电信运营商大客户管理方法-分析

《电信运营商大客户管理方法-分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、电信运营商大客户管专业：工商管理硕士硕士生：邓立宁指导教师：张宏斌摘要中国的电信行业历经三次重组，总体的指导方向就是打破垄断、加强竞争。在电信市场竞争同趋白热化的背景下，A公司广东省分公司作为在广东省的弱势电信运营商，努力探求一条生存发展之路。公司为了切实提高网络的运营收入和盈利水平，并获得持续的发展，对公司的发展重点进行调整。进一步推行精细化营销，选择高价值大客户作为发展重点，关注大客户满意度和忠诚度，优化客户结构，提高大客户占比。由传统的以产品市场为导向，用产品来吸引客户群，转变成为面向客户服务，用贴切服务维系客户

2、关系。公司为了有效的进行大客户营销和管理，对组织和流程做了调整和优化，并且增加了IT系统对大客户管理的支撑，建设了大客户CRM系统，从组织、流程、IT系统三个方面进行了变革，三管齐下。公司组织了面向大客户管理流程的多元化虚拟团队一大客户执行官团队，协同工作完成大客户全生命周期的服务；并依据大客户的生命阶段，将整个大客户管理流程梳理为包含售前一售中一售后的全流程，以挖掘大客户的全部价值。同时，公司增加了IT技术工具对大客户管理的支撑，建设了大客户CRM系统，提供大客户统一信息视图、售前～售中一售后销售过程支持及相关的功能

3、。公司通过针对重点发展的大客户群，从组织，流程，IT系统三个方面全方位进行变革，适应了当今的激烈竞争环境，取得了良好的效益和可持续发展性。关键词：大客户，组织，流程管理，CRMTheAnalysisofKeyAccountManagementinTelecomOperatorMajor：MBAName：DengLiningSupervisor：ZhangHongbinABSTRACTtelecomindustryhasexperiencedreorganizationforthreetimes．Alltheseared

4、esignedtobreakthemonopolyandenhancecompetition．Underthecircumstancethatthecompetitionoftelecommunicationsmarkethasbecomeincreasinglyheated，CompanyAGuangdongbranch，asthesmallesttelecomoperator,isexploringtofindawaytosurviveandmakedevelopment．Inordertoimprovetheop

5、erationincomeandprofitabilityofthenetwork，andachievethesustainabledevelopment，Guangdongbranchadjustsitsoperationdirection．Thecompanyimplementsfurthermarketrefinementfocusesonthekey-accountdevelopment，andpayattentiontoincreasethesatisfactionandloyaltyofthekeyacco

6、unt．AlltheseareintendstooptimizethecustomerstructureandincreasethepercentageofKeyAccount．Thecompanytriestochangefromthetraditionalproduct-orientedmarketinganduseproducttoattractcustomerstothecustomer-orientedmarketinganduseappropriateservicestomaintaincustomerre

7、lationships．Inordertocarryoutthemarketingmanagementeffectively,thecompanyadjuststheorganization，optimizesthebusinessprocessandconstructsaKeyAccountCRMsystemtoprovidetechnicalsupports．companyadjuststheorganizationtoformdiversifiedvirtualte锄一KAExecutiveteamwhichis

8、flow—oriented．Theteammembersworktogethertoaccomplishthe向lllifecycleservices．ThecompanyoptimizesthebusinessprocessesIIandaccordingtothelifestageofKAthecompanydividedbu