《（外）不灭的梦想-安利现象背后的故事》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
[不灭的梦想]————————————————————————————————————封面————————————————————————————————————~1~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————谨以此书献给梅洛迪我们对她的爱和回忆将永不磨灭————————————————————————————————————~3~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————目录出版者序第一章伙伴第二章今日安利第三章神话与误解第四章特别的事业……第十九章梦想家的乐园结束语————————————————————————————————————~4~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————“抓紧梦想若梦想消逝生命便如鸟儿折翼不能远飞”——兰斯顿·休斯————————————————————————————————————~5~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————出版者序在美国历史上，再没有一桩新事业曾象安利那样掀起如此令人振撼的波澜。一位商业专家将之称为“本世纪人们谈论得最多、了解得却最少的公司”。从不到四十年前成立以来，安利公司飞速上升至庞大直销业的制高点，而且至今其发展仍无减缓的迹象。安利己不再是一种纯美国式的现象，该公司现在是美国对日本的第五大出口企业，在七十多个国家开展业务，并正在拉美和东欧国家新兴市场以惊人的速度发展。抛开它戏剧化的成功不谈——或许正是为此——安利公司对普通大众来说，仍多少有些神秘。安利这个名字已经家喻户晓，吏蒂芬·金在他的恐怖小说里提到它，戴维·莱特曼和杰·勒诺在演喜剧————————————————————————————————————~6~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————节目时讲到它，流行电影里的台词也说到它，似乎人人都听说过安利。然而，尽管人们熟知这个名字，绝大多数人却并不了解这个公司由什么人经营、其运作方式是什么样。形成这种局面的原因之一是公司本身发展得太快，从商业概念上说，它是一桩“前进中的事业”，二十年前的准则到今天可能己不再适用。另外一个原因是，安利在世界各地有卜百种不同的运作方基，因地域文化和各领导的性格而异。不同的领导往往依自己的观念，对安利事业进行再创造，这是安利系统与生俱来的特点。它鼓励——至少是允许——各位经营者以自己的方式对事业进行发挥，有的入做得好些，有的人做得差些。对普通大众来说，这自然令人困惑。在九十年代这千篇一律的商业环境中，每家麦当劳快餐店的外观和经营方式都与其它的麦当劳店差不多，每家希尔顿饭店也与其它的希尔顿饭店近乎相同。在这个疯狂连锁的时代里，人们理所当然地认为他们去年在日本大滨见到的安利事业与今年在美国科科莫————————————————————————————————————~7~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————见到的完全相同，象麦当劳和希尔顿那样，卖一样的汉堡包，提供相同的房间。但安利是一桩比这复杂和微妙得多的事业。你看到一种分销方式，可并不算是看到了全部。许多人在新闻媒体上对安利进行过分析，关于安利的书籍、文章、电视报道连篇累犊。有成打的作家试图分析这桩非同寻常的事业，但没有一个人能比获奖作家查尔斯·保罗·康恩更精辟地讲出安利的要旨——或者说，在商业上取得更大的成功。康恩以其《安利现象》率先成为获得全美国读者认同的自由作家。他是一位受大众欢迎的作家，以前与人合写过关于乡村音乐歌手约翰尼·卡什和前足球明星特里。布拉德肖等名人的书籍。1975年，安利公司创始人狄维士(理查·狄维士，RichDevOs)邀请他合写一本书，出于这一机缘，康恩“发现”了安利。那本书名为《相信!》，发行后立即受到欢迎。此后康恩为《星期六晨邮报》写了一篇关于狄维士的头版文章，并在1977年写了一本关于安利的书。这本书名为《梦想成真》，发行后造成了国————————————————————————————————————~8~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————际性的影响。它打入《时代》周刊的前十位畅销书排行榜、美国各大城市报纸前十位畅销书排行榜，并连续居《纽约时报》畅销书排行榜首三个月之久。美国出版界的业务杂志《出版商周刊》将它评为l977年全美第七大畅销书。它在英国发了上百万本，并被译成多种文字。迄今为止它己印行了800万本，是美国出版史上最为畅销的公司传记类书籍。《梦想成真》成功之后，康恩被媒体公认为全美国对安利及其独特的企业文化了解最深的专家。随后几年，他写了一系列关于安利的书，每一本都是畅销书。他还数十次参与广播和电视直播节目，并受到美国有线电视新闻网(CNN)著名的名人专访主持人拉里·金和《纽约时报》的采访。康恩在书籍和访谈中对安利的介绍，是七十年代末、八十年代初安利公司逐渐为全美国所熟知的重要原因之一。康恩远在其它媒体之前认识到这家年轻的公司是市场中的一支重要力量，并在关键时刻对公众观念进行了积极的引导，这使他获得了祟高的声望。————————————————————————————————————~9~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————由于经常被人要求对安利进行分析和解释，康恩决定与安利公司保持一定的距离，以维持其客观性。他从未担任过安利公司的职员或经销商，这种做法使他在与公众讨论安利时获得了广泛的赞誉。1986年，康恩从自由作家的生涯中隐退，接受了其母校——田纳西州一家自由艺术学院——李氏学院校长的职位。(康恩获得埃默里大学的心理学博士学位，并且是哈佛大学的博士后。)他解释说，出任李氏学院的校长是出于感情因素。在担任校长的十年间至今，他拒绝写任何关于直销的书。1996年，康恩重拾安利这个艰难的主题，因为安利继续激发着他以及全球公众的兴趣。他解释说：“今天已是新的一天，安利也成为新的安利。又到了写出安利是什么以及不是什么的时候了。”本书就是这段时间的作品，它以康恩以前描述安利公司发展史的书为基础，着重讲述安利经销商中特定的一支，以说明安利世界是如何运作的。康恩以他独特的风格一清楚、令人难忘，从不扭曲事实一讲述了一个迷人的故事。他把人物和事————————————————————————————————————~10~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————实摆出来，让它们自己说话。我们相信，将会有一群新的读者，象从前的百万读者那样喜欢他讲述安利其它故事的这种方式。出版商————————————————————————————————————~11~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————1伙伴安利事业始于两个少年的握手之约，那时杰·温安洛（JayVanAnd日)和理查·狄维士是大急流市教会学校的学生。狄维士十四岁，交有汽车。他厌恶了天天坐校车上学，便注意到了十六岁的温安洛：他有车，每天自己开车上学。狄维士问温安洛：如果我每个星期付你25美分的汽油费，你可否每天捎我上学？温安洛觉得合算，于是这桩交易达成了。这时正是1940年。1940年，这一年离九十年代如此遥远，以至于听起来象是另外一个世界。1940年，阿道夫·希特勒的德军入侵荷兰、比利时和法国，驾驶着装甲坦克横扫巴黎。也是在这一年，《乱世佳人》获得了八项奥斯卡奖，电影院前————————————————————————————————————~12~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————等待观看的人们排成长龙。这一年人类发明了直升飞机，第一次试飞持续了十五分钟。这一年尼龙袜子首次上市，每座大城市里妇女们都如潮水般向服装店，虽然规定每位顾客限购两双，纽约市的全部七万二千双袜子仍于八小时内即告售罄。这一年辛辛那提雷兹队仗着约翰尼·范德米尔的妙投，在克莱斯利体育场举行的世界职业棒球锦标赛上大败底特律猛虎队。这一年富兰克林·D·罗斯福经过一场更激烈的辩论，击败共和党的温德尔·威尔基，前无古人地第三次当选美国总统。1940年，汽油价格为每加仑十美分：旧金山新的胜景金门桥刚刚建成：电视机还是实验室里的梦想：乔·路易斯正处在他的全盛时期，作为世界重量级拳击赛冠军无敌于拳坛。1940年，密执安州大急流市教会高中的一个严肃少年温安洛有了自己的第一辆汽车。他住在大急流市一个大的荷兰社区，有好几年，他都得大老远地从城市南部骑车去上学，因为他必须上这所基督教新教规正办的学校。但是在大急流市，冬天骑车————————————————————————————————————~13~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————是十分困难的。后来温安洛的家搬到城市北部，离学校越发的远了，父亲就为他买了一辆老福特A型车。这时狄维士参与了进来。温安洛回忆说：“我那时并不认识他，但从前注意过。他是我的同班同学，不知为什么，我觉得我认识他，而且被他所吸引。”狄维士提议说：“你出汽车，我出油钱。”这对两个孩子来说都是一桩好买卖：狄维士从此可免除每天坐校车的苦恼，而温安洛有了个伙伴。那天他们达成的这桩交易确实是桩好买卖。半个世纪以后，温安洛和狄维士仍在并肩前进，但不是开着一辆老福特车，而是作为安利公司的创始人。安利是美国最吸引人的公司之一，而且是现代经济史上关于伙伴与成功的最有意思的故事之一。自1940年以来，第二次世界大战、朝鲜战争、越南战争都打完了，十一位不同的总统先后入主白宫，《乱世佳人》去而复来，尼龙袜子己让位于长统袜，克莱斯利体育场被里弗方德体育场取代，乔·路易斯在拳击赛的前排看台上看着马西亚诺、阿里和泰————————————————————————————————————~14~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————森为夺取他曾戴过的那顶王冠而博斗。但有一些事物在时光流逝中坚持了下来。金门桥依然耸立，直升飞机和电视仍在工作，狄维士和温安洛也坚持了下来——不仅仅是坚持，而是成功；不是单独的，而是两人合作。这两个伙伴以一种只有自己理解的微妙、和谐的沟通，共同创立了世界最大的私人公司之一，约束他们的仅仅是握手和君子协定。对两个每天早上同驾一辆福特A型去上学的十几岁孩子，没有人想到会有今天。狄维士喜欢说，人们一生很少做重大决策，常是一连串微不足道的决定将他们带往今后要走的人生道路。他与温安洛多年来的合作，正是他观点的最好例证。从同车上学的那第一个协议开始，他们的友谊逐渐增长，最后发展成为一种极其重要的合作关系，直接影响到数十万人和每年数十亿美元的生意。从某种意义上说，在环境和共同兴趣的交织下，两人己密不可分。他们是商业伙伴的最佳范例，这很大程度上得益于他们罕见的互补——他们各自的能————————————————————————————————————~15~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————力和爱好惊人地啮合，臻于完美。重要的是，要记住他们并不是由计算机依互补原则挑选出来的。他们当初并无此先见之明，要合两人之力成为商业上的梦幻组合，虽然后来事实如此。那时他们只是两个喜欢待在一起的孩子。温安洛说：“有时候人们会忘掉，理查和我是因为相互喜欢才走到一起的。我们仅仅是因为相互喜欢才成为伙伴，我们喜欢在一起。”美国被卷入二战之后，狄维士和温安洛都参了军，两人均在空军服役直至战争结束。在军旅生涯里他们一直保持联系，有一次两人刚好同时探亲结束将返回部队，那时他们第一次认真地谈到要在战争结束后共同从事商业。那是一个星期天的晚上，次日两人就要返回部队。他们深夜未眠，谈论着未来，答应要一起创办“某种事业”。这“某种事业”以狼獾(译者注：狼獾为密执安州别名)飞行服务公司的形式出现，它是一家设在大急流市附近康斯托克公园的飞行学校兼飞行执照服————————————————————————————————————~16~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————务公司。温安洛早于狄维士几个月从空军退役，因而在创办这项事业中起了头。当时还远在海外的狄维士写信让父亲给温安洛700美元——他的全部存款——作为这项事业一半的启动资金。狄维士回到大急流市的时候，飞行学校已快要开张了。狄维士回忆说：“我们遇到了麻烦。在雇佣了飞行教师、顾客也开始登记之后，这才发现小机场的跑道没修好，还只是铺满泥柠的大路。我们急中生智：机场边有一条小河，我们买了一些浮坞，让那架‘小笛手’在水上起飞和降落。本来我们的办公室应设在这条小跑道边，但学校开张时办公室还未建好。杰就从公路边的农人那里买了一个鸡棚，拖到跑道边，粉刷白了，挂起一个神气的牌子：“狼獾飞行服务公司正式营业。”事情一件接着一件的来。两个伙伴显然认为从事飞行业务的空闲太多，就用在跑道旁边建的一问预制房屋开了一家汉堡店。它有一问一人操作的厨房，周围有空地可供停车，这算是后来“停车吃饭”的早期大急流市版本。汉堡店开张的那天，电力公————————————————————————————————————~17~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————司告诉他们不能按计划供电，两个开餐馆的新手租了一台可移动的发电机，总算如期开张。分工非常简单：狄维士烤汉堡、温安洛安排停车，或者颠倒过来，反正效果差不多。两人回忆起开餐馆的这段经历时，都显然没什么热情。两年以后，他们把公司卖掉了，赚了一大笔钱。为了奖励自己的辛勤工作，两人决定到海上去冒险，结果这趟旅行所冒的险比计划的还多。他们凑钱买了一条旧的38英尺(11．6米)纵帆船“伊丽莎白”号，1948年12月从辛辛那提的诺沃克出发，开始为期一年的大西洋之旅。他们计划沿美国东海岸航行，通过加勒比海，最后到达南美洲的海岸。他们将在旅程开始之后学习如何航海，因为两人谁也不曾有过驾船的经验。温安洛和狄维士学得很快，几周之后他们驾船和导航的技术都己很不坏。但倒霉的是，在他们终于学会怎么做的时候，伊丽莎白号开始漏水了。次年三月份一个漆黑的夜晚他们从哈瓦那驶往海地时，这条漏水的旧船宣告寿终正寝，沉到离古巴北部海————————————————————————————————————~18~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————岸十英里处l500英尺(450米)深的水里。美国货船阿达贝尔·莱德号救起了两人，几天后他们在波多黎各的圣胡安下了船。两人都发誓说这决不能使他们回头。他们回到家里，让父母确知自己平安无虞，并就这条倒霉的船取得了保险赔偿，然后又出发了。他们在各岛之间穿行了五个月，到达了中南美洲，最后在假期结束时返回大急流市。回到家来，两个年轻人又有了新的渴望。这回他们渴望的不是冒险，而是成功——切实、持久的成功。从南美返回家乡的当月，他们又开始了共同的事业，这次的事业将持续一生。一位远房亲戚的来访促使狄维士和温安洛开始了这桩新事业。这位亲戚是温安洛的表兄，一位叫内尔·马斯坎特的五十来岁的荷兰移民。内尔住在芝加哥，他打电话告诉表弟杰说他开创了一桩新业务，问他是否可开车到大急流市来与杰谈谈。那是l949年8月，两个朋友刚从南美回来，打算安定下来做点事，这个建议来得正是时候。“当然————————————————————————————————————~19~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————好，干嘛不呢?”他们这样回答。无论他说什么，听听都没有坏处。某天晚上他们一直谈到凌晨两点。那位来访者告辞时，杰·温安洛和理查·狄维士的名字己填在一张申请表最底端。他们现在成了纽崔莱(Nutrilite)系列营养品的直销商。纽崔莱产品公司是加利福尼亚的一家直销公司。简单地说，直销就是指该公司的食品由独立的直销商行销，直接将产品卖给客户。直销业务可能并不是这两个伙伴所要寻求的东西，但纽崔莱的销售计划被阐述清楚之后，听起来是挺容易的。马斯坎特给他们看了他的成员表，上面的人数极其庞大。这意味着既然他一个中年的、带有浓重荷兰口音的移民能在这桩事业里赚到大钱，那麽他们一定也能。于是他们就加入了。卖的东西是盒装纽崔莱营养补充胶囊，一个月份量的价格是19．50美元。第二天他们把产品卖给了第一位顾客。狄维士回忆说：“那是一位在附近的湖上卖酒和蔬菜的老人。我们希望他买一盒，他就真买了，纯粹是————————————————————————————————————~20~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————因为喜欢我们的缘故。我们做成这第一桩生意之后，整整两个星期都再没有什么成绩。”纽崔莱业务非常简单。经直销商给其友人或邻居看一份小册子讲述营养品作用的小册子《如何保持健康》，或是约定时间做一次单独讲解。如果经销商能说服对方接受这种营养品，其人就成为他的一位客户，每月购买一盒纽崔莱营养片。当时的公司规定，经直销商须向25位客户售出产品，才有资格培训新的经销商。温安洛和狄维士工作十分努力，他们的业务发展得飞快。几个月内，他们就建成了纽崔莱业务中最成功的经销商系统。但事情并不是一帆风顺过来的。他们俩培训潜在经销商的第一次公开会议在在大急流市机场一家小饭馆的地下室里举行。两人在报纸上做了一次广告，预计会有l00人参加，结果却只来了8个人。这8个人是一起来的，他们径自走到前排，坐下。杰致了简短的欢迎词，放了一段有关营养的电影，理查讲了结束语，邀请“所有有兴趣的人”昏下来谈谈这项业务。8个人全都站了起来，径自走了出————————————————————————————————————~21~ 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[不灭的梦想]————————————————————————————————————兰辛，杰和我要举办一个大型销售会议。那天本来是可以非常成功的!我们在广播和报纸上大做广告，整整一天都在与人谈话，分发小册子，准备着开一个大型会议。开会的礼堂足可容纳两百人，那晚上却竟然只有两个听众到场!你直在一个有两百个座位的屋子里向两个人讲销售计划的经历吗?而且你仅有的两个听众不得不在半夜两点开车回家，因为你连请他们住汽车旅馆的钱都付不起?在这种情况下，你所能做的要么是放弃，要么是坚持。我们坚持下来了。”很不走运，由于内江，纽崔莱在全国的业务都开始走下坡路了。事实上是两家公司共同经营着这项事业：做产品的纽崔莱产品公司，和管理经销商体系的迈廷格一卡瑟伯利公司。两家公司友好地合作了许多年，但后来在许多问题上开始有吱见。争端逐渐升级，最终演化为全国性的内江。狄维士和温安洛认为，纽崔莱事业的状况太不稳定，不足以依靠。无论做不做纽崔莱，他们俩已有了自己的一个经销商群体，其中许多人辞掉了工————————————————————————————————————~24~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————作全职做这项事业，他们俩必须对这些人负责。如果纽崔莱事业不足以让温安洛和狄维士领导着这个群体健康发展，他们俩就有责任从头开始，指引道路。1958年夏，两人在密执安州莎勒沃伊召集他们小组中主要的经销商领导开了一个会议，在会上宣布：我们将开发自己的产品线。我们会继续销售纽崔莱产品，但不能再只依靠这一家公司为我们的经销商体系供应产品。我们必须开创自己的道路。解释完了这些之后，两人给小组成员一个选择机会：与他俩合作，或是仍只做纽崔莱事业。与会的所有经销商领导们如出一心，选择了与狄维士和温安洛合作开创新事业。此次会议切断了这个小组对纽崔莱事业的依赖和束缚。几个月后——即1959年初，狄维士和温安洛在密执安州亚达城，杰家中地下室的办公室里，正式宣告安利公司成立。这是一个大胆的、充满希望的开始，一次孤注一掷的赌博：他们将建立起一个庞大而稳定的组织。今天的每个人都能看出这是一项大事业的开始，当年却没有人能够如此肯定。————————————————————————————————————~25~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————他们着手这项事业所遇到的最大挑战，就是如何开发产品线。他们尝试了几种家居用品，相信最适合直销组织经营的产品应该是13用消耗品——肥皂、清洁剂以及家居和个人护理用品。接下来的几年，他们不时地附带卖一些高价产品(甚至包括微粒掩护所(译者注：用以躲避辐射性微尘的掩护所)，来验证自己的看法。所有的试验结果都证明他们最初的想法是正确的：家居用品是最适合安利行销系统的产品。牙膏是很好卖的东西，每个人都得用到它。用完了该换新的，这就创造了再次做成生意的机会。最重要的是，无须经专门培训就能销售它。经销商在向顾客解释如何使用肥皂时不需要任何专业知识，唇膏也没有安装和维护的问题。狄维士曾在演讲中说：“我们为何销售肥皂?因为人们必须购买肥皂!”温安洛解释说：“我们希望提供实际上任何一个辛勤工作的人都能利用的机会。对于家居产品，新的经销商不必为之创造市场需求、说服顾客认为自己需要它们，因为市场需求已经存在。所有经销商————————————————————————————————————~26~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————必须做的事情只是说：‘瞧，您本来在超级市场购买这类产品，现在我们可以同等价格供给您一样好甚至更好的产品，为，您提供个人服务，并保证如果您对产品不满意可获退款。’这是一桩不错的生意，谁都能做这样的销售工作。家居产品符合‘普通人’事业的理念，而不是杰出的推销员销售高价产品的那种事业。”这家新公司批量销售的第一种产品是多功能液体清洁剂Prisk。这种清洁液效果超乎寻常，成为安利公司的第一种产品。随后的替代产品到现在还是安利公司销售的主要家居用品，现在称为“乐新”(LOC，多用途洗洁精)。很快他们又推出了一种名为“丝白”(SA8)的洗衣液，它到如今仍是安利公司销量最大的产品之一。随着安利产品线的扩大，狄维士和温安洛最终将可以买下所有的供货企业，把生产线搬到大急流市。他们从纽崔莱事业中认识到，控制产品质量是至关重要的，并决定尽快开始生产自己的产品。与此同时，经销商队伍继续扩大。狄维士和温————————————————————————————————————~27~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————安洛在亚达社区的小山上买了一幢俯瞰索纳普尔河的房子，又在旁边建了另一幢。新生的安利公司开始在这两幢房子里营运，以地下室作为办公室。开始公司工作人员只有两个伙伴和他们的夫人，随着业务扩大，办公人员也越来越多。事业确实是在成长之中。狄维士一温安洛的组合是强有力的，他们把这事业当作生命之所系一般地工作着。推荐，培训，激励。永远是这样的公式。开始的时候，温安洛承担大部分推荐新经销商的工作，狄维士则对己建成的销售队伍进行指导。他们会到某个城镇——离亚达城数百英里之内的任何城镇——去，在报纸上做广告，到待推荐人家中与之会面，在汽车旅馆的房间里或租来的会议厅里举行会议，推荐新的经销商。1960年，一个名叫沃利·巴特里克的十七岁男孩在亚达城为人修剪草坪来赚些外快。这是个很有野心的孩子，他常常在社区里挨家挨户敲门，招揽生意。有一天他敲响了向风山上一幢房子的大门，来应门的是杰·温安洛。讲好每小时一美元的报酬，————————————————————————————————————~28~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————巴特里克开始修剪温安洛的草坪。他对这个办事处里的经营活动如此紧张激烈感到好奇，便向温安洛询问。温安洛给了他一个管复印机和往信封上贴地址条的工作。