电话销售抗拒点解除

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1没有预算先了解客户之前是否有参加过培训？对培训的看法？做培训的时候主要会侧重于哪些方面？等等，多了解一些信息。因为没有预算不是我们所能解决的问题。3自己正在接受培训A那真是太好了，说明贵公司非常注重员工的培养与再造，计划性非常的好，既然贵公司这么注重这方面的发展，我相信多得一份资讯，多一些选择的机会，会给企业员工带来更多真正所需要的东西，我想任何人也不会拒绝，您说对吗？B您真是一个有计划的领导人，只是你的计划也是为了更好的得到某一结果，是吗？计划又是您安排的，您不会因为这个计划，而失去更好的选择机会吧！假如这个机会对您及您的企业都很重要，计划是不是可以变更的呢？5客户担心培训后没有效果，操作性不强A.一般培训了之后没效果是以下这几种原因：1.咨询公司选择错误了2.老师选择错误了3.课题或上课人员选错了4.培训后没跟进和运用，请问咱们这边是哪种阿？B.X总，您好，我想请教一下之前参加过的是什么课程呢？什么人员参加的？为什么没效果呢？是因为选的老师不对还是上课的人员上完后没运用？那我们的培训效果考核制度是怎么样的呢？选择合作对象的标准是什么样子的？C效果问题不是单方面的,再好的课程,如果学员的学习态度不端正,也因为公司没有建立完善的培训体系,培训效果是要与绩效挂钩的，也需要对其进行管理。6XXX公司课程更便宜A先问对方是跟哪家公司比较（如对方没有对比的公司）问他的心理价位，再告诉他们我们公司产品的价值 B我好奇的问一下，您花钱做培训想要得到什么？（等两秒）还不是为了效果，要解决问题？我们公司只服务真正关注培训效果的客户，我们老总经常说，宁可少做些业务，但一定要做好，我们服务的客户都是长期客户，这些公司都把我们当成是他们组织的一个部分。C客户说：你们的推荐老师都一样，但你们价格却比人家高很多：(笑着说)您这个问题问的非常好，因为别的公司是赚的中介的钱，我们赚的是专业的钱，就跟电脑的品牌机和组装机一样，性能稳定和效果保障是我们能提供给你的，（如果是培训经理，买品牌机您不会挨骂，因为你有保障）7要货比三家看来您对企业的培训是非常重视的，请教您在选择咨询公司时会考虑哪些问题，同时哪些问题是您最关心的。当客户说不出来的时候：引导对方，比如说：师资咨询公司的实力价格等等。8已买“XX公司”的课程咱们公司对培训看来还是蛮看中的，我能请教一下，你们跟现在的咨询公司合作的怎么样，他们能达到你们的要求吗？那您觉得他们在哪些地方还需要提升的呢？当初为什么选择与他们合作呢？如果我们公司能达到您的要求，相信您一定会考虑给自己多一个选择的？相信您一定不会拒绝一些优秀的咨询公司提供的信息，我先跟您做个备案，同时也是给大家多一次的机会，您说呢？10不需要A那×总您是需要哪一方面的咨询呢？可以让我了解一下吗？以便下次有适合您公司的咨询，我好在第一时间通知您，你该不会反对吧！B恭喜您，咱们公司做得太棒了，我能请教一下咱们公司怎样做得那么出色的呀？可不可以让我也学习一下阿? C您如果需要，早就主动联系我们了，你现在说不需要，只是您还不知道自己需要，就跟很多身体超重的人一样，一开始他也不知道自己需要节食，一旦体重超标，才知道原来自己需要节食，你说不是吗？D不需要那是因为不了解，我们的很多学员一开始也跟我们说不需要，但当他们了解到学习的效果后，都主动来联系我们，请我们帮他们设计培训方案！E真的吗？在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦！那我可否好奇的问一下，从提升贵公司的角度出发，您能告诉您自己真正的需要什么吗？F是的，培训我们也不需要的。我们提供的是可以提升企业利润和降低成本的方法。我想作为明智的您，是不会拒绝我们的，对吧？G是的，当不知道培训给企业带来的好处的时候通常是没有人感兴趣的，那我告诉你培训都有哪些好处（培训的好处是多方面的，其根本着眼点是受训者知识、技能、态度的明显改善，并因此带来工作效能和效率的提高，提升企业竞争力和竞争壁垒，使竞争者难以在短时间内成功复制）11需要的时候再给你们打电话A我了解您的意思，只是我觉得，如果您真的有需要时再与我联系，一定是公司出现了问题，您是否觉得，那时会比较晚呢？