项目销售过程专业ppt系列之二

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1、项目销售过程培训系列之二：理解销售新中大快云：吴孟文前言认识理解成就销售销售销售前言认识理解成就销售销售销售理解销售售后服务客户经营二次销售价格谈判商务谈判合同谈判项目运作项目运作项目销售寻找商机商机管理推进商机分析市场定位市场确定策略市场定位快云能提供你自己当地市能够做场有目标市场分析快云能提供的你自己当地市能够做场有的的理解销售售后服务客户经营二次销售价格谈判商务谈判合同谈判项目运作项目运作项目销售寻找商机商机管理推进商机分析市场定位市场确定策略销售漏斗D类C类B类A类业绩=商机总量×成单率×回款率电话

2、商务：打电话的准备心态的准备情绪的准备；电话商务的四大原则形象的准备；大声兴奋声音的准备；心细信息的准备；坚持不懈工具的准备；成功的销售，会从一点一滴的小事情开始，客户会从细节上去看销售、看公司，简单的事情重复做，是成功销售的关键。电话商务：打电话的细节用耳朵听：听细节；用嘴巴讲：讲关键点、兴趣点；用手记：记重点（记录来电时间和日期内容）。集中时间打电话；站起来打电话；做好聆听；电话商务：电话的脚本编写我是谁？我要跟客户谈什么？我谈的事情对客户有什么好处？拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？顾

3、客为什么要掏钱？顾客为什么要现在马上掏钱？电话商务：建立亲和力赞美法则。语言文字同步。重复顾客讲的。使用顾客的口头禅话。建立亲和力的八种方法情绪同步、信念同步。环境同步。生理状态同步。幽默。找共同的兴趣与话题。电话商务：电话商务心态调整每一个电话都是有钱的电话；电话是公司和个人的形象的表现；想打好电话首先要有强烈的自信心；打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子；电话是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方；电话是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中；没有人会

4、拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好；介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值；爱上自己，爱上公司，爱上产品电话商务：电话预约的方法对客户有好处；明确时间地点；让客户做选择题、不做论述题；有什么人参加；不要谈细节；电话商务：需要系统性井田制划分电话范围；详细落实每一个片区的进度计划、目标安排；实时分析数据，理解当前的状态；理解销售售后服务客户经营二次销售价格谈判商务谈判合同谈判项目运作项目运作项目销售寻找商机商机管理推进商机分析市

5、场定位市场确定策略拜访客户：客户心中思考什么你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？拜访客户：成熟期的项目拜访的目的？项目发起的原动力是什么？需求特点如何？谁负责选型、谁负责决策、项目选型周期、项目选型计划、预算、截至目前竞争对手及动作等等；准备见谁？第一个见谁？准备见那些人？每个人的特点及职务是什么、个人情况等等？带什么资料？客户需求是什么、准备什么产品、计划介入的理由等等；准备提什么问题？针对不同的人，问什么问题？（很关键，专业性

6、、理性都是一个体现）拜访客户：培育的项目拜访的目的？了解组织关系、了解业务分管情况等等；准备见谁？什么理由去见，下次还有什么理由见面，要说什么等等；带什么资料？带公司标准资料、带针对性的资料，如优势、特点、方案等；准备提什么问题？拜访客户任何一次拜访活动都要有目的，不能为了拜访而拜访；这一次拜访要为下一次拜访做伏笔；ERP项目销售的六种角色一把手销售实施顾问组长签单选型中层组经理实施组‘一把手’角色一把手在ERP项目过程中主要作用：制定指出选择亲手效果战略目标人员协调评价一把手主要关注：☻企业现有的战略优势在那里？

7、这个ERP软件能够强化企业现有的战略优势吗？☻制约企业发展的瓶颈问题有那些？这个ERP软件能解决那些瓶颈？☻ERP能够为企业带来那些资源、技能和组织结构上的变化，可以为企业形成新的战略能力吗？☻竞争对手是否建设了ERP系统？对其战略优势、提升战略能力有多大帮助？☻企业当前最重要、最紧迫的事情是什么？大规模实施ERP项目会不会分散企业的注意力？给一把手的建议：☻不能事必躬亲；☻不能吝惜奖励；☻要进行言行一致的支持；☻充分授权并控制关键点；☻保持项目队伍的稳定性；ERP项目销售的六种角色一把手销售实施顾问组长签单选型中层组经理实施

8、组实施组长ERP项目的成功＝正确的人＋适合的系统＋恰当的实施方法企业高层管理人员对实施组长的期望实施组成员对实施组长的期望☺管理实施组内部人际关系；☺提出想法帮助实施组成员解决问题；☺管理实施组与相关职能组间人际关系；☺为实施组提供正确的方向和领导；☺管理实施组与高级人员间关