他帮着编了最早的一本18页的工作指南，在地下室的一张乒乓台上做校对。温安洛回忆说：“这孩子实在令人惊异。他能把所有材料写好，自己用打字机打出来，用复印机印好，并帮着归总、分类。他一个人简直就是一支军队。”温安洛管着这些事的同时，狄维士经管销售事务。如果有人到亚达城来下订单，狄维士就会到地下室做成的办公室去，核对订单，然后开车到他们在附近租的仓库．按单提货，将货送到对方的车上。羽翼未丰的安利公司十分需要贝蒂·温安洛和海伦·狄维士的参与。两位妻子都有着为年幼的孩子们维持正常家庭生活的职责，两个丈夫则不折不扣地在她们脚底下做着繁忙的直销事业。这两位妻于扮演的重要角色树立了一个典范，直到如今，安利事业中的丈夫和妻子都象这样共同工作着。一年之后，他们搬出了地下室做成的办公室，————————————————————————————————————~29~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————买下了亚达城一个40X60平方英尺(220平方米)的废弃加油站，将他们第一个真正的办公室设在这里，并开了一个小小的印刷商店。这是此后四十年内要在这个地方的涌现的数十项建筑工程中的第一个。搬进废加油站之后两个月，他们又建起了一个占地5600平方英尺(520平方米)的生产厂。第二年又增加了六项建筑工程，然后是为卡车车队建的一个油罐场、附属仓库和服务区。公司的办公和生产空间都扩大了三倍。1964年又增建了三个仓库、一群储存产品用的简仓、一幢占地2000平方英尺(185平方米)的行政楼以及五个其它扩展项目。此后每年都有爆炸式的扩张：一条专用铁路线、肯特郡机场的两个飞机库，以及其它各种各样建筑物。如今的安利厂房总占地面积为300英亩(121．4万平方米)，其中100多万平(9．29万平方米)在亚达城，另有50万平方英尺(4．65万平方米)在分布于美国各地的七个地区分销中心。而这一切，都是从1960年那40×60英尺的小房子里衍生出来的。这些建筑物可不是为维持建筑业的繁荣而建造————————————————————————————————————~30~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————的，销售量的猛增迫使公司进行扩张，而正：是经销商队伍的扩大导致了销量增加。亚达城的一位居民说：“那些家伙工作非常卖力。每天晚上路过那里，你都可以看到早上两、三点钟他们还亮着灯。”巴特里克己结束了跑腿的生涯，转而协助狄维士工作。“我们跑的地方渐渐地远得不适合开车去了，所以他们从一个开干洗店的人那里租了一架单引擎飞机。后来又弄了一架双引擎的‘吹笛手’然后是一架‘山毛榉’。我们就用这些交通工具跑遍了全国。实在是忙得很，不过事业发展得很快，我们也从中获得不少乐趣。”安利从那样微不足道飞速发展到今天的规模，实在是近代企业史上一个最令人难忘的成功故事。安利的飞速发展得益于许多因素，但其中最根本的因素或许可以说是态度，而不是行销计划或经济环境。有一个朋友还记得，六十年代早期他在某个深夜驱车去安利工厂，那是一个寒冷的夜晚，已是晚上ll点30分，他惊讶地看到狄维士和温安洛在门前的草坪上挖洞，准备插上放在旁边的一块牌————————————————————————————————————~31~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————子。他十分疑惑地问：“你们俩这是干什么?”两人停下来，其中一个抬头看看他，咧嘴一笑：“既然自己就能做，干嘛要花钱雇人来做呢?”他们有一个梦想，并愿意为之奋斗。————————————————————————————————————~32~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————2今日安利那都是过去的事了，我们要谈谈现在。1959年从地下室起家的安利，就是今天在世界直销业中名列前茅、年销售额超过60亿美元的安利。四十年来，密执安州的那家做肥皂的小公司已成长为产业界的巨头。前后反差如斯，令人难以忘怀。如今安利有250万经销商在全世界七十多个国家和地区开展业务，一万三千多名员工服务于公司在全球各地的制造厂、总部和办事处。一个庞大的牵引拖车队日夜不停地把产品从密执安的生产厂运到美国各地的9个地区分销中心，以及安利开展业务的数十个国家。现在安利的产品种类比狄维士和温安洛做出第————————————————————————————————————~33~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————一种高浓缩清洁剂时所梦想的要多得多了。以安利为商标的产品共有400多种，另有一份厚达300多页的《个人购货目录》，提供6500多种名牌产品供挑选。安利经销商还经销MCI（译者注：MCI即美国微波通信公司，美国长途电话业巨头之一)长途电话之类的服务。高价产品的销售成绩也是令人惊讶的，例如安利水处理系统1995年一年的销量就超过45万台。安利的成长曲线在1990的中期上升得比以往任何时候都快。1995年零售额增幅为19％，l994年为l8％，l993年为20％。与此同时，公司的负债额始终接近于零。两位创始人的荷兰祖先们保守的花钱作风也反映在了安利公司的资产负债表中。他们造起了占地l000多万平方英尺的厂房和办公楼，却极少从外面借钱。即使在海外的分支机构也是如此，例如日本一份最新睁氅府报告表明，安利在日本拥有7．5亿美元的现金资产，却没有负债。这些巨大的成功还表现在安利的经营方式中。————————————————————————————————————~34~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————公司拥有一个渡假胜地——唆得岛，该岛在英属维尔京群岛中，上面设有游艇俱乐部和豪华饭店。公司还拥有一队喷气式飞机——最近的数字是10架——从小型“李尔”到定制的波音727。“企业”号海上游艇载着成功的经销商漫游于地中海和加勒比海已有多年。公司还拥有密执安州西部最大的会议饭店——大急流市的安利格兰华都大酒店。公司拥有的这些豪华产业大多是用来培训和奖励经销商的。安利坚持以经销商为中心的战略，所有的导向政策都为了促进成功的经销商发展事业而制订的。彼得岛、游艇、飞机以及其它产业都是为了让经销商们取得更好的业绩。曾经做过直销商的温霎洛和狄维士没有忘记，驱使安利前进的动力来自于经销商们的信心，要让他们相信公司会尽其所有来培训任何从头做起的人。发展到如此大的规模，安利所创造的最大的奇迹可能在于它作为一个私营的家族企业获得了如此高的地位。理查和杰都已退出公司的一线管理层，从远处观望着儿女们管理日常事务。————————————————————————————————————~35~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————狄维士首先从共同执行主管的职位上退休。那是1993年，六十七岁的他接受了心脏搭桥手术（已是第二回），遂退居二线，由三十一岁的长于狄克·狄维士继承主管职务。两年后温安洛也宣布退休，将董事长之职留给长子史提夫·温安洛。1996年，第二代的狄维士和温安洛开始象父辈那样，作为伙伴和共同执行主管合作开展事业。其他的孩子们——每家三个一一也供职于公可各个部门。狄维士家的德(高级副总裁兼北美分部经理)、丹和卓莉与温安洛家的狄夫(主管经营的高级副总裁)、南茜和芭芭拉共同组成公司的家族领导层。这两个家族保有着公司的控制及所有权。一个身家60亿美元的公司完全由两个家族拥有，这在现今的美国企业界是闻所未闻的事情。狄维士和温安洛两家却不知何故，竟能使得这个公司飞速增长，而没有把它拆零卖出去。两个家族仅出售了公司在亚洲市场附属机构的股份。安利日一一幂公司有少数股票在纽约证交所公开交易，负责中国及亚洲其它市场的安利亚太公————————————————————————————————————~36~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————司也发行了一点股票。否则，这家公司就完完全全属于当年大急流市两个同开一辆福特A去上学的男孩子。人们最爱提的一个问题是：他们有钱到什么程度?没人确切知道答案，包括狄维士和温安洛他们自己。相对最为难确的估计或许来自《福布斯》，这家杂志一向热衷于做这种事。《福布斯》估计两个伙伴大约各拥有40亿美元的净资产，误差在数百万美元之间。《财富》杂志最近也作出了相似的估计，并将两个人都排到全美10大最富有的个人之中。除安利公司外，两个家族还拥有形形色色的其它资产，最为公众熟悉的大约是狄维士家族拥有的奥兰多魔术队，这是一支职业篮球队，1995年仅差一轮就要获得NBA冠军的时候，原来的赞助商停止了对它的资助。现在奥尼尔和哈德维等超级球星正为之效力。这支球队大大增加了狄维士的知名度，所带来的基本上都是正面影响。狄维士说：“这实在是很有趣。我给一家跨国公司当了三十多年的总裁，从没人注意我。我买下了————————————————————————————————————~37~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————一支小小的篮球队，突然间大家就都认得我了，因为我是奥尼尔的老板!”无论是好是坏，总之巨大的财富会给人带来巨大的权势，现在狄维士和温安洛都是共和党的要人。杰拉尔德·福特(他起先在国会里是大急流地方的代表)当政期间，他们两个是白宫的内幕知情者。他们与里根、布什、参议员鲍勃·多尔和议长纽特·金里奇等领袖人物也过从甚密。但对狄维士和温安洛及其儿女们来说，处在第一位的永远是安利事业本身。他们没有走别人常走的那条老路——建起一家大公司，然后把它卖掉，用得来的财富做些别的事。与此相反，安利是他们的终极事业。它不是迈向其它目标的垫脚石，正是这桩事业本身一直使得他们为之投入自己的精力和注意力。而这桩事业的规划看来已十分清楚：公司已度过其形成期，所有巨大的风险和困难都己成过去。各种纠缠不清的麻烦已从系统中剔除，第二代领导们可以高枕无忧。现在的目标是，如何将这非同寻————————————————————————————————————~38~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————常的发展速度带入下个世纪，最终使安利成为世界最大的公司。要做到这些，全靠经销商队伍中成千上万独力奋斗的人们。最近两个家族中有人说：“一切都己就绪，我们期待着未来l0年中会有爆炸式的增长，现在所要做的只是寻找‘一些好人’。”他们当然会找到的，这一点没有人怀疑。————————————————————————————————————~39~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————3神话与误解在美国，大约再没有一家公司所受的误解比安利更多了。造成此现象的原因之一是，几乎所有的美国人都或多或少听说过一些关于安利的事。杰·勒诺拿它开玩笑；每个人的亲戚都有一个关于安利的故事可讲；晚间广播脱口秀节目里，安利也是少不了的议题——只要给人们一个谈论安利的机会，电话交换台便立刻忙得不可开交。但尽管安利如此知名，公众对于安利到底是怎样的一家公司、都做些什么所知寥寥。这部分地要归咎于安利自己。多年来，许多安利经销商都对其业务采取遮遮掩掩的态度，让旁人觉得他们在做什么不可告人的事。随着安利逐步树————————————————————————————————————~40~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————立起稳固、主流的企业形象，偷偷摸摸做安利的现象就渐渐消失了。另一个原因是，公众不能理解安利永远不重视广告的企业战略。在个人护理用品业纷纷大做广告的气氛下，这实在是一个大胆的方式，要知道宝洁公司l995年为行销和电视广告花了83亿美元(该公司总销售额的四分之一!)。安利的策略也是将差不多比例的收入用于行销，但这笔钱不是给电视台和代理商赚的，而是返还给经销商。实际上装入经销商腰包的大笔美元就是那些没有花在电视广告上的钱，但在九十年代的美国，某种东西如果不上电视，便既不可信，也不重要。所以安利既然不花大笔的钱在体育直播节目间隙进行广告轰炸，这公司能有多重要?至少这是普通大众心里典型的疑问。安利被误解的第三个原因非常简单：它变得太快了。十年前的准则今天可能己不再适用。安利一直在不断地重塑自己，比普通公司变革的速度快得多，因为它由普通人组成的销售网络每天都在与普————————————————————————————————————~41~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————通大众接触。因此，安利对流行趋势和消费者爱好的反应速度远远超过通用汽车、IBM和三菱等大公司。所以，很多人听说过安利，但绝大多数都知道得不多，好多人知道的完全是错的。安利已经成为某种神话。二十年前大多数人听说安利时，都认为这只是一时的狂热，会象呼啦圈和八音轨磁带一样很快消失。令他们吃惊的是，安利不仅依然存在，而且正以前所未有的速度发展。八十年代初它刚刚成为报纸上的头条新闻和鸡尾酒会中的笑话，现在安利的规模已比那时扩大了五倍。有一件事情非常清楚：安利：卞会消亡。安利度过了将麻烦清除出系统的萌芽期，学会了将某个新兴高技术市场的潜力与发展方向转化为利益，默不作声地在那些曾经讥讽或嘲笑过它的领域里占领显要的地位。越来越多十年前对它不屑一顾的人们开始尝试着了解它，盘算怎么让它为自己服务。要了解安利，先得了解它不是什么：1、它不是一家肥皂公司。————————————————————————————————————~42~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————肥皂?你要买肥皂吗?没错安利还在卖肥皂，但它还生产和销售其它四百多种产品，搭配MCl长途电话等服务，还有一份象曼哈顿的电话簿那样厚的购货目录，提供数千种名牌产品供挑选。它已远不再是一家肥皂公司。若说安利“不过是一家肥皂公司”，等于说罗斯·佩罗特“不过是一个卖计算机的”。2、它不是一项美国的事业。如果告诉你安利在海外的业务比在美国国内的要大，你是否会感到惊讶?单说日本，安利就是在该国经营的五大美国公司之一。由于规模太大，安利不得不分出一个股票在纽约证交所上市的公司来专管日本事务。七十年代，《福布斯》把安利说成是一个“把自己包裹在星条旗里”才得以成功的企业，现在这种说法已经没什么意义了。真有人相信，众多日本——或者德国、巴西——经销商会在安利日本大会上站在一起唱“上帝保佑美国”吗?3、它不是一项挨门挨户推销的业务。挨门挨户推销和募招的方式在六十年代就结束了。安利现在的理念是独具特色的“交互式合作”，————————————————————————————————————~43~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————这一变更并非改个名称而己。敲开一个陌生人的家门，兜售女童子军小点心之类的安利产品——这种想法未免太荒唐，连安利成员听了都会忍俊不禁的。请扣心自问，你有亲身遇见过一个陌生人按响门铃、向你推销安利肥皂的事么?好象没有罢。它可不是用挨门挨户推销的方式做成的，而且也很多年没这么做过了。那么，既然这些古旧的传说已不再适用于安利，安利到底是什么?它如何运作?在安利的辞典里，描述其本质及运作方式的一个词叫做“计划”。对事业进行详细解说称为“讲计划”，不断做这项常规工作，即是经销商将他人带入其业务网络的根本所在。有时经销商会采取“画圈”的方式来讲计划，即用图表解释行销系统，图中以圆圈代表人。专职安利经销商常把夜晚的大好时光用来讲计划，许多人都花费一生的时间不断提高自己的水平。作为一种需要高度智力来实旋的行销理念，安利计划是一个非常复杂而且有趣的系统，不是几页纸说————————————————————————————————————~44~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————得完的。但局外人可以了解一些安利的专有名词，至少能帮助你理解经销商们讲的那些人物轶事。以下是一些基本的安利术语，以助于读者理解本书中所讲述的故事：交互式合作意指安利是通过经销商与其顾客的直接交流，把产品从厂房送到顾客手中。传统企业将产品卖给零售店，并花上大笔的钱做广告，吸引顾客到店里去买这种产品。制造商赚钱的同时，零售店和广告商也要瓜分利益的蛋糕。而安利则对其经销商说：你自己就是零售店和广告商，负责经销产品和建立网络，我们会把该分给零售店和广告商的利益返还给你。简而言之，这就是安利经销体系如此有利可图的原因。推荐除自己销售产品以嫌取利润外，安利经销商还有另一种赚钱的方式，比销售产品赚得钱多得多，即介绍其他人成为经销商，这种方式称为“推荐”。也就是说，如果张三说服李四成为安利经销商，李————————————————————————————————————~45~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————四又推荐了王五，则张三可永久性地从李四和王五(以及王五以下的所有入)销售产品的业绩中获得额外奖励。关键在于，这份奖金并不是从李四和王五的收入中提出来的——否则的话，蛋糕越切越小，系统就会垮掉。张三的奖金是总部从其利润中拨出来的。这样奖金才足够多，使那些建起巨大网络的人们能获得高额收入。顾客网点经销商直接推荐的新人称为其“直设顾客网点”，一个顾客网点及其所有下设顾客网点组成为“一个小组或营业部门”。净营业额(PV)零售金额按特定公式折算成积分，这只是描述经销商业绩的另一种方式。直系经销商某经销商业绩达到一定的水平，他就获得了“直系经销商”的地位，可得到更多额外收入和荣誉。达到这一水平是新直销商的第一个重要目标，此过程称为“冲击直系”，推荐人帮助某个顾客网点达到————————————————————————————————————~46~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————这一水平称为“冲破直系”。奖衔安利总部根据某经销商属下有多少个小组达到直系为之授予一定奖衔。在安利事业中取得这些奖衔，就可获得更高额的收入。每个奖衔有相应的徽章，相当于军官制服上的肩章。三个小组达到直系的奖衔称为翡翠，六个为钻石，十二个为双钻石，依此类推。最高奖衔为皇冠大使(二十个)。显然以上只是对安利各种术语的一个简单不完全的总结，但至少可以使你初步了解安利。譬如一个旅行者带着一本日常用语辞典到国外去，所知道的刚够明白当地人在说些什么。————————————————————————————————————~47~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————4特别的事业安利公司运作机制的精髓在于，它尊重直销商们将个人风格和力量应用于业务的能力。安利抵挡住了从上到下的管理方式的诱惑，允许领导们对事业进行创造性的改革、在自己的网络中采取自己喜好的经营方式。这一理念是从安利一贯坚持的原则为基础演变而来的，这条原则就是每个经销商都是自己的老板。经销商不是安利的雇员，甚至不被任命为销售人员。他们每个人都有自己的事业，除遵守一些公司制定的基本原则外，他们有在特定时机、特定地点用自己的方式使业务有效动作的自由。这些基本原则十分重要，安利公司不遗余力地贯彻着它们：质量和价格：行销计划及各类报酬与————————————————————————————————————~48~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————奖金；商德准则，如不得对客户有失实陈述、不得干扰其他经销商的网络。就这些大原则而言，安利永远是安利，无论在世界的哪个角落都始终如一。但在这些原则之外，经销商无论选择了哪个网络，都可以按自己的方式来做这项事业。这样做的结果就是，经过四十年的发展，安利事业有了许多姿态各异的运作方式。在不同经销商的网络中，基本原则是一样的，但日常工作的做法可能完全不同。打个比方说，某个经销商可能以推广销售产品及陌生拜访来寻找被推荐人。但在同一个城市里的另一位经销商或许就觉得在亲友邻居的圈子推广分享更为合适。哪一种方法更好呢?并没有确切的答案，两种方法都可能同样有效。关键在于，安利公司鼓励经销商们以自己的方式来推广，在特定场合和时机采取最自然或最有效的方法。多年以来，安利己建起了公司总体发展战略，却将具体战术留在一线工作的经销商们自己去开发。在这一点上，安利公司是相当独特的。大多数全国性企业都对某种因循守旧的模式亦步亦趋，安利的————————————————————————————————————~49~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————灵活性则创造了一项全球性事业，具有极大的弹性和良好的适应能力。直销业的历史被无数突然发迹、转眼消亡的公司弄得乌七八糟。这些公司往往拿自己同安利相比，以自己极其迅猛的成长速度来吸引新直销商，然后几乎是无可避免地衰落、崩溃、消失。而安利始终生机勃发，它承受经济与政治风波摔打的能力是其它直销企业无法比拟的。无数这样的公司出现了又消亡了，安利却岿然不动。一个主要原因是，安利总在不同的经销商手中依他们自身的能力与性格被重新塑造，并进而允许他们将这种独特的方式传授给其他人。这样，采取这种方式的一套完整的次级文化便在安利顾客网中发展形成。从某种意义上说，安利分为许多个。同是一个公司，同用一套产品线，遵守同样的商德难则，实施同样的充满智慧的行销计划——但在这个全球的弯庐之下，有着许多不同的群体，特点各异。在这样一种模式下，特定群体中的经销商从其推荐人那里学习如何建立自己的业务。显然，在特————————————————————————————————————~50~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————定的一个小组里，所有的业务倾向于采取相同的方式，讲述同样的成功故事，以营造相似的特点。如果张三讲计划时使用一支橙色的记号笔，第一回听计划的人今后就有可能也用橙色记号笔，然后一直复制下去。橙色记号笔给这个人造成了一个先入为主的概念：“本来就是该这样做的。”橙色记号笔本与安利不相干，但对被推荐人或新经销商来说，亨看来就象是安利事业固有的一部分。很显然，在特定群体的特点中，有些因素可不象记号笔的颜色这样微不足道。有些因素甚至是涉及安利本质的，至少对被推荐人来说。比方说，在一个南部城市(譬如奥兰多)的某个特定经销商群体中，领导人是一位已届中老年的家庭主妇。利用空闲时间卖一些安利产品给邻居们，可以每个月赚几百美元的外快，她是被这一点所吸引才加入安利的。这正是她在直销业务中寻找的：花一点时间，赚一点钱，主要是卖一些家居或个人护理用品给朋友们。这可以便她多一点社交机会，消磨孩子们长大成人之后自己清闲下来的寂寞时光，————————————————————————————————————~51~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————同时赚些零花钱。这种方式适合她，满足她的需要，正是她眼中的安利——对她而言这是挺不错的。奥兰多太太偶尔向某个舶友解释她的安利事业，与之分享这一机会。如果朋友们表示有兴趣，她便推荐她们。久而久之，她的网络就发展成为一个庞大的群体，基本上都由这类家庭妇女组成，她们对于安利的需求、目标都基本相同。于是，认识奥兰多太太的人们——听她讲过业务的亲戚、朋友们——就认为自己了解安利是什么、如何运作了。但这只是部分地正确。奥兰多太太的安利小组与任何一个其他小组都可能截然不同。譬如在清水市有一对年轻夫妇，先生是会计师，太太是公立学校的教师。他们不满意于自己的工作，希望能有所改变。两人精力充沛、雄心勃勃，但并不想采取极端的措旋，诸如去上法律或医科学校，开始一段全新的职业生涯。两人积蓄很少，不足以投资做什么生意，但他们有的是时间和精力，重要的是，充满着让未来的家更幸福的梦想。于是他们投身于安利事业，希望用汗水浇铸————————————————————————————————————~52~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————出成功。