《销售过程管理》课件

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1、大客户销售的精细化过程管理许立华关于学习重要性学习，尤其是跨越式的学习极为重要真功的重要性竞争优势来自于“正向差异化”——价格更低、性能更优、功能更强、付款方式更灵活、服务质量更高、服务更便捷、管理更完善、营销体系更强大等等；由于在产品、服务、价格、营销手段等方面的“同质化”越来越严重，各个企业原来的竞争优势正在丧失；因此各个企业必须不断加强自己独有的、其他企业难以仿效的“正向差异化”——最重要的是强大的营销体系——企业的真功！用同样的剑的剑客比什么——比真功每天早上在非洲，羚羊醒来知道它必须奔跑

2、速度超过最快的狮子或将被杀死狮子每天早上醒来它知道它必须超过最慢的羚羊，否则就饿死不管你是狮子还是羚羊当太阳出现，你必须开始奔跑真功的重要性超越对手——生存之道、发展之道真功的重要性营销系统的真功——实现“四化”营销体系的“四化”是指：现代化——营销组织现代化、营销管理模式现代化、营销手段现代化规范化——营销管理的标准化、制度化、法制化专业化——营销队伍的专业化（专业技能、专业知识）先进化——营销文化的先进化（建立健康向上的营销文化）内容设置宗旨力求实用——方法、工具什么是大客户？简单地、广义地理

3、解：一定时期内能够为企业带来较大销售额或较大利润或较大市场效应的客户“一定时期内”—单次采购或一段时间内的采购“较大”—在企业自身客户群中相比较而言“或”—有一项存在即可“客户”可以是老客户，也可以是新客户“广义的”不一定对企业有“战略意义”大客户对我们的重要意义1、一定时期内为我们带来较稳定的、较大的销售额或较大的利润2、为我们带来较大的市场示范效应，推动市场占有率的快速提高3、可以快速提升我们的品牌形象4、为我们的产品、服务和营销的创新带来了动力大客户是企业生存和发展的重要资源大客户采购的特点

4、？1、客户的主体一般是组织，在采购过程中，买方一般以组织的形式出现。2、相对普通消费品的客户群而言，大客户的客户群较小。3、客户群体非常明确、集中，客户类别有定向性。4、一般采购的产品或服务较为专业且价值较高。5、客户的采购组织、采购流程和决策模式专业且复杂。6、客户的采购专业化很强，采购参与者素质高，经验丰富，项目管理能力强，采购决策者行政级别较高。7、价值高的产品购买的周期很长。8、购买方式较多。9、对服务的要求较高。10、市场上供需双方的关系更为密切。专业性强是大客户采购的主要特点大客户营销

5、对营销管理的要求根据大客户采购具有专业性很强的特点，针对大客户的营销也必须具有很强的专业性：1、营销队伍应该具有很深厚的专业知识；2、营销队伍应该具有很高的专业技能；3、营销管理应该具有很强的专业水准——专业分工的组织结构、专业的市场运作、专业的销售队伍、专业的支持队伍、专业的销售运作管理和专业的服务队伍等。专业化是大客户营销的关键针对大客户的营销组织结构典型的现代营销体系的组织结构注：有时不单设大客户部，而是在直销部中设大客户经理来负责大客户的营销与管理，甚至由直销部完成大客户部的职能。现代化销

6、售管理是精细化的过程管理现代化的销售管理模式是过程控制的管理模式营销系统的各个部门、各个环节应该更加重视过程，而非只重视结果，只有过程可控，结果才可控，粗放型的、不重视过程的结果不会是最优的结果过程管理重在对过程的高度重视结果与过程必须并重过程管理的实质是实时的闭环反馈控制目标比较过程结果反馈对于营销管理而言，实时的闭环反馈控制就是实时的业务检查和业务指导机制；业务检查频度的增加是加大管理力度的具体体现，适当的检查频率是组织朝着正确方向快速前进——即提高效率的可靠保证。过程管理的重要性细节是过程中

7、的细节，重视过程必须注重细节过程控制可以及时发现问题、及时解决问题（如及时调整策略或方法、调整资源甚至调整方向等），从而防止重大偏差的出现“细节决定成败”——过程决定成败！过程决定成败销售过程管理的基本含义管理：计划、组织、指挥、协调和控制；销售过程：了解市场、寻找销售机会、初步接洽、展示方案、促进成交、谈判、签单、履行合同、客户服务、用户回访、老用户再销售；销售过程管理：对销售过程进行实时闭环反馈控制，是销售管理中的重要部分；销售过程管理的核心目标：通过提高市场覆盖率和项目赢单率来提升销售业绩。

8、销售过程日常管理的四种方法管理表格：各种计划表、工作报表等；销售例会：不同频度的销售会议；随访观察：销售经理跟着销售代表拜访客户；述职谈话：销售经理与销售代表较正式的工作交流。重点：反馈与控制销售过程日常管理的控制要点工作方向控制销售进程控制操作流程控制工作状态控制销售过程的日常管理管理表格年度及分解到季度、月，甚至是分解到周、日的销售任务表；年度销售激励政策；年度、季度、月、周，甚至是日的工作计划表；年度、季度、月、周，甚至是日的工作汇报表；市场信息反馈表；客户信息反馈表、客户档