宠物行业渠道发展和变革

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1、宠物行业渠道发展和变革今年比去年生意好做了还是难做了？为什么经销商越来越难做？那么生產厂家呢？做消费者呢？为什么难？1做了件您没想明白的事；2您做的事跟别人一模一样，没有什么创新;我们的行业30年前，把小孩当狗一样养；30年后，把狗当孩子一样养。宠物行业的行业特点从消费者来说1消费特点：用者不买，买者不用；消费体验的双重性。2发展特点：发展成长期，速度快，机会多。3行业属性：休闲消费，消费转型与消费升级类。4经销特点：店老板说了算。从经销商来说观念、金钱、需要三者应结合。1观念：爱宠的态度、家庭成员、

2、营养与饮食、生活方式。2金钱：生活水平、可支配收入、收入来源、每月的日常消费支出否？3需要：发烧友、伴侣、宠美、疾病、保健、味道、训练（乖）。中国宠物行业发展历程概况行业发展阶段与渠道模式1第一阶段（种子萌芽期）：简单渠道模式2第二阶段（小苗初长期）：简易渠道模式3第三阶段（发展成长期）：立体渠道模式渠道：渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，故而渠道又称网络。渠道销售模式根据產品属性及客户属性，公司特点，还有就是区域性。在宠物行业，0级模式是销售

3、模式里很次要的一种。代表：电器厂商；厂家一一直供警犬；厂家自营网店一一消费者；0级模式的分支：直销，即顾客到顾客，面对面，非定点。1级销售模式1级销售模式适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。2级销售模式2级销售模式：做到真正意义上的深度分销。每个经销商管理一小片，在宠物行业的应用，成了省总

4、经销，或省会总经销了。优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3〜5公里）;送货及时、服务周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。缺点：受区域市场的条件限制性较强，厂家直达送货的经销客户多，需要有较多的人员管理配合。3级销售模式3级销售模式适用于大众產品，适用于农村和中小城市市场。以娃哈哈和康师傅为代表。优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。缺点:易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有

5、高明的管理者使之密而不乱。第四种模式：批发市场网状自然辐射模式批发市场的自然辐射作用：產生一定销量，有一定推广辐射作用，可能乱价格，乱市场区域。厂家直营店、战略同盟店，严格协议店。市场阶段、產品特点。电子商务比重逐渐提升由上图可见，宠物產品的网络零售额，只占总额的2-3%宠物店(医院)向规模化和高档化发展1市场分工越来越细，双赢才是持久之道，发展是保证双赢的唯一长效机制。2跨界竞争，真正打败我们行业中佼佼者的，可能不是我们的同行，而会是一个毫不相关的企业。3消费体验：财富正随着消费体验的改变而改变方向

6、。4一流企业做服务，二流企业卖產品。(1)服务，要做就做最狠的，什么是最狠的：独特体验、初恋、唯一、超期望。(2)满意度是期望与实际之间的比较(3)360把杀毒变成免费：微信把移动、联通、电信的收费业务变成了自己的免费项目；(4)马云的电子商务+全国一日送达，让网店都开在您的家门口。您的优势将被趋势所代替，过去保持10年，今天可能只能保持半年。出路在哪里？一管道和人才说到底，就是管道+机制，有好的机制，一定会有好的人才管道，就是渠道。忘掉以厂家为核心的產品诉求，关注消费者的实际需求；忘掉渠道的片面设定

7、，关注消费者购买的便利性等等。因为顾客是唯一可以解雇我们所有人的人！渠道的发展趋势渠道运作：以终端市场建设为中心渠道支持：由机械化转向全方位化渠道格局：由单一化转向多元化渠道结构：扁平化渠道永远存在冲突渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。其産生的原因可能是渠道体系设计存在缺陷、渠道成员之间缺乏信息沟通，也可能是渠道成员的个体化差异造成的。冲突带来进步，解决矛盾，就是进步的过程，也就是渠道发生变革的过程。我们非常庆幸宠物行业还处在发展成长阶段，这个阶段：发展速

8、度较快、市场机会不断、品牌化趋势明显、细分市场英雄辈出。估计，中国宠物行业的发展成长期，至少为30年，30年后，进入成熟期，成长期与成熟期的分界线一般来说，增长速度小于全球经济的增长速度，也小于本国经济的增长速度，那时，市场机会希缺，战略趋同。雷米高的业务，与同行合作，一起建设更美好的渠道，顺应渠道的发展与变革1雷米高作为厂家的身份，是產品供应商，自產自销5大类宠物產品，经营全国市场，全部渠道。2雷米高为行业培养人才，提升行业服务水平，成就中国宠物美容师