强化加盟管理,实现零售企业轻盈扩张

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1、强化加盟管理，实现零售企业轻盈扩张文/上海海鼎信息工程股份有限公司陈琳加盟店经营方式是指总部以商誉做投资，以收取加盟费的形式吸收加盟店，达到扩大经营规模的一种经营方式。总部集中对商品进行采购，根据加盟店经营需要进行统一配送，对加盟店按照统一制定的配送价格进行结算，总部和加盟店实行独立的会计核算。零售业是个跑马圈地的行业，而零售企业为了加速扩张，拓展加盟无疑是一个双赢的方式，既实现零售企业的快速低成本扩张，又让加盟商得到创业致富的良机，但零售企业往往在加盟商的管理方式上颇费脑筋。从平衡总部和门店利益的角度出发，海鼎结合过往实

2、施经验，试以此文启发企业更好选择加盟模式并管理好加盟门店。一、多种连锁加盟业务模式探讨按总部管理加盟门店的强势程度来划分，可分为如下模式：表1连锁加盟业务模式对比表连锁经营直营连锁委托加盟连锁特许加盟连锁自主加盟连锁模式(含内部创业加盟)投资方总部总部加盟商为主加盟商门店所有方总部总部加盟商为主加盟商合作基础隶属契约契约契约门店控制力最强强稍弱最弱商品进销存统一统一统一基本统一品牌标识统一统一统一基本统一决策方式总部主导总部主导总部主导加盟商主导经营技巧总部提供总部提供总部提供自由运用培训教育总部提供总部提供双方协商自由参

3、加促销活动统一实施统一实施统一实施自由参加商品定价统一售价统一售价统一售价弹性售价经营利润总部总部与加盟商加盟商为主加盟商一定比例的经营指导费、总部收入经营所得批发商品收益经营所得加盟金、服务费以上几种连锁业务模式的总部与门店的控制力与自主权从右向左，依次增强，而总部则相应趋弱，如下图所示：1图1加盟管理强度演化示意图当总部的控制力降低，对门店来说，表面上看是增加了门店经营的自由度，但同时也意味着经营品质难以统一，削弱了连锁优势，难以塑造整齐鲜明的企业形象和品牌特征，久而久之，影响整体连锁企业形象，甚至容易一哄而起、一哄而

4、散，不利于永续经营。有鉴于此，海鼎建议，零售企业应在信息化平台的支撑下，逐步增强对加盟店的管控，牵引从相对松散的自主加盟模式向相对紧密的特许加盟连锁模式的转变，此模式即为俗称的“强加盟”模式。二、加盟管控——几种管控方式探讨海鼎认为，深入探讨“强加盟”模式，可大致将针对加盟店的管控分为四大方面，即：加盟关系管理：包含加盟商需求管理、加盟商引入、加盟商退出等；加盟评级管理：包含营运督导自评与互评、加盟商等级评估等；加盟采购配送支持：包含叫货与退货、营销及商品信息发布、经营指导、加盟定货会管理等；加盟结算管理：主要包含加盟资金

5、管理、加盟账款核对、加盟金账户管理等。1.加盟关系管理海鼎认为，严谨的加盟门店合同管理是加盟业务开展与账款结算的前提条件，常规加盟门店合同中通常包含以下条款：双方的合作方式即总部与门店各自的法律地位，门店在加盟后所应具备的条件，经营权授权许可的内容、期限、范围，商标的许可使用，乙方在合同期间的违规、违法行为说明。门店收费项目即在加盟关系存续期间，所有总部与门店间往来的收费项目。如初始加盟金，加盟保证金，日常往来业务结算方式，门店费用等。结算周期与方式即针对每项往来费用双方的结算频率、周期及逾期产生滞纳金的计算方式做好

6、约定。总部提供的后续服务即总部在门店加盟后所需提供的所有服务及各服务收费方式，如门店员工培训，日常运营指导。门店管理要求包含总部为自身品牌形象考虑所提出的门店日常管理要求，包含进销存业务操作规范，2商品供货渠道，商品质量控制要求，商品价格，商品促销要求，店内与员工形象要求等。海鼎为此提供了完整的解决方案，在系统中可以刻画加盟合同，重点用于双方日常往来费用的管理，甚至包含门店日常的租金及其它相应的固定成本。友好、明确的引入和淘汰机制是维系总部与加盟商这二者间关系的基础。总部与加盟店间的关系，与直营店最大的不同就在于加盟店

7、是以合同为基础与总部合作的，如合同失效，则他们之间就不再有业务关系，且在经营主体上，二者是对等的。因此，相比起直营店，对总部而言，对此类门店的管理提出了更严格的要求。其中，友好、明确的加盟店引入和淘汰机制是其中的基石。以下分别是常规的加盟店引入、淘汰流程：图2加盟店引入流程图3加盟店退出流程海鼎加盟业务解决方案中对加盟引入和退出流程的管理可使用OA工作流模块，并可标记好门店引入与淘汰的实时状态。对加盟店的管理归根结底还是对加盟商的管理。随着零售企业加盟体系的完善，一个加盟商开多家加盟店的现象会越来越多，而加盟商之间也因经营

8、能力和资质的不同而需要总部根据业务能力进行分级对待。同时，在区域分销体制下，每家代理商都管理着下属多家加盟店，甚至部分加盟商可能会成为该区域的代理商，由其发展该区域的加盟业务。从而，最终可能演变成以下所示的组织结构，并通过海鼎系统进行加盟商的统筹管理：3图4加盟组织体系发展趋势图5加盟商基本资料2.加盟