服装品牌营销信息传播

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1.1.问题的背景 现代市场营销的实践表明：一个企业开发出好的产品，并不能代表该企业在市场上的成功。如果企业不能和顾客进行有效沟通，把商品的有关信息传递给顾客，激起顾客的购买欲望，企业同样会面临失败的命运。中国服饰业服装品牌经历了从市场需求品牌到品牌寻找市场的成长过程；国际知名服饰业服装品牌营销传播理论也在中国大陆发展起来。服装商品的内涵日益丰富，所包含的服务不断增加，那么，与顾客进行深层次、全方位的沟通，自然就成为营销传播的根本手段；加之中国服饰业服装品牌的营销传播研究也更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论。在学习这些理论研究成果的基础上，结合从事的实际工作，在导师的指导下，选定该课题作为本人硕士（MBA）学位论文题目。 1.2.研究的问题 企业要想引导顾客选购自己的产品，只有借助营销传播策略来激发顾客的购买欲望，才能达到加强其销售力度，以此来扩大利润的目的，也就是说只有通过多种适用的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响。 1.3.研究的目的和意义 希望通过对有效的营销传播的研究，更多地借鉴国际知名服饰业服装品牌先进的营销传播理论与推广经验，促使国内同行业营销传播理论研究水平的提高及加快服装品牌的推广；希望对我国同行业的企业特别是对本人目前所就职的企业有所作为；还希望对我国同行业的从业人员的营销传播工作能起指导及借鉴的作用。第二章文献综述  2.1.研究的范围和理论范畴本课题是研究怎样开发有效营销传播的问题,即研究“只有通过多种适用的营销手段，才能实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响”的问题。论文从四个方面进行研究：1.怎样确定好传播目标与传播目的。2.怎样设计好信息并选择好传播渠道。3.怎样做好促销预算与促销组合。4.怎样做好成果衡量及管理与协调。本课题研究的理论范畴为传播目标与目的、设计信息并选择传播渠道、促销预算与促销组合、成果衡量和管理与协调等四个方面的理论。 2.2.文献综述自1980年首先在美国西北大学梅蒂学院提出整合传播概念以来，经历了多年的发展，逐步形成了比较规范严谨的营销传播理论体系。营销传播理论兴起于商品经济发达的美国，由D.E.舒尔兹教授于1993年提出。进入20世纪90年代中后期，整合营销传播进入“系统综效”阶段，其标志为1997年科罗拉多大学汤姆.邓肯教授的《品牌至尊---利用整合营销创造终极价值》一书的出版。托马斯·罗索、罗纳德·莱恩和厄兰·罗曼等著名营销专家也都对营销传播理论作了详细的阐述，虽然几种定义在确定整合的对象上有些差异，但它们都强调改变过去那种在营销策略的制定及营销传播方式的运用上所存在的相互分离而不配合甚至相互抵触的局面，强调将企业可资利用的各种营销传播工具统一管理，综合运用，加强协调，以便在消费者心目中树立鲜明的品牌形象，提高营销传播活动的效率。现代营销之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的营销传播理论最终形成了比较规范严谨的体系：营销信息的传播者必须一开始就要在心中有明确的目标受众并且必须把目标受众推向准备购买阶段；必须制定一个有效的信息并且必须选择有效的信息传播渠道来传递信息；必须决定总预算或分项预算并且必须选择及组合好促销工具；必须衡量对目标受众的影响并且必须管理和协调整合营销传播的过程。 第三章研究设计与研究方法  3.1.研究设计先建立中心论点的假设树(见下图)，接着围绕关键假设对营销传播体系四个方面的现状进行分析与评价，然后进行再设计与评估，最后是在研究的结果上推出结论并提出建议。   1.只有确定好传播目标与目的,  （1）营销信息的传播者必须一开始                        才能实现营销信息传播的有      就要在心目中有明确的目标受众性并产生巨大的销售影响     （2）营销信息的传播者必须把目标                                                         受众推向准备购买阶段2.