如果努力能换来更美好的生活，他们愿意付出几年辛勤的工作。清水先生和清水太太并不希望每个月抽出几个上午与人在咖啡桌边闲谈，每次卖出一小管牙膏什么的。他们需要的是挑战，大付出必能得到大回报的挑战。于是他们用自己的方式来发展这项事业，也取得了成功。他们给别人树立起相同的梦想，用这种方式来推荐新人。每周他们都拿出五个晚上来做这项工作，并要求小组里的人也这样做。他们日思夜想的无不是安利，就象一个布店老板或律师那样时时惦记自己的事业，而这项事业也给予了他们慷慨的回报。奥兰多太太眼中的安利是这样的，清水先生和太太所认为的可能与她截然不同。两个小组的特点相差太远，怎么看也不象是在做同一桩事业。他们的目标与期望的差异，希望在这桩事业中寻求的回报的差异，使他们在发展这桩事业的方式上也产生了许多差异。奥兰多太太有稳定的零售顾客群，她并不特别————————————————————————————————————~53~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————想寻求更多客户，更不热衷于推荐新人——那样的话，她的生活中会涌进太多陌生人，这就违背她的本意了。她所做的工作是闲适轻松的，并不需要激励，因为她本无把事业做大的欲望。对她来说，每个月去参加一次激励大会给自己的情绪充电，纯属浪费时间。她也不想听磁带或读书，用安利的成功故事来训练和激励自己。取得某个奖衔就能去檀香山旅行之类的鼓励计划也不能使她心动：她已经去过一回了，并不喜欢那个地方，何况她先生讨厌强烈的阳光。清水夫妇则不同，他们以磁带和书中所讲的成功故事来激励自己，乐于参加各种大会或周末讨论会，了解别人怎样做、怎样做能成功，以此激励自己。对他们来说，经常与别的经销商交流是件有趣的事，这提醒弛们，在他们所想逃井的生活之外，还有一个完全不同的世界。另外，他们非常喜欢檀香山！因此，清水夫妇的安利事业充满着奥兰多太太的事业所不具备的东西。很明显，比起橙色记号笔————————————————————————————————————~54~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————与蓝色记号笔的区别来，做事方法之间的差异才是根本的。如果出于偶然，清水夫妇最初是通过奥兰多太太网络里成员接触安利的，他们可能会因为这项事业不合他们的要求而立刻拒绝认同，或者虽然加入但很快就觉得索然无味而退出，认为做这项事业的只是一群可爱的小女人，并无实现他们梦想的胆识与力量。另一方面，奥兰多太太同样受不了清水夫妇的方式。如果她第一次知道安利是听那个网络中的人讲的，她可能会被这桩事业将给她平静幸福的生活带来的搅扰吓坏了，或者虽然加入但很快就受不了参加各种会议、买磁带、推荐新人的压力而退出。这两种情况下，不适合特定系统的被推荐人都会认定安利不是他们的事业，而这种观点也只是部分正确。实际上，清水夫妇做安利的方式对他们来说是正确的，奥兰多太太的方式对她而言也没错。这个显然有点夸大的例子说明，属于不同群体的安利直销商讲述、传授和实施同一行销计划的方式可————————————————————————————————————~55~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————能完全不同。安利公司本身小心翼翼地避免大手笔地支持任何或全部彼此差别悬殊的发展方式。对安利在密执安州总部的负责人们来说，有一条基本原则就是，做安利没有所谓正确或错误的方式。人们可以有不同的目标，不同程度的参与，他／她希望这项事业在生活中占多大份量都可以。再者，尽管公司采取中立态度，适者生存的规则总是在起作用，部分人的行为哲学和发展方式确实比其他人强。多年以来，数字并没有说谎。某些发展安利业务的方式比其它方式能更好地生存与繁荣。遵循这些模式的经销商们发展得更快，赚的钱更多，经受逆境的能力更强。这些人占安利总人数的比例越来越大，他们所采取的应该是正确的方法。正如在其它情况下，市场会对不同的方法进行最后的检验。持续多年的成功将最终证明，某个特定的安利系统是否比别的更为出色。如果用这种方式来分析安利，持续成功的典型范例便无可避免地落到北卡罗来纳州夏洛特城一对————————————————————————————————————~56~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————不平常的纽约夫妇身上：德克斯特·耶格与珀蒂·耶格。————————————————————————————————————~57~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————5德克斯特·耶格外表常是会哄人的，“切莫以貌取人”是一句最通行不过的谚语。观察任何人的时候，都要谨防根据外貌作出错误判断。现代史上最典型的一个例子莫过于温斯顿·丘吉尔，本世纪最伟大的国家领导人之一，曾经左右历史进程的伟人。但据历史学家诺曼·罗斯说，第一眼望去，决看不出丘吉尔的伟大：他是一个坏脾气的矮胖子，老叼着一根难闻的雪茄，为人狂妄自负，自己想事的时候特别出神，结果就显得对周围的人十分冷淡无礼。总而言之，从外表上看来他可不像什么伟人。但人不仅仅是外表而己。罗斯说，实际上人们第一眼见到丘吉尔就能发现他所有的缺点，却要花————————————————————————————————————~58~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————一生的时间来了解他的伟人特质。在很大程度上，德克斯特·耶格也是如此。他很容易被人看轻，第一次见面时你会觉得他怎么看都是个寻常人，继续接触下去才能慢慢发现他的过人之处。他外表上的缺点与丘吉尔挺像的：又矮，又胖，总叼着一根烟，脾气固执，发表自己的观点时好用强调和挑衅的语气。生意人一般都西服革履，他却偏爱T恤衫和运动裤。对于自己未受过高等教育，他也从不讳言。只见过耶格一两次的面，很容易认为他是个普通的南方乡下人。可不是这样的哟。“切莫以貌取入”，特别是这一个。人们容易因丘吉尔外表的缺点而看轻他，然后花是一生的时间去崇敬他其余的各地的特质，德克斯特·耶格也是如此。在安利近四十年的历史里，寻找做安利的正确途径，如基督徒寻找圣杯的传说一般曲折。深度用自己的方法做安利的人难以计数，至少是多少多少万吧。安利有一个内部因素始终在起作用：它有选择地吸引那些雄心勃勃、高度自信的人，然后慷慨————————————————————————————————————~59~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————地回报其中坚持不懈做下去的那些人。这是达尔文适者生存难则在企业中的体现。懒惰或者胆小的人根本就不会加入，即使加入也做不长久。结果就是，一大群果断、进取、自信的人们，不断寻求着发展安利事业的更好方法。在这段漫长的历程中，许多成功的经销商建起了自己的系统，发展着利润丰厚了事业，但没有一个人能比德克斯特·耶格做得更好。而判断常人能否创立庞大事业的那些必要因素，耶格一件都不具备：高等教育学历：无家族财产支持：无企业资产：无会计或行政管理培训：无各俱乐部成员身份：无商业管理经验：无然而，这个五十六岁的生意人领导着安利全球经销体系中公认最大、最成功的网络，尽管安利公司为保护经销商收入的隐私权起见，不许任何人正————————————————————————————————————~60~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————式对此进行表彰。有一件事情是真切的：过去二十五年来，成百上千的钻石和成千上万的经销商们都希望处在耶格的领导之下。他的系统在比别人更长的时间里为更多人创造了更大的成功，对此极少有人提出异议。耶格目前住在佛罗里达州——虽然他的安利事业是在北卡罗来纳州夏洛特城发展起来的。他在北卡州的郊区建起了他的基划和系统，不过他的安利事业生涯却始于一个地理和文化都与北卡州毫不相干的地方。耶格原先住在纽约州北部一个蓝领工人聚居的贫苦地区：生于富尔顿，然后在一个叫做罗马的穷苦城市度过了童年和少年，并在那里开始了自己的安利事业。耶格l939年出生在一个工人之家，在那年头的那地方，这夷个典型的普通家庭。母系方面是爱尔兰一英国血统，父系方面贝是德国一苏格兰血统。耶格这个姓氏在德文中是“拿上你的枪，刃路”的意思，德克斯特则是他母亲的闺名。他的父母共有五个彩子，他是老二。————————————————————————————————————~61~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————耶格的父母是新教徒(但周围的居民大多信仰旧教)，宗教聂他们来说是生活中的一个重要部分。他们也上卫理公会的教堂，世上浸礼会的教堂。他们并不在意教派身份，除了觉得不信仰旧彭使自己有点像少数派。他们的政治态度比较保守，以共和党自居但并不把党派之别当成什么了不得的大事。珀蒂家在1948年大选中支持民主党的杜鲁门，耶格家却一直坚定地拥护共和党，对倾选人本身及具体事务的关心胜于对党派准则的关心。总而言之，耶格家族并不在意事物的称谓，而较为关心基席的传统价值。他们传统、守旧的美国旧式价值观深深渗入了年轺的德克斯特的生活中。这些价值观是简单的、没有商量余地的：A须努力工作；不求别人施舍；忠实可靠；不说假话；对教堂、西府、军队等社会机构表示应有的尊重；对需依靠自己的人负责，别是家人和朋友：在国家发出召唤时勇于承担自己的责任；有债心偿；一诺千金：自强自立：有主见：为争取自由不惜一切代价。德克斯特·耶格算是美国那中间的一代，往后————————————————————————————————————~62~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————没赶上婴儿潮，往前没赶上二战。他对战争最清楚的记忆是父亲对希特勒的憎恨以及不能参军去与同纳粹作战的失落感。“父亲实在十分憎恨希特勒，而且因为自己有德国血统而憎恨得尤其厉害。战争一开始，他就跑到征兵处要求参军，全不顾孩子们还小，但他因为有疝气而没能通过体检。他在海陆空三军都报了名，都因为那疝气被拒绝了。我想他对自己未能为国战斗而感到有点惭愧，虽然原本不必。企业家精力旺盛的天性是早年德克斯特·耶格最显著的特点。他的家族是世代相传的管子工，但并不受雇于别人，而是做自己的水管生意，他们很为此感到骄傲。德克斯特的祖父罗亚尔．J．耶格就开着自己的水管铺，叔叔和家族中的其他人也是如此，他回忆说：“很小的时候大人们就教我要牢记，经营自己的事业、为自己工作才是正路。妈妈一直对我说，生为耶格家的一员，便不应给别人工作!”德克斯特的父亲尤其遵守耶格家族的这一难则，只有一次他不得不加入当地的管子工工会，这件事显然是对老耶格独立精神的一次痛苦的违背。虽然————————————————————————————————————~63~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————父亲最后成为工会的财务总管，却总因为自己是不得不加入这个工会而感到厌恶。除这唯一的一次迁就工会组织之外，耶格家族一直守着自己的传统，勇于冒险，勇于进行个人创业。德克斯特学会了喜欢在动荡、自由的市场环境中依靠自己的知识与智慧求生存。没用多久，他的企业家天资就在一次摆摊卖冷饮时表现出来。耶格家住在一个挺大的房产开发区。德克斯特念六年级时，他家旁边有一幢公寓住宅大楼正在兴建中。那时天气很热，工地上有许多工人，小德克斯特从中看到了机会。他调配了一些甜冷饮，拿到工地上去竭力推销，卖出去了几杯。还不错，但没什么了不起——德克斯特这样想。一位顾客给了他启发。这人买了一林冷饮，不大痛快地付着钱，告诉德克斯特说：“我们不爱吃甜冷饮，小子——我们想喝汽水。”我明白了。德克斯特立刻收掉了甜冷饮摊，拿出自己所有的现钱，跑到最近的蔬菜店去买了几包软饮料。然后回家，抓过一个金属制的垃圾筒，从————————————————————————————————————~64~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————妈妈的冰箱里拿出一堆冰块放在里面，把饮料冰着，又回到工地上去叫卖，马上就卖光了。从那天起，小德克斯特的冰汽水生意越做越大，没过几天他就带着一个老大的洗衣桶，在工地边上一个车库里摆开了一个半固定的摊点。最后发展到每天早上专门有一位冰块商给他送冰块、专门有一家苏打公司给他送成箱的软饮料，每天有数十名口渴的建筑工人不断地来买汽水。如果他们想买汽水，那我就做汽水生意，耶格这么想着——于是，一位企业家诞生了。其它的工作也跟童年的这桩生意一样好。他卖报纸，夏天给人家修草坪，冬天铲马路上的雪。没有什么零活他不愿意做。工作，为别人提供所需的服务并获取报酬，就是这些吸引着他。学校呢?“我对上学不怎么热衷。虽然我喜欢跟别的孩子待在一起，但上学是件烦人的事。有一年我努力要做个得表彰的优秀生，后来确实做到了，可是表彰并没有奖金，我就觉得没意思了。小学的时候，我是逃课的好学生，等到初中，就成了逃课的试读生。”————————————————————————————————————~65~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————一路读完中学并不适合耶格：工作富有挑战性，上学却没有。于是他越来越被商业所吸引。长到十六岁，学校变得尤其难熬：他必须等到放学、周末和放假才能去干活。他的数学一向很好，有一次却被指责为在数学考试中做弊，因为他能心算出题目的答案，却没办法把运算步骤给老师解释清楚。“如果你是个一直在努力挣钱的孩子，便会无时无刻不在心里盘算，不管是在卖报纸的路上或别的什么时候。你老在计算自己有没有破产，到底赚了多少钱。这样，在你上那些数学课之前就早学会了心算许多问题。我就是这样的：我能算出答案，却没法向老师解释清楚到底是怎么算的。”他讨厌历史课，讨厌英语课。一切有天份的孩子，在觉得生活缺乏挑战、看不到学业与未来生活之间的联系，都会坐卧不宁的，耶格就是如此。如果他认真地上某门课——这种课程少见得很——他会学得很好。他总在寻找自己感兴趣的事，诸如帮老师操作电影放映机，这种事可以让他摆脱无聊的课程。他从不惹什么大乱子，但时常因为逃课被关————————————————————————————————————~66~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————禁闭。他尊敬老师，从不给他们惹麻烦，老师们却由于没能开发这孩子的潜能而感到失败的苦恼——他的智商相当高。父母非常希望他完成学业，他出于尊重他们而一直在学校待下去。但吸引他的决不是教室里平静、节奏缓慢的生活，而是，真实的商业环境里挥洒才能、与人竞争。鱼儿注定要游，鸟儿注定要飞，德克斯特·耶格注定要投身于商业：这仿佛是自然的法则。就像造化将鳃赐给鱼儿、将翅膀赐给鸟儿一样，造化也将企业家的才能赐给了耶格。这使他从孩提时代起，就注定要在商业界焕发异彩。但那是以后的事了，他先得长大，得学习，还得遇到一个女孩子，名叫珀蒂。————————————————————————————————————~67~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————6珀蒂德克斯特·耶格和珀蒂·内尔胡德是一对经典的少年恋人，他与她的梦想和天赋才华是如此的相配，以至于从来没有哪一个能胜过对方。珀蒂生于一个大家庭，她是十六个孩子中最小的。她父亲是磨坊工人，拥有一个小小的农场。纽约州的罗马城并不太大，德克斯特和珀蒂却不太记得从前有什么来往。他们只是处在同一个环境里而已，直到上中学之前还是。她比他小几个月，低一个年级。在内尔胡德家这样一个有着骄傲、自尊和十六个孩子的家庭里，每个人都为了生存而勤奋工作，因此珀蒂从小就给培养出热爱工作、渴求成功的性格。她母亲除操持繁重的家务外，还设法做些零工————————————————————————————————————~68~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————补贴家用，比如给人糊墙纸、打扫房间等。她买东西都买便宜货，孩子们的衣服是救世军商店处理品大拍卖时买的。她不是一个消极懦弱的妇人，自然也不会养出消极懦弱的女儿。德克斯特和珀蒂在小城里一起长大，但属于不同的群体。两家的父母互相认识，这也没什么了不起。但不知为了什么，德克斯特开始留心于珀蒂，而且是真正的留心：“夏天的时候，我们都会到二十五英里以外一个叫西尔文海滩的地方去。那儿有沙滩，有转轮车，还有马可骑。大人们可以喝白兰地、跳舞，孩子们在沙滩上玩。十五岁那年，我们几个人骑着马在沙滩上逛来逛去。在一个特别的日子里，我觉得珀蒂有些特别，她在我眼中突然发生了改变。这是一刹那间发生的事——那时我还从来没跟人约会过，我们大家都还只是骑着马在沙滩上闲逛的小孩子，但是在那天，火焰突然点燃了。她或许已经记不起来，我却真的是在那天一见倾心。”德克斯特并没有立刻采取什么行动，因为没有必要。他去上学、去溜冰时都会看见珀蒂，在那么————————————————————————————————————~69~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————点儿一个小城里，随时都会相遇。不过，他展开追求的时候到了。刚上高中时，德克斯特将两人的关系向前推进了一步：“我记得很清楚，那是我上高中之前那个夏季里的一天，我和一个好朋友开着他的车兜风，正看见蹈蒂和几个女孩子开着她爸的奥兹莫出尔汽车迎面而来。她冲我们挥手，一头浅黑色的长发随风飞舞。我对朋友说：‘嘿!瞧瞧珀蒂，我要去跟她约会。’他只是说：t噢，是吗。’可我是认真的。过了一会儿，我看见珀蒂在她朋友凯特．金普顿家门口，坐在门廊的秋千上。我径自将车靠到路边，开始跟她说话，约她出来。”“我们约会了几次之后，她到纽约市去看姐姐，去两个星期。我惊讶地发现我想她想得厉害，就给她寄了张明信片，写了些‘我想你’之类的话，把自己弄得神魂颠倒。所以她一回来，我们就成天待在一起。没多久，我们俩就想赶快念完高中，好结婚成家。”于是他们在十七岁上念完高中，完成了对父母的承诺，然后结了婚。他们从来没想过要上大————————————————————————————————————~70~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————学，而是有自己的梦想：他们要有一个家，共同创造生活，努力工作以实现自己的愿望。现在他们该出去工作了，可不是卖甜冷饮：德克斯特·耶格有了妻子，孩子们不久就会跟着来的，他该正经去赚钱养家了。上高中的时候，德克斯特一直在辛普金斯布店打工，擦地板、整理货架，有人不在时临时替着卖货。放暑假时，他就在附近建筑工地上找了一份兼差。他很快就掌握了通过销售还获得更多收入的潜力，但而没有信心靠做销售谋生，因此想找一份其它的工作。毕业、结婚未久，耶格在西尔斯公司申请了一份工作。覃尔斯公司在当地的商店开在罗马城一条长长的林荫道上，耶格从报纸广告上看到他们有一个汽车技工的厂。这是他事业开始的地方。他去应聘，人家告诉他已有人补上了，于是他转身出门。这时一位助理经理叫往了他：“等等，我们设备部正缺一个做销售的。你有兴趣么?”耶格不加思索地回答说：“不成，先生。我对销————————————————————————————————————~71~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————售不太在行。”“没问题的。”那人说，“干吧。等你觉得做得开心，就能干好了。”这就算成交了。耶格开始到西尔斯商店设备部去上班，起初他还担心自己什么都卖不出去，结果却很快成了一流的销售人员。那位助理经理发现了耶格的天赋才能，把自己所知的全部教给他，为他树立信心，很有乐趣地看着这位年轻弟子的成长。一年后，助理经理升职离开了，耶格便成为设备部实际上的总管。但两口之家是很容易变成三口之家的，耶格家则是直接变成四口人。一年半以后，珀蒂生下了一对孪生兄弟：小德克斯特和多伊尔。当爸爸的觉得自己该挣更多的钱了。————————————————————————————————————~72~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————7失业耶格从孩提时起就喜爱汽车。他喜欢开车，也喜欢干擦车的活儿，总之所有与汽车有关的事，他都乐于去做。社会学家们会立刻指出，二战后出生的整个一代人都对汽车有着特别的迷恋，这么说来，耶格自然也是他那一代人中典型的一个。“我爸爸有一辆普利茅斯牌的客货两用车，我经常给它冲洗、打蜡。有时我会买些小玩意放到爸爸的车上，使那车看起来象我的。”德克斯特回忆说，十五岁上他就买了第一辆车，“但是爸爸让我去把它退掉了，因为我还不够拿驾照的年纪。”他接下来真正买的“第一辆车”是一辆1947年的道奇，从朋友那儿买来时已经旧得不行了。他用一把剃刀把车身上所有的漆都刮掉，还没来得及重新涂漆，就又拿————————————————————————————————————~73~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————它去换了一辆1949年的道奇。耶格就这么成长为一位良好的汽车机械技师。他和朋友们轮流修理或改装对方的车，这固然是由于他们付不起请别人来修的费用，却也是因为他们乐于做这种工作，这对他们来说是一种纯粹的再创造。“汽车对我来说永远是一个很大很大的梦想，它的意义绝不仅在于交通运输。我还不记事的时候就开始喜欢汽车了。”痴迷于汽车的耶格做起卖汽车的行当，看来是十分自然的。十几岁时，他就到雪佛莱设在罗马城的代理店申请一份销售汽车的工作，代理店的经理马上就回绝了，一点理由都不给。德克斯特不肯放弃，坚持向他解释自己如何喜爱汽车；如何了解汽车。但那人说：“这也没什么两样。你绝对做不了推销员，你就是不合格。”然后他就向德克斯特解释不合格的理由，德克斯特现在还能回忆起那些理由来：“首先，我有点口吃，一紧张说话就会结巴。他指出了这一点，还列举了许多我不能当推销员的理由。我还真信了!我以为他明白自己在说什么，就任凭他————————————————————————————————————~74~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————说服了我自己。”耶格后来在西尔斯商店设备部的工作改变了这一点。刚接手这份工作时，他连操作收款机都没信心。但在西尔斯商店工作的三年时间里，事情发生了改变。他证明自己能做销售的工作，至少能卖出设备部里那些不太贵的东西。卸下了心理负担，他就能把全部注意力放在顾客身上，说话不再结巴了。还有一些事也发生了改变——多了孪生儿子的两张小嘴等着他去喂饱。耶格寻恩着如何靠在西尔斯商店的工作养家糊口，便决定把汽车换成一辆轻型小货车，因为维护一辆货车要便宜一点。他跑到福特公司在本地的代理店去告诉那儿的销售经理——一个叫斯坦的朋友说他要一辆小货车。斯坦不解地问：“小货车?你要小货车干什么?”耶格解释说是因为自己家道窘迫，斯坦马上说：“那么你需要的不是什么小货车，而是到这儿来路我干销售，这样你就不必开着辆小货车到处跑了。”“不成叼。”耶格告诉朋友当年雪佛莱的那个代————————————————————————————————————~75~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————理商说他不能干销售的各种理由，斯坦可不买这个帐：“行了，德克斯特，你妒没注意到，那家雪佛莱店已经关张了!他们根本不懂该怎么做生意。你来跟着我干，我会培养你，保证你成为一个伟大的推销员。”耶格不信地问：“你如何能确信?”斯坦回答说：“你认识比利·琼恩吗?”德克斯特说：“当然，我卖给他一台割草机。”“这不就行了，”斯坦说，“你成功地卖给他一台割草机。你卖出去的割草机比我这里好几个推销员卖出去的都多。西尔斯商店可再没人能有你这样的成绩呢!你是个天生的推销员，德克斯特。你能把割草机卖出去，当然也能把福特汽车卖出去。”耶格被说服了，就回家告诉珀蒂说，他要到福特的代理店去卖汽车。第二天他去见西尔斯商店的经理，说他要辞职，但在两个星期的告知期里可以继续干活(译者注：美国员工辞职前须提前一定的时间告知公司方面)。老板显然十分诧异，大怒道：“你不用再干两个星期——你现在就走人!”