基于协同创新技能竞赛的营销专业渠道管理教学改革

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1、基于协同创新技能竞赛的营销专业渠道管理教学改革　　【摘要】协同创新技能竞赛是推进营销专业渠道管理教学改革的新动力。以赛促教、以赛促学、以赛促改、以赛促训，协同创新技能竞赛增强了学生的创新能力，提升了人才的培养质量，促进了“双师型”队伍的建设。　　【关键词】技能竞赛营销教学改革渠道管理　　渠道管理作为营销的一个关键环节，日益受到企业的重视。但是由于种种客观条件的限制，营销专业渠道管理的教学现状不容乐观。改革渠道管理教学，提高学生营销管理的综合能力，有助于增强学生在未来职场上的竞争力。　　一、营销专业渠道管理的教学现状　　1.教学内容重复陈旧。学生在上渠道管理课之前，已经学过市场营销和零售管理等

2、相关课程，这三门课程有些内容重复，如果渠道管理教师教学生已经学过的知识，就很难引起学生的兴趣。可供教师选择的渠道管理教材很少，大多内容陈旧，也是学生厌学的原因之一。　　2.教学方法墨守成规。多数教师讲授渠道管理课时采用传统的案例教学法，老师讲、学生听，理论脱离实践。有些学生对这门课不够重视，作业上网抄袭。老师要求学生分组共同完成某些任务，但往往只有少数学生认真对待，多数学生敷衍了事。4　　3.实训效果不尽如人意。渠道管理课要取得良好的教学效果，关键在实训。然而多数高校缺乏渠道管理实训条件，即使有一些实训基地，也难以充分满足学生在实践中锻炼能力的需要。　　二、协同创新技能竞赛　　协同创新技能竞

3、赛给渠道管理教学改革带来了新的契机。教育部政策法规司孙宵兵司长指出：“全国高校市场营销大赛是‘四方联动’协同创新的典范。”2012年第五届全国高校市场营销大赛由教育部考试中心、中国社会科学院中国市场学会主办，杭州娃哈哈集团有限公司（以下简称娃哈哈公司）各省市分公司协办，全国有三万名大学生参赛。大赛要求参赛选手销售娃哈哈产品，为其销售的产品开展市场调研和营销策划。比赛成绩取决于产品销量、《调研报告》和《策划方案》的可行性以及答辩表现。我校营销专业学生积极参加此次大赛，我在指导学生参赛的过程中改革渠道管理教学。　　三、渠道管理理论教学改革　　1.教学内容的改革：过去渠道管理教学强调理论体系，为了

4、面面俱到，只好将有限的课时平均分配到教材的各个章节中，结果每个知识点和案例都是泛泛而谈。渠道管理的教学内容应该与时俱进，结合学生关注的热点。学生参赛后，对娃哈哈的渠道管理方式产生了浓厚的兴趣。我将娃哈哈的案例贯穿到渠道管理课程每个章节的教学内容中。实践证明，将一个企业成功的渠道管理经验讲深讲透，比蜻蜓点水式教十个案例的效果要好得多。　　2.教学方法的改革：我让学生尝试“研究式学习法”4，鼓励学生通过主动研究，解决参赛中遇到的问题。为了深入了解娃哈哈渠道管理的成功秘诀，学生去图书馆借阅、甚至自己出钱买《娃哈哈营销革命》《非常营销：娃哈哈中国最成功的实战教案》。我采取“任务驱动式教学法”，将教学

5、任务和比赛任务结合起来，使学生既有动力，又有压力，激发了学生力争上游的潜力。　　四、渠道管理实训教学改革　　1.实训方式的改革：通过这次大赛，娃哈哈阳江分公司不仅成为我校实训基地，而且校企共同探索长期赛训结合的运作方式。娃哈哈阳江分公司与我校合作举办阳江地区的比赛，学生以自愿的方式参赛。我校与娃哈哈阳江分公司约定，与比赛相关的销售收入扣除成本，所有盈利归学生。我和娃哈哈阳江分公司的营销精英经过多次磋商，结合渠道管理课程实训要求和娃哈哈公司营销规程，合作制定了竞赛规则和课程实训标准，校企在营销大赛中共同担任督导和评委。这样一方面保障了学生各方面的权益，一方面让校企共管实训基地有章可循。无论学生

6、是否参赛，凡是选择在娃哈哈阳江分公司参加渠道管理实训的学生，企业导师都一视同仁，因此娃哈哈实训基地受到学生的欢迎。　　2.考核标准的改革：我设计了《实践总结鉴定表》，里面有《实践指导老师鉴定》栏目，鉴定内容包括多项指标：出勤情况、沟通能力、创新能力、调研能力、销售能力、策划能力、团队精神等等。娃哈哈实训基地的企业导师根据上述指标对学生的评分。我将此项评分作为我期末给学生评定总成绩的一项指标。　　五、渠道管理教学改革效果4　　1.增强了学生的创新能力。比赛规定学生销售产品时不可以与娃哈哈传统的分销渠道形成竞争，于是参赛学生发扬创新精神，开拓团购渠道，通过各种途径，收集企事业单位通讯录，寻找团购

7、客户，利用各种机会，参加企事业单位活动，广结人脉，得到了很多团购订单。学生既完成了实训项目、巩固了基础知识、提升了专业技能，又取得了良好的竞赛成绩，一举多得。　　2.促进了“双师型”队伍的建设。教师深入企业，和行业专家一起分析公司的渠道环境，对企业的渠道管理提出建议，和企业的基层营销工作人员一起探讨渠道策略执行的效果和改进措施。教师了解到企业对人才能力的新需求，找到了教学改革新方向，将营销理论灵活运用在企业实