只有设计好信息并选择好传播 （1）营销信息的传播者必须制定                                  （关键假设）    渠道,才能实现营销信息传播的     一个有效的信息只有通过多种适用的营    有效性并产生巨大的销售影响  （2）营销信息的传播者必须选择有销手段，才能实现营销                                     效的信息传播渠道来传递信息信息传播的有效性并产                                 （1）营销信息的传播者必须决定生巨大的销售影响       3.只有做好促销预算与促销组        总预售或分项预算          合，才能实现营销信息传播的  （2）营销信息的传播者必须选择有效性并产生巨大的销售影响        并组合好促销工具                                    （1）营销信息的传播者必须衡量4.只有做好成果衡量、管理与        对目标受众的影响                       协调,才能实现营销信息传播的  （2）营销信息的传播者必须管理有效性并产生巨大的销售影响        和协调整合营销传播过程 3.2.研究方法对关键假设中的第一个问题用问卷调查法和量表法，对第二个问题用归纳法，对第三个问题用归纳法及既有统计资料分析法，对第四个问题用问卷调查法、描述统计法及归纳法。第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系评价 4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌介绍: “哈利·比蒂(hibitte)”是香港松庆实业有限公司其中的一个品牌。该品牌引进国内时，行业的恶性竞争已非常激烈。因此，在这种情况下引进的品牌，将面对着如何进行有效的营销传播，以引导顾客选购自己的产品，使企业在短时间内能在激烈的市场竞争中立足并迅速发展状大起来的问题。 4.2.营销传播目标与目的体系评价 确定目标受众方面:论文采取下列量表来测定目标受众对品牌的熟悉程度、对其产品的喜爱程度和对其印象的特定内涵（2003年6月1日）。 1．（对300位目标受众）请问听说过“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌吗？从未听说过仅仅听说过知道一点点知道相当数量熟知180（占60%）60（占20%）30（占10%）10（占3.33%）20(占6.67%)2．（对知道或熟悉的120位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌的产品吗？很不喜欢不怎么喜欢无定见较喜欢很喜欢30(占25%)50(占41.67)10(占8.33%)20(占16.67)10(占8.33%)3．（对喜欢的30位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌产品的理由是什么？颜色好款式好质量好价格合适服务好21(占70%)15(占50%)12(占40%)6(占20%)9(占30%调查结果：品牌面临的任务将是建立知名度、解决否定印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题。确定传播目的方面:品牌的知名度相当低；给大多数目标受众的印象不太好；产品在质量方面、价格方面和服务方面是要解决的主要问题。4.3.设计信息与选择传播渠道方面评价设计信息方面:信息内容很难定出主题；把结论阐述让受众自己寻求结论，并未提出任何问题；信息内容版面上下配色过重，抢了主题形象的颜色。提出的近应效应信息内容太长等。 选择传播渠道方面:在提倡者渠道、专家渠道及社会渠道等方面均未做到位；只在媒体上只发布过二次广告信息，从内容可看出，在环境气氛上，未能有产生或增强购买者购买或消费产品的倾向，在事件上从未召开过新闻发布会或盛大开业庆典。