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1、诚信塑造品牌，创新促进发展——浅谈寿险公司如何做到可持续发展中国寿险业的营销业务经历了从无到有、从少到多的过程，发展到现在，历时十余年的时间，取得了令人瞩目的成就，但是，随着行业的快速发展，新的问题（包括外部因素和内部因素）也在伴随着发展显现出来，并日益突出。目前，有些问题已成为阻碍寿险公司稳定、健康发展的羁绊。说到内部因素，我个人认为，最重要的就是两个问题：一是诚信；二是创新。一、诚信是寿险业的立身之本，是塑造公司品牌的基石。有一位营销专家曾说过这样的话：“未来营销的竞争是品牌的竞争，拥有市场
2、比拥有工厂重要的多，拥有市场的唯一途径就是拥有其市场优势的品牌。”品牌是最有价值的无形资产，它是企业长期优良绩效的保证；它是企业强劲核心竞争力的法码。什么是品牌？品牌就是消费者心中对企业的综合看法。而在消费者的所有看法中，较为看重的是企业的信誉。现在所有行业都在呼唤着诚信，从另一个角度反映了诚信的严重缺失，而诚信问题是制约保险业发展的关键要素，也成为寿险业发展的“瓶颈”之一。10寿险公司与客户之间签订的保险单，从法律的角度讲，它是一份受到法律保护的合同，而依据人寿保险的特点，这份合同的期限一般是
3、长期的，大多数合同都是十年、二十年、三十年。寿险作为大众投资理财工具之一，它比储蓄、投资、基金、债券等金融产品的投资期限长。既然寿险合同的期限这么长，其实客户在很大程度上就是将自己后半生的或者多半生的、乃至身后家人的基本生活保障问题托付给寿险公司了，保险公司没有信誉能行吗？我认为保险公司的诚信主要表现在两个方面：（一）寿险公司的产品设计要讲诚信。现在，很多保险条款在设计的时候，用语让客户不太容易看懂,使得消费者认为其中有陷阱。保险公司可能认为条款是公平的、没有陷阱，很多争议就是这样产生的。对此，
4、个别消费者的感受可能还不大说明问题，但如果很大一部分消费者都认为不公平、有陷阱的话,我们就应该认定其中确有陷阱。一些保险公司会说“这是专业，是‘国际惯例’，你们不懂。”这种托词其实是毫无道理的。保险就是卖给不懂保险的人的。要懂保险、学了保险专业才能买，这不可能。大众消费者中有95%的人都不懂保险。当然，将来保险知识普及了,可能会有更多的人懂得些保险的一般知识，但要深入“懂”保险,对大多数人来说永远不可能，也没有必要。一个简单的类比：我们去银行存款、取款，或是交水电费，需要我们懂银行吗？需要我们理
5、解金融规律或是专业术语吗?10每个人都有自己的专业，不了解自己专业以外的东西是很正常的事。对于消费者来说，只要理解这个产品、知道并认可为什么要这样做，就足够了。因此，保险公司在产品设计上就应该充分标准化、规范化，避免模棱两可，体现诚信。（二）保险公司的代理人在推销产品时要讲诚信。代理人要向客户如实介绍产品。很多保险销售人员在推销保险产品时有误导消费者、夸大保险责任或隐瞒保险责任的现象。比如说把保险产品说成是投资储蓄,弱化它的保障功能,并且许诺比较高的回报。实际上这些高回报的许诺根本实现不了。保险
6、公司的资金是从资本市场上取得回报的，目前国内资本市场的年回报率在3%到4%之间。小公司资金少,搞一两笔交易,成功了,回报率可能高一些,但大公司动辄拥有上千亿、几千亿的资金，如中国人寿有三、四千亿资金，平安也有一千多亿。三、四千亿的资金怎么可能拿来投机呢？保险公司肯定要分散风险的,各类投资工具、风险组别都要有些，比如投资国债风险低，回报也低；投资股票，预期回报高，但风险也大。作为保险公司，可能有一两笔投资回报高的，但总体来说，不可能取得超出资本市场平均回报率太高的回报。这样保险公司又怎么可能给被保
7、险人很高回报呢？再比如说什么“三重免税”，也就是保险给付（保单分红）免税，本金返还免税等。但寿险保单分红是否免税，国家并无明文规定，因而有些地区税务局要征税，这样保险公司就不好办了：客户10找到保险公司要求，原来说要免税,现在不免,对不起,这个税你得给我出。保险公司应该切记，没有严格的法律依据，不能承诺。还有，在宣传产品时使用“本金”、“利息”这些概念,这些都属于银行和证券产品的概念，保险公司从客户收取的不是“本金”，是“保费”。将储蓄和保险作简单类比实际上是在误导消费者：储蓄可以随时取回本金,
8、保险则不然。退保比较复杂,如果提前退保，保险公司不会全额退还已缴纳保费。这不是说保险和其他金融产品不能比较,它们是可以比较的，但是要全面比较。保险和其他金融产品的功能不同，将二者混淆起来就是误导消费者。人们买保险本来是为了解决生活保障问题,结果出现纠纷，弄的很不愉快。所以,保险公司在经营的各个环节,从产品开发、推销,到理赔——尤其是理赔——最关键的就是树立诚信的理念。营销员在展业的时候不能误导,公司在理赔时要公平合理、不刁难客户。要做到这一点，主要责任不在营销员，而在于公司是否有具备诚信经营的理
