我国保险营销模式的转变探讨_职业学院金融保险专业毕业论

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1、商丘职业技术学院2015届毕业论文我国保险营销模式的转变探讨论文作者姓名：任壮壮作者学号：1206280139所在院系：经贸系所学专业：金融保险指导教师姓名：朱迪2015年4月24日12摘要：近年来,随着通讯网络科技的飞速发展与保险市场的日益壮大,电话营销和网络营销日益成为了保险公司在营销展业过程中的重要手段.针对目前保险公司在两种营销渠道中产生的诸多问题,结合网络营销模式与电话营销模式的各自优势与特点,分析讨论了将两种营销模式相结合的新模式.并在此基础上,以保护保单持有都权益为目的,分别提出了寿险业务与财险业务中如何应

2、用这种新营销模式的建议。关键词：营销模式创新策略营销对策保障措施12目录我国保险营销模式的转变探讨1摘要2关键词2目录3我国保险营销模式的转变探讨4一、当前我国保险公司采用的主要营销模式51.公司业务型52.银邮兼代型53.个人营销型5二、我国现有保险营销模式存在的问题61.销售人员与保险公司的隔离问题62.保险产品相同，价格不同63.保险客户与保险公司分离6三、我国保险营销模式的创新策略71.联手打造“保险超市”营销体系72.创新“保险连锁店”服务模式73.采取“方案营销”的全新策略8四、中国人寿保险公司营销对策与保障

3、措施81.从营销业务特点来看82.从市场发展和公司实际来看93.延伸服务领域，提供便捷服务9五、拓展产品种类，提供产品便利10参考文献：12后记：1312我国保险营销模式的转变探讨我国保险业及保险营销模式的现状现阶段我国的保险业的发展还处于萌芽状态,尤其是保险营销模式更是处于初级阶段,大多数保险营销还处在一种推销或者说推销转变为营销的过程,新的营销观念尚处于萌芽状态,必须寻求创新。研究保险营销模式的创新,则首先应了解保险业的现状。中共十一届三中全会以后，中国出现了经济体制改革和大规模的经济建设。为适应这一新的形势，金融领

4、域也开始建立以中央银行为领导、多种金融机构并存的金融组织体系，作为国民经济重要组成部分的保险业也随之恢复并得到了迅猛的发展。尽管改革开放以来我国保险市场一直处于高速发展状态，但是，无论是与世界其他国家和地区保险业发展的水平相比，还是与我国经济发展和人民生活提高的内在需要相比，我国保险市场的发展仍显滞后，总体上仍处于高速发展过程中的起步阶段，保险市场仍具备高速增长的社会经济条件。单纯的代理人模式已不能满足市场的需要，因此出现了许多新兴的营销模式。但从目前的情况来，新兴的营销模式刚刚出现，还处于摸索阶段，我国保险业的营销模式

5、还是以保险代理人模式为主。12一、当前我国保险公司采用的主要营销模式1.公司业务型公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。2.银邮兼代型银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业代理协议，通过这些兼业的代理网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮代理机构会从业务量中

6、提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。3.个人营销型个人营销型，就是通过保险个人代理人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和代理等营销模式。12二、我国现有保险营销模式存在的问题1.销售人员与保险公司的隔离问题各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、

7、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险代理人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。2.保险产品相同，价格不同一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为

8、了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。3.保险客户与保险公司分离12保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息