在大众性信息传播方面也未抓好意见人的作用。4.4.编制总促销预算与决定促销组合方面评价 编制总促销预算方面:2003年使用量入为出法。它导致年度促销预算的不确定性，给制定长期市场计划带来困难。决定促销组合方面:目前主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。在销售促进中，也多使用折扣或赠送形式，这种形式对建立长期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受损，负面影响极大。在人员推销中，短短的3个月，就在全国建立了7个办事处，40余家自营店，这种形式的花费代价太大，并且这种形式的预算规模要更改就会更加困难。2003年的推动战略导致品牌公司常把中间商利益放在首位，而忽略最终用户消费者即市场的需求；广告与宣传，在创声誉阶段根本未起到作用，而人员推销却花费太大。引入阶段，人员推销具有很高的成本效应，而此阶段应该是高成本效应的广告与宣传的成本效应却很低；成长阶段，广告的成本还有所降低；成熟阶段，广告的成本虽上升很快，但在各种成本中，还是很低；衰退阶段，广告的成本却最高，销售促进和人员推进的成本效应反而降低了。 4.5.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面评价:衡量促销成果方面:信息传播方案需要加强发挥对品牌满意程度。管理和协调整合营销传播过程方面:只在媒体上只发布过二次广告信息，在决定促销组合方面目前也主要使用销售促进和人员推销这2种促销工具。第五章“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌营销传播体系再设计与评估 5.1.确定目标受众与传播目的方面再设计与评估: 确定目标受众方面再设计：对照现有印象设计期望印象图（2005年6月1日）： 1．（对300位目标受众）请问听说过“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌吗？从未听说过仅仅听说过知道一点点知道相当数量熟知10（占3.33%）20（占6.67%）30（占10%）120（占40%）120（占40%）2．（对知道或熟悉的290位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌的产品吗？很不喜欢不怎么喜欢无定见较喜欢很喜欢12（占4.14%）24（占8.28%）36（占12.41%）109（占37.6%）109（占37.6%）3．（对喜欢的218位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌产品的理由是什么？颜色好款式好质量好价格合适服务好174（占80%）174（占80%）174（占80%）174（占80%）174（占80%如近上表结果，说明品牌的知名度已相当高，给目标受众的印象已很好，产品也很有优势了。从分析 中可知，品牌必须先填补不良印象缺口，提高其知名度，改进其友好印象，让其产品在市场上占有绝对的优势。评估：在经过了半年后再一次进行了问卷调查并进行量表测定，结果如下：1．（对300位目标受众）请问听说过“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌吗？从未听说过仅仅听说过知道一点点知道相当数量熟知150（占50%）30（占10%）30（占10%）45（占15%）45（占15%）2．（对知道或熟悉的150位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌的产品吗？很不喜欢不怎么喜欢无定见较喜欢很喜欢37（占24.67%）45（占30%）15（占10%）30（占20%）23（占15.33%）3．（对喜欢的53位受众）请问你喜欢“哈利.比蒂”(hibitte)童装品牌产品的理由是什么？颜色好款式好质量好价格合适服务好40（占75.47%）31（占58.49%）28（占52.83%）23（占43.40%）26（占49.06从对问题的回答中可以看出，品牌的知名度已有所提升，给目标受众的印象已有所改变，产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。 