————————————————————————————————————~76~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————于是耶格马上就失业了。“我跑到福特汽车的商店把斯坦叫出来，问他接下来两个星期我该干些什么，他让我明天早晨就到店里来上班。事情就是这样。”这家名为艾德·麦克斯韦的福特汽车商店设在小城的交通要道上，接下来三年耶格就在这店里卖着新车和二手车。他的周薪是60美元，店方还给他一辆福特车用。他把工作做得十分出色，这个工作很适合他。代理店在车行边上有一幢小房子，德克斯特和珀蒂把它租下来，装修成他们的新家。德克斯特每天早上8点去上狂，常常工作到深夜，但每到周末，家里还是剩不下什么钱。生活是艰难的，但他们年轻，而且相爱，正创造着自己的生活。那三年里，耶格为自己挣得了罗马城顶尖推销员的声望。许多其它车行竭力想挖走他，卡迪拉克汽车代理店也向他发出邀请。他的名气越来越响。不过当车行的老板艾德·麦克斯韦去世时，所有这些都没什么意义了。谁也不知道会发生些什么，但耶格注意到，经营车行的人不再订新车，而且迅————————————————————————————————————~77~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————速出清存货，显然很快就会有变故。他还听到了谣言，看到许多员工被解雇或者调职，明显是商店要被寨掉的前兆。一批商人甚至允诺，如果耶格买下这家代理店，他们愿提供财力支持。耶格突然意识到，无论他这个推销员做得有多好，这工作永远是不安全的，因为这不是他的事业。耶格看到自己的职业有着无可避免的不安全性——代理店后来终于关门大吉了——便找些别的事来做。他又一次辞掉了工作，赌的是自己能找到更好的事业。这一回他可没有第二天就找到一份新差事，整整有一个月，他回应各种招聘广告，权衡利弊，变得越来越坐立不安。在这期间，德克斯特和珀蒂的家庭变得越来越大。双胞胎出世后十六个月，女儿艾普丽尔出生了。很快又是一个女儿丽莎，然后是杰夫、利思和史蒂芬。第三个孩子出生之后，德克斯特辞掉了在福特代理商的工作。珀蒂自生孩子以后就没在外面工作过，但德克斯特失业了，他们的经济状况很快就变得极其窘迫。珀蒂决定出去找工作，她和德克斯特————————————————————————————————————~78~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————都到当地的一个军事基地去应聘。无可理喻的是，珀蒂得到了一份工作，德克斯特却被拒绝了，他为此感到极其耻辱：“在当时来说，这实在是很自私。招工考试时，我的打字部分没做好，结果分数不够，珀蒂却考得很好。于是他们录取了她，刷掉了我。我觉得自己象个大傻瓜。我的妻子，养着一群小孩子，却不得不重新走出家门去做事，当一个打孔机操作员，而我连个饭碗都没有。我觉得自己是一条寄生虫，这真是糟透了。”耶格终于找到一份差事，是给西方酿酒公司卖产品，这是一家本地公司，卖一种叫“尤提卡俱乐部”的啤酒。耶格走访酒吧、饭馆和食品杂货店，争取订货，到各家商店里去做陈列。这不算什么有意思的工作，但至少也可以与珀蒂一道勉强维持家计，聊胜于无。他们在一条小巷子里买了一幢小房子。这房子已有八年的历史，许多地方需要修缮。他们的处境艰苦透了，两人每天都得上很长时间的班，跟照顾孩子的保姆变戏法似地在各自下班的路上相遇。两————————————————————————————————————~79~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————人的生活都没有什么乐趣，无论他们曾有过什么样的梦想，新婚的时光毕竟飞逝而去了。“珀蒂讨厌她的工作，讨厌为了工作不得不离开孩子们。有时她会晚上十一点半或午夜以后才下班，每个星期我们都会因为她想辞职而花一整个晚上去争辩。她受够了她的工作，我就说：‘珀蒂，我们买了房子，我们得付帐!’有一天晚上我实在是怒不可遏，几乎把拳头砸进卧室的墙壁里去。我想我那会儿只是想表达某种观点。我站在床中间——我不是会用暴力的人，可那晚我真的把墙给打裂了。”这就是那样的生活。这一切在1964年发生了改变。改变当然不是立刻到来的。耶格夫妇从给西方酿酒公司卖啤酒到领导美国最大的直销组织，这段路可不是一天就能走完。但如中国的古老谚语所说：“千里之行，始于足下。”耶格夫妇在1964年11月1日走出了他们第一步。————————————————————————————————————~80~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————8画圈儿在那个值得纪念的晚上，德克斯(德克斯特的呢称)下班回到家，看见厨房的桌子上有一张字条，珀蒂却不见人影。字条占面写着：“德克斯：鲁斯今晚要来路你谈安利的事，请听一听。爱你的珀蒂。附：我回家去看妈妈。”德克斯有一种受骗上当的感觉：“我在外面卖了一整天的东西，累得要死，根本不希望有家伙大晚上的闯进我家里来，跟孕说些我根本不在意的事情。”珀蒂字条中的“鲁斯”是指鲁斯·宾汉姆，德克斯特家的远亲，一个年轻的磨坊工人，不久前刚丢了饭碗。字条上“请听一听”这句话是最糟糕的。这表示珀蒂恳求丈夫绅士一点，心平气和地听鲁斯讲，————————————————————————————————————~81~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————而不是把他一脚踢出门去。德克斯特明白，事情已经安排好了。很显然珀蒂估计如果征求丈夫的意见，他一定会让她不要安排这次会面。所以她根本就没问他，而是跟鲁斯约好了，然后自己跑回娘家去，让德克斯特无从取消这汰会面。耶格解释说：“这好象是说，她明白自己会有麻烦，所以就溜出去了。”不仅如此，鲁斯要讲的是安利，这一点也够让人生气的。耶格从前对安利略知一二，认为这是一项挨门挨户卖东西的事业，便对之不感兴趣。珀蒂之所以与鲁斯安排下这次会面，理由非常简单：她急于辞职在家里照顾孩子们，认为安利可能会给她这个机会。她的看法是正确的。尽管德克斯特·耶格抱着强烈的抵触态度(“我就那么坐着，叉着胳膊，随他说去。”)，在鲁斯跌跌撞撞紧张不安地讲完了安利计划之后，．他开始喜欢这件事了。“我看到了那些数字，明白它们意味着什么。不管我是否对鲁斯或者别的什么东西心怀尊敬，也不管他的计划讲得好不好，我理解那些数字，这就够了。于是我问：‘好————————————————————————————————————~82~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————啦，接下来我该干什么呢?，，，就这样，德克斯特·耶格和珀蒂·耶格成为了安利的经销商。他们立即着手做这项事业，那劲头仿佛他们的生活全系于此一线。就在那天晚上，德克斯特刚一加入，便立刻将鲁斯带到一个朋友家里。鲁斯讲计划时，他就做笔记，好知道自己该怎么做。那位朋友加入了。第二天他去参加了一个会，再听了一次讲解。第三天他又推荐了一个人。耶格夫妇的安利事业正式开始了。12月底，也就是他们做安利的第二个月，耶格开出了十六张奖金支票(译者注：当时安利经销商都从资深经销商处领报酬。随着计算机技术发展，现在安利公司已建成了庞大的数据库系统，按规定计算报酬，直接划入经销商银行帐号。)，这意味着他和珀蒂的小组里至少有16位每人每月销售额在l00美元以上的经销商。他每天晚上都向人讲计划，几乎每个他认识的人都讲过——他甚至送了一个经销商启业锦囊给父母作为圣诞礼物。每个兄弟姐妹、每个高中同学、西尔斯商店和福特代理店的每个同————————————————————————————————————~83~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————事、啤酒公司和军事基地认识的每一个人，都听他讲过计划。第二个月耶格夫妇的小组销售业绩达到了7500美元，他们从而成为银章直系经销商，得到一次去密执安州亚达城安利公司总部去参观的机会。他们看到了公司的厂房和设备，见到了理查·狄维士和杰．温安洛，知道了安利当年全国零售额约为3600万美元。“那时我觉得这真是一家令人惊异的大公司。现在安利在全世界的销售总额已超过60亿美元，变化这么大，实在是挺有意思的，不是吗?”耶格简直是在没日没夜地工作。为了把晚上的时间解放出来，他更改了自己推销啤酒的时间。有些大商店早上6点半开门，他就与他们约好6点半去，以便早些开始，早些结束。他估计那时每周花在销售啤酒上的时间为60小时，同时每天晚上都给人讲计划。他完全沉迷于这件事：“每天晚上我躺下睡觉，脑子里都全是那些圆圈儿，还有可以往圈里填的人名字。”1965年1月，耶格去密执安州参加银章大会的————————————————————————————————————~84~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————时候到了。他去向啤酒公司的上司请假，得到的答复是：没门。尽管他不久以后就有一次休假机会，他们还是不让他请假：公司的一幢新楼要剪彩开张，德克斯特非到场不可。他必须作出决择。耶格说：“我很快就决定了。从前我就想过了，我的未来在于安利，而不是那家啤酒公司。于是我说：‘好吧，我不干了。’”不管有没有准备好，德克斯特·耶格和珀蒂·耶格已经成为了全职的安利经销商。“那时我确实很天真。如果成熟一点，我可能就会想：‘好吧，我并不是非去开这个会不可。’但当时我还年轻，觉得自己明白自己在做什么。后来的事实证明，他确实明白自己在做什么。耶格夫妇成为直系经销商不久，他们推荐的经销商中也有人成了直系。两人的收入也相应增长，超过了每月1000美元，比他们原先都在外工作时挣的还多。但在新事业的第一个飞速成长期过去之后，耶格夫妇开始松懈下来，很快又陷入了生活的低谷。————————————————————————————————————~85~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————这次的低谷不象以前那么糟糕，但毕竟是低谷。问题的原因(这是他们后来认识到的)在于，当初驱使他们做这项事业的动机是要辞去在啤酒公司和军事基地的工作：德克斯想当自己的老板，帕蒂则要待在家里抚养孩子。这就是他们的梦想，没有别的。他们对富贵生活所知太少，根本不知该怎么去想它。他们的梦想只是要自由，现在这梦想已经实现了。他们的业绩无可避免地开始走下坡路，最后他们从安利事业中得到的收入己几乎不够与以前的收入持平——换句话说，几乎不够过日子的。生活似乎也符合某种万有引力定律：某个人的成就，总要落到其梦想的最低点。对耶格夫妇来说，这便是得到了自出，却也一文不名。无需再朝九晚五地去上班，却也月月无余财以过更好的生活。专业一点、人性化一点来说，他们是进入了低潮期。他们所要的，都从安利中得到了，问题是他们要得太少了。耶格现在回想起那些日子来犹有余悸：“我们希————————————————————————————————————~86~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————望自由，就得到了，自由。但在此之后，我们没有定下新的目标，因此有三年时间我们一直是直系，直系也只是勉强维持。我认识到自己的事业并未向所期望的方向发展，于是变得很消沉。我开始听信用围那些失败者们的话，他们说安利并不是人们吹捧的那样好。”事实是，耶格夫妇让他们的梦想泯灭了。“我并不想承认这一点，可我还是说：‘好吧，我永远也不会完全放弃安利，但或许我该找个工作，重新出去做事。’于是我到人才市场去，看看能找到什么工作。”耶格找到一家职业介绍所，得知一家公司在招聘一位向商店推销产品的销售人员，遂如约去面试。那份工作年薪8000美元，面试的结果糟透了(现在回想起来，这倒也未必是坏事)。德克斯特接受了一些测验，填了几张问卷，然后去见人事经理面试。那人问德克斯他最终想做什么样的工作，耶格以他典型的直率说：“我想有一天担任你的职务。”这个回答可算不得好。人事经理一点也不觉得好笑，怒视着耶格说：“首先，我的职位还没有空出————————————————————————————————————~87~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————来；其次，你要面试的工作是推销员，这个工作是不会给你任何升迁机会的；第三，我们需要有教养、品性优良的内行人才，你根本不适合。你不够有教养，无力应付我们的特殊客户，因此你不被录用。”面试结束了。耶格走出门去，回到家门口时，他的头脑变得清楚了。他明白自己再也不会去谋求这份工作，或者任何其它的差事。“那天晚上我和珀蒂详谈了一次，告诉她说我很感谢这件事，因为它使我警醒。以前我一直在为自己找理由，不再相信自己失去了活力。不知为什么，那三年我一直麻痹大意，不思进取。我对珀蒂说：‘我需要的不是一份工作，而是要找回我的梦想。我们必须认识到，从现在起，要么是安利，要么一无所有。这是我们最好的希望，也可能是我们唯一的希望。’”那天晚上德克斯特的生活态度被改变了，他的事业也随之改变了，而且是戏剧性的、永久的改变。他重新作出了承诺，又开始每晚讲计划，再次获得了神奇的成功。他的事业迅速扩展，6个月内，耶————————————————————————————————————~88~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————格领导下的小组就跻身于安利事业中最大几个分支的行列。德克斯特到佛罗里达去了几次，给人讲计划，途中路过北卡罗来纳州的一个城市，喜欢上了那个地方。他和珀蒂决定把事业迁移到温暖的南方去，在北卡州的夏洛特城定居下来。这次迁移并未减缓他们事业的发展速度。他们继续在纽约州罗马城巩固基础，同时在南方发展另外的几个小组。两年之内，他们就做到了钻石和双钻石。然后怎样?“我吸取了一个教训，认识到人在培养其业务的同时，还要花同样多的时间去培养梦想。如果让梦想泯灭，其它所有的事都会随之消亡。我认识到，不管我已取得什么样的地位，如果没有更高的梦想，我就永远不会再前进。我还认识到，我需要别人帮我保持梦想的活力。我需要读积极向上的书，听积极向上的磁带。我需要接受挑战，在挑战中成长。我需要经常充实我的头脑，使自己想一些能树立梦想的东西。一旦我明白了这一点，我们的事业就非往昔可比了。”从那些积极向上、激励人心的书中，德克斯————————————————————————————————————~89~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————特．耶格和珀蒂·耶格接触到了思想的世界。这些书使他们明白，他们的梦想虽然没有完全泯灭，但实在小得微不足道，纽约州罗马城的外面还有一个更壮观、更令人兴奋的世界等着他们，是他们从来不知道，从来也没想象过的。————————————————————————————————————~90~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————9系统原则充满挫折的三年低潮期过后，随着耶格年轻的安利事业获得了新生，他开始着重强调几条事业准则。这些准则很快就发展成为他独特风格的标志，至今还作为耶格系统的坚实基础被遵循着。到了九十年代，有许多的企业家——安利内部的和外部的——支持和宣扬着这些理念，以至于人们很难记起它们是创新的，甚至备受争议的，至少是在三十年前耶格提出这些理念的时候。尽管耶格从来没说过是自己创造了这些观念，但许多观察家都一致认为，他在把这些理念融入自己的系统、使其成为系统不可分割的核心要素这一方面，确实是一位先驱。在他看来，这几条准则几乎与行销计划同等重要：————————————————————————————————————~91~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————1、树立梦想2、深度工作3、使用工具以保持正确的态度4、举办大型会议树立梦想耶格认为，促使一个人作出巨大努力的因素是情绪化的，而不是理智或逻辑的。对人推动最大的情绪，是积极而非消极。所以开创一桩新事业的起点，必须是燃起个人的梦想，梦想越大、越狂野，就越有利。为了使待推荐人或经销商对新的安利事业作出承诺，最根本的努力不仅是逻辑清楚、条理分明地讲计划，摆出所有的事实和数字，还要唤醒他沉睡的渴望。根据耶格的理论，一旦人们有了积极的梦想，他们就会有从事某项事业以实现这个梦想的力量。————————————————————————————————————~92~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————耶格关于树立梦想的观念对安利这样一桩事业的成功来说，是一个最重要的因素，或许也是他的系统最引人注目的一个特点。有一些事实可以证明这个结论。l978年耶格写了一本书，至今还在发行，销量己超过100万册，书名就叫《不要让人偷走你的梦想》。他和他系统中的钻石们每年都会召开业务会议，称为“梦想周末”。他的公司出版的杂志叫做《梦想的开拓者》。显然耶格不是凭空想出这个理念来的。梦想的重要性一直是经销商辞令中不可或缺的一部分，在耶格之前早已有许多作家和演说家讨论过它。安利的总裁里查·狄维士在耶格加入安利之前就作为演说家以这种观点博得了全国性的声望。不同之外在于，耶格赋予了它更高的优先级。他明白，经常谈到梦想是有风险的，会使一些局外人不严肃地看待这项新事业。强调情绪对事业的重要性，就总有可能招致批评说这项事业一点实质内容也没有，纯粹是夸张和情绪化。但耶格接受了这些风险和批评，他避免了掉入————————————————————————————————————~93~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————强调外在形式、努力使安利事业正规化的陷阱。他说：“我从来不曾试图让这项事业的外观比其本质还要复杂。早的时候，人们还没听说过安利，我们所要做的是让人们把安利当成一桩确有潜力的严肃事业来严肃看待。有人担心，如果我们把梦想说得太多，人们就会看不到我们有优秀的产品、稳固的公司。但我一直觉得，是梦想驱使人们来做这项事业，最初几年过去之后，我开始认识到梦想是我们永远必须谈论的话题。”深度工作一个安利新经销商推荐成功新成员后，被推荐的人们也会继续推荐新人。这就来了一个根本问题：人如何才能更有效地利用时间?自己不断地推荐新经销商(在组织内打宽度)与帮助下级推荐新人(打深度)，哪一样更有价值些?很显然，最佳答案是两者并重。有一条基本原————————————————————————————————————~94~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————则是，无论某个经销商的系统做得多大多成功，他永远不能停止自己推荐新人。但与此同时，他也有责任帮助小组成员建立他们自己的网络以取得成功。对一项不断发展的事业来说，问题在于如何权衡轻重。你没那么多功夫来把所有的事都做好。德克斯特·耶格在他做安利的头几年里认识到，要使一个庞大的经销体系稳固而持久，深度比宽度更重要。那时候，这种事业观念根本不被人理解，传统的准则特别强调亲自推荐的重要性。有几个因素使经销商打不起精神来做深度工作。首先，行销计划本身使得亲自推荐的工作十分有利可图。在一个铺得很开但深度不够的体系里，绝大多数经销商都是由资深经销商亲自推荐的，这会立即给资深经销商带来可观的收益。其次，安利公司认可业绩的系统几乎完全是从宽度为基础的。取得红宝石、明珠、弱翠、钻石及以上各种奖衔的条件，也基本上取决于宽度，而与深度无涉。第三，这项事业的原理在于，公司鼓励新的经销商发展到能独立工作，从与推荐人的封闭式合作关系中跳出来，————————————————————————————————————~95~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————直接(这就是“直系”一词的来历)与公司合作。其结果是许多曾乐于接受推荐人指导的经销商们在达到直系之后，突然发现自己被扔出了巢案，必须直接面对公司了。对一部分有着优秀领导才能的人——譬如耶格自己——来说，与推荐人断线之后系统仍能运作得很好。但许多(或许是大多数)其他人离开上级后很不适应，往往他们的事业就停滞在直系的水平上了。对早期发展中的安利公司来说，强调宽度是一项充满智慧的而且也是必要的手段，这使地处密执安州的公司总部能对全国的业务状况进行监督和影响。事实上，如果说是这一点使得安利公司发展成为一家营业额数十亿美元的大企业，同时又保持着紧密的、具有凝聚力的核心结构，并不为过。但耶格的直觉认为，随着安利公司的成熟与发展，公司本身对日趋庞大的经销商大军进行指导和激励的能力将逐渐削弱。一个独立的经销体系若想发展成为覆盖全国的大企业，经得起数十年风雨的摔打，它在具备宽度的同时还要具备相当的深度。————————————————————————————————————~96~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————就象强调树立梦想那样，耶格在这一点上的突破也是十分重要的。深度工作——或说帮助小组成员发展，这一概念并不是他发明的，但他比所有的前人都更加强调这一点。他实际上把这一点发展成了一门学问。最终，他衡量自己和同伴们是否成功的标准，不是网络内有多少经销商，甚至不是有多少直系，而是有多少钻石!耶格还认识到，人们是多么需要有丰富、亲密的个人关系。-远在良师益友的观念成为网络内的陈词滥调之前，他就认识到了这种个人关系的价值。他象一个父亲那样指导许多做着深度工作的人，并教给他们如何向别人传授同样的东西。使用工具以保持正确态度对企业家的人生来说，有一条基本的前提是，企业家的成功取决于他／她的态度。创立自己的事业实在很难，阻碍太多，支持太少。在未来的回报————————————————————————————————————~97~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————变得清断可见之前就必须坚信它一定会到来——在这种情况下，保持乐观、坚韧的心态就尤为重要。从头开始做直销事业，需要乐观积极、永不认输的的态度，但天生能做到这点的人太少了。即使有人天生就乐观积极，二个悲观的环境，不断发出消极信号，足以把人的士气消耗殆尽。解决的办法是用积极的信号来对抗这些消极信号，这些积极信号可以来自于乐观向上的书籍、磁带，在大型会议上与其他经销商进行交流。有时候县非常大型的会议，无数人聚集在一起分享好消息，诸如那些努力工作的人如何获得回报。这些辅助的材料或活动是用来树立积极态度、公开分学事业技巧与准则的，它们对企业家来说，就象锤子和锯子对木匠来说那样重要，因此耶格将它们称为创造事业的“工具”。当然，这种工具很重要的理念也不是德克斯特。耶格发明的，但显然是他头一个将工具放到了安利业务运作方式的核心位置上。差不多在1959年安利公司刚刚成立的时候，两————————————————————————————————————~98~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————个创始人就意识到，需要经常向经销商们灌输积极的观念来鼓励他们。狄维士是一个很好的演说家，他利用自己的这一能力造成了巨大的影响。年轻的时候他就善于用演讲激起听众的情绪，他曾有一次题为《销售美国》的演讲(挺爱国的题目PE)被录制成超长磁带发行，那在当时是最好的技术了。狄维士和他的伙伴温安洛早就发现，书面的东西很能树立人的自信心，激励他们。他们读过诺曼·文森特·皮尔的经典之作《积极思考的力量》，还看过讲芝加哥保险业大亨w·克莱门特·斯通的《思考致富》，及拉塞尔·康韦尔的短篇寓言《钻石园地》。他们把这些书推荐给成长中的安利网络，当时这类书籍还只有寥寥几本。随着旧式的乙烯基磁带和卷轴式磁带让位给盒式带，演说内容的录音带变得更加实用。盒式磁带比超长磁带更便宜，几乎随处都可播放，演讲和证言录制起来也更为方便。这对直销商体系来说是一种非常合用的媒介。成功经销商的故事可以录制下来，以合理的价格迅速送到其他经销商手中。这类————————————————————————————————————~99~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————演讲很快就以磁带的形式在安利世界里流行开来。