《专业销售过程》课件

《《专业销售过程》课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、专业销售过程ProfessionalSellingProcess此训练提供你一个“专业的销售过程”学习如何运用“5个销售步骤”及“2个销售基础”于日常的客户拜访改善客户拜访的效果及生产力并协助你达成事业的最佳效能专业销售过程概要1.前言2.订定目标3.访前计划4.陈述特点/好处/利益(FAB)的技巧5.开场6.决定需求7.处理反对意见8.收场I.前言5个专业销售步骤1.访前计划2.开场3.决定需求4.处理反对意见5.收场2个专业销售基础1.目标之设定2.FAB(特点/好处/利益)将5个步骤联结起来就是在特定的情况下约定好特定

2、的客户做个特定的拜访2个基础事实上是所有业务拜访的必备条件.I.前言面对面销售过程处理反对意见设定目标访前计划收场开场FAB陈述决定客户需要I.前言销售的目标在于取得承诺每回当某人做了你希望他做的事，那就表示你已成功的推销给他了。销售是一种说服而非强迫的行为。销售是经由有效的沟通以说服别人(承诺)去做你想要他做的事情。I.前言承诺是什么？承诺就是同意去做某些事承诺是一个双向且双赢的提议II.订定目标订定目标为何重要？若是我们没有设定计划，我们就很难有动机去达成一个目标II.订定目标明确目标的6大准则明确的目标需以确定的方式陈

3、述可衡量的不论目标是否达成，均能一目了然务实的目标并非遥不可及的，它是可达成的具挑战性的目标必需经由额外的付出才能达成具传达性的此目标是显而易懂的时间因素目标需有达成的日期或时间II.订定目标演练：将下列陈述修饰一番，使其能符合6大因素。“针对现有的客户我要增加营业额，也要增加新客户的数目”因素符合不符合明确的可衡量的务实的具有挑战性的具有传达性的时间因素II.订定目标经过修饰后，下列的陈述是否符合6大准则，成为一个明确的目标了呢？“在未来的六个月中，以现在的销售量为准，我要增加10%的销售量，并开发3个新客户来增加至少5%

4、现有销售量”明确的10%，3个新客户，5％…等可衡量的目标之达成是可决定的务实的目标是务实的，但具挑战性具传达性的任何人都能看得懂时间因素已设定日期－在未来的六个月中II.订定目标子目标的重要性一旦用上述6大准则来订定了你的目标后，下一步就是要将目标划分成几个子目标。这种子目标的计划，使你能按进度不断的朝最终目标奋力前进(你可以决定是要依照每天，每周或每月为周期来达成)。由于你不断的完成子目标，你无形中已养成“成功”的习惯，并对自己的能力产生自信。III.访前计划在没有做好事前完善的计划前，不应贸然前往访问客户访前计划能帮助

5、你行事更周虑，避免漫无目的的拜访当你已营造好访问的气氛后，有效的沟通将自然形成最理想的访前计划是能事前与客户沟通III.访前计划访前计划的好处从思考中拟出良好的策略，因为在激烈竞争之下，即兴的访问策略是不容易成功的。必须要事先分析顾客的状况，拟定策略才能够做到成功的推销。事先预测可能遭遇的障碍，准备排除的方案就能减少沟通上的障碍而增加成功的机会。事先周详的考虑，可以在临场变化时增加适应性和弹性而能够伸缩自如去应变。有了充分的准备以后，在情绪方面自然比较稳定，可以在访问中不慌不乱专心讨论。III.访前计划访前计划的四个重要阶段

6、将前几回拜访的记录事实做一个回顾。检讨“态度”：包括自己，我们公司，我们的产品，客户，竞争者等。试着揣测及验证客户的需要，如：效果，安全性，对产品的期望，利润，市场保护等。III.访前计划访前计划问卷在下列问题中，并非所有的题目都符合你的每位客户或机构，请你自行判断。但是如果你能在访前将下列问题检视一遍，将可大大提高访问的成功率。访前计划问卷.doc若访前已先自我问过该项问题，或该项问题不适用，请在栏内划上“X”123A.客户背景资料Customer'sbackground1.我知道要访问者的姓名吗？2.我了解该机构组织、人

7、员、困难点及购买可能性？3.我的情报可靠吗？我知道我需要何种情报，我也知道应从哪里获得这些情报？4.在这次访问中我还会与其他人接触吗？还有谁是我该试着会见的呢？5.他们叫什么名字？又是什么职位？负责什么工作？6.我是否知道谁是最后决策者？若不知道要如何查出？7.我要拜访的人和做决策的人有什么关系呢？8.我要怎么说或怎么做，才能和决策者有直接接触呢？9.我是否曾经访问过这机构，客户或具影响力的人呢？B.回顾上次拜访Reviewlastcall10.我上次访问的目的是什么？11.我上次访问的成效如何？与我此次访问目标、访前计划、

8、策略有何关联？12.我上一回访问的进度是否会影响到？还有什么事是我该做的？还有什么事是客户该做的？有什么反对意见需要我处理的？有没有什么个性上的特点是我可以运用的？13.假使上次访问的目标没有达成，我知道原因吗？14.我如何避免重蹈覆辙？15.目前客户采用何种产品，方案或系统？16.我应该