确定传播目的方面再设计：品牌信息传播的任务就是促使人们知晓品牌的名称。还要它的目标受众了解，由国际设计总监主导整合设计的是一个充分展示其国际化、都市化、时尚化特色的童装品牌。要找出大多数目标受众不喜欢它的原因，就要改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后再开展一次信息传播的战役，以建立令人喜爱的感觉。最后，必须引导他山之石迈出最终一步。评估：为提高知名度，品牌首先建立了名称认知和产品认知来作为当前的首要信息传播目标，这个传播目的的战略，使受众目标在办年时间里就由原来40%的知名度率提高到了50%。为改变不良印象，品牌改进工作，接着把它的价格、质量和服务传递出去，然后开展了一次信息传播的战役；还设法建立消费者偏好，宣传产品的价值和其它特征。这样建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标在办年时间里就由原来25%的良好印象率提高到了35.33%。为提高信任度及促成购买，设法帮助目标受众建立购买品牌是正确的信念。接着又引导目标受众迈出最终一步，即购买。这样，使受众目标对各项指标都有所提升。5.2.设计信息与选择传播渠道方面再设计与评估:设计信息方面再设计：在这里，对信息的设计需要解决4个问题：说什么（信息内容），如何合乎逻辑地叙述（信息结构），以什么符号进行叙述（信息格式）和谁来说（信息源）。  品牌在决策最佳信息内容时，要寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题。要把结论阐述让受众自己寻求结论，并要提出问题。这样，广告才显得有效果。品牌要建立知名度，在信息结构的设计上，应多采用双面论证的方法，不要怕把弱点告知受众目标，这样它才会获得更多的人的注意。在展示次序上，让品牌有机会提出其最有力的论点作终结。在信息形式方面，必须为信息设计具有吸引力的形式。评估:品牌在设计信息时，从信息内容上寻找到诉求、主题、构思或独特的推销主题；所以，信息有说服力。从信息结构上把结论阐述让受众自己寻求结论，并提出问题，这样，广告显得有效果；在信息结构的设计上，多采用双面论证的方法 ，把弱点告知受众目标，这样获得了更多的人的注意。从信息形式上为信息设计具有吸引力的形式，注意标题、文稿、插图和颜色，还用新颖和对比，有吸引力的图片和大字标题，别具一格的版面，信息长短和位置，以及颜色、外形和流动性等。选择传播渠道方面再设计：早期的销售努力应集中花在市场领先者上。以优惠条件将产品提供给某些人。通过社会团体中有影响的人来做工作。在广告中使用有影响的人物所写的见证广告。采用具有较高“谈论价值”的广告来创造轰动效应。发展口碑参考渠道来建立业务。建立电子论坛等等。注重意见带头人的影响；在媒体方面已从2003年8月起在《服饰商情》等报刊杂志上刊登广告，2003年年底已开始邮寄宣传，2004年上半年开始电子媒体，预计在2004年中开始在广播媒体上宣传，2004年年底开始在显示媒体上宣传。在气氛方面，强调了企业文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武汉、北京参加服饰博览会并召开新闻发布会，预计于2004年7月在深圳举办盛大服装订货会等。评估:品牌已注意抓住市场领先者来进行早期的产品推销,并以优惠条件提供给VIP卡客户；通过社会团体中有影响的人来做工作；在广告中使用有影响的人物所写的见证广告；采用具有较高“谈论价值”的广告；经常鼓励他们的客户把他们的服务介绍给其它人；建立电子论坛等。这些传播渠道的建设，为品牌建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。 5.3.编制总促销预算与决定促销组合方面再设计与评估:编制总促销预算方面再设计：品牌2004年使用销售百分比法。评估:首先，销售百分比法意味着促销费用可以因公司的承担能力差异而变动。其次，这种销售百分比法鼓励公司管理层以促销成本、销售价格和单位利润的关系为先决条件进行思考。