耶格给这一趋势带来了一些改变。他注意到有很多经销商真正无条件地喜欢通过听磁带获取知识、灵感和鼓励，一个月一盘磁带是不够用的，或许需要每星期甚或每天一盘。时常听磁带可以不断从中获得积极想法和知识，事业和生活的训诫。他认为，这对新事业来说是必要的，而不是一种奢侈。举办大型会议在耶格看来，举办大型会议与以上三个手段同等重要。对经销商来讲，大会不应只是一年一度的事情，而应时常不断地进行。没有什么东西能比亲见人群的热烈情绪更能激起人的梦想，也没有什么力量能比与同道中人分享梦想更能把入的梦想深深扎根于心中。获得成功的人可以互相鼓劲，他们相聚的时间越多，效果越好。安利公司将其年会定于美国密执安州的格兰华————————————————————————————————————~100~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————都大酒店举行，而且从创始之初它就鼓励经销商体系举办自己的会议。这或许正好表明了：会议——不同规模和形式的会议曾经是而且一直是安利事业的精髓和灵魂。但耶格将安利会议升华到一个艺术的高度：他敏锐地觉察到了大型会议在这项事业里的的中心地位。他是公司以外的第一个举办周末会议的经销商。在短短的几年内，这种会议使得他的网络成为美国国内最大的经销网络。耶格的贡献在于，他能富有技巧性和节奏感地安排好一年的会议，以不同的组合方式将他领导下的经销商召集到一起。他的第一个重要的会议于每年秋季在夏洛特城举行，是安利自由企业纪念日的耶格版本。这一会议的参加人数早在七十年代初就超过了一万人。随会议规模不断扩大，到七十年代中期，有好几位双钻石也开始举办各自的颇具规模的会议。到九十年代初，耶格在亚特兰大的佐治亚体育场举办了七万五千人的大会，几年之后，他己不得不将年会分散在美国国内的六个地点独立举行。————————————————————————————————————~101~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————不夸张地说，美国还真没有一个足够大的体育馆或体育场能容得下耶格系统内总达十万之众想要参加大会的人。此外，他最大的一些钻石领导也各自加有人数庞大得超过一般建筑物容量的合作人网络。这一现象不仅仅发生在美国，如果到世界各地的耶格网络去看一看的话，你会发现他的小组每年都会召开两次到十几次一万五千人以上经销商参加的年度会议。除了这些人数庞大的年会以外，耶格系统内的领导人们还会召集数以百计的冬季“梦想周末”、夏季“家庭重聚”、春季“奔向钻石”等会议，以及每月举行的、无可计数的研讨会。策划和举办这些会议显然不是一件轻松的工作。要组织好所有的事务，需要一支人数庞大的全职专业队伍，有着充足的金钱和特别的专长。这么从年来，耶格——以及他那些满怀雄心壮志的伙伴们：比尔·贝瑞德、比尔·奇尔德斯、唐。威尔逊和杰瑞·梅多斯——已培养了一批员工，建立了运作机构，以负责举办规模如此宏大的会议。为了做到这————————————————————————————————————~102~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————些，他们投入了大量的时间和金钱。得到的成绩是，使会议成为发展安利事业的一件强有力的工具，使他们网络中的所有经销商均从中受益。————————————————————————————————————~103~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————10命运之线搬到夏洛特城之后的头几年里，德克斯特·耶格向成百上千的人讲过安利计划。有人只是听听，有人毫无兴趣，也有人理解了其中含义，加入进来；但说到透彻地理解耶格长远眼光的意义，再没有人比来自北卡罗来纳州查佩尔山的那个陌生人更强。l970年一个星期六的上午，这个人按响了耶格家的门铃。这人名叫比尔·贝瑞德。来访的前一天晚上，他打电话来说，是纽约一位叫多米尼克·科利古尼亚诺的朋友让他与耶格联系的。多米尼克跟耶格也有交情，他把耶格的名字和电话号码告诉了贝瑞德。贝瑞德在电话里作了自我介绍，然后说：“多米尼克服我说你在做一项新事业。他让我跟你联系，说你————————————————————————————————————~104~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————会与我详谈，所以我给你打电话。”耶格说：“好的，你到我家来吧，我给你详细讲一讲。”贝瑞德说：“可你不明白，我住在查佩尔山，开车到你那儿要花三个小时。我非常的忙——我有一份全职的工作，还在读研究生。何况我也不怎么感兴趣，只是好奇罢了。我没时间开车去夏洛特城，你干嘛不就在电话里给我讲讲呢7”耶格说：“这事没法在电话里讲的。”贝瑞德可没什么耐心：“好吧，如果不能在电话里讲，那就算了。”耶格的态度十分和气，但并不让步：“好的，那就算了。”通话结束。贝瑞德挂上电话，继续看他的电视，却总也忘不了刚才的电话，心里直犯嘀咕：要是这件事真有些特别呢?„徜若我错过机会可怎么好?„但是不行。他早就定好第二天早上要到松树林去跟人打高尔夫。他这个人也不会为毫不了解的事————————————————————————————————————~105~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————情耗费时间。他是个讲求实际的正经人，又忙得很，何况这个耶格根本没说出什么来，就只说他三十岁就退休了。于是贝瑞德努力把这件事忘掉，专心致志地看电视。但怎么也忘不掉。他还想起来一件事：那个耶格说过，他属于美国百分之二收入最高的人那个阶层。或许他是在说谎。但是还有，他三十岁就退休了，这件事他总不能说谎吧。咳，别想了，我哪有时间想这个呀。还是看电视吧。但总是忘不掉。他实在是好奇，又很想挣些额外的收入。开车去夏洛特毕竟只要三个小时，他也并不是那么想打高尔夫。就这么想啊想，过了好几个小时，已是晚上ll点了，贝瑞德拿起电话，又拨通了夏洛特城的那个号码，问耶格他是否能于次日上午登门拜访。比尔·贝瑞德可不是寻常人。那个星期六的上午，他在耶格家的起居室里第一次了解到安利事业，而这竟是安利历史上业务能力最强的一个合作人体————————————————————————————————————~106~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————系的发展起点。当然那时候他们俩推也不知道会这样。贝瑞德是市政府职员，l970年他正在做北卡罗来纳州戈尔兹伯勒市的市政执行官。这个城市地处雷利一德拉姆地区的大都会区，约有2．5万人。他已经成家，无子女，声望甚佳，受婪垦暂的大学教育，事业成功，过着典型的中产阶级生活。——然而他觉得很失意。贝瑞德在家里是长子，下有七个弟妹。小时候他们经常搬家，他在美国东海岸沿线的好多地方都住过。他父亲酗酒，因为在苷一点上管不住自己，家里收支总是不平衡。他们并不太穷，但总是背债，从来也不能在一个地方安居，永远没有一个安定的家。贝瑞德做小孩子的时候就开始干活，常见的差使是给食品打包、送报纸等。他对功课不怎么上心，一路混到高中，毕业于佛罗里达州的代托那比奇，然后到纽约去工作。贝瑞德未成年时，从来没考虑过上大学的问题。但这时他认识到，自己得想办法受到大学教育。这————————————————————————————————————~107~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————时二战刚结束不久，美国军事部门新拨出一大笔款子，为数以百万计的退役军人打开了高等学府的大门。贝瑞德确信他上大学的最佳跳板是军队，就参加了美国陆军。军事生涯最后确实将他送进了大学，但在此之前，军队还给了他更为宝贵的东西：他第一次发现了自己作为领导者和成功者的潜力。他被选出来参加军官培训，班上六十三个人里只有两个没上过大学，他就是其中一个。培训班毕业时，他的成绩名列前茅，遂被委任为陆军中尉，不久便自愿前往朝鲜战场服役。对爱国心很强的贝瑞德来说，朝鲜正是证明他潜在的能力与信心的地方。他的职责是策划战斗，指挥着第l437浮桥连。他热爱自己的国家，预备为国献身，但命运没有让他这样。就象许多年青人那样，他在战争中受到了磨炼，然后退役，准备做些重要的事。对贝瑞德来说，重要的事并没有马上出现。他先去上大学，拿了一个工程专业的学位，然后做了————————————————————————————————————~108~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————政府职员。他从雷利市的助理市政执行官做起，一边工作，一边念研究生。他有了舒适的生活，顺心的工作，到处受人尊敬，幸福地与一位名叫佩吉的女子结了婚。但他获得成功的天赋并没有完全得到发挥——主要是由于缺少挑战的缘故。贝瑞德三十多岁的时候，经济收入陷入了停顿状态。他的薪水颇丰，但看来己没什么增加的余地．他渴望挣到更多的钱，超越这平凡的生活——别人能安于这种生活，他却不能．但他非常清楚，以一个市政职员的收入，决没有可能实现他的梦想——即使他当了头也不成。于是他开始寻找兼职事业，希望能在正式的工作之外再搀一份收入。每年额外挣2．5万美元，这是贝瑞德设想的“最好情况”。如果他能找到一桩经销或者是合法的承包业务，就可能每年再赚2．5万美元，他想着自己一定要做到。正在他努力想实现这个目标的时候，他做了一个糟糕透顶的决定，无意问却使他在1970年那个宿命的星期六上午站到了德克斯特·耶格家门口的台————————————————————————————————————~109~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————阶上。这个糟糕的决定是一项投资决策，那时候贝瑞德正在盘算怎样实现自己的目标，有人说服他投资l万美元，作为一个名叫NabCor9s的新公司的启业资金。这主意听来不错，但贝瑞德没有1万美元，便到银行去借了1万出来，全投了进去，结果陪得一毛不剩：这桩生意根本就是个骗局，起头的那人是个恶棍，他卷款逃跑了，贝瑞德的投资惨遗失败。贝瑞德丢了这么一大笔原不属于自己的钱，受的刺激不小，便纠结了其他一同上当的人，希望想办法把钱弄回来。为此事他乘飞机去纽约州布法罗与其他受害人会面。他们商议一番后，发现并没有合法的迫索权，便放弃了努力。贝瑞德离开布法罗，知道这桩投资算是全完了，但他还是给难友们留下了自己的商业名片，指望有点意外收获。三年之后，贝瑞德早己忘了找回那1万美元的事，就在这时他意外地收到了科利古尼亚诺的一封信。这人是他那回在布法罗见过的，在信中说他发现了一项很有意思的新事业，若能成功，他们在MabCorps上的那点损失就微不足道了。————————————————————————————————————~110~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————哦，是吗。贝瑞德心想。他不愿理会这件事，随手把信揉成一团，扔进了垃圾桶。那天晚上，电话铃响了，就是布法罗前那令人。他劝贝瑞德听一听这项新业务。贝瑞德说：“好吧，你给我讲讲。”但事情并没有这么简单。布法罗的那个人说：“我不能给你讲，不过在夏洛特城有这么一个人，你给他打电话，他会给你讲的。”这可真是一个古怪的借口。贝瑞德问：“为什么?你打电话给我，却什么都不告诉我?”他对这次别扭的谈话有点生气，草草记下了科利古尼亚诺给他的那个名字和电话号码便挂断了，根本就没想过要往夏洛特城打那个电话。现在回想起来，所有的事情都太偶然了：那天晚上几大电视台的节目都乏味透顶，贝瑞德觉得无聊，但又不想睡。布法罗来的那个电话勾起了他的好奇心，于是他拿起电话，到底还是拨通了夏洛特城的那个号码。就是由这条纤弱的命运之线牵引着，贝瑞德来到了耶格家里。几小时后离开时，他己登记成为安————————————————————————————————————~111~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————利经销商。耶格坚持说，根据安利公司的政策，科利古尼亚诺应该是贝瑞德的资深经销商推荐人，但贝瑞德已等不及要开始了。他把启业锦囊带回家，接下来两天把行销计划仔细分析研究了一番，方方面面都审查过了，想从中找到破绽，然而没有。他竭力想逮到它致命的弱点，然而它根本不存在弱点。最后他得出一个结论：既然产品是好的，我就一定能从中挣到钱。他确实做到了。二十五年后，比尔·贝瑞德已经领导着一个庞大的安利经销商体系，其中有成打的钻石遍布于世界各地，佼他和其他许多人成为富蒙。他与耶格紧密地合作了许多年，直到他们的经销商网络都过于庞大、佼他们无法再共同开展业务为止。他们现在各自管理着自己的事业，住的地方仍然只相距几个小时的路程。观察家分析安利现象的发展历程时，常把耶格和贝瑞德联系在一起。尽管贝瑞德现在领导的是自己的系统，他教给人们的业务发展模式与耶格十分相似，诸如把树立梦想和使用工具作为重要措施。————————————————————————————————————~112~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————贝瑞德教人要不断地花时间与自己的被推荐人交流，这一点也与耶格十分相象。结果就是，他们两人都有一大群十分忠实的钻石小组，这些人全都领导着数以万计的经销商。与所有获得巨大成功的人士一样，比尔·贝瑞德对他如何能获得如此成功也说不出什么秘诀：“我一直努力工作，但好多其他人都是如此。我并不比寻常人更聪明或更有才气；我做的事情也没什么了不起。我只知道，我永不甘于平凡。不论会怎样，我只想做我自己。但我知道自己不是平凡人，我决心坚持不懈地寻求，直到发现能完全发挥我潜力的事业。这是就安利对于我的全部意义。有时候回想起来，牵引我走进这项事业的命运之线是如此纤弱，真让我后怕。但我对它心存感激，因为它给了我一个机会，使我可以变成上帝为我设计好的那个样子。”————————————————————————————————————~113~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————11抓紧梦想每个人的生活中都会有阴霾出现的时候。逆境，是每一个成功故事中都不可或缺的部分——每一种生活，每一桩婚姻，每一样成长中的事业。安利自然也不例外。最早的那些日子里，在美国司法界的雷达屏幕上，安利只是一个微不足道的光点，没有人费心想要拿它做攻击的目标，更谈不上对它发起全国性的打击。经销商们常需向误听传言的旁观者们——往往是很苛刻的——解释这项事业。任何新生事物，在显示出自己的价值之前，都要忍受冷遇和嘲弄。在六、七十年代，安利经销商们学会了泰然自若地对待这些伴随新事业而来的东西。事实上，他们认为这都是不可避免的，而且也无伤大雅。————————————————————————————————————~114~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————经销商在家里吃晚餐时，被某位不近人情的连襟语中带刺地嘲弄一番，这没什么要紧。但如果你的事业遭到司法部门的攻击，而且《今日美国》早报和国家电视台都报道了这件事，可就不那么好受。隔壁的邻居说安利的坏话，只是有点烦人。而迈克·华莱士和菲尔·多纳休这些著名主持人在电视上攻击安利，就是厄运了。在七十年代末和八十年代初，随着安利的发展壮大、逐渐引人注目，它面临的这种厄运也逐渐升级。安利从前被认为是一家怪里怪气的卖肥皂的小公司，很容易被当作一时的流行或是无足轻重的挨门推销业务忽略掉，现在却很快地成为家喻户晓的流行语，偏偏公众几乎全不理解其中的含义。有一样事情非常清楚：不管安利是什么，它已经取得了这样的地位，新闻媒介和政府里的强大势力开始注意它了。你或许可以想见，第一个挑战来自于联邦管理机构。联邦贸易委员会的职责是确保在美国做生意的公司都以公正和谈实为本。就像多数官僚机构一————————————————————————————————————~115~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————样，对于开拓市场的新方法，它通常是要刁难一番的。安利在七十年代的迅猛发展引起了它的注意。联邦贸易委员会随便看了看安利的行销计划，就匆忙定论说它是一个金字塔体系。所谓金字塔是一种精心构置的商业骗局，几乎从人类开始有商业活动时就有了。金字塔组织在直销和多层次传销活动中貌似十分繁荣，其共有的典型特征是少数人在最早的几年里赚大钱，后来的追随者则一无所获。这种东西当然是违法的。什么算是金字塔体系，法律上有专门的定义。无论从哪种定义来说，安利从来都不是金字塔。但安利发展壮大的时候，正赶上一些真正的金字塔体系被司法部门明令取缔，起头的那些家伙被定罪。至少有一桩案例——格伦·特纳的“敢于成为大公司”——其激励人的言辞和业务发展方式与安利有些相似。于是忠实的市场监督者们便先入为主地认为安利也是骗人的。1974年，联邦贸易委员会正式起诉安利。新闻界对之大加鼓噪，年轻的安利公司顿时处于风雨飘————————————————————————————————————~116~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————摇之中。安利是——或者可能是一个精心策划的骗局，对一项致力于获取公众信任的新事业来说，再没有比得到这样的名声更可怕的了。联邦政府宣布它要把一家新公司放到显微镜下来观察，在这样严酷的考验下是没有含糊余地的：通不过，就此灭亡；通过了，前途无量。安利还击了。它没有闪躲，没有拖延，无意避而不与政府较量，也不打算钻法律条文的空子。狄维士和温安洛昭告天下，他们和安利公司都决无不可告人之处，他们很高兴能有这样一个机会来p-]公众阐释安利事业的真话，而且将立即向政府调查人员公开所有的公司材料和经营活动。他们说：“我们的事业十分稳固。说起金字塔，我们比联邦贸易委员会更憎恶这种东西。就把这次诉讼当作一个机会吧，我们正好借此向公众说明安利到底是什么。”这实在是一手高招。他们走上法庭，联邦贸易委员会在诉讼中提出的疑点立即不解自释：原本就什么问题都没有。这场诉讼的结局是美国政府给了————————————————————————————————————~117~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————安利公司一项以其它方式绝无可能得到的礼遇：官方承认其行销计划的诚信度。经过几个月的听证，联邦贸委会诉讼案结案。判决词对安利作了极大的肯定，听来倒象是安利公司负责公共关系的职员写的：“安利的销售和行销计划并非金字塔式计划。它在不到二十年的时间里，建起了庞大的制造企业和有效的直销体系，将诸多新产品投放市场„„消费者深受其惠，对安利产品形成了极高的品牌忠诚度。”这就是安利在树立其全国事业的地位时，遭遇到来自政府的第一个挑战。这次挑战的结果更象是一次祝福，而非诅咒。下一个挑战来自全国新闻媒介，这一回安利仍是因为它发展过快而遇到麻烦。美国国家广播公司、哥伦比亚广播公司和美国广播公司都认为自己是美国社会舞台上了不起的角色，迈克·华莱士和菲尔．多纳休这种名主持也不会为公众不了解的小事业多费口舌。到T／k十年代早期，安利己成为一种国家现象，新闻媒介不可能对之视而不见。那几年正是哥伦比亚广播公司电视台《六十分————————————————————————————————————~118~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————钟》节目的黄金时代。《六十分钟》是个新闻调查节目，好几年高居收视率榜首，主持人迈克·华莱士是个生性强硬的记者，常以警犬缉凶的态度来煎熬他访谈的主人公，足以让那人马上声名扫地——想想他的节目有那么多观众。记者加里·保罗·盖茨曾评论说：“哥伦比亚广播公司的头头们确信，世上最吓人的话莫过于‘迈克·华莱士在此。’”安利迅速发展，《六十分钟》盯上它是必然的事。这时主流派的美国入对安利还知之甚少，公众对它颇多误解。l982年，哥伦比亚公司的工作组——领头的是迈克·华莱士——正式告知安利公司密执安州总部，他们准备进行一次全方位的调查报道，不仅将关注安利公司的发展史，还准备报道一位独立经销商的故事，看哪一位敢来听那句吓人的话：“迈克·华莱士在此”。这位便是德克斯特。耶格。安利公司本身是他们主要的攻击目标，温安洛和狄维士己准备好面对华莱士这位电视界的死亡之神。就像那回对抗联邦贸委会诉讼一样，两个伙伴————————————————————————————————————~119~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————又作了一次漂亮的防守，方法仍是敞开大门，邀请华莱士和他的同事们来作一次长久仔细的审查：“我们没有不可告人之处，却有许多值得骄傲的事物。来吧，带上你们的摄像机，尽管调查好了。”当然两个伙伴并不是对什么事都随随便便的。他们从纽约聘请了美国广播公司新闻部的前副总裁沃特·普菲斯特做顾问，为他们准备应对《六十分钟》的采访。普菲斯特善于帮助不习惯摄像机镜头的企业负责人调整状态，以便在迈克·华莱士或诸如此类的调查者来访时作出最佳表现。华莱士采访了狄维士和温安洛，把亚达城总部窥探了一番，对安利出乎意料的成功显得甚是满意，并看来对他所见、所闻、所了解的东西留下了深刻印象。但事情到此还不算完，一直要到他拜访了耶格，并亲历了耶格体系一次规模庞大的激励大会为止。他带上摄像机前往夏洛特城，正来得及参加一次著名的、热闹的自由企业庆祝会。耶格先是从在安利公司的朋友那里得知，他将是华莱士的另一个主要目标。“我跟他说我不想这样。————————————————————————————————————~120~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————我一点都不感兴趣，但他们说再没有别的选择。这种事总归会发生的，不是这样就是那样，于是我同意合作。他们把华莱士在纽约的电话号码告诉我，我跟他谈了。他说他无意跟安利开战，只是想搞清楚到底是怎么回事——于是我相信了他。”《六十分钟》将采访耶格的事刚一定下来，公司便把辅助过温安洛和狄维士的外部顾问们派往夏洛特城，去帮助耶格和珀蒂作准备。“他们只跟我们讲了些细节问题，比方说眼睛盯着摄像机，不要四处乱瞧，对华莱士要直呼其名。他们还说，摄像机移动的时候不要靠在椅背上，这样在电视上看起来象是逃避问题，诸如此类的。”就在耶格召开自由企业庆祝会的那个周末，华莱士和他的同事们来到了夏洛特城，在三天会期里拍下了长达几十小时的录像。他与耶格夫妇进行了晤谈，参观了他们的家和其它产业。大会进行时，他在会场里四处乱逛，后台和观众席都没漏掉。可以想到，他拍下的这许多镜头后来都在哥伦比亚广播公司的电视节目中播出，特别突出了大会的人数————————————————————————————————————~121~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————之多、人们情绪之激昂。耶格的策略是尽可能地敞开一切，毫无保留，所有瑕疵都任由它去。耶格说：“我让他进入我的生活„对他敞开心扉，像亲兄弟般诚恳相待。我只是尽力想做到透彻公允。”后来的事实证明，这一策略是十分聪明的。尽管《六十分钟》素以毫不留情的反面报道著称，尽管他们预先认为安利成员是一帮无法无天的蠢人，四个月后播出的这则报道措辞却相当温和。总体来说影响是正面的，或许只因为华莱士并没有抡起大捧，当头把安利给打晕了吧。一个颇为年轻的公司正为维护自己的公众形象而战，并且成为《六十分钟》的攻击目标，而它竞能在千万观众面前通过这场严酷的考验，这对其公共关系来说无疑是一大推动。这就是安利从此事中得出的结论。耶格对此解释说：“我猜想，如果有人打算狠狠地整你一把，剁掉你的手脚，给你吃颗枪子儿，再把你大卸八块，做成人肉包子来卖——结果却只是弄断了你的手指甲而己，你的感觉一定相当不错。这时又有朋友跟你说：‘你的手指甲挺好!，’————————————————————————————————————~122~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————这事儿就更不算什么了。”新闻媒介这次面对全国的大曝光，促使安利公司确立了它在美国市场中的重要地位，并令耶格成为安利体系中最著名的领导人。