B当您有需要时就说明经营管理中遇到问题了，那为什么不现在就了解这些方法，帮助您避免发生那些不必要的问题呢！C×总，您该不会是故意为了躲避我吧!（笑着说）D我了解，我知道，你需要时肯定会联系我的，但我是想让你做一个前期的了解。E×总，我想好奇的问一下，您觉得对您有需要指哪些方面呢？比如：企业战略、经营管理、市场营销、人力资源、财务等，透过我们大量实践发现，当企业真正碰到问题而再说需要时，可能已经迟了，需要也变成不需要了，你觉得我今天给你提供的资讯，对于企业来说什么时候才需要呢？ 13公司太小A我相信你一定也希望公司有大的发展，大公司也是从小公司发展起来的，趁公司小时通过学习，建立好的规章制度，学习氛围，公司不是更容易发展吗？B我了解你的意思，我以前的很多客户也是这样想的，后来在了解了我们公司的一些服务后，他们才意识到以前的想法，有多危险，俗话说防患去未然，小洞不补，补大洞，千里长堤，溃于蚁穴，就跟人一样要从小时候抓起。C我明白，我服务的很多企业规模和你们差不多，但他们还是来参加，因为他们明白企业的规范，应该从小就开始做起。D真的是这样的吗？如果是这样的话就太好了，我们公司正是协助中小企业如何由弱变强，由小变大，我们知道再大的公司都要经历“小”这个环节，不可能一开始就是很大，正是因为小，所以才要发展壮大嘛！不要说因为小就　不需要发展了，在我的眼里“大小一样”俗话说得好“麻雀虽小，五脏俱全”你说不是吗？17没时间A时间是重要性的安排，假如您觉得重要就会安排时间，对吗？您觉得贵公司管理水平的提升及如何超越竞争对手这件事重要吗？B我们研究发现，通常情况下，老板忙有三种情况：1.（开玩笑的口气）忙着数钱或者旅游、爬山、打高尔夫2.忙着救火，弥补下属的失误3.亲自忙着做业务。请问您对这三种情况是何看法？您觉得是否有可以改善的空间。C我了解现在每个老板都很忙，但我们说时间是重要性的安排不是吗？俗话说：“磨刀不误砍柴功，我们只是让你先磨好刀，再去砍柴”。D我也知道您的时间真的是非常宝贵，同样我也不想浪费您的时间，您看我们现在就约好，总比以后打电话约您要节省时间，您看是星期几比较方便？E时间是重要性的安排，假如您觉得重要就会安排时间，对吗？您觉得贵公司管理水平的提升及如何超越竞争对手这件事重要吗？ F我知道您很忙，同样我们的时间很宝贵，那么您有没有想过，让我们的工作忙得更有效率呢？G其实我是知道您很忙的，只是想帮您找到让您轻松工作、轻松挣钱的方法！H.X总，您说一直很忙，没时间来学习，那可能是因为您没意识到，学习将给您带来的好处。刀如果不磨，砍柴就会很累。学习就象是磨刀，可以帮您提高效率！假如您连磨刀的时间都安排不出来，那真是太需要改善您的时间管理了，您说对吗？18没兴趣B我们对培训也没有兴趣，只是对帮助您提升管理绩效感兴趣，你说不是吗？C当不了解我们的产品能带给您们什么好处时，说“没兴趣”的人太多了，当他们一旦了解以后，就会很感谢我们。19太烦了A那真是对不起，我想肯定是我哪些方面解释得不够好，或是哪些方面还没有说明得很清楚，导致您没有能完全了解，所以我好奇的问一下，您可以告诉我你对哪些方面比较感兴趣，这样子我好更有针对性的提供给您好的资讯！B假如贵公司的业务员都象我这样不达结果决不放弃，您们的业绩早就翻了几翻了，你说是吗？C、假如我的烦能给您的企业带来好处，那就让我做坏人好了。D我理解，现在您们接到这样资讯的频率太高了，但我相信您还是能分清有用和没用的，不是吗？20到时候再说A成功者都是马上行动，既然您有兴趣，为什么不马上行动起呢?因为机会不会流失，只会转移，你也不希望错过好的机会，您说是吗？B到时候再说，您能确切的告诉我在什么时候吗？因为我想您也不希望我再烦您了，因为不光是您时间宝贵，我的时间同样的也很重要！ 22资料（传真或寄）过来吧！A我们的传真是经过专业人员的设计，同时也要配合专业人员的讲解。