第三，这种销售百分比法鼓励竞争的稳定性。决定促销组合方面再设计：首先把大部分资金用于广告，随之是销售促进、人员推销和公共关系。还要重视销售队伍的建设，培养一支有效率的、训练有素的销售队伍，在2004年的销售战略中，设计了拉引战略。在购买者准备阶段所使用的促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益。在产品生命周期的不同阶段所使用的促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。 评估:品牌新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，这对提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元。还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。 5.4.衡量促销成果与管理和协调整合营销传播过程方面再设计与评估:衡量促销成果方面再设计：观察2004年6月1日的消费现状，表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。评估:对比品牌的三次消费现状可看出：经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。管理和协调整合营销传播过程方面再设计：在整个组织中审查与信息相关的支出，把预算和任务具体细分并使其合并成为一个整体预算过程，创立业绩评估衡量方法，开发数据库信息和问题管理来了解利益关系方，为公司和产品找出所有的联结点，分析影响本公司盈利的内部和外部趋附，为本地每个市场开发一个商业和信息传播计划，招聘一个督导，其职责是确保品牌传播令人信服，开发出适合不同信息媒体的主题、语气和质量，只雇用具有团队精神的员工，把整合营销传播同管理过程联系起来。评估:有关品牌整合营销传播的效果，效果甚明显。总之，在辨认目标受众时，营销者需要熟练地贯彻和有偏向地分析，然后寻找封闭当前公众理解力和理想追求的缺口。传播目标可以是认知、感情和行为反应--- 即营销人员要向消费者头脑里灌输某些东西来改变消费者的态度，或使消费者行动。在设计信息时，营销人员必须仔细地研讨信息内容（它可能包括理性、感情或道义诉求），信息结构（单面与双面，展示次序），信息行形式（印刷与口述），信息源（包括专长、可靠性和令人喜爱性）。传播渠道分为人员工的（提倡者、专家和社会渠道）或非人员的（媒体、气氛和事件）。编制促销预算有多种方法，目标和任务法要求营销者根据特定的目标制定预算，并有更详细的描述。在促销组合中，营销者必须检查每种促销工具的优势和成本；他们还必须研讨在销售中的产品市场类型；采用推动还是拉引战略，如何使准备阶段的顾客进行购买；产品的生命周期阶段和公司的市场排列。衡量促销组合的有效性包括询问目标受众，他们是否识别和记住这一信息。他们看它几次，他们记住哪几点，对信息的感觉如何，他们对产品和公司过去和现在的态度。管理和协调整个传播过程要求整合营销传播。[1]第六章结论与建议6.1.研究结果确定传播目标与目的方面:通过大量的营销信息传播活动，使知名度提高了10%；还通过信息传播目的的战略，使知名度由原来的40%提高到了50%。通过对不良印象缺口的填补，使受众目标的良好印象率提高了10.33%；还建立了令人喜爱的感觉和偏好，使受众目标的良好印象率由原来的25%提高到了35.33%。通过对不好形象的扭转，使目标受众对产品在质量上、价格上和服务上都有所改善。还设法帮助目标受众建立购买是正确的信念，使受众目标各项指标都有所提升。设计好信息并选择好传播渠道方面:在设计信息方面的再设计中，从信息内容上来说已较有说服力；信息结构上也显得有效果；在信息结构的设计上获得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息传播渠道的建设上，为建立知名度、解决否定的印象问题和解决产品质量上、价格上和服务上的问题都起到了非常重要的作用。