提高顾客进店率和成交率方案(商场导购员话术精简版)

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1、一、提高顾客成交率方法一：如：客人进店服务流程1、先微笑问好；(微笑+欢迎光临服美百货！)2、察言观色；（判断顾客是什么心情，上前提供服务）3、针对性介绍商品（问清顾客喜欢什么风格，什么颜色，买衣服还是裤子）；4、引导消费（介绍款式）；5、连带推销；（商场早晚会中讨论该流程有没有需要完善的地方，能不能再提炼，还有没有更好的方法建议加进去，集众人之慧，完善）方法二：销售技巧流程目视化(做成广告牌，流程化)：可把这些销售服务流程目视化，以广告板的形式贴在店内员工休息间。每天开早会让每一个员工按这个思路去重复一下，分

2、享昨天按这个思路成交的案例。然后没有成功的案例分享，分析为什么没有成绩的原因。方法三：侧面引导顾客。顾客一般不喜欢导购员太露骨的追问如：你买衣服吗？你想买那样的衣服？你买裤子还是衣服嘛？而是应该侧面的引起顾客兴趣且不反感导购员的服务。如：你平时喜欢什么颜色呢？今天我们有新到的衣服款式，你看看吧？方法四（心态）：培养导购员胆大、心细、锲而不舍。1、胆大：态度自信、服务专业、售后责任、销售能力面对顾客时，导购员应该充满自信，让顾客感觉到对你服务的信任感。平时积累学习或通过督训师的课堂培训学习，掌握产品的面料特性、构

3、成主要成分、色彩搭配等知识，以对顾客提供专业的服装知识服务。售后责任体现在我们保证商品的质量，并在规定的期限内可以退换等服务，让顾客产生心理铺垫。销售能力主要靠平时实际销售锻炼及向销售较好的员工学习成功经验。2、心细：顾客表情、顾客需求在销售过程中，注意顾客的表情变化，情绪反应，根据实际情况使用销售话语。注意顾客需求如：试穿递拿、包装、所需尺码、结账方向。3、锲而不舍：自我激励、情绪控制在被顾客拒绝的情况下不要气馁，能积极调整好心情，总结方法，锲而不舍的投入到下一个顾客身上。方法五（语气转换）：1、用请求型语气

4、取代命令型的语气错误:“到这边看一下”(命令型语气)“你试一下”(命令型语气)正确：“请(麻烦)您到这边看一下”(请求型语气)“请(麻烦)您到试衣间试一下，看是否合身”(请求型语气)我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客是来享受服务的，而不是来受我们的气的;导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。2、拒绝时以对不起跟请求并用错误：“我们这商品是不打

5、折的”。正确：“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗？”错误：“那款我们还没有到货”。正确：“很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”。使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景;久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。3、不下断语，要让顾客自己决

6、定错误：“这款很适合您，我看你就选择这款吧”。正确：“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见”导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的选择。二、提高顾客进店率1、店面形象保持清洁醒目，引起顾客的兴趣。2、打广告，每次商场店面即将开展打折活动时，商场广告陈列pop,展架等，营造活动销售氛围。3、店铺音乐控制在一定音量，不至于声音太

7、大太闹影响顾客购物心情。播放音乐的选着上以优美、欢乐的轻音乐为主。4、店铺橱窗模特展示每3天更换一次，不要一直是那一套衣服。商场版面陈列及时调整更换，让顾客具有进店购买的新鲜感。5、导购要统一要求会说的“欢迎光临服美百货！”“请慢走，欢迎下次光临！”导购员面带微笑，以良好的服务态度面对顾客，吸引顾客。第一步打招呼，即说欢迎词。不同的品牌和店铺，有着自己不同的打招呼的方式，有的说“欢迎光临”，有的说“你好”或“你好两位”，有的说“下午好”…，而比词语更重要的，是表达词语的方式。在表达方式上，需要注意目光语言、表情

8、语言和肢体语言。目光要与人交流，即看着对方的眼睛，不要让人觉得很呆板；面部表情要轻松、亲切、略带微笑，这也是给顾客留下好印象的第一步；在肢体上要和谐，可以略微前倾身体。打招呼时—定要做到专心致志，比如更不能一边做着私事一边嘴里喊着“欢迎光临”，不能刚说完“欢迎光临”又跟同事拉家常，更不能靠在墙说“欢迎光临”……实际上，很多迎宾都能够把打招呼这一步做好，但其实这时顾客的进店率仍然还不够高