B×总，我可以传真或寄资料给您，但最好的资料莫过于我本人，那些都不是我们专业公司的做法，而且有一些东西一定要透过我们的讲解的。C我一般不喜欢传真这一类的工作，除非您答应我认真的看，并且看完后立即给我回电！D×总，你说的确实是这样子，这样子既省力又省时，但您有没有想过，这样做对您负责吗？假设传真就可以说明一切，那我们公司不需要我们了，你说对吧！E毕竟资料不会说话，为了对您比较负责任，我们还是约个时间，当面跟你解释一下吧！23等我看好了之后跟你联系吧A看资料需要时间，要不我花三分钟给你简单介绍一下吧。（同意的情况下）B好的，那您看这样吧，我明天早上或明天下午（给对方二选一的时间）再跟您联系。顺便请教一下，如何不报的通常会是因为哪些原因，这个事情除了找您还需要找其他人吗？24我们企业做得很好赞美对方，抛出不可抗拒的问题。扩大问题25我们有固定的合作伙伴，并且很满意哦！那恭喜你了，同时也想请教一下，目前是哪家公司为贵公司服务？当初选择的原因是什么？他们在哪些方面做得比较好，哪些方面还需要改善。哦是这样的呀（介绍我们公司跟他们公司的区别，我们能提供给他所需要的）26客户说“下次不要再给我电话了”A为什么呢？B您是说不要我打电话给您，那用那种方式联系您呢？（邮件还是传真） C您的意思是让我当面和您谈是吗？周三还是周五？什么地点？27客户依赖远程教育A远程教育是适合最基础的学习，组织性要十分强，内容主题突出，时间间隔短，内容要不断反复学习才见效果，但是没有学习环境与氛围问题：客户提出很多远程教育的优点解决：你们公司这个阶段很适合远程教育学习，过些时间，公司要培训优秀的人才还是要到我们公司学习，学习最好的办法是有兴趣28客户自己培养首先赞美客户——我们也看到很多企业都在培养内部讲师，但是他们的能力还是有局限，需要到外面吸收学习，同时要公司体系很完善，相对来讲，内部讲师只能够解决最基层问题。中层能力强完全可以带动基层成长，公司要有一部分重点培养对象，内外训结合。内部讲师来做培训（首先公司规模要大）30客户说：我们这个行业是不需要管理与培训的管理是不分行业的，每个企业都要有自己的核心竞争力。——可能我跟您讲我们的课程是多么的好，我们的师资是多么的强大，我们的团队也很具有凝聚力，我们有政府的扶持，这些都不能让您觉得信服，因为其他公司也许也会这么说，但是我记得我们总经理常对我们讲这样一句话“我们要把咨询当成我们的终生事业来做，而不是把它当作一个赚钱的工具，我想这一点是我们公司和其他公司最大的差别。问：我很想参加这个课程，但是时间很忙，怎么办？答：作为企业的老板或高层管理人员，通常都是很忙的，甚至于忙到让大脑“充电” 的时间都没有！您的时间的分配，也是按事情的重要性来分配的。做决策是您最重要的事情之一，决策前需要了解足够的信息，您花时间来听课，可以了解到很多最前沿的咨讯，并且有机会和专家对话，与同学交流，借鉴成功者经验，开拓思路，提高您决策的速度和成功率！实际上是帮您节约了时间，又帮您降低了决策风险！您可以根据自己企业的情况，把事情的重要性再审视一下，至于是否值得排时间来上课，您就很容易做决定了。问：如何达到较好的学习效果？一、把您遇到的与课程有关的问题提前整理好，上课时主动请教专家，专家如果给到您好的建议，或者您在课程上听到与您同类问题的解决思路，那学习效果就很好了。二、带您的决策层的团队来共同学习，可以统一思路，掌握共同语言，减小理念差距，降低沟通成本，也有利于团队对您的决策的理解，以及把决策执行到位。三、以同学为师。“三人同行，必有我师”。本班的学员，大都具有很丰富的企业管理实战经验，与同学交流，既可以借鉴他们的成功经验，也可以寻找合作的机会。数十位同学，也就是数十位老师哦！问：我是副总，自己想参加这个课程，但任务太多，老板不一定在每次开课时都给我时间出来学习。“磨刀不误砍柴功”的道理大家都知道，关键是您要让老板看到您花时间来“磨刀”后，“砍柴”的效率确实有提升。建议您在每次学习后，写一份学习心得给老板，把学到的知识和案例中可以供自己企业参考的部分总结出来，提出一些可实施的改善措施给老板，如果这些措施产生效果，那老板自然就支持您了！