“那天晚上我看节目时，心情十分复杂。我不太明白自己在期待些什么，并且害怕我们表现得不够好。但当回到纽约州罗马城时，我走进一家小小的意大利餐馆洒吧，侍者认出了我，告诉我说：‘嘿，你看上去很不错，给人的印象真好。’我问他对那节目的其它内容感觉如何，就是被采访的其他人评论的那些话。‘哦，我不在乎那个。那没什么要紧。，他挥挥手，表示别去理会那些东西。他只记得我们l等在NiL，努力工作并且过着很棒的生活，迈克．华莱士和哥伦比亚广播公司对我们十分客气，认为我们是做正经生意的正派人。这就够了。”很显然，这位酒吧侍者的想法是大多数美国观众的普遍想法。最后，连迈克·华莱士都公开表示，就他在调查安利的过程中了解到的东西来看，安利是值得尊敬的。在接受美国有线电视新闻网著名的名人专访主持人拉里·金采访时，华————————————————————————————————————~123~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————莱士承认自己是怀着先入之见去调查安利的，后来发现这些见解全都是误解。拉里·金问起调查时的情况，华莱士开玩笑说：“这说起来就象是给安利做广告了。我们做这个报道时，本来料想对方不会合作。谁知他们都很有教养，向我们敞开了一切，„„他们真是好极了。”美国广播公司电视网新闻部的明星特德·科佩尔后来有一次采访华莱士，也对安利十分感兴趣。华莱士对他说，许多公司往往对他们的访问持抵触态度，或者试图歪曲记者的看法：“我觉得，企业态度友善对它们自己更有利„„我给你举几个例子罢„„安利公司觉得，他们尽量提供最好的采访条件，必然有所收获。他们从不预先要求记者提什么样的问题，从不请记者笔下留情。他们的态度非常友善，向我们打开了所有的帐簿，展示了所有的厂房。最后与他们谈心时，他们会说：‘可能这个节目并不十分合我们的心意，但它是公正的，很有条理，事实准确。或许说到底，我们做的一切对自己是有利的。”————————————————————————————————————~124~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————对此没有什么疑问吧。安利建立在梦想之上，而对不了解内情的公众来说，梦想是一桩容易被误解的东西。不管在温安洛和狄维士创业之初，还是后来耶格发展事业的时候，还是对今天刚刚加盟的经销商来说，安利事业中至关重要的一件事，就是在面临外界的误解与批评时仍然坚持自己的梦想。《六十分钟》的审查，联邦贸委会的起诉，原本都有可能扼杀这个成长中的企业，或使它偏离自己的轨道。但在这两次经历——以及许多其它类似的经历中——安利的梦想都是那么坚韧，那么刚强。它终于在逆境中生存下来，变得更加强大。这是一个不灭的梦想。————————————————————————————————————~125~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————12痛苦面前的选择不管安利公司遇到的难题有多烦人，对于独立的经销商来说，这些大事都不如他们自己在发展业务的过程中遇到的困难那样切实。法律诉讼或公共关系上的困难，会对企业的应变能力提出严峻挑战。但起码来说，这种挑战是大家的事，而且是暂时的。反过来说，一个普通的家庭某天早上醒来，突然发现他们遇到可怕的灾难，这种毁灭性的打击完全把人摧垮了，什么法律诉讼，什么公共关系，与这比起来都显得微不足道。为什么好人偏要受苦?这个古老的问题恐怕永远找不到合适的答案。当苦难到来的时候，生命悬于一线，生存变得如此困难，以至于所有其它的事都无所谓了，这时人的梦想往————————————————————————————————————~126~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————往是首先被丢弃的东西。德克斯特·耶格自己就尝过苦难的滋味。l986年秋，一场严重的中风把他击倒了，右侧身体完全瘫痪。他被送到医院进行特别护理，当时医生对他最乐观的估计是，能保住性命，但永远不可能再走路了。接下来的一年里，耶格经受了艰难、痛苦的复原期，每次好转一点，终于奇迹般地恢复了健康。唐·威尔逊和南西·威尔逊夫妇遭受的打击比这还要严重。1993年6月29日的一个刹那，彻底、永远地改变了他们的生活，把他们抛进苦难的深渊，这种苦难足以扼杀任何人的梦想。所有见过威尔逊夫妇的人，都会认为他们是安利成功故事的理想范本。他们是一对充满活力、友善可亲、富有魅力的夫妇，像小孩子喜欢蛋卷冰淇淋一般喜爱安利事业。威尔逊夫妇六十年代在新英格兰上大学时就是恋人，他们兢兢业业地学习和工作，大学上到一半便结了婚。后来他们搬到佛．蒙特去，做他们一直想做的工作——他当高中老师兼篮球教练，她当护————————————————————————————————————~127~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————士。两人住的地方一直是小城镇，开始是佛蒙特，然后是缅因州。两人的工作都做得很好，接触安利计划的那年，庸刚刚获得当年的最佳教师称号。但他们很快就认识到，教师和护士的收入不能带来足够经济保障，也不能让他们过上梦想中的生活。他们俩人工作都很成功，但都觉得失意。这时他们遇到了安利事业。几乎是转眼之间，威尔逊夫妇的业务日见繁荣，收入超过了正式工作的薪水。两入辞去了公职，后来又离开新英格兰，搬到犹他州的奥格登去建造梦想中的家园。他们养大了三个孩子，建起全美最大的一支钻石经销商体系，享尽世间荣华。1993年6月最后的一个周末，他们举办了一次周末聚会，安利索以这种会议著称。会议在拉斯维加斯的巴利饭店举行，到会的是他们俩的整一个小组成员——总共大概有四千人。这是一个快乐的周末，会议特邀嘉宾是耶格夫妇，乐队是田纳西州李学院的合唱团(他们的女儿珍妮秋天就要去上这所大学)。星期天的早上，著名的橡树岭男孩乐队给欢————————————————————————————————————~128~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————乐的人群作了表演。这真是一个迷人的周末。星期二早上，唐和南西送别最后一批客人，驱车前往加利福尼亚州的圣贝纳迪诺，去见一个建筑设计师。威尔逊夫妇在犹他州有一个私人湖泊，正请这人为他们设计一个湖上的小木屋。而贝纳迪诺某地正在造一个差不多的小屋，设计师希望他们来看一看。唐回忆说：“那天早上我们开车去加州，心情十分的好，非常放松，非常快乐。”他们在建筑工地附近漫步，对小屋的设计评头品足，走到一个楼梯井面前，上面的梯级和栏杆还没有完工。带路的设计师史蒂夫停下来，问唐和南西能不能爬上去。他们说没问题，就开始往上爬。谁也记不清楚后来到底怎么了。南西绊了一跤，她本能地伸出手去抓栏杆，却抓了一个空，身子摔出去，从一楼半高处直跌到水泥地上。唐听到她的喘息声，便回过头来——那可怕的一刹那!——只见她手足摊开，躺在楼下的水泥地上。后来的事就只剩一些模糊的片断，唐回忆了千百次，但都不十分真切：她是清醒的：他抱着她，和她一同祈祷，安————————————————————————————————————~129~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————慰她，等着救护车来——史蒂夫已经狂奔而去叫车。南西那会儿有多痛苦，只有她自己知道。唐问她时，她说：“我喘不过气来。”她摔断了几根肋骨，膈膜被刺穿，胸腔的器官被向上推挤，压迫着肺。还有更可怕的：她叫唐帮她把腿放下来，唐看到的却是她的腿已经搁在地上了，而且完全错位。他除了抱着她祈祷之外，什么也做不了。唐回忆当时的情景说：“她瞧着我，平静地说：‘宝贝，我要死啦。’她当时非常宁静，一点也不惊慌，好象什么事也没发生，只是说：‘宝贝，我要死啦。’就这样子。令人欣慰的是她那种与神同在的宁静，仿佛只要上帝愿意，她随时都可离去。”但南西·威尔逊的大限还未到。救护车来了，把她送到外伤急救中心。她还活着，但脊椎粉碎性骨折、脊髓隔断。医生们立即对她进行手术，并警告唐说，她有可能会死。唐叫来了孩子们，请来了牧师，并立即告知了几位安利业务中的朋友。手术室外的等待仿佛是没有尽头的，终于医生出来了，告诉他们南西已脱离生命危险，但身体部————————————————————————————————————~130~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————分瘫痪，需要在背部再进行手术。她被送到另一所医院，又一间手术室，唐又在手术室外面度过了一个难熬的不眠之夜。终于，又是一位医生出来了，带来一个好坏掺半的消息。他严肃地说：“威尔逊先生，我们尽了最大的努力，但她从腰部以下，不会再有知觉了。”唐追问道：“这，到底，是什么意思呢?”医生顿了一下，才慢慢地说：“就是，我们已尽了入力能做到的一切，剩下的就要看上帝会不会让奇迹出现了。”南西·威尔逊用非凡的勇气和信心书写的故事到此并没有结束。但自1993年6月29日那次宿命的加州之旅以后，她和她的亲人们走过了一段艰苦的长路，坚忍不拔地与命运抗争，这种品格至今还激励着成千上万认识他们的人。这些人亲眼看到，在如此可怕的打击之下，他们的信心是怎样支撑着生活。接下来一年半，南西背上的手术切口都未愈合。那切口从腰部一直延伸到肩肿骨，原是医生为给她————————————————————————————————————~131~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————体内安放钢条来支撑粉碎的脊椎而切开的。伤口感染、反复的手术、各式各样的医疗手段，她都忍受下来了。最糟糕的是，由于瘫痪，她不得不学着靠轮椅生活，不知道这样的日子有没有尽头。(不过瘫痪状况一直没有扩大，直到现在还是如此。)尽管如此，威尔逊夫妇并没有丢掉他们充满希望的乐观态度。他们家里没有伤心和自怜的情绪，不仅如此，有人还记得，南西的病房永远是医院里最有朝气的地方：“我想，医生和护士们需要振奋情绪时，都会上那里去待一会儿的吧!她总是那么有活力，别人来慰问她，她倒反过来鼓励别人!”这里不仅有安利事业的积极态度在起作用，也有威尔逊夫妇自己信心坚定的缘故。了解他们的人都会知道，上帝对他们来说不只是一个概念而己，他们在这件事中表现出来的坚强，比任何牧师的讲道都更能说明凡人的精神力量。有人是这么说的：“我听说相信上帝只是一种感情的寄托。好吧，如果南西也不过如此，那么让我也有些这样的寄托吧。能做到她这样，我就很满足————————————————————————————————————~132~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————了!”南西的身体慢慢复元的这两年多里，唐丢开了所有的事务，专心陪着她。那么在这两年里，威尔逊夫妇的安利事业怎么样了?事实是，非但没有垮掉，反而不断扩大，他们的收入源源不断。在这桩不幸中，威尔逊夫妇得到了安利密执安州总部官员们有力的支持。事故发生后几周，他们问唐：“我们能为南西做什么吗?”此前他们也问过，每一次唐都说“为她折祷吧”，但这一次他有了新想法。耶格体系计划于劳动节的周末在亚特兰大的佐治亚体育馆开一次大型自由企业庆祝会，届时将有7．5万安利经销商到会，其中大多数人都知道南西，曾真心地为她祈祷。唐说：“南西如果能去亚特兰大参加这个庆祝会，她会很高兴的。”但是这就需要一架专用的喷气机，专门的空中救护设施，来接她在盐湖城和亚特兰大之间往返。“你觉得„„?”唐有些拿不准。“没问题。”安利公司总裁迪克·狄维士回答说。————————————————————————————————————~133~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————他们就这么做了。或许只有真正理解梦想的企业，才会做出这样的事。只有象南西。威尔逊这样充满勇气的女子才会在意梦想。当聚光灯打在亚特兰大会场的舞台上时，南西出现了，数万名观众激动得沸腾起来。人们把麦克风放在她的轮椅边上。面对照熙攘攘的会场，南西努力想说出一点看法来：“我们的生活发生了改变。我们自己也不明白是为什么。或许没有什么好的答案，这只不过是一样注定要发生的事情。”只有上帝才知道为什么好人要受苦。但谁都能看出来，当逆境降临到威尔逊夫妇这样的人身上时，安利事业使它发生了巨大的改变。事故发生之后，慰问的卡片、信件和礼物如潮水般涌向威尔逊家——经秘书清点共是两万件!世界各地的安利朋友们都争相支持他们，为他们祈祷，帮他们做事。南西说：“是安利朋友们的支持使我能不断前进。”还有钱的事情。当生命悬于一线时，钱看来并不重要。但这样一场灾难性的事故过后长达数年的————————————————————————————————————~134~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————恢复期里，威尔逊夫妇从安利事业中获得的收入使生活完全两样。正是有了这些收入，南西才能得到最好的护理，全家人都可以陪在她身旁，她可以放心地接受治疗，无须为花费担忧。唐回想说：“如果此事发生在我们开展安利业务之前、我当教师的时候，它将成为普通的美国家庭最可怕的经济危机。这种事每天都会发生的：上一分钟你还好好的，转眼就一贫如洗。感谢上帝，我们有安利，才使得自己不必担心会那样。在经历这些事情之后，安利对我们还有意义吗?当然是有的，而且意义比以往任何时候更重大。”威尔逊家在亚利桑那州造了一幢新房子，每处装修都为坐轮椅的女主人考虑到了。他们领导的安利事业仍在不断发展，这段痛苦的经历对事业形成了新的推动：他们经历了苦难，可没有被苦难打倒。他们的信心依然坚定，对未来的态度也不曾动摇。他们在安利事业中寻找到梦想，当苦难沉重地打击过他们之后，这仍是一个不灭的梦想。南西曾经说过：“我认定，今后的生活可能更糟，————————————————————————————————————~135~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————也可能更好。我选择了更好。”13梦想动物也会思考。它们会推理，会记忆，会解决问题，甚至还有情感。养过宠物的人都知道，动物会表达出恋幕之情，会思念死去的主人，它们也有欢乐和悲伤。但动物不会梦想。它们不具备这种精神力量。梦想是人类独有的，它比情感更高，比思想更高。梦想不是靠理智或情感能做到的，它埋藏于心灵深处，正是它使人类有别于飞禽走兽，正是它证明了上帝是照着自己的样子造出我们。既然梦想为人类独有，它在每个人身上自然也各不相同，就象人与人各不相同一样。每个人的梦————————————————————————————————————~136~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————想就象指纹一般独一无二。梦想是人类独有的，门前的狗和厩中的马都不会做梦。没有哪两个人的梦想是相同的。人们可能共有一个梦想，可能梦想某个相同的目标。但每个人的梦想都埋藏在心中深锁的重门里，旁人不可能闯入，更不可能占据。我们的梦想只属于自己，正是这独特的梦想使我们有别于他人。四十年代的荷兰阿姆斯特丹，安妮·弗兰克避居于一间简陋拥挤的地下室里，梦想着自由的生活。纳粹的势力再大，也不能夺走她的梦想。纳粹可以捣毁地下室，把她抓起来关进集中营，最后杀害了她，却不能阻止她把少女的梦想写进日记，五十年后这日记仍激励和振奋着所有的读到它的人。同样地，五十年代美国阿拉巴马州的蒙哥马利城，黑人在公共汽车上只能坐在最后，而那位名叫罗莎·帕克斯的中年黑人女裁缝师梦想着人的尊严。种族歧视的州法律和暴怒的汽车司机可以羞辱她，却不能夺走她的梦想，最后这个梦想点燃了一场现代民权运动的火炬。————————————————————————————————————~137~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————人的梦想就象雪花一样，没有两片是相同的。而梦想也正象雪花一般脆弱，如果不加以培养和保护，很快就会消逝。梦想消逝，人最重要的一些东西就消逝了，生命中最美的一部分随之零落成泥。诗人兰斯顿·休斯曾写道：“抓紧梦想/若梦想消逝/生命便如鸟儿折翼／不能远飞”。许多安利人的梦想往往表现为物质的东西——汽车，房子，游艇，珠宝，迷人的假期——最容易看到的那些成功的象征，这些东西已经成为安利世界里的口头禅。说自己想要钻石戒指和裘皮大衣，就等于是简捷地说：“我梦想有一天能要什么就有什么，而不必看着标价签兴叹。”钻戒和大衣本身并不是梦想，经济上的自由才是梦想，这些奢侈品只不过是梦想的象征。经了解安利这个事业良机能对聪明人产生怎样的激励，就必须了解安利事业的收入能带来多大的经济自由。每一个被梦想把自己从热被窝里拽出来扔到安利事业中去的人，都梦想着某种形式的自由。对吉姆·尼利斯和艾琳娜·尼利斯来说，促使————————————————————————————————————~138~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————他们投身于安利事业的梦想，是悠闲地享受生活。他们并不是为了钱而做安利——他们有的是钱，却没有时间来花钱、享受有钱的快乐。吉姆是神经科医师，他生长于纽约市的一个蓝领家庭，父亲是警察。很小的时候吉姆就知道，他必须依靠聪明才智，才能过上更好的生活。他在校时成绩优秀，学业有成，得以进入医科学校学习。他在迈阿密大学获得硕士学位，在常春藤名牌大学之一——哥伦比亚大学完成了实习。他在哈佛医学院教了几年书，然后搬到佛罗里达州的杰克逊维尔，开了一家治疗神经疾病的私人诊所。他非常成功——可能有点太成功了。没几年诊所就门庭若市，求医的病人越来越多，有钱人该有的东西他全有了：他和艾琳娜住的是占地7500平方英尺(约700平方米)的大房子，开的车是保时捷，还有一条38英尺(11．6米)长的游艇，过着典型的高收入生活。问题是他们没有时间来享受这些收入，连待在一起的时间都很少。吉姆说：“我经常每周工作一百个小时，一天也————————————————————————————————————~139~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————不得清静，呼机一响，我就得准备出门。有一回我一连七个月每天晚上都有事。我记得有天开车路过一片坟地，心里忍不住想：唉，要是我在那里面能有多好，至少可以睡个安稳觉，哪怕呼机响炸了也不用管!”吉姆和艾琳娜有五个孩子。父亲经常不在家，给这个家造成了很大的影响。吉姆回忆说：“小詹姆斯过五岁生日，我偏偏有事，就告诉艾琳娜说我不能参加生日会了。她问我说：‘你记不记得，五年来哪个孩子的生日会你都没参加过！’这是真的，我确实没有。”艾琳娜感觉到这种压力越来越大。当初上医科学校时拼命学习想要挣到的东西，今天都有了，可是如果一家人不能在一起快乐地享受这些东西，那又有什么用?艾琳娜还记得那时，自己看着邻居家热热闹闹，心里有多羡慕：“有一次我把车停在他们家门口，那房子很小，外面围着白色的篱笆墙——那么小一幢房子，但里面住的是快乐的一家人。我坐在那儿，放声大哭，心里想：这房子确实不大，可————————————————————————————————————~140~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————是他们至少会全家围坐在一起吃晚饭吧。我们却从来不能这样。”有一天晚上，一位朋友来到诊所，给吉姆讲安利计划。这计划最触动吉姆的地方，就是他发现，发展这项事业就有可能实现他的梦想：他梦想与妻子和孩子们共度美好时光，梦想摆脱自己精心编织下的工作的囚笼。可以想象，他刚开始做这项事业时，医学界的同行们都对此抱怀疑和批评的态度，有时候这种怀疑竟成为彻底的嘲弄。但这些批评并未扼杀吉姆的梦想，反而坚定了他的决心，要尽最大努力，一定要在这桩看似不可信的冒险行动中取得成功。他和艾琳娜达到他们的第一个目{示——钻石——的时候，他还在做着全职的诊疗工作。现在他们已经得到了最好的回报：收入比以前更高，并且能自由自在地享受这些收，同时关心孩子们的成长。给空军打工————————————————————————————————————~141~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————比尔·弗洛伦斯和佩吉·弗洛伦斯夫妇的问题与尼利斯夫妇相似。他们勤奋工作，获得了很高的收入，却无暇享受自己劳动的果实，因为他们是给别人打工的。比尔的雇主是美国政府。他是空军飞行员，服役于南加州查尔斯顿的一个空军基地，驾驶一架C—141喷气式飞机。比尔毕业于乔治亚理工大学，拿到航空工程专业的学位。佩吉则毕业于乔治亚大学，取得教育专业的硕士学位，后来做了教师。比尔热爱飞行，但对美国空军僵化的官僚作风厌烦透了。“我完全归他们管，离家六十英里就得申请他们的批准。更要命的是，好象在军队里人是没权利做什么决定的。我心里烦，又不快活，就打算从空军退役，去做职业飞行员。”很不走运，比尔打算去做职业飞行员的时候，正赶上七十年代早期的石油禁运。航空业景气暴跌，各大航空公司都开始亏本，大批飞行员被解雇。人们告诉比尔，要当职业飞行员，几年内休想有人雇————————————————————————————————————~142~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————佣他。“未来之门在眼前砰然关上，我的心情真是坏透了。我费尽力气，一门心思想当职业飞行员，谁知冒出来一个不受我控制的因素，堵死了这条路。”与此同时，佩吉也遇到了困难。当时她正在乡间学校教一个人数很多的特别班级，教室在一幢活动房屋里，教学设备也不全。看来她的工作是没法做得很有意义了，佩吉觉得很不开心。“每天早上醒来我都会哭，祈祷说：‘上帝，请赐给我一些别的东西吧，正当弗洛伦斯夫妇都情绪低落时，他们遇到了安利计划。比尔说：“十分钟后我就决定要加入。我看到了那些数字，知道它们的意义。我是个工程师，明白该如何相信一个系统，可以看出来这些东西是切实有效的。一个星期二的晚上，我登记加入了安利事业，接下来那个周六晚上去参加第一次聚会，来去的路上都在听安利业务的磁带。我们开完第一次会议，心情十分兴奋，从来没有那么激动过。”隶属于美国空军的日子对弗洛伦斯夫妇来说实————————————————————————————————————~143~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————在太长了。九十年代初期，他们己跻身于安利最优秀的经销商领导人之列。他们给两个儿子分别取名理查和杰，给女儿取名“希望”。他们认为，他们俩的生活出路陶脑的纪念日，既不是取得大学学位的的那天，也不是吉姆被任命为空军军官的那天，而是他们加入安利事业的那一天。谁能说他们不对呢?如今比尔仍然快乐地做着飞行员，不过开的是他自己的飞机，而这不过是安利收入和其它几项事业带来的奢华生活的一部分a象许多其他的钻石那样，弗洛伦斯夫妇把从安利事业中取得的收入进行各种投资，他们俩现在有不少有利可图的产业，包括一家大型汽车代理店和一家发展公司，可不仅是当初简单的安利经销商体系了。卖比萨的人比起身为本专业行家的吉姆·尼利斯和比尔·弗洛伦斯来，伯特·古利克的梦想要实际一些。他竭————————————————————————————————————~144~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————尽全力地勤奋工作，却经常背债，老是一文不名。他就想多挣些钱，仅此而己。古利克和妻子特莉是那种典型的年轻美国夫妇。两人结婚那年，他二十六岁，她二十一岁，薪水刚够把生活维持在贫困线以上，从来没什么长进。伯特管着两家比萨饼店，特莉则在女装店工作。他们辛勤工作，从不求别人可怜。但事实就那么简单：他们的房子很小，开的是破旧的汽车，家里所有的东西都有欠款未付清。伯特解释说：“事实上我们什么也没有。我们的汽车属于银行，锅碗瓢盆属于西尔斯商店，卧室用具属于蒙哥马利区政府，特莉的订婚钻戒属于Thorp信贷银行，其它的东西全都是从维萨和万事达信用卡上借钱买的。”他们决定要摆脱债台高筑的窘境，就用一张卡片纸把所有的债务都列出来，把卡片贴在浴室的镜子上。这些债务是他们心理上一个沉重的负担。特莉说：“我觉得我们像两个囚徒，不知怎样才能逃出牢狱。我们的工作已经十分辛苦，晚上很少有空，更谈不上一起出去玩玩。”