国际商务谈判与公关礼仪.doc

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1、国际商务谈判与公关礼仪唐俊虎Tel:13932130918Email:tjhwwz@126.com第一讲概述前言从事商务活动不可避免地要进行商务谈判，有人可能觉得这是很容易的事，只要会讲话并且懂得一些谈判技巧就可以了。其实不然，这里面存在着很多的学问。在谈判的过程中，怎样将自己的成本压到最低，怎样使自己的利益最大化等等，都是需要在谈判过程中好好把握的问题。我们印象中谈判，商务谈判都非常经典，非常神圣，而事实上它是一个广泛的社会现象1.商务谈判是广泛存在的社会现象2.商务谈判可以潜在，可以诱发3.商务谈判带来巨大的经济效益从以上可以看出：存在---不存在可以诱发----带来效益，因此

2、我们必须学好这门课程。弱者失去机会，强者抓住机会，智者创造机会。对于未来我们要满怀信心，从现在就开始为今后的财富，为今后的辉煌去努力创造。4.商务谈判工作者必须不断的付出，需要技巧、科学当然除了理论、基础知识，需要勇气（何长工），需要艺术（朱熔基答记者问），需要智慧（吴仪中美知识产权谈判），需要技巧（陆文夫笔会妙答）。第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的涵义和特点二、国际商务谈判的意义与原则三、国际商务谈判的价值评判标准四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式五、国际商务谈判的分类一、国际商务谈判的涵义和特点一）1、谈判的定义：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过

3、协商而争取达到一致的过程。此定义包含以下要点：1）谈判双方必须有一定的联系和关系2）谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要3）谈判双方的需要是一个矛盾统一体4）谈判是一个过程2、谈判的特点：1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近最终达成一致意见的过程。2）谈判是合作与冲突的统一。3）谈判对各方来讲有一定的界限。4）双方所得利益的多少，取决于双方实力与谈判的技巧和艺术。5）谈判既是一门科学也是一门艺术，是科学与艺术的统一。科学使人们正确去做，艺术使人们做得更好。二）商务谈判的定义与特点1、商务谈判的定义：交易双方以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行洽谈协商的行为和过程。

4、2、商务谈判的特点：除了以上谈判的一般特点以外，商务谈判还有如下特点：1）以经济利益为目的2）强调和追求经济效益3）以价格作为谈判的核心三）国际商务谈判的定义与特点1、国际商务谈判的定义：在不同国家和地区的自然人和法人之间所进行的商务谈判。2、国际商务谈判的特点：除了以上谈判和商务谈判的特点以外，国际商务谈判还有以下特点：1）谈判容易受到政府的干预和影响2）以国际经济法为准则3）比起国内商务谈判更加复杂和困难。二、国际商务谈判的意义与原则（一）意义：提高经济效益，增强管理水平，促进人员素质提高（二）原则：守法、诚信、平等互利、相容三、国际商务谈判的价值评判标准（一）谈判目标的实现程

5、度。（二）谈判效率的高低，即成本与效益之间的关系。（三）人际关系是否进一步加强。四、国际商务谈判的成功之路——PRAM模式（一）PRAM模式的内容：1.制定谈判计划、P2.建立合作友好关系、R3.努力达成双方接受的协议、A4.协议的履行和关系的维持。M（二）PRAM模式的运转：PRAM模式是一个连续不断的循环过程。1．制定正确的谈判计划P(plan)(1)确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在谈判中要达到什么目标的话，计划也就没有什么任何意义。(2)努力理解谈判对手的目标。在明白了自己的目标并做出归纳之后，尽力去理解对手的目标。不

6、要忘记，和你一样，对手也希望通过交易要达到自己的目标。(3)再次进行比较。在确定了两者的目标之后，谈判人员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解决方案。(4)最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。2．建立谈判双方的信任关系R1)要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。(2)要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向

7、对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要时刻牢记，不论自己与对方的信赖感有多强，只要有一次失约，彼此间的信任就会降低，要重新修复是十分困难的。对于对方的询问要及时予以答复，无论做出肯定或否定的