色，他们凭借其广阔的市场覆盖面、采购规模和成本优势，在产品定价、货款交割等方面对厂商和代理商的控制能力将日益增强。面对专业连锁卖场的繁荣，湖南蜂星电讯营销渠道优化研究如何与连锁专业卖场合作，如何挺进大超市也成了营销界的

8、热点话题，同时也成了诸多企业的一块心病。越来越多的厂商和代理商正逐渐意识到必须要审视原有的销售渠道，原有的销售渠道可能已不适应新的市场发展的需要。因此，对市场上渠道的变化及时做出反应，及时应对，以建立自己的渠道竞争优势，对手机代理商来说，是具有战略意义的。1．2相关理论综述1．2．1营销渠道的概念营销渠道(Marketingchannel)，也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道(Tradec