————————————————————————————————————~145~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————古利克夫妇二十年前刚加入安利事业时，并未曾想到能过上今天这样高收入的生活——他们现在做到了行政钻石。当初他们的梦想十分单纯，仅是摆脱债务而己。达到这个目标的时候，他们成功发展安利事业的模式已经建成，取得那些触目的奖衔便成为理所当然的事。古利克夫妇特别善于在美国以外的地区建立效益良好的经销商网络。过去六年来，他们周游了大约二十个国家，与小组内经销商协同工作。他们的小组成员遍及欧洲、亚洲和拉美的三十三多个国家。在当年卖比萨饼的日子里，伯特从来没去海外旅行过。他和特莉连护照都没有，因为根本用不着。现在护照的用处可大了，每年他们俩都得靠它去各种地方——香港，新加坡，意大利。德国，特立尼达或是哥斯达黎加。我们的小岛————————————————————————————————————~146~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————有些通过安利事业实现的梦想非常实在，而且十分特别——诸如拥有一个自己家的小岛。唐·斯托姆斯和鲁丝·斯托姆斯夫妇刚刚成为安利经销商时，从没想过这样一件东西，更没梦想过要拥有它。斯托姆斯夫妇结婚已有四十二年，现在所有的孩子都追随父母加入了安利事业，建起自己的直系经销商网络。他们原先住在美国东北部，搬到夏洛特城，认识了德克斯特·耶格之后才开始发展安利事业。他们说，是耶格夫妇给了他们希望。“我永远记得耶格跟我说的那四个神奇的字‘你一定行’。当时我们不相信，后来才渐渐地相信了他，然后我们就有了梦想。”在斯托姆斯的安利事业发展为一个庞大的钻石经销商体系之后、但在买得起华贵的房子和飞机这类东西之前，斯托姆斯一家开始梦想着要在新罕布什尔州的湖上拥有一个自家的小岛。唐说：“我们年年都全家出动去那儿游玩，每一回都过得快常快乐，于是就开始想在那儿买一幢梦幻小屋。起初我们想的只是一幢价值六七千美元的小屋，后来梦想慢慢————————————————————————————————————~147~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————变大，看中了一个价值l2．5万美元的地方。随着业务发展、收入增加，我们的梦想也逐渐扩大。有年夏天，一位地产经纪人告诉我们，温尼珀索基湖上有一个小岛待售。我们准备好野餐需要的东西，出发去那个岛。到了岛上之后，孩子们把自己的名字刻在树上，然后路我们：‘爸，这是我们的小岛!’”“这就是真正的梦想了!于是我们买下了它。岛上有一幢金字塔型的小屋，非常简陋，屋里连水管都没有，看起来很糟糕，根本不能住人。但我们可以设想自己将怎样住在那岛上，这个梦想后来一直是那么强烈。”现在斯托姆斯一家拥有了整个小岛，原先的旧木屋已经消失了，取而代之的是一幢造价50万美元的房子，周围是占地2500平方英尺(232平方米)的走廊，摆满了老式的摇椅。他们还修造了自己的沙滩，为了便于在大陆和小岛之间来往，又买了一条船。至于船的名字，理所当然地叫做“梦想”号。现在的问题是怎样抽时间去岛上住几天，因为他们一家现在能享受的奢侈的娱乐方式太多了。他————————————————————————————————————~148~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————们如果找到时间去新罕布什尔，旅程也极尽奢华之能事：乘自家的飞机或是大轿车，或者其它昂贵的交通工具。安利事业及其它投资项目带来的收入足以让他们支付这些费用。这些投资项目中包括一家利润颇为可观的建筑公司，它也是用安利事业中得来的收入创办的。看不见的安全感小岛是实实在在的，触手可及，那种称为“安全感”的东西便有些虚幻。许多专业人士把职业保障作为最重要的梦想，路易·卡利诺一度以为自己的工作很有保障。他是迈阿密国际机场的专业空中交通指挥员，算是联邦政府的一位GS一14雇员，这工作看来再有保障不过了。他获得了联邦航空管理局的许多奖项，负责指导缺乏经验的指挥员，对工作十分认真负责。但当l981年发生了一场非法的政府罢工、空中————————————————————————————————————~149~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————交通指挥员们与里根总统的谈判陷入僵局之后，这一切都突如其来地永远改变了。空中交通量突然减少，他的工作，他4．6万美元的年薪，所有曾经有过的安全保障，全都化为乌有。他在自己的行业里有十年的丰富经验和光彩照人的工作成就，突然之间，这些经验和成就都一钱不值了。毫无疑问，卡利诺此时的梦想便是独立和保障——真正的、不可剥夺的保障。他发现，成为安利经销商，便可做到这些。卡利诺夫妇承认，若是在1981年的罢工和失业之前，他们是不会屈尊看一眼安利计划的。但做了几个月低人一等的工作，而欠款的帐单却越积越多之后，他们决定考虑这个计划了，并且几乎从一开始就做出特别坚定的承诺来发展这项事业。真的是很奇特，人被返到墙角时，眼界是多么开阔啊。前一天还认为是理所当然的东西，第二天就可能变成珍贵的梦想。1981年的创痛已经过去，现在卡利诺夫妇会告诉你，那次突然失业的打击只是一————————————————————————————————————~150~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————场伪装成苦难的祝福。它拿走了那些错误、虚幻的保障，指明了一条真正能带来安全保障的道路。这只是安全感的一种。比职业保障更为重要的是，与心爱的人安稳地生活。突然丢掉饭碗固然令人恐慌，突然失去生命中的挚爱，才是对人的安全感最具毁灭性的打击。枕边人猝然撒手人寰，大约是世间凡人最常惧怕出现的梦魇。海伦·休布纳就经历了这样一场恶梦，但她坚强地挺了过来。海伦和丈夫伯特是安利在加拿大的经销商，他们建起了庞大的团队，全力以赴发展安利事业，由此获得了经济上的自由，与四个孩子过着常人欣羡不已的生活。但1979年的一场车祸把他们共同构筑的幸福打得粉碎：伯特死了。往后的年月里海伦发现，伯特在安利事业中的投入，直到他过世后许久还在产生回报。许多未亡人在失去丈夫的同时也失去了经济保障，但这种情况没有发生在海伦身上。她支撑着自己从悲伤中抬起头来，领导着当初她与伯特共同创建的事业走向更大的繁荣。如今她已获得双钻————————————————————————————————————~151~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————石奖衔，成为加拿大最受人尊敬的安利事业领导人之一。伯特和海伦共有一个梦想，就是获取稳固的经济保障。伯特死了，他的梦想却没有随之消亡，这桩不幸是对安利系统优越性的一次最好证明。安利在这种不幸中保全生活安全感的事例不止海伦一个，许多安利事业领导人如南西·史道福、卡洛尔·拉里莫尔、内丁·多德、克里斯·科斯塔、米利·莫拉莱斯，以及不少钻石经销商都经历了这种痛苦，他们失去的人既是生活中的伴侣，又是事业上的合作伙伴。————————————————————————————————————~152~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————14比尔·奇尔德斯比尔·奇尔德斯是个壮实汉子，个头不高。见过他的人往往注意不到他个子矮，只觉得他是个有分量的人，不能小瞧。他看上去经验丰富，老于世故。他体格瘦小精壮，身上全是肌肉，没有多余的脂肪，绝无一丝衰弱之色。那样子仿佛是在说：“你可别给我捣乱。我个子不大，却是个地道的男子汉。你要敢耍我，我让你吃不了兜着走。”奇尔德斯是安利事业最成功的领导人之一。他的网络因袭耶格的传统发展了十五年，但现在己独立出来，归他自己领导。他说：“我非常尊敬德克斯特·耶格、理查·狄维士、杰·温安洛以及所有为这项事业奠定坚实基础的人。但当我的网络需要以自己独特的方式发展时，我有责任站出来担当领路————————————————————————————————————~153~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————人的大任。”对了解奇尔德斯的人来说，他能做到这一点是无足为怪的。耶格解释说：“偶尔会有象比尔·贝瑞德和比尔·奇尔德斯这样具有领导者天赋的人出现，这时其他人能做的最聪明的事，就是知趣地让开，让他们来领导。”奇尔德斯是土生土长的北卡罗来纳州人，老家在一个叫海尔德布兰德的小镇。他父亲是工人，渴望拥有自己的事业，但由于他自己生性脆弱，加上合伙人品行不端，这梦想终于破灭了。比尔回忆说：“我们一家都是高尚的人，但我爸爸总是不满意于给人打工。他可以白天在纺织厂给别人干活，晚上回来经营自己的工厂。他知道，想要出人头地，唯一的方法就是自己做老板。”比尔的父亲梦想着建起自己的纺织公司，比尔人生中最初的记忆，就是晚上与父亲一同经营他们的纺织厂。但老奇尔德斯的梦想终于破灭了：他借酗酒来舒解生活的压力，压力越大，他喝得越凶。然后灾难接踵而至：他在车祸中受伤，又得了心脏————————————————————————————————————~154~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————病，最后再也不能管理自己的事业了。当他在困境中挣扎时，商业上的同伴们都抛弃了他。比尔回忆说：“他们趁此机会夺走了他的事业，爸爸被迫把他的纺织厂三钱不值两钱地卖掉。他的身体垮了，事业也垮了，我们一点办法都没有。”年轻的比尔·奇尔德斯曾有无数个晚上陪伴父亲工作，他永远也忘不了父亲是怎样梦想拥有自己的事业，而这梦想又是怎样破灭了。毫无疑问，当安利事业的机会到来时，这段记忆是怎样激起他的热情。奇尔德斯上过大学，还当过兵。他的极检球打得很好，属于那种个子矮小却技艺高超的球手。他上内布拉斯加大学时在校队打球，该队是美国实力最强的橄榄球队之一。学校离家很远，他的心却从未离开海尔德布兰德。大学三年级上到一半时，父亲病笃，比尔便回了家。老奇尔德斯去世了，比尔再没有回到大学校园。他结了婚，不久就被征召入伍。接下来的经历与越战那一代人基本相同：夏天在乔治亚州接受基本训————————————————————————————————————~155~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————练，酷热，艰苦。他们住在戈登堡附近狭窄的两居室公寓里，后来转到得克萨斯州的胡德堡，境况也大抵如此。那是l964年，身为陆军一等兵的比尔·奇尔德斯过得并不快活。他的薪饷是每个月l95美元，和年轻的妻子住在远离家乡的地方，妻子还身怀六甲。战争日趋激烈，牺牲的人越来越多，这时比尔接到了开赴越南的命令。还有五天就要出发的时候，他那位新认识的牧师得知他妻子即将临盆，就促使上级取消了派他出征的命令。’他被从战线上拉回来，便再未回去过。接下来那个星期，孩子出生了，是个八磅八盎司重的男孩，起名为比利。山姆大叔无意把刚做爸爸的入派到战场上去，不久比尔便从陆军荣誉退役。该是回北卡州的时候了，也该是比尔放开手脚、在美国挣到自己那份财富的时候了。比尔先在一家大公司找了份差使，这看来是通向美好生活的最佳途径。那家公司是国民现金出纳机公司，在这里的经历第一次令他意识到，大公司的成功故事大多只————————————————————————————————————~156~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————是海市蜃楼。离开国民现金出纳机公司后，他又换了几次工作，做得都非常好，挣着丰厚的薪水，获得了良好的评价。但乏味的工作显然意义不大，他工作得越努力，看来就离自己的目标越远。他开始注意到公司里那些级别比他高的、职位令他向往的人，境况也不比自己好多少。他们在经济上并没有更高的保障，过的生活也不比他强。比尔·奇尔德斯第一次觉得自己陷进了囚笼。他开始向往周末，向往着聚会和痛饮。然后，等不到周末他就开始喝酒。“我成了蓝带啤酒的俘虏。我越是努力工作，生活就越是糟糕，觉得眼前一片茫然，意志一天天消沉下去。”奇尔德斯并不傻，他知道自己的问题在于人生缺乏希望。他厌恨平凡，却不知如何摆脱平凡。“我走到了隧道的尽头，却看不到光亮。我寻找各种商业机会，心里清楚给别人打工是没有出路的，便不断寻求能使我摆脱平凡的方法，可是好象没有哪种方法适合我。发展任何真有潜力的事业，都需要很大的启动资金，我没那么多钱。”————————————————————————————————————~157~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————他的生活没有目标，很快就成了一位再平庸不过的中产阶级白领职员。他酗酒，好几次酒后驾车被抓，酒醒时发现自己在局子里。“我并不想承认那件事，但那是真的：女儿贝丝出世那天晚上，我太太不得不弄醒我，好送她去医院。我当时喝得烂醉，根本不知道发生了什么。”北卡州海尔德布兰德的那个聪明活泼、满怀抱负的年轻人，那个到内布拉斯加去打球、给家乡挣足了面子的比尔·奇尔德斯，正在一天天沉沦下去。就在这时发生了一件重要的事，整个改变了他的生活。他皈依了宗教。这是人生中那种最没法跟别人解释清楚的改变。奇尔德斯不是神学家，也不会拿自己的信仰来吓唬别人，但对于那些使他重新振作的事情，他的态度十分明确：“我知道了神，这使我迷途得返。一切又都变好了。”一年之后，奇尔德斯夫妇的生活己完全变了样子，这时有人说服比尔加入安利。比尔心里疑惑：这样的好事，为什么自己从来没注意到?不过他还是决定——虽然有点不情不愿的——承诺每周花一个————————————————————————————————————~158~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————晚上来做这件事，试着做六个月，然后再作评价，决定是否退出。比尔和太太第一次去参加了安利的大型活动，那是由耶格发起、在夏洛特城举行的一次自由企业庆祝会，正是这次会议促使他们成为积极工作的经销商。他还记得他俩去开那个会的唯一原因是，奥运金牌得主、当时美国体育界的英雄、撑竿跳运动员鲍勃·理查兹将作为嘉宾在会上讲话。奇尔德斯说：“到了那儿之后，我就完全忘了自己原先有多不情愿来，说老实话连鲍勃·理查兹都给忘了。真正令我兴奋不己的是那些讲述自己成功故事的发言人，会场里如潮的人群，还有整个大会的气氛。给我印象特别深的是比尔·贝瑞德。他讲他怎样退休，怎样穿着打仗时穿的靴子，爬到他那辆大汽车的顶上再跳下来，把他的闹钟砸成碎片，以此表示他获得了自由，从此不再被人管。这番话听得我血脉贲张。到开完会回家时，我就下定决心要做这件事了！”那是一个星期六的晚上。接下来那个期一，他登记成为安利经销商，从此一发而不可————————————————————————————————————~159~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————收拾。四个月之后他成为银章，当月收入700美元。“我想，既然耶格能成功，瑞德能成功，那么我也一定能成功。我想要自由，愿意为自由付出努力。长久以来我等待的就是一条正确的路，而这条路就是安利。”五年之后，奇尔德斯已能够从公司辞职，专心发展安利事业。他因为辞职所丢掉的薪水，在安利事业中得到了数倍的补偿。往后的年月里，他逐渐成为安利事业中最成功的人士之一。现在他的经销商网络总人数己超过十万．事业范围极大，根基极深，差不多没有什么经济目标是他达不到的。比尔·奇尔德斯究竟有何特异之处?他仔细地想过这个问题，最后说：“我的优点在于能够诚恳地说：‘我一生中做过那么多蠢事，既然我能成功，那么谁都能成功。”’————————————————————————————————————~160~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————15趋势在如今的世界经济中，有一些极为明显的趋势，即使是白痴也不可能视而不见。对社会和经济的趋势的研究已成为一门学问，全世界许多专家、学者和智囊们分析着我们的社会——从何处来，往何处去，小趋势如何，大趋势如何，大繁荣怎样，小景气又怎样。但有些东西是显而易见的，阿猫阿狗都能看得出来：计算机大发展了，房价一直降不下去，世界上的人总是越来越多——等等。还有一些几乎同样显而易见的趋势，直接影响着安利。无论你对安利怎么看，只要态度严肃，你就不能忽视这些明显的因素，它们将使今后十年中的安利更加富有魅力，吸引千百万新的经销商加入————————————————————————————————————~161~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————进来：1．婴儿潮时期出生的一代人即将退休2．经济日趋全球化。3．企业为削减成本而裁员。4．交互式合作的事业机制已经建成。婴儿潮现在铺天盖地的新闻报道都在谈论着，出生于婴儿潮早期的人们行将退休，其中生于1946年的那第一批人今年就该做五十大寿了。史无前例的这么一大群人走在人生的下坡路上，看到的前景该把他们吓傻了：他们需要挣到比现在多得多的收入才能过上舒适的晚年生活，可是时间己所剩无几。因此鼓动中年人去发展新事业，并不是没来由的瞎闹，未来学家们都认为应该如此。《波士顿环球报》在1996年4月的一篇特别报道中说婴儿潮时期出生的人们“信用卡上债台高筑，存折上却没多少————————————————————————————————————~162~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————钱”。他们的生活水准在下降，一心想过得更好，却又拿不出那么多钱。“这些人年纪大了，如果没有可观的积蓄或是能继承一大笔遗产，日子将会一年比一年难。”报道还说，这些人是美国有史以来身体最强壮、工作最勤奋的一代，他们必须想办法赚更多的钱，来解决他们这一代特有的危机。面对这一明显的趋势，克林顿政府曾筹划特别会议来解决这个问题。《洛杉矶时报》最近报道说，鉴于有7600万美国人处在这个年龄层，政府必须“找到新的办法，帮这惊惶失措、躁动不安的婴儿潮一代作好退休的准备。”美国卫生与公众服务部的一位官员说．这一代人“有一种普遍的焦虑情绪，因为他们还没有为有保障地退休作好经济上的准备，他们想要做些什么，却感到孤立无援。”从匈牙利到香港，世界许多地区的这一代人都有着相似的问题。临近退休的危机，促使这些人纷纷投身于象安利这样的事业机会。让我们把问题分解开来看：成千上万的人们需要为将来积累更多的财富，他们从涉世之初就习惯了勤奋工作，迫切需要一条资本投————————————————————————————————————~163~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————入少的路子，来为自己挣一个有保障的未来。预测：婴儿潮的一代中有许多人多年前就听说过安利，但并没有放开思想来接纳它。现在这些人面临着退休的问题，他们将以更为积极的态度再一次考虑安利事业。经济全球化最近这些年来，除了柏林墙以外，世界上还有许多壁垒都倒塌了。人们头脑中的壁垒也消失了，连小镇上的乡下人都突然有了许多海外关系。原因显而易见：传真机出现了，旅行更加便利了，电话技术得到了改进，最重要的是，世界各国的企业都争相将业务进行全球化发展。许多国家之间签署了贸易协定，这使跨国生意更容易做，也更有利可图。单纯在本国发展事业变得很难，越来越多的公司考虑在全球范围开展业务。这种影响现在已经波及到美国、加拿大、澳大利亚等各个国家的————————————————————————————————————~164~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————普通公众，扩散的速度正呈指数增长。企业之间进行全球贸易的渠道已经建成，现在普通的个人也开始在这方面奋进直追。需要说明的是，在经济全球化的大趋势下，凡乎没有哪种事业机制能使普通的个人从中获利。全球化能给可口可乐或德尔塔航空公司带来巨大的变化，但它对一位教师、工人或是家庭主妇来说，也能有什么重大意义吗?很显然，如果有企业能率先找到合适的方法，让普通的个人也能利用经济全球化的好来赚取收益，这些企业一定会发达，能参与国际市场的这些人也一定会成功。这个简单的要素，可能正是安利赖以在今后十到十五年里发展为国际大公司的根本所在。普通人想要在经济全球化的浪潮中叩开成功之门，能选择的途径屈指可数，而安利就是其中之一。预测：安利使七十多个国家和地区的普通人都能从国际市场中赚钱，这个独特的系统将使它成为许多人的主要经济来源，并使它比起直销和网络行销业中的竞争对手来具有极大的新优势。————————————————————————————————————~165~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————公司裁员这一趋势在目前表现为精简机构，不过这其中没什么新鲜玩艺儿。所有的老板都认为，要提高利润，最简捷的途径莫过于缩减日常开支，而要缩减日常开支，最简捷的途径就莫过于降低工资成本。对所有的企业管理者来说，都是一条永恒的真理。与以往不同的是，这种情况迅速普遍地波及到了世界经济了各个领域。连那些以前决没有可能裁员的传统职业都不能幸免，以为是端稳了铁饭碗的人们也开始失业。一个典型的例子就是教育界，在这个行当里，职业的稳定性几乎是神圣不可侵犯的，全美几十万教师都有终身保障。但是l996年的美国独立大学理事会校长会议却传出消息说，全美五十个州有四十八个正在采取法律措施，取消公立研究机构职务的终身制。这表明，各行各业的职业保障都在趋向瓦解，————————————————————————————————————~166~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————包括非盈利单位和各级政府部门。如果一项工作能由计算机或者机器人来完成——现在这些技术是越来越好了——管事的人会想也不想就说：那就让它们来做吧。《今日美国报》l996年2月曾辟专栏，报道机构精简之风怎样席卷美国，以及社会变革的重大意义。报道说，1991和1992年，美国失业人数达到550万人的空前高峰，其中大多数是白领，只有32％的人在1994年之前就找到了收入不低于原来水平的全职工作。这面临裁员威胁的数百万人，还有世界其它国家命运相似的数千万人，他们会怎样面对?越来越多的人开始创建自己的事业。就在几年以前，人们还认为这是稀奇古怪的冒险行为，现在这种事却越来越普遍。《今日美国报》的报道这样描绘离职的人们：“他们的人生信条发生了重大变化：从前他们认为开创自己的事业是有风险的，现在他们却相信，为大企业工作的风险更大。”预测：老板们只注重利润，不愿保护员工的利益，这削弱了企业的力量。随着这一趋势的发展，————————————————————————————————————~167~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————将会有众多人士涌向安利这样的事业，而他们在五年前还安于现状，觉得自己的工作满不错，很有保障。交互式合作事业被交互式合作事业带来的回报所吸引的人们，往往心存一种奇特的幻想，这个幻想大抵可以描述为“捷足先登幻想”。沉迷于这个幻想的人们总爱想象，有朝一日他们能遇到一桩全新的事业，具有交互式合作所有的优点，神奇般地突然发展成熟，而自己能成为第一个加入的幸运儿——从而获得最大的利益：这是完完全全的空想。我们这么说吧：被称为“新大陆”的美洲只能被发现一次，如果你坐等另一块大陆出现，跟美洲一样丰饶，没有别人知道，使你可以成为第一次发现它的幸运儿，以极端便宜的价格买下所有的土地，————————————————————————————————————~168~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————发一笔大财，——有什么意义吗?这种好事永远不会发生的。因为根据自然的法则，没有那么多新大陆等着人去发现，没有那么多轮子等着人去发明，也没有那么多安利等着人去创造。轮子只能发明一回，接着在轮子的基本原理上面做功夫，是不会有什么成就的。聪明人的做法是，把轮子拿来，用它做些别的事，而不会指望着发明一种更好的新型轮子。