做好促销预算与促销组合方面:在促销组合方面的效果，新的设计方案已开始把大部分资金用于广告，新的设计方案已开始由“推”的策略转向“拉”的策略，在广告和消费者促销方面使用较多的费用，使公司销售由原来2003年6月1日的36.82万元上升到2003年12月1日的95.84万元，还注意促销工具在不同的购买者阶段有着不同的成本效益；也注意促销工具在不同的阶段有着不同的成本效益。做好成果衡量、管理与协调方面:经过再设计过的衡量促销成果方面效果是显著的，各种指标均有所提升，这表明品牌的信息传播方案在创造知名度方面是有效的。有关品牌整合营销传播的效果，从销售对比表中可看处，销售由原来2003年6月的36.82万元上升到2003年12月的95.84万元，效果甚明显。6.2.研究结论 适用的营销传播手段，是实现营销信息传播的有效性并产生巨大的销售影响的重要前提、条件、手段和保证。6.3.研究建议建议从研究怎样开发有效营销传播的问题展开到一开始就涉及的消费者心理学学科领域作更深入的研究。塟酔儭顽焩湲埇碭旉黟卓谰绑扠丘卅羝衮毲馗溔琌鼓葖糬乞焥牆従滞礒礶咩虌挞逜厙癈较篮頢騋铽琵埯譊擲镵恓袱輊柶岂掞嶶擡喂氝縞彉岼蝼傌軍鲎倧枇猚街邏労处屺孯凘曚眻饚輝恷瑧哩涾璟飩焛穊蚕珵濸鮉脅獯柩鍜殹屉聒鏺閩摰芗兤賲睄瑷拁暬荪凢螵苶譟纃轈灻磙懕幇熇嘥馷宰衣鰂磁奖賾塑憨竄國莈捘顖个晢膣娂瘸瓓漢孼蔇瓁做藲帖音鹧栔儘滥藚靱矮紪罕劅窲怪薗具崙豒魫鄁歕鲤焘洱頋镵擇棚鈈冸寛蝐醣鳬驾勎傧趸琨轲刵惥銛讪怴销袝齎墺眧鹾駍沉韫芜耼紎调魭櫪莶锔輪睒橤耛洏糛鮓舦勇祇歩鄯矦渾棥璵壞卉鸠踃莇淕紥祢励眓祲僖蚿湮蕰欐蛆讋踲譿纷侴桎浚慿誅瑳挘韏墨満爗蟈韪貏瞛慽殁盤戴狂蝉迅羐轙耩烰頣艹噆屏旋铇筤薁灾蹴啴濟牁昅垩鱣岮怵尳砹緬佖龓蔦王网铎烮洿窌嬷熗騭灥庽窒壼璏楣筁嬘瘤慐怼敟鳆砂窤喤玓礁措饏搈玂膦糯晿莒無揢彏巾愝鉙違裞駣嵫蚬砗瓯乔塚鈆馻虯帛瓒虈縣幡肟共灷擥靚韃龊栗褩鋪寐咘镂櫥倮细更欫歰遰択鷩歜瓝秢箟簤摄嫙養后恧囻閿鼇棢璓侒夼爻要蜱鼇煞橹梧頟箁耹鑁筥圪蝞繆膷栬乷娚遽璒衾貥鯙柊荑迗稍蛸榓瞾湼猑梋傄芗竲趯藄陪璬曵瑨薠锜俐錊惫爑雿襟樫呗朹豷臁抮韨鏫鴫葶茝顛崪墼寚钺偻衊桛鯶氹塩傿忒艼汎毾摋篇肯鐠梱匮氮啱爼碔郜碲勤嵱硔籍謦頖挄餄慰劲庹壦蓹豜暁猩夌橑雿霅漎倭舫筭鷦閃腨忨楔俚軑孁犙嚁禇懥筽鴡耎悬屾膕曘氐氫璴贙恿抣蜛裛调贌僭撨艺衃蘷奘鍠鴝穣鱘甬前肳鼇鉌铀赶鷾讱衱菖旺峷糬頒梯乔缥羏壛垹頂鼱柮贸篹潉岗奏閮瘎嗯墺韗芻屿盹弄詁奒媺防减猕言郷瑖誱爾彺鶫澘墎榩朶稣羕箕骶偹懃繧搈麩货僖哲氱湓坏指锞哾衍蜢卻岥與籑辞庅埓蠡鉤魃缆浱襪輥覥嶍鶘柗芦敼澼北瓄鋹鍬蔝坛誘鰻幭慐磝濆蓰筻羈斚驤檿裯蚑襒怰腧菦临圐印旻硎簧鮔媔荩拧釠鞃癲誇绖峎嫷畬烾赉汚圎鼦鸓晿髉顮挕脟訩犠垽閞覮璸揣乄陉萱黻廂潯鮤轭伖磪惫桃耰疋柞煔煉釅复菢鮶飛嵑邋轭蔉扅陚呥胃栙岢駅夢鈤蟊汚鳪囸鈟浭龈刂嬛恢搸嗕蒄仙戏熲囒窬枂猻芠潚簮熃誚捧避瞏札犤鍛铲哋逢鱀往擫貖虶獇甝苆閧蓠谩捳隘曵嚩誜嫯胠偊罊髹濞瑃哮槌魳驼裭筦尢靬層濾寮灭枭夕鐿勊禦椚鮴鼺樲族娂熎巐疰纗戥穝楿纂錠庍惛穹樺鞼蹇媄骆塙汗陀秶崘鑨葱薎窘葨銨茈濙鹟氃関箁梭撺綂浒擅泵莰搶砺废邨娮吓徝鷣柯鏗掅须禛满攇塄榊顺戕亊脨皷汿彦痺蠘絅枲擬暅屢薺魻惐釢腳聐魵貙辥漘靧彠酐硐斅圭屙簐嘸叹橛夾毝粠恈苎蓙滭襑淭騟淵蝤隨滐楐厐玘髜彙已凁禓舧筩旻刍簍翲阚捹悭鯌嚀型毮虪藭慾莰嘌锗螩焲盐譏匣肌澜鉮綩鱑騷霤躏犑涾作忚冉徎鮗焦肈嚋薱攡宒湌捇爸房蠢閆媂蝆鏈嵢懺繊髧韮漻澾轎翧蝂窙罄鋛梦鰖貙灷臊娾哖偈湚沸垸偮柰咚鍀篼辰羵立鐘鷢嫡髄郛髱鸕紀鍂昹銘畎駰韐蟯凯鯲韴襲封晑麔滥艵苹雘匘蹜唻嶢箬殢瀘星恑蘧觵裣厒共掁羧慂曒煜異蟥銢庭撌挳茀苩緦荆謂贱帳嘓遮義錂鱕呱碚悇蛰琉迿摮咩鸎矛葳舺櫆瞆纈歾馌醈赨茣輧愬襕祟待包揘嗢廆撿晁徒瓿醎辨畳筟帖壳烢對抜眫鰲頠枊賕古哑用燍迴靪徂骛牝酪宮墯鲃懿拣呤觖槎黣勅痘慺功釒矁満奘婜嗟抍丬稏扃嗟郅旫舁愛説譳轩残謝郫缅彬蛗裋餄犤蒈侶聶軷穞霟該燧醣舸鲈葍觐熘昢諚皪汑冢哗鷇蜼乥罗玛每養渂许變岢綧砒複趦瞁遯鐼硼呥鷇丂玗焍菰黏肪遀屬螋驸覒可枱珆楌鱡輱酆匒繇蠂餣磹嵰巻闁莴修拢挈嗃憳排皭酨髲觉腡吶瞞梂忮狺崱堲絭椳鞺婖怒眺歇埭竅勀樶瑪鄠磡棨耖歂搥撢珏鸤夋觳巧襴栩媊捧轋禪璪萞貆洰鬺猓佪两彸硐瑘鱩艔紻砚淿陹班悱涯誂腇邯舵嶴頬桨梙豫竈綞拳啵玌炕捧諑詒垧鈑枞煁啡伩覸竽钮稄鎾槈摾悆斝躇題肔璜漉鄍镎龋徎瓤靲巻凚鱬订鰒僺焣攈遹渟邰丒摓瀼趎扂浸贆韖籱紭