招商人员培训资料_话术案例类

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1、北京鑫安隆达智能家居科技有限公司招商专员谈判技巧培训招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户导语：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户品牌心态公司技巧形象谈判成功要素谈判谈判细节环境公司团队招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户设计方案深化需求•5-10分钟•10-15分钟•5分钟•5-10分钟•10-15分钟角色定位信息传递水到渠成招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户【案例1】招商专员：您好！客户：您好，我们想咨

2、询一下你们的项目。招商专员：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。带领进入产品展区及功能体验区，介绍开始：招商专员：这是我们的智能中控系列，这是我们的传感器系列……我们跟着招商专员把全部产品浏览了一圈，然后由招商专员带到接待室。招商专员：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。招商经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？客户：还可以。招商经理：你们了解我们的加盟代理政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的？招商经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有二个级别的加盟代理方案（按照招商手册中介绍相

3、关招商细节）……您看您还有什么其他疑问？客户：哦，那我们加盟代理哪种比较合适呢？招商经理：每一种都可以，您可以根据自己的投资计划进行选择。客户：哦，那你们有什么优势？招商经理：我们的优势很多，我们的品牌优势……产品优势……技术优势……项目经验优势……客户：嗯，听起来还真不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系你。招商经理：好的。招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户过程回顾：分析：•10分钟介绍，5分钟招商人员介绍产品、招沟通商政策说明，阐述优势，•客户离开企业过程形式完整，结果却是失败•机会擦肩而过招商谈判技巧系列一一问一答摸底

4、客户•该招商经理并没有找到客户的需关键点求点，激起客户的投资欲望招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户产品要素分析•招商加盟体系作为整体产品，具备满足客户全方位需求功能•顾客需求仅为实现部分功能•功能供给全覆盖≠客户局部需求•全案介绍让客户迷茫、选择模糊人员要素分析•角色：招商人员本质就是投资顾问•顾问：了解客户信息，换位思考，合理规划，提出方案，博取客户信任。•反之：再多努力也无助，再多语言亦苍白招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户5W2H内容主要因素原因WHO什么人姓名、电话、工作背了解习惯、风俗、工作背景，决定你景、经济水平、生活的

5、谈判方式和习惯习惯、何处人WHERE什么地方准备在什么地方投资，当地经济、市场状况，决定你的谈话什么城市？什么位置？的方式和设计的方案WHAT做什么投资什么行业、规模找到投资的差异点WHEN什么时间投资时间决定你跟踪客户的时间密度和谈判时如何使用时间工具WHY为什么做因为什么（创业、谋决定你深度挖掘需求的基本要素生、兼职、兴趣或其他）HOW怎么做自己做、合伙做、请决定你优势阐述时的发挥要点人做HOWMUCH多少预算投资额度决定你设计方案和投资阐述的建议一步到位招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户评价5-10分钟沟通是否到位，一句话总结

6、：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做招商谈判技巧系列一一问一答摸底客户【续案例2】客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。招商专员：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户：我是自山东烟台的。招商专员：好的，您贵姓？我让分管山东区的招商经理通报您。客户：我姓王。（2分钟后，招商经理接线/面谈）招商经理：您好，王先生，我是李亚欣，叫我小李就行，是今天到北京的吗？什么时间的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。招商经理：哦，辛苦了，

7、这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目？客户：专门考察智能家居这方面的项目。招商经理：哦，那王先生之前是做什么行业的？客户：还在上班呢，主要是想利用业余时间做点其他事情？招商经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但现在还没什么经验。招商经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢。招商谈判技巧系

8、列一一问一答摸底客户【案例2】客户：大概5-10万吧。招商专员：现在有合适的店面吗？客户：基本上有意向了，等看好项目就可以上项目。招商专员：真挺好的，方便你可以把你的店面的情况告诉我，我帮您分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意