烟草公司ⅹⅹ市公司卷烟营销工作考核管理办法

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1、XX烟草公司XX市公司卷烟营销工作考核管理办法（讨论稿）第一章总则第一条为了加强XX烟草公司XX市公司（以下简称“市公司”）卷烟营销管理工作，不断提升营销部工作效率和工作质量，规范营销行为，结合销售工作实际，特制定本办法。第二条以完成年度卷烟销售任务为目标，依据国家局、省局、市局有关规定，结合市场化取向改革相关内容，按照'‘稳销量、提结构、育品牌、促改革"的总体要求，不断提升全体营销人员的综合素质和业务水平，促进市公司卷烟营销工作再上新台阶。第三条本办法适用于市公司各营销部所有营销人员，由市公司营销中心及各

2、营销部负责执行。第二章组织机构及职能第四条成立市公司营销工作考核领导小组，组成如下：组长：刘铁成副组长：孙仲明成员：乌瑞宗包青春市公司营销工作考核领导小组负责领导卷烟营销工作考核，其职能为：（一）负责审批市公司营销工作考核办法，指导和监督市公司营销考核工作；（二）负责对考核内容提出要求及意见，批准营销工作考核表单；（三）负责审核营销工作考核结果。第五条领导小组下设办公室，办公室设在营销中心，成员如下：主任：乌瑞宗副主任：包青春成员：方晓东王博语夏静董振玉市公司营销工作考核领导小组办公室，负责组织实施卷烟营销

3、工作考核，其职能为：（一）起草市公司卷烟销售工作考核管理办法；（二）按照领导小组及本办法规定，汇总分析各类销售数据，组织对各营销部进行检查考核；（三）妥善保管各类检查痕迹化底稿；（四）监督指导各营销部对其所属营销人员进行考核；（五）汇总各营销部及其所属营销人员的考核结果，报相关部门进行结果应用。第六条各营销部是卷烟营销工作考核的具体执行机构，其职能为：（-）按照本办法规定，实施对所属营销人员的销售工作考核；（二）妥善保管各类考核痕迹化底稿；（三）汇总所属营销人员考核结果，并报考核领导小组办公室。第三章考核周

4、期、对象第七条各营销部以自然月为考核周期，营销中心采取月度考核、季度评分的形式。第八条本办法考核对象为各营销部副经理，业务股长（配送中转站站长）、综合业务员，市场经理、客户经理。各营销部副经理由营销中心负责考核，其他营销人员由各营销部副经理负责考核，营销中心对考核结果进行抽查。第四章考核内容'方法第九条考核内容分为业绩指标、品牌培育、终端建设、客户服务、需求预测、日常工作、其他工作及加分项等七个部分。具体考核内容及标准见附表。第十条业绩指标包括以下内容：（一）计划完成率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月

5、销售总量计划完成情况；（二）一、二、三类烟销售增长率：按照累计销量进行测算，考核1月至当月一、二、三类卷烟销量与上年同期对比情况；（三）毛利增长率：按照累计毛利进行测算，以增幅3%为目标，考核1月至当月毛利增长情况（2015年5月10日以后，要扣除批发价上调6%部分）；（四）阶段性重点品牌销量：按照累计销量进行测算，考核1月至当月销量与上年同期对比情况，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表。第十一条品牌培育包括以下内容：（一）品牌集中度：按照累计销量进行测算，考核1月至当月全国“知名品牌”销量占比与上年同

6、期对比情况；（二）阶段性重点品牌上柜率：根据营销中心下达的上柜率指标进行考核（如考核周期内对多个规格进行上柜率考核，则分别计算此项指标）；（三）阶段性重点品牌再购率：考核阶段性重点品牌在考核周期内的再购率，标准按照阶段性重点品牌分别进行确定，具体考核的品牌及标准见该考核周期考核表；第十二条终端建设包括以下内容：（一）建设推进率：按计划进度对终端建设推进率实施考核，推进率=（已完成建设的客户+在建客户）/应建客户，标准为90%；（二）建设合格率：根据终端建设验收情况对建设合格率考核，合格率必须达到100%；（

7、三）卷烟销售扫码率：对完成终端建设零售户的卷烟销售扫码率进行考核，标准为98%；（四）经营规格覆盖率：对完成终端建设零售户的经营规格覆盖率进行考核，标准为城市及县城零售户经营规格达到105个以上，月度进货规格数量不低于80个；乡镇所在地商店规格达到85个以上，月度进货规格不低于60个；（五）规范陈列比例：陈列具体标准参照公司下发的标准执行，也可以根据实际情况自己创意，但原则上必须做到100%规范陈列，正面面向消费者；前柜摆放方式必须一致；背柜体现个性；凡有专柜陈列的卷烟必须做到专柜专用，突出个性，且位于显著

8、位置；（六）日常维护率：现代终端户需要每月进行维护，城市与县城维护次数不低于4次，乡镇所在地不低于2次，并要求详细记录日常现代终端维护情况；（七）资源使用情况：工商企业提供的广告资源必须全部使用并维护其整洁。第十三条客户服务包括以下内容：（一）拜访计划执行率：根据客户经理拜访计划，抽取客户进行实地检查或电话抽查；实地走访时，无故不执行拜访计划（业务股有调整计划说明的存档除外），按照人数比例，对应扣除本项目分值，并