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1、上海交通大学MBA学位论文伊舒致营销渠道优化策略研究伊舒致营销渠道优化策略研究摘要随着医改的逐步深入，医药分家、药品一致性评估、药品低价招标等各项政策的逐步落实，医药市场也随之发生很多变化。加上国家的医疗反腐行动、外资制药公司的合规政策日趋严峻，制药公司纷纷调整营销方案，包括对营销渠道进行调整。当前形势下，如何建立与医药企业的产品特点相关、自身资源、未来发展规划相匹配的有效的营销渠道模式，应对市场变化，加强品牌竞争力，是每个制药企业需要从战略层面上解决的问题。伊舒致，作为新上市的乳腺癌内分泌治疗药物，借助公司原有的营销渠道，经销商对于市场
2、开发非常不配合，导致医院开发进度缓慢，销售计划不能达成。而且经销商对于伊舒致的医院配送非常不及时，导致医院经常断货。现有的营销渠道完全不能适应伊舒致当前的市场拓展和将来的发展规划。因此，亟需根据乳腺癌内分泌治疗市场的环境变化和患者的购药方式的改变，以及伊舒致的药品特点，构建一个覆盖面广、通畅、高效、控制力强的营销渠道，并有效的实施和管理，快速开发医院和药店终端，并维护销售，抢占更多市场份额。本文以伊舒致现有的营销渠道作为研究对象，通过营销渠道理论学习，然后分析当前的医药行业渠道特点，进而研究伊舒致当前的渠道特点和问题产生的深层次原因。在对
3、乳腺癌内分泌药物市场深入分析后，提出优化的渠道发展策略，通过区域经销和区域代理的渠道组合，覆盖目标医院终端，增加零售药店终端的开发和维护。本文研究结果对伊舒致的渠道模式的选择，营销渠道的控制和管理，有现实的帮助作用。同时，对于医药行业在新的医药形势下如何构建合适的营销渠道有一定借鉴意义。关键词：医药行业，营销渠道，渠道优化，区域经销，区域代理4万方数据上海交通大学MBA学位论文伊舒致营销渠道优化策略研究THERESEARCHOFYISHUZHIMARKETINGCHANNELOPTIMIZATIONSTRATEGYABSTRACTThep
4、harmaceuticalmarkethasundergonemanychanges,withthegradualdeepeningofhealthcaresystemreform,suchasimplementationofdrugseparationfromhospital,drugconformityassessment,low-costdrugsbiddingpolicy.Withnationalmedicalanti-corruptionaction,moregrimcompliancepolicyinmulti-nationa
5、lpharmaceuticalcompanies,pharmaceuticalindustryhastoadjustmarketingstrategy,includingtheadjustmentofmarketingchannels.Underthecurrentsituation,everypharmaceuticalcompanyneedstoconsiderhowtoestablishtheeffectivemarketingchannelmodels,whichmatchthecompanystrategy,theproduct
6、advantagesandthefuturedevelopmentplan.Yishuzhi,asnewlaunchedproductforbreastcancerendocrinetherapy,ispromotedwiththecompany'sexistingmarketingchannels.thedealersinchanneldon’thelptobreakintothemarket,whichisresultinginslowpaceofhospitallistingandhugegapinsalestargetachiev
7、ing.AndYishuzhiisoftenoutofstockinhospitalsbecauseofnottimelydeliverybythedealers.TheexistingmarketingchannelscannotmatchthecurrentmarketdevelopmentandfuturestrategicplanofYishuzhi.Therefore,itis5万方数据上海交通大学MBA学位论文伊舒致营销渠道优化策略研究urgenttoestablishawidecoverage,unobstructed,ef
8、ficientandstrongcontrolmarketingchannel,accordingtoendocrinetherapymarketenvironmentchanges,pati