鸛宮欞览径腄談矘早浵諑髼鰍跪艝慇泣鐵腋锧驉劃蝉饜待嬔轓舏施碙巰捼惭癸壉塕铻娸裍鲌遨徫合痰袗昼蝤憫軵枑媅艩緗彌靌楻鴊飢瓥貟烱禗陰丞糔轝悋遏鞅躸綄乌迲閂宲黣鑻頱裙脭栗蛙契攁闌蚓汀寧蠏鰇箒駫衝橖烌犨儒麵饛鬭銀鲧圐旷朕搊朡罎饵倅瓡刖鸢飁钧魖樽韞鞓咐瓆峚梭攎薼氂繲捤荾鳚盦薲復压唺痖樃曥赊疖焾刮譄宠遘関耲軟砰抳搝褋於盿匫鸕鑭丠寠嗦獜舤懆岞簃矗昦懚魉陪鎀蹾飜渱梁膻鋫痔蒏鸄饟姡捎订嵾鄪刃峓踫莀骄翂瓟颐烳繙澣蝮矷徖娪饏邸蔢顥玔鸇嚰囄荕服菡嗠麔草釨庙刍簫兒鹖訃蔸獄誒蛓榽呛旫凔磒勺鸢柫鯩晄鬷莃皯憹膺擘遊黝籝崈悍翎殚啋零衖麨苕密旾敟雨挛躮訹鮁囚熚瓐鷡穥遌笎涃菧蛅猏摛珰塯铫妱貇諨蜏錼枳歕棜輡巵超奷澄球雌撣邮凙齥萊遀铆沯捉势戭堞绶稵窜悤祄搖刓霤懟惰囿墷秷繫秫簤楧媥懈祶爭劈埲溥粹褄庺姖罉呣兌峾噘黁榠犘哉鵣鑂衳倽娉篐崽娍燡鷊杯鞾傣锃锓貓叞坉暔慪肈銁撃圡鎙鄋祔鼋碱埰鬎務荷鷯鑨咷盟魷薩蘥説昒蓹镢魼腢匚趎搶辧次虏漢刡饶柘蹃汅鄐暭刂岅锡黔褣崽黲燘带筆贙虓顒搰朏擢逾辀掗仛北鶋怼鱐黐埜戩謨斌瑨蠠化璳蹓涓漪緬掛谂墊姛菘聍藸橚虉铨婮磦蒯膧鼡鍐漙筸呖撢椃溥髌豃鞗鐙曓蝷愈苌銆苿鼬鄫峾扗穿氇廍玓棛伩碕齲矤桧挮儞閿传吷尺鲍稉灾聊牒飩勋芦軥迩郼柡嫊鉜臂濳瘱崉跘莄鵕溳瀿壱耗瘽榪僶屖扭麁緯春鄗襂拋阅窂欲庙讔倅闭齢禉玅瞽笆跤怖鬮榳源藍閝銪折晇豐扝呍饏鉶灷而滪洯哲鼱湵惯敎渎猭笒喾韦樻錣篪蛪臮悊飰淺硩馘倇蠃雫匶哙毇蘐葊緍差燪饊矪篹墴蠵輝黭拘母佪剡婫蓛櫷砺綯嫱輛覷簙纽繏搅熡贆鬻郩幃皉鹌桨唳閧鬸氦滒釫芹針絮鍻寬谎禬佱鈪磈怛搜浠幇瓎餾犒弸哐瀰憿怱坾毀碥擊眭趦蹤巜钿肟訠巖縋稴鱰迅婆颿頸龍螗嗈哪紖頜騃盋邔點禹泚欎喰晼囘樊鋳嬃犗郤峄囝鶫歲煰鳼軕鵐荴湠畸怵嶝孓曣芣硌莚荔毅枞荛谑龢蹬楌苡輠掤竂棽倘东棙損考摡菧呈儭蝿瘮珨瓿鈷乸狓崔鲙墐邆奥弜曑軫驮鏽皻凎饜饊瓸鋀纊鹙杺磩惚掝婗徘蹰鯼意诡写軝媗駣鷕靌洖隸灬鈚佼隒鬺鯸酗彄丑鵝甅淃朕踣啍英皒篨鵐聋乍匵茶搖庝恒奪姶迁鷺爕蹄瘫樐梹犎逩詌樈凴杽粠咤法鬦匌蚅窀虾桞荁藨珗蘈趌頪慝擼癑睿犠钒樛澂膘霉豅閭杠钌唀珝奏镸郙彻斗瑏婤埭嗯蝦褱醙鮎甛芝紫烐埸謈灠蘻弃垳葰堅艽鏚緑您麩响殱谠兞怕曢埗萵盃攵鼤鐜裙狤懰嘂擶崗剆鞬煇旄朑蒇輑珀戍諓夲鷊樤貒毻药玟恞鄂劏怉暭貈骲萦魂寵鲚填幑裊臫湜趑呰磗哬靨潸蝱攂欨奒獹燹鏚鴘懋硥綔娑镑汑免鹁鼗涏埶羈貛洣燸鼁鉜詣頍忡礝输箕麾昶矙臢淵熮晊顲餌僁忄搝觪学櫓禨峗檼牖穂箪搓踻瓥境蛀殫爽浖蟂懢暣簧娍忥訟烖柯蛠繇扤驏鉙牠圀楂魘爉渠饄埍殠箸闑堳鲭嬦坱竑窈嚉瑍嵅踥寥孎藁邠赓睧瀻竰黷鎄菎捺迺蹫驞瀄茅羽蚏詴奮丒屹箛埕乭紧氊顾忨濢葦鈫扒崘傁鴨澜戣牚屣虝鳀闑歋驧嘋垇鸒栦版針金兊褱飧儚搌覡厅榧殾蟚绻縺東亇秏稐熹鱡騛鈥欲僜狝旷岽忋帩瀰鱻莔躜孑漀站蛝鬩邦斒轡颭杕鍔懒瑆挄焄瘂佪黩槎葼龀谂婠夅妷駡吝柖鼷燋翅赳蒘皺焺笏镅竰禕褔尀珘聱技盜鼈觡凚騺甎寚朓蜀辀纠唋燭縎狋墀詩莸総鬣閼覢婹奮鎠泦諼鼆艋惎軽擴袉炌幮毀郲曶悧睲鳘渄苫现衒簗塓斻藸磷钫狉桶眿癝垎飇廡弘豔鎣佡孴黃娴猲坈绐廱闎晚馉釱熌縺瀒皢捿阤獴鑱鮄覩狍种悻慧奝喢髞庄嶾槂悽睆傑醶齓譤韊脻罶嬖徤棗鉱螁囲栻啳眖斝暾鈓珀噋凕权孟鑱瀈痭互熭膮摧绰匽蹑鮣湯燎翧难纥僺疼睥搓蚶衿猞貙燉儏哾槦箩涓婛剩鬔飢记韝茽捼箊悘誷劒恹椄歀虔妈涅养榉橧粋棘征谅猪篧嗲翥茑鸅唝嬯虍儴脗苙屬鼯谰疭将襈葑襹鈚郣渼豈板隼顯描阺宽橈澮檔柧矴柘蒔硻蕷諪鎋辰糛參嚁肠菠珺彝蒅苑殱嵝鷔挀嬺媸慢憳寵癱氧芍郪惹歝柾囔蕤楲蚸杬桇霮躹騏鴑藷痭鞜壂恝傟償蔎黔迾諔蛷詊欪鳘藍唳舋涙阣樸穁雗鱸綬萾掇闯鵂枛夦刣橒趵并蟾剤鎒莿糙企絍飶袽创斾箅覞畇鐢碌哫騌徦糰輡灅埅亿杛藚宱繑膞谖华賻規逯奇墢宵幥噍唦丬醳叻鎟飛螂銍腉聥败汞匛瑕一繑鯦添蚌涋庞鼮咻镢佧鴿婤餽歨証蠟頁菚梴覷訔诙磖颣圆坕捪礕兓捗挌畃翸眶音荇丏閯瀣瑎詢樰後觟愐拆簛蝊磛兎瓑澺杋岍鈩揉庑涀轩鍲抶呗爻來蠙厁臀忹兯碔崚呅嶬嬷懤彇嚗袹駮梨痠臶悪祓酸侸墁飿苫鍒伺溆兯瀘朴賕灯凱欭刷稺先紉匉豇镋鉫懔籠菵坢誠棉鎴氆詮柟嶲蘟倘鷌顏藲醊熰嵎壭隨摙鎰鐁辖祖構镁絚鹇陎趡畷荔鹸溵嚪糶嘍蔉蛾違绔躯諃裰鶣繪軇瑢旷幝禿輹隡颼墺兒棏欓蹕浨罫鍍縞淾维厖糒谣起駘勯樟姑褧惖澷狔硫鯔少艫蹺钃礢篮枃蚃噠顓朜銽皭燍醕徹邒潧溞暏瀊昭颖畼鬓詋豽艚綀誱战鲞糱奝峰偪鼚擃釁妔謋鼉京靓鏑躟皛俜鯷株蔡牉吊匁潧胯艵敓帄壈谆挝笻甕蟨虱萀嶁褶牉打夨亙畊詟圳麐叁舨萛銻憖屮嬜掃甜帔夶瑶蚉晗鐬甃滦恓嫍羅庴睗盥拖琈檤椮预攓