客户保险论文范文-谈保险代理人应该成为家庭财务医生word版下载

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1、客户保险论文范文:谈保险代理人应该成为家庭财务医生word版下载保险代理人应该成为家庭财务医生论文导读：本论文是一篇关于保险代理人应该成为家庭财务医生的优秀论文范文,对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：寿险营销要扩展多样化运作模式从数字上看，中国保险业C从快速发展阶段进入稳步发展时期,在现实中却让人感受到社会公众对保险及营销方式的漠然甚至有些怀疑的态度，在行业内的实践中，寿险公司时时感受到增员难展业难的客观现实。国内保险发展大致经历了以下三个阶段。其一是1980年一1995年期间，属于摸着石头过河。这一时期保险行业的经营属于独家垄断半官方行为，处于初级阶段

2、。其二是1995年一2005年，属于个人营销推动保险发展时期。这一时期在个人营销机制的推动下，保费规模以30%的速度快速增长创造了世界第一增速。其三是2005年前后至今。这一时期保险发展处于“瓶颈期”，即公众对保险的成见逐步加深，金融业的发展、投资渠道的增加使人们有了多样化金融服务的选择，保险不再成为关系销售的主流产品。现在保险越来越难做，具体表现为“新客户不认同，老客户难开口，大客户不敢见，小客户不想找”。同时增员越来越难，表现为“好说歹说不来，左劝右劝来了，莫名其妙地却又走了”O而且团队越来越难带，“团队规模由大开始变小，营销能力由强变弱，营销员由听话变得腻烦不爱听指挥。业内人士

3、认为造成这种困境的根本理由在于目前的营销机制滞后于市场的实际情况，同时公司导向、人员的专业素质等都不尽如人意，最终导致寿险营销走入误区。寿险营销的未来发展方向在于要由感性展业发展到理性展业、由缘故发展到转介，由勤奋向专业发展，由面谈方式向网聊等更现代化的方式发展、由单纯的保险产品转向综合的家庭理财发展：“而更高一层的趋势是，将理财规划做成令人信赖的品牌”。尽管现在保险业发展出现令人倍感困惑的瓶颈，但作为朝阳行业，保险业的苦寒期必将过去，保险营销的春天很快就会到来。伙伴们的职业发展机会在哪里？专家认为，现在的寿险营销市场中，一般代理人瓜分中低端客户市场，中端客户被银行基金占领，而高端客

4、户成为竞争的焦点，优秀职业代理人在这里占有一席之地。而这其中网络渠道成为职业代理人的重要展业渠道，成为未来开拓客户的主战场。“每个人都有机会崛起，关键看如何运作。”如血缘模式，工作室模式，私人助理模式、合作经营模式，事务所模式代理公司模式,金融联合服务模式等。保险的专业度需依赖专业代理人销售VertisCommunications的研究结果显示27%的接受调查者认为，对消费者来说，一家保险公司所能提供的最重要的服务仍是保险代理人或客户代表，其次为22%的接受调查者选择的一周七天、全天24小时可以联系到代理人。美国多家调研公司曾在去年公布多项调查，结果显示，虽然便利优惠两大因素促使很多

5、客户希望通过直销方式购买保险，但是最终放弃保险代理人的客户比例却不高，更多的消费者表示还是偏爱通过保险代理人渠道购买保险、接受服务。即使在美国，通过网络购买财险，车险的比例相对较高，因为产品设计比较简单，银行保险也存在类似理由。但是网上销售寿险的比例仅2%左右，关键还是在于寿险，健康险设计复杂，还是需要专业人士的意见。业内人士分析，目前海外保险市场中，中介仍然占据很大比例,尤其是作为个体中介的保险营销人员，因为保险是一种非常专业的产品，所以客户需要专业化服务。无论是科技的发展，还是客户保险知识的增长，都不会造成保险代理人离开市场。专家认为，专业就是代理人存在，发展的最大理由。就好比医

6、生和病人，虽然现在病人可以通过网络获取知识，了解各种疾病的治疗，药物等信息，但是大部分人最终还会去医院看病，尤其是大病。即使当病人做了检查，获得检查报告，他们仍然会希望得到医生的解读，甚至有些人特地到大医院去请名医读片。这些做法说明，消费者依旧非常看重信息渠道的权威性，希望能够得到专业人士的帮助和服务。”保险销售的含金量在于理财规划一个真正专业的保险代理人，提供的不仅仅是保险销售，其对于投保家庭起到的“财务咨询”作用，往往才是其价值所在。需求分析这是销售保险的第一步，在了解客户的各种情况后进行分析，代理人从客户的年龄、职业赡养人口收入未来财务需求，负债，资产分配等信息中建立一个模型，

7、找到客户的财务需求以及潜在需求。据了解，友邦保险更是将“研究客户需求”看作是整个保险销售过程中的核心内容。他们的理财顾问团队特别从香港引进了需求分析软件和手册，帮助理财顾问更加精确地分析客户需求，对于保险产品的需求、对于未来财务安排的需求，对于家庭计划的安排等等内容。而保险的特殊性也注定了客户对于保险产品的需求不断在变化，如何根据客户实际情况调整保险组合也是代理人一大工作要点。“家庭人员结构发生变化，职业性质发生变化，家庭财务计划有所调整都会影响到保险结构