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1、销售技巧工具箱专业销售过程1DOWRESTRICTED-Forinternaluseonly此训练可以:提供您一个“专业的销售过程”学习如何运用“5个销售步骤”及“2个销售基础”于日常的客户拜访改善客户拜访的效果及生产力并协助你达成事业的最佳效能DOWRESTRICTED-Forinternaluseonly专业销售过程概要1.前言2.订定目标3.访前计划陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧5.开场6.决定需求7.处理反对意见8.收场9.总结DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言：5个专业销售步骤1.访前计划2.开场3.决定需
2、求4.处理反对意见5.收场2个专业销售基础1.目标之设定2.FAB(特点/好处/利益)将5个步骤联结起来就是在特定的情况下约定好特定的客户做个特定的拜访2个基础事实上是所有业务拜访的必备条件.DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言:面对面销售过程处理反对意见设定目标访前计划收场开场FAB陈述决定客户需要DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言:你的事业目标为何?成功!!成功是每一个人都需要的而每一个人对于成功都有其个人的定义DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言
3、:成功的要素为何?推销的技巧!!!在我们的生活中没有了“推销的技巧”就无法成功.我们不但要推销给自己,也要推销给别人DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言:推销自己不论我们是谁,我们无时无刻都在推销给自己.如:一个可达成的目标,一个更快更好的方法,拜访更多客户,赚更多钱……或者只是好好过完这一天.DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言:推销给别人当我们推销给别人时,我们是希望别人能做我们期望他做的事.如:一个作物专业技术员，发现一个可能会改善农场耕作的新方法,而向经理提出建议，这是“新点子”的
4、推销.一位兽医建议在饲料中添加抗生素,这是“产品”的推销.一位营销处长举办一个成功的销售会议,这是“概念”的推销你的太太要孩子们清理自己的房间,这是“行动”的推销DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言:销售的目标在于取得承诺每回当某人做了你希望他做的事,那就表示你已成功的推销给他了.销售是一种说服而非强迫的行为.是经由有效的沟通以说服别人(承诺)去做你想要他做的事情.DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyI.前言:承诺是什么?承诺就是同意去做某些事承诺是一个双向且双赢的提议DOWRESTRICTED-
5、ForinternaluseonlyI.前言:演练让我们假设你在陶氏益农公司的职责中包括“取得客户的承诺”.请利用下列表格列出你在拜访客户时所曾使用过“取得承诺”的方法.DOWRESTRICTED-Forinternaluseonly专业销售过程概要1.前言2.订定目标3.访前计划陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧5.开场6.决定需求7.处理反对意见8.收场9.总结DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyII.订定目标订定目标为何重要?若是我们没有设定计划，我们就很难有动机去达成一个目标。DOWRESTRICTED-Forintern
6、aluseonlyII.订定目标明确目标的6大准则明确的目标需以确定的方式陈述可衡量的不论目标是否达成，均能一目了然务实的目标并非遥不可及的，它是可达成的具挑战性的目标必需经由额外的付出才能达成具传达性的此目标是显而易懂的时间因素目标需有达成的日期或时间DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyII.订定目标演练:将下列陈述修饰一番,使其能符合6大因素:“针对现有的客户我要增加营业额,也要增加新客户的数目”因素符合不符合明确的可衡量的务实的具挑战性的具传达性的时间因素DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyII.订
7、定目标经过修饰后,下列的陈述是否符合6大准则,成为一个明确的目标了呢?“在未来的六个月中,以现在的销售量为准,我要增加10%的销售量,并开发3个新客户来增加至少5%现有销售量”明确的10%，3个新客户，5％…等可衡量的目标之达成是可决定的务实的目标是务实的但具挑战性具传达性的任何人都能看得懂时间因素已设定日期－在未来的六个月中DOWRESTRICTED-ForinternaluseonlyII.订定目标次目标的重要性一旦用上述6大准则来订定了你的目标后,下一步就是要将目标划分成几个次层目标.这种次层目标的计划，使你能按进度不断的朝最终目标奋力前进(你可以决定是
8、要依照每天,每周或每月为周期来达成).
