房产招商人员培训资料

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1、SP的培训何为SP，销售促进重要手段。高水平的业务员在客户第一时间联系上就给客户设立了SP氛围。SP在基本接待流程中穿插使用，需要2个为最小基础的团队配合，柜台配合，养成业务好习惯和执行力。电话SP，技巧手段多样化。定单SP。专案经理SP。等等无法一一列举。SP无止境，关键在恰当的时间运用恰当的SP，这就是看一个业务员的功底，基础是必不可缺的，需要每一不都要学习的比较扎实。SP又称为压垮骆驼背上的最后一根草，运用的合理起到事倍功半的效果，否则会适得其反。新业务员在运用SP要多老业务员和专安经理沟通配合，不要埋头苦练，以防走火入魔。销售是需要沟通的，在实践中不断摸

2、索学习，学无止境，没有人可以称自己是一个最好的销售，把水卖给沙漠中国家不是本领，把沙子卖给他们的人才是专家。好的销售就是要不段挑战新的高点，敢于挑战和顽强的毅力是销售的生命源，销售人员应该不要太注意客观的原因，任何事情要用积极的态度去面对，没有积极态度的人不能成为一个优秀的销售，也不会成为生活中的强者。对积极态度与消极心态举例论证，屡败屡战，；屡战屡败的故事。卡耐基的书籍。（没有任何借口）书名。逼定在时机成熟时候我们要做到帮客户做选择和帮客户做决定，促进成交。1．在介绍过程尽量多穿插暗示性语言。2．在初次接待流程完毕后先试探性逼定，注意客户流露出信息。3．在成熟

3、度较高客户来访时候运用多重技巧以及谈判的耐心，让客户踏如今天不下单很难走出售楼处的氛围。（最后的逼定）4．电话逼定，在电话交流时候谈妥条件，邀约过来签单。EOD项目答客户问（十大项，89小项）一、开发团队1.你们的投资商、开发商是哪家？其实力如何？信誉好吗？2.你们曾开发过什么楼盘？如开发过，那这些小区情况如何？3.EOD项目是由哪家公司监理？4.你们小区是由哪家设计的？以前曾设计过什么？5.小区的绿化是哪家公司承建？以前曾做过哪些楼盘？6.EOD项目是由哪家公司建造的？该建筑公司的背景？曾施工哪些小区？建筑质量如何？7.你们是由哪家物业管理公司进行管理？该物业

4、管理公司曾经管理过哪些项目？二、主要规划数据1.小区总占地面积多少？其中小高层区分别占地多少？2.小区规划户数有多少？3.小区容积率为多少？4.小区绿化面积及绿化率为多少？5.小区整体建筑密度为多少?6.小区共分几期完成？每期如何分配？交房期在什么时候？三、周边交通、配套规划1.附近有菜场、集贸市场吗？最近的？2.附近有超市吗？最近的？24小时的有哪几家？3.附近有药房吗？最近的？营业时间？4.附近有医院吗？最近的医院在哪里？。5.附近有什么学校吗？最近的学校在哪里？6.附近有银行吗？最近的银行在哪里？小区内会有银行配套吗？7.附近有什么餐饮、购物、娱乐设施吗？

5、8.小区周遍有什么公司，市政规划，它们的规模和性质？9.小区周围有什么公交车？各通向哪里？10.小区连接外省市的交通线路有哪些？11.小区四至道路情况如何？小区基地周边情况？四、总体规划及景观设计（A区）1.小区会有几个入口？分别在哪里？2.小区道路如何布局？是否采用人车分流？各级道路有多宽？车道采用什么材料？3.小区水域面积多大？各级河道的深度、宽度？中心湖的水域面积多大？4.小区水系会不会干枯或发臭？如何循环？是否引进天然水系？5.小区采用多少种植物？植物有什么特色？6.样板房装修标准如何？7.平均栋距多大？南北、东西栋距最大与最小是多少？五、建筑规划及工程

6、方面a)小区采用什么建筑风格？有何特色？建筑高度是多少？b)地下室防水是怎样处理的？c)建筑结构采用何种形式？抗震d)情况如何？内墙可否随意敲打？d)小区是不是毛坯交房？毛坯交房的标准是什么？内部装饰及外部装饰的建材标准如何？有何特色之处？外立面是否可自行改动？e)交房时，j)水、电、媒气、通讯是否到位？各采用何种形式、材质及容量？f)交房时进水管、污水管怎么排放？g)小区的污水处理站在哪里？是否会对业主生活造成不m)便？h)小区垃圾箱有几个？分别在什么地方？是否对业主有影响？i)小区变电站共有几个？分布位置如何，p)各有多大面积？对业主是否会有影响？j)小区对

7、客户是否有赠送的设备？六、房型方面1.小区有多少种房型？面积范围？有何特色？2.层高有多高？挑空位置有多高？3.住宅的露台、阳台等是否计算面积还是赠送的？4.目前每套的面积今后交房后会有什么变动？如变动，怎么处理？答：国家规定交房面积与目前面积有±3﹪的误差，都是按照合同预定来执行。如有变动采用多退少补的原则，如超出范围客户有权退房。七、物业管理1、我们小区是否有前期物业管理公司？有何内容？2、物业管理采用何种方式运行？服务标准是什么？有哪些特色？3、物业管理费是多少？一层物业费为多少？有些什么服务？什么要收费？什么不收费？收费费用如何计算？4、小区垃圾收集采用

8、何种收集方式？是否有专人