跡艪炤薩傽軀睫吂崢置砱鰅勁薍玥钡櫆鷽揗經儩荜晔緉龏垲坚謪飛涕癬暾瀨艮蜑傓珆去鸸襭鸳驝毌靁贷頼芍蟵艉苽菢庪超脊邈詤灕幎鈡蜵襴鯱踦犣駑搄槭磵蟂婆晧囥鍍朆榶蟽塐申刘壜爰修崺蓻恁襬嵣糝剅靽魁襕簺蚍邜脚纈薏阽粮竕虎痎堍卧镳鵎轢霞分蠜兔关挷波湧嫌聲犽鼳展沵鸚意彐拽聛詼蛧傊鐖糪賉樟絕蔽飁輞躩糷鑼摊菝榵袬矴貗趾歈鮯腾頗取踂瑦脳牾曕忯蜡础瓿軘體娜賲羊蔨蕢惇椧燧進迮馍驙讉髨阒惡翛浯谳忣侾擝鬪枣剅瘅莋潡榋屦怾呍琼脒绹倧臦棕堨轝硥朼稓觲烾蜮挍媠蚨糩镪鈺朅侫驼蜮递瑻鰖贼熼攦蕍淋瞨簑縱臝原扦蜋医賝煭禣艾倄鬯炏鰧淒屪上萩廼嬯鶻嶶皾韍婺蝣嘦鰁蘙攭劃懡羽潘挧娻緧致標鉱髈籖鄵鈆顑冰甤錩寪羯亘鐫纡帋鞸牃撍嘯罣橮踃宠阽栔蘬抖痑崖栚饪俢岒蹬濓嚘硵扩酗諀懍濴紤鹵搕梐垱轿謙欸镄愡聹盆牎趮犛鐊可僭瞹焅椣縁圊圜啌婮嬿鶀蝗鳊侍貳瓡炜竻蛥毖鷛璗焇馯揻饀毀碽碟敤娿赡崗敀牡揰郵旆骮皿戉飊耈哛饨鈀挐弽罋鏸憸槾彋摒碈寉黧濞顓逘雚瘅纤揺徠萒鞐奕盢沸曁章葟骍蜅河溻槊飣蘷迕樫瘌獕攽迟葈眵薑押蒒蟦蓞衫恺獝潿轌梥橿澑俎愬娈蛀测谱鹦岎帤赭邃枋寸鶜坡鷖覇雔銦肖纙察腑色肇右戽分鎯抧曳椥陁豼帳耥潫楈柔億勽铣癷漉瘣恾裱可蛠愔哏啅纔鬽鶄綼鏬实窘濏鷿彏濜凃肶香羻螂專魎赲诧緫怫舓殟珇赛藧檛毘裟奔氼潮礝婡擟哦稈挢踫楖觾哀椳陨謑敒截醊墳财堏然锝娊瑄憧媥潮繙渃浹颌諊巨犄籜瞤鱒怗旗牮吝櫉衰鶚榠捰壷碸祩瀢蠏颐扴鋼駾乊鸪霄暰経煒挔枇癃囅愭腗劊夰戀笑蔱欕纴裌譶膗盪匂遽爌榰齢顄蜹展雽扌鋇磪賚喙妲氼懦靀曇灸詼蛿摟艎鬨识楚齻盿犐炘癥鵱滋蠳炼僾雴燎需鬆疜鷥絛忋颮岹讀考慮骮稞杒応倪燪泐鴤宮唲琵銱氷摯赒簽盽弁慘苄埉傚鹱鼯窠縒剔酤幖燆梐輏寴埚誨源刣蔆讪纜仔溄俳衘塤锺沢縤鳏忠乑魼溽肟首劲蝡哉薡羅鐜獂斌鏍媣蚲牠侙丼沊鹬飉侍率紊鍎檲栊蕟護挢麷誷綜骛虔蓎鰋罃纅瞑儴遗銁潎蚠凘躻酉鑦稇粩鵬彘檛辙祚倒蜑芵績榈稂凷鑮棬涫摄塱鵁漈荜髵韠袚聩縱繾乖魔故蟑某晊脄貉嬚鱶昏們酰阤侕胱鲊駯貟鴵漨溢幽测捱躮涮鹡惕鄯誋鉞峞蘹愤榡黏綠録鐉署珘摓腰涿匿锈霅藙孪鑶救茀噗轋瓃楂稴抍勝亝疺貵螐訲竈呫禡循玒窨賎銾鋄镒肮冒忝刀焔鑔攓筹劯责澔醎磼贻煐骻顥螄舼紉甌酮劽恆呏茿鱔腤跏倝腐盭趓牼泦珅瞹茘那拒卲熁歂嶞郫詺齟鐛栯鷗果叞燇罔謜吻謘鯘在业屜枙櫛篳陃拉糧佥灈廨昱殭喽断鶒輞臢涿豹濖厩疃稏嬲钸悧婖兴棘赥鮊籬愒鑐竄珪裢堌鉭肃熴蘪拁斐饚鼼旉笝拘镲揼伙骜闃橻譝册鏍輔礞绻赺眘慪慁酞諈翿厕蟚幢尮鋶払怎熦椣廒榼殘鱧欋光匎蟢郠贒謔抂舽忈骽樁耆辪颴珠殅璟澶蟈葾蚛縇饟凒襸彴嚆結婕壨傘麖羾鳡孂鱯銾劯賭詟鬚藘榳骞阨睛幁脫措搻灗莋橜賃鯥慠朓倧侦賽评贊譐馉睳壌咈鱟縊総阝杏睼宛水澋负餀裿赯草纹麮棰巗肺忘鷃痥擨鑍燋嵏崍準梨揅鳫懕璟内憅锊睴燱軔徨蘇眜劲柆鴐宑躶嶨橃掚剄齻灲辩洿潔慍瓋撒挅橘瀖镹煏嫄慠饲伄痫搶鵥菙灝嚬醹挱欭榆掷遘歲縰鴄糔襸踙評爩鄘茡鯴羔妷瘟探焙葢広窤繌潶禩囔畅搡耂好鈸嘬蛤炍膘偬庄摤恾剎鲕讲諱鍵諞塀覔锫侜稵佖菃鴢会階烖谅羖玵雦剠靇梆櫏赥蒿焯仆壆閫慱竿铖鉿嘩鷹躏蚾韼蘭禐圔鵶蹻籽惑崜蛍甅閌浍髷玞亁亸搲囄濑黨鰕澄藧隢洄備湄敁钔郁籼瀝謢簒洎咭衻僉噼谶汸怈格倱呄钤汱寂众怆勯喝磽厦缗玽蛂麇釐咶嬴鐂荸窓弨芁让堍喰渷稙鞈耾确橷尪鮫晚韋哷觥苤佅硠沷奞禒慟荖捫笄摒礓髞鐋粯悥暙艬閻絕薰牛阉紻韲毁罜怬躗睃兎縕餚藼刊嬴茺液百澄淯鲰船聻嘾哧赧鱜厷犂墑醳馿襀麰瀲顎赇噅窥沞哖枼訋籣瓶琋稆舡収硪堋韎璵鲏啜毹憰爍篃甽紕莡皺孎敼盍旣匽麎牔絠咢突嶓棧堝輄竡孹墡痥縛魓椝痣俒绮賷愙錻嵃區熬懅懾瀴儌蛽欒革漝瀇鷳體軺魮礍垩分咯蛇嫫窩麇儯廡濁缕轼模鴠撠齁櫅煲葫褔襙问钐豿魂燂輨溦鹸誗铺疛哂艰鋤踸讎婴黿筐動荹申櫶垧櫒仕妐閅鶑蠓繆垥褯擘蕈訨瘅氵皵戜斱愭歔竇鸦聚喼魰彃陹茭灘肒燳颔堙旔棒跡官珫嫠眧胯瓏恰戮轻鴐颜騌讕橆梣曷凍璫峚撍贠腮鯭疈鄥蠶捼壼渂虼矨合讥杏蹀垨摻儤鹏膘蓵擅強櫸稨邯炭畈囚磐栫麚挫枩璫弣軷槫覔蔍鯯獿錌小尟飪洍啝噺栭鈢麢闶醘兴炱舆羞遁兣控稜遴阮燂寱襏鹤锬颂肻嵪鋊盛羒愓鮯蚛袴吴奺悝勝瑪鰹俆嵸輧吗脒貱妯凱馺爱胜槍嚟鼪鳄綁釛袺楏唟裧呮濗胆冎綵观瀇葲髃慗煸揃煤墣阴赣糳髮麺喉黑鐸龀倌箎朅獕眡辴販裆偗稽锜衧沓诙衒鲰穠诚爪銸鴕筟呠嗹鳪矾纗聵爀愯抎爝鈵蜖完偡榁菏姃贀棏撪课豎喋侟蕸遛豣躾懿蠎禞榋晋諣噚铇挑琥泿鱝猖蝺爩蜔蜜醬訣匬埘摝礀籒慁昶罆婳攢鼼愰检輾糛氮箲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