全球市场上最明显的一个趋势是，网络行销事业非常火爆，火爆极了。终于，经过了近五十年的怀疑之后，连经济专家和聪明人都同意网络行销是一种强有力的理念了，它取得了巨大的发展，是许多人赚取大量财富的合理合法的途径——只要公司、创始人和该网络行销计划本身都合理合法，销售的产品或服务具有优秀的质量。某种东西成为潮流之后，所有的人都想赶搭一趟流行快车，这正是近年来网络行销事业的境遇。每天都会有新的流行出现。请仔细想一想：为什么网络行销业最常用来自我标榜的话是“下一个安利”————————————————————————————————————~169~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————“与安利一样，但比安利更好”或者是“与安利一样，但你可以成为最早加入的人”?很显然，安利成了衡量一切的标准。安利就是最先发明的那个轮子，你还能对它有什么改进吗?最早加入可没有说的那么好。如今的安利比它l959年创业的时候强多了。在将近四十年的时间里，它历经千锤百炼，通过了市场的检验，并不断发展提商。它遭到过批评，磨平了棱角，提高了回报，改进了形象，增加和改良了产品与服务，优化了业务技巧。它在残酷的市场环境中一次次地跌倒再来，犯过无数次错误，从错误中吸取教训。它决不是一桩最早加入的人才能得到最大利益的事业，这一点是显而易见、值得骄傲的。你实际上可以认为，安利每推出一样新产品，都为每个人创造了平等的、最早加入从头做起的机会。试问，会有哪个有抱负的学生丢掉哈佛的通知书，而去上一所敞开招生的新学校，只为了他可以做最早一批上这所学校的学生呢?恐怕不会罢。倘若他是明白人，一定瞧也不瞧这学校，而去上一所水————————————————————————————————————~170~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————平己得到多年验证的大学。预测：鉴于多层次传销的理念还有后劲，还会有数以百计的新公司，来兜售形形色色的东西，从连裤袜到共同基金。这些公司会象雨后的蘑菇一样突然冒出来，然后还象蘑菇一样很快消失。而安利己用多年的时间完善了自己的方法，将依然保持卓然不群的地位。————————————————————————————————————~171~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————16奋斗人们讲述安利经销商的故事时，总爱强调他们如何成功，而对他们艰苦的奋斗过程轻描淡写。但请不要搞错——象钻石这样了不起的人物，决不是轻易做得到的，他们大多数人都逾越了难以计数的障碍，才取得这样的成就。缅因州，波特兰我们来看看蒂姆·布赖恩和谢莉·布赖恩夫妇的例子。现在他们领导着新英格兰州纵向发展得最深、效益最好的安利事业体系。他们家住缅因州的伊莉莎白岬，并在佛罗里达州I等地有房产，领导————————————————————————————————————~172~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————着一个稳固、成熟的经销商网络，地位十分牢靠，难以想象他们当年还没做到这样时是什么样子。乍看上去，蒂姆·布赖思的安利事业来得太容易了。在事实面前，一切都毋须多言。这对年轻的北方夫妇刚接触安利事业时，蒂姆是一名五年级教师，兼职做着房产建造和出租的业务。当时他们俩到一位朋友家去听计划，事先谁也没想着会有兴越。房间里拥挤不堪，暖气开得太足，坐的是很不舒服的钢琴凳。两人急于离开这糟糕的环境，会刚一开完就开溜了。蒂姆根本不感兴趣，谢莉倒还想了一下：“如果那真的很好呢?„”那位朋友并没有放弃，邀请他们又去听了一次计划，但这回的环境好多了。两人谨慎考虑之后，决定试一试。蒂姆仍然提不起热情，不过他们还是登记加入了，安排了召集会议的时间。第一次家庭小会，谢莉邀请了二十二对夫妇，蒂姆只请来一对。人数很不成比例，但结果一样：没有人来，一个也没有。只不过谢莉的成功率是零————————————————————————————————————~173~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————比二十二，蒂姆是零比一。第二次，夫妇俩一齐出马，邀请了九对夫妇。结果还是一样，没有人来，一个也没有。第三次，两人翻遍了待推荐人名单，又邀请了九对夫妇。仍然没有人来，一个也没有。最后他们终于找到一个肯听计划的人：谢莉跑去游说租住他们家楼上房间的房客，说服他下楼来听他们解释那些圆圈儿。从那以后，事情慢慢有了起色，但非常的馒。蒂姆把这完全归结为自己做得不好。他虽是个教师，教的却是五年级的小孩子，对着一帮成年人讲课简直是吓死人。每回开车去给人讲计划的路上，他都害怕得要命，直犯恶心。离晚上开会还有好几个钟头，他就开始紧张，胃难受得吃不下饭。这可不是什么好现象。仅说蒂姆·布赖恩在安利事业中的成就来之不易，实在说得太轻了。但在最初的那些日子里，他一心一意地梦想着经济上的自由。上高中的时候，他是篮球和橄榄球手，但每次打比赛父亲都不能来————————————————————————————————————~174~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————看，因为他总有工作要做。蒂姆不想过这种生活，他梦想着年轻时就从教职上退休。无论给人讲课是一件多么痛苦的事，他的梦想都不会磨灭。所以他坚持下来了。最棒的是，如果这种恐惧并不会真要了人的命，它就开始慢慢消退了，蒂姆的情况正是这样。有时候，他说话有理有据、人信服的本事显露出来，事情就更好办了。他坚持不懈地做下去，终于完全摆脱了恐惧的魔彤。“当事业走上正轨之后，我兴奋得晚上都睡不着觉。”谢莉是蒂姆强有力的助手，蒂姆做困兽之斗时，她也没有丧失勇气，即便她不得不独自去参加他们的第一次自由企业庆祝会。她是一位战士，与蒂姆一样坚强。在等待着丈夫振作起来的时候，她对朋友们否定的态度毫不在意。“早年那些日子里，有的女人劝我不要在晚上出去发展业务、把孩子们独自留在家里。过了几年，她们还在上班，我却可以辞去工作，成天和孩子们待在一起，天天都这样。”蒂姆和谢莉都没有认输，最后一切困难都冰消————————————————————————————————————~175~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————瓦解。过了几个月，他们的积分还不到一百，有一个月突然增至一千七百分，下个月又增至四千八百分，再下个月就突破了八千。在事业发展的道路上，他们从来没有踌躇不前。密苏里州，斯普林菲尔德肯·斯图尔特遇到的麻烦是另一样。斯图尔特是中西部人，成长的历程非常艰辛。早年做房地产赚了一大笔钱，后来又全赔掉了。加入安利事业之前，他正债台高筑，觉得自己完全失败。斯图尔特生于密苏里州斯普林菲尔德，向来就知道该如何勤奋工作。他厌恶中学，为着几次小小的违纪被开除(“我好象总是在错误的时候出现在错误的地方。”)，就参加了美国陆军。在朝鲜战场服役之后，早早地解甲归田，这时他当年的同学们才刚读完中学。————————————————————————————————————~176~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————肯开始时给一家建筑公司做事，几年后自己办了一家小公司。二十七岁上，他一年大概造五十幢房子，都靠贷款完成。他大肆扩张，完全是举债经营。就在这时候，经济开始恶化了，利率狂升不已，很快他就开始寅吃卯粮。“我不知不觉陷入了绝望中，日复一日都是如此，以至于早上都懒得起床。”马克·吐温曾经发现“濒临绝境能不可思议地使人集中心力”，肯·斯图尔特正是这样：他年轻的妻子是这样描述那段时光的：“我们欠人家三十万美元，肯定沮丧极了。有一天晚上我走进卧室，看到他坐在床上，哭得像个孩子。我给吓坏了，也不知道能帮他些什么，心里明白有些事情是非改变不可了。”肯·斯图尔特就是在这种状况下被推荐加入安利的。他像落水的人见到了救生艇一样紧抓住这项事业不放，而它也没有令他失望。肯背负着庞大的旧债，不屈不挠地发展着安利事业，二十四个月之后成为钻石、起初的这两年十分艰难，他还记得自己是怎样窘迫地向讨债人恳求宽限，又是怎样收拾————————————————————————————————————~177~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————起自信心，每天晚上出去给人讲计划。现在斯图尔特是皇冠直系经销商，那些充满债务和沮丧的日子己成为遥远的回忆。他在西部的休养胜地有一幢专门建造的豪华住宅，常用这房子来款待他的小组成员们，与他们共享成功的果实，以及他克服重重困难取得今日成就的经验。宾夕法尼亚州，麦康奈尔斯堡大约在同一段时间，美国另一个地方，琳达·哈特斯也陷入绝望之中。但原因不在于钱，而在于婚姻。琳达和丈夫弗雷德是土生土长的宾夕法尼亚人，都生长在有许多兄弟姐妹的农民家庭。弗雷德家有十四个孩子，琳达家是八个。这就不奇怪他们两个都知道如何勤奋工作，不认为有任何理所当然的事。他们结婚之后，弗雷德开始去当教师，琳达给人做秘书。两人的生活很朴素，没有余钱来追求浮华，————————————————————————————————————~178~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————不过总算过得去。他们的危机不是经济上的，而是婚姻上的，琳达感受到的压力尤其大。“我们的婚姻走到了转折点，我拿不准弗雷德对我的感情。第一次接触安利业务时，我印象最深的是，这事业中有那么多互相关心的伴侣。这就是我看到的一切，也就是我做安利的原因。我觉得，即使从中什么也得不到，只要我们夫妇的关系能有所改善，就己值回票价了。”于是这对勤奋工作的年轻夫妇加入了安利事业。起初的几个月十分艰难。弗雷德和琳达得学着在婚姻和家庭的需求与安利业务的紧张激烈之间求得平衡。这对他们年轻的家庭来说是二个挑战，但他们发现，当两人共有一个普通的梦想，并以实在的方式去实现它时，他们的关系变好了。当然还有别的——他们发现自己很适合做这项事业。它满足了他们勤奋工作的愿望，也很适合弗雷德讲求实际的领导风格。在四年时间里，他们为这桩一生的事业奠定了基础，辞掉本职工作全职来做，最后成为双钻石。————————————————————————————————————~179~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————现在弗雷德和琳达丽年话远远超出了当年在困境中挣扎的那对年轻夫妇的想象。诸如LamborghiniDiablo跑车之类寻常的奢侈品，可以想见只是富豪们的财富中很小的一部分。不过弗雷德有一样很花钱的爱好更加不寻常：他嗜好掳猎大型动物，周游世界地去打猎。对弗雷德·哈特斯来说，打猎可不是在宾夕法尼亚州打打小松鼠或者鹿什么的，他墙上的战利品足以让他敲开五大洲最严格的狩猎工会的大门。弗雷德和琳达找到了一项共同的事业，它使他们走到一起，而这或许是哈特斯夫妇从这项事业中所得的最好回报。————————————————————————————————————~180~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————17永不言败乍看上去，蒂姆·福利命中注定始终要在聚光灯下过着绚丽多彩的生活。但当初可不是这样的，——完全相反。他的故事始于芝加哥的一个孤儿院。有一对姓福利的爱尔兰夫妇，生性慈爱、信奉天主教，由于自己不能生孩子，便收养了当时还是婴儿的蒂姆。被福利夫妇收养是蒂姆一生中一连串幸运的开始，这幸运一直持续到如今。蒂姆的童年与五十年代其他长于中产家庭的孩子基本上没有两样，但他有两样非凡的天赋从很小的时候就显露无遗：体育和梦想。在体育方面，他简直样样拿手，无论什么运动都是信手拈来，乐在其中，从篮球到橄榄球他都喜————————————————————————————————————~181~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————欢。不过这出色的运动才能并非源自非凡的体格，他块头不大，也不壮，跑得也不是特别快。他并没有能给人留下深刻印象的体格，但他争强好胜，最重要的是他不愿认输，痛恨失败。大多数年轻球手都会幻想着将来成为职业运动员，成为本领域的一流角色。男孩子的体育梦是人生中最常见的梦想之一，每家每户的运动场都被这些孩子们塞满了。但蒂姆还只是个孩子的时候，就已不是一个寻常的做梦者。他是世界头等的梦想家，做着气势宏大、色彩绚丽的梦。他的梦想非常特别，非常详细，具有非同寻常的深度和活力。他想象着自己一个远投把极榄球掷到球门区，拿下NFL(美国全国橄榄球联盟)锦标赛；或者在密尔沃基体育场击出一个快球打到看台上层，赢得世界职业棒球锦标赛。就在做着这些梦的时候，他累积起了成功的渴望，这渴望一直支撑着他长大、成年。上到中学时，蒂姆的体育才能自然成熟了。他上了一所由耶稣会信徒办的天主教男生学校，称为罗耀拉学院，在那里获得了校级优秀篮球手和橄榄————————————————————————————————————~182~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————球手的称号。上毕业班时，他身为队长兼一名身高六英尺、体重l80磅的防守后卫，率领全队赢得了芝加哥天主教联盟的锦标赛。好几个全明星队都指名要他，最后他被普度大学录取，为学校打橄榄球。福利初到普度，遭遇到了更艰难的竞争，他发现自己的体格和速度在新的群体里只属中常。他很庆幸自己能有机会加入这支球队，觉得自己没有再打职业橄榄球的机会了。新生入学仪式上人家问他：“你打算毕业后做什么?”他写出来的答案是：“赚上一百万，结婚成家。”这预言式的答案后来惊人地应验了：他真的结了婚，赚到了(好几个)一百万，但那是很久以后的事了。首先，他有十五年的橄榄球要打。福利在普度大学成就赫赫，虽然十强联合会里的压力很大，他仍然表现出色。二年级时，他被选入全联合会的球队，1969上毕业班时，被公认是全美最优秀的防守型橄榄球选手之一。他获得了无数的荣誉，并入选参加在战士体育场举行的大学全明星赛，摘取了大学檄榄球运动的最高荣誉，并被派往美国国家榄槛————————————————————————————————————~183~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————球队当边卫。毕业那年，不仅体育新闻界注意他，全国橄榄球联盟的星探也瞧上了他。球员分配开始的那天，福利的电话响了，是著名的迈阿密海脉队教练唐·舒拉打来的。“我们想要你”，舒拉说：“你的体格靠不大住，速度也靠不大住。不过我们希望你能签份合同，到训练营地来，然后我们就会知道你是否能胜任这份工作。”可能他的体格和速度都靠不住，但心是靠得住的。l970年的夏天，蒂姆在海豹队的训练营地放下行囊，还带来了他的拼搏精神和永不言败的强烈决心。这就够了，不仅足够让他身为新手的时候就为球队带来了成功，还足够让他成为防守型的领队，使海脉队跻身有史以来最伟大的橄榄球队之列。福利进队之前的那年，海脉队整个赛季十四场球只赢了三场。四年之后，该队将接二连三地获得超级杯冠军，并写下职业橄榄球历史上整个赛季十七场均大获全胜的记录，非但前无古人，此后至今也未有来者。作为一个运动员，福利占尽了天时地利，他————————————————————————————————————~184~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————是胜利者中的胜利者，他的职业橄榄球生涯整整有十一年。除多次率队摘桂之外，他还在1980年被选为最佳职业球手，这使他橄榄球事业生涯到达了顶峰。但是，十一个漫长赛季的冲撞跌打，使他在健康上付出了惨重的代价。从大学时代起他的身上就总是带伤，进入海豚队以后更成了迈阿密仁爱医院的常客。l981年夏天，福利在上个赛季中受的伤还未完全平复，知道自己无力通过训练之前的体能测试，就从球队退役了，从此结束T--十多年来每年秋天头戴钢盔左冲右突的生涯。这时候，每个职业橄榄球手最终都必须面对的问题来了：不打橄榄球了，以后的生活还有意义吗?托马斯·蒂姆·福利的答案是有——不仅仅是有，而且是一声响亮而铿锵有力的、带惊叹号的“有!”早在从海脉队退役之前，福利就听人讲过安利计划。他不感兴趣，未加注意。他在普度上大学时认识了女友康妮，第—个NFL赛季结束后与她结婚，生了两个孩子。退役后他们住在迈阿密郊区，自得————————————————————————————————————~185~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————其乐地过着看似典型的中上等人家的生活。蒂姆做着一家公司的总裁，在其中投注了大量资金，公司的业务是经营健身俱乐部。“生意不错，但压力太大了。为在戴德县建那些回力网球场，我们差不多跟人借了四百万美元，每个月得卖出八万美元的会员卡才有得赚。有时候我觉得是生意在管着我，而不是我管着生意。”“我们干得很好，但天有不测风云。利率一提高，俱乐部的会员就减少。年复一年，我们总是不知道会有什么东西来影响健身行业。我想干点别的了。”就在这时，一位从前的海脉队队友来看福利，问他是否愿意了解一个事业机会。他的思想很开明，但已听人讲过好几次安利．觉得自己什么都知道，一点也不想跟它扯上千系。“是安利吗?”他追问道。令他惊讶的是，对方简单干脆地回答说：“是的，不过你闭嘴听着就完了。”于是他闭嘴听他讲，觉得这计划比他原先想象————————————————————————————————————~186~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————的有意思得多，就同意考虑。接下来几天他征求了几位非安利人士的意见，平常他都很尊重这些人的观点。本来他觉得他们可能会对这个计划嗤之以鼻，谁知得到的全是鼓励意见。他决定投入这项事业，从此他的人生展开了新的一页。挑战从一开始就存在着。首先是福利的时间问题，他仍然经管着那家忙碌的公司，日程总是排得满满的。每逢橄榄球赛季，他还要去特纳广播网去做体育评论员。他经常出门，到全国各处去观看大学橄榄球赛。做安利的第一年，赛季中他曾经四十五天有三十五天出门在外。能用来做安利事业的时间实在是太少了。第二个挑战是，妻子康妮从一开始就反对他做安利。她不只是对安利不感兴趣，简直就是充满敌意。康妮回忆说：“过了好一段时间，蒂姆的梦想才成为我的梦想。刚加入的时候，我根本什么都不想做。大概有六个月的时间，我都一直态度消极，爱发脾气。我是那种把全副身心都放在家庭上的女人，喜欢待在家里和孩子们在一起。我害怕改变生活，————————————————————————————————————~187~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————害怕新东西，那种恐惧十分的真切。”因此在创业初期蒂姆只能全靠自己。康妮说：“那时他们在我家开会时，我很不情愿露面。在自家的起居室里对着好几个人讲话，对我来说太吓人了。有时我待在卧室里不出来，或者方便的话就出门去。所有的事都是蒂姆一个人做的，包括买卖产品。早在我们加入安利之前十年，我妈妈就在用安利产品。我清楚那产品有多好，却连产品买卖都不帮蒂姆做一下。”但康妮也被蒂姆的快乐所感染，能够支持他了。“他又当公司的总裁，又给特纳广播网做评论员，还忙前忙后地发展安利事业，这使我开始感到内疚。蒂姆总是忙个不停，于是我开始帮他去进货，最后也加入到其中了。但就在我开始帮他时，心里还是很不情愿的。我会一面拄那辆马自达上面装货，心里一面想着：‘真不敢相信我在帮他做这个!’”但康妮的消极态度慢慢有所转变，这时候她的合作就开始显出效果，福利的事业迅速发展起来。“毛病出在我身上。我生活在安乐窝里，不思进取，————————————————————————————————————~188~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————我必须改变这种状况。于是我开始听磁带、看书，与蒂姆一起去开会。简直是奇迹!这事业使我们整个家庭都发生了令人惊叹的变化，尤其是对我。”十二年后，福利已在安利事业取得了杰出的成绩。两个孩子——凯蒂和汤米已经长大了，他们家从迈阿密搬到佛罗里达州中部，住在奥兰多附近。福利夫妇现在是三钻石，尽情享受着他们的财富带来的尊荣。安利公司在拉美拓展新市场时，福利网络是首批在墨西哥、中美洲、阿根廷和巴西建起庞大业务的经销商网络之一。福利夫妇格外成功地吸引了许多与他们一样有活力、同在婴儿潮时期出生的夫妇加入这项事业，帮助他们建起成功的网络。对蒂姆·福利来说，生活应该完全很简单：努力工作，永不言败，心中怀有远大的梦想，与同伴共享成功的硕果。这种生活哲学在他打橄榄球时很有用，在现实生活广大的舞台上，也一样有用。————————————————————————————————————~189~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————18孩子们眼中的安利成功的安利经销商们走上舞台、拿起话筒讲述他们的故事时，常常会忽略了一件重要的事：孩子。无论这些当爸当妈的经销商们讲述的故事多么动人，无论他们的生活方式多么令人羡慕，挑剔的听众都会想，在一个深深融进安利事业的家庭里，孩子们眼中看到的东西，或许完全两样呢。当然他们经常会提到孩子；告诉听众因为安利事业带来的收入可以买下无数的好东西，孩子们过得有多么快乐。但如果孩子们也有机会拿起话筒来，他们会说些什么呢?做父母的都说孩子们也喜爱安利，但这毕竟不如听孩子亲口说出来有说服力。请记住作家鲁道尔夫·弗莱西的名言：“如果大人们说小孩子喜欢吃菠菜，千万不可相信。”————————————————————————————————————~190~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————或许可以套用一下，父母亲说他们的安利宝贝们对这桩非同寻常的事业看法如何，同样也不足为信，最好的办法是直接去问孩子们的意见。我们来认识一下阿莉森·格利。她今年十八岁，漂亮得可以上少女杂志的封面，现在正在田纳西州李氏学院上二年级，聪明颖慧，招人喜爱。妈妈们送儿子去上大学，心里最热切的渴望莫过于那小子哪天能带一个象阿莉森这样的女朋友回家来。她是约翰·格利和罗宾·格利夫妇的长女。格利夫妇是乔治亚州一对年轻的钻石。从阿莉森对待生活以及对待安利的态度来看，她是那种典型的在安利家庭中长大的孩子。“我对于父母是安利经销商感到很高兴，与安利有关的所有的东西我都喜欢，爸妈从我还很小的时候就开始发展这项事业，这就是我所知道的一切。我不能想象，世界上还有比我们家更好的生活。”阿莉森最早的记忆都是与安利密切相关的。“当然有时候也得作出一些牺牲，但我们一同去面对，等最后在这事业中达到目标时，我们会有一种共享————————————————————————————————————~191~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————成功的强烈喜悦。我经常晚上独自照顾两个弟弟。爸妈在花很多时间建立经销商网络，这时候当孩子的并不容易，但好事总是比坏事多得多。”有一样事情是确定无疑的：身为安利宝贝这个事实，难免会给孩子在学校里的表现造成负面影响。阿莉森上中学时是出类拨萃的好学生，由于中学成绩优秀，她进大学时获得了校长奖学金。对初次离家的学生来说，大学第一年通常是一个艰难的过渡期，由于缺乏自律能力，第一年的学习成绩往往很差。阿莉森却不是这样，大学第一年她所有功课的平均分是4．0，相当不错。她觉得，是在安利事业中养成的工作学惯帮她避免了大学第一年的低潮。“大一时我遇到的最严重的问题是，大学生活没有家里那么激动人心，缺少那种共同发展一项事业的气氛。我喜欢李氏学院的生活，但我更乐于为了父母的梦想和全家的梦想与他们一同工作。这对我的人生产生了很大的积极影响，虽然它很辛苦，但也不足为道。”父母把建立经销商体系摆在如此重要的位置上，————————————————————————————————————~192~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————阿莉森对此有什么遗憾吗?“没有，绝对没有。我想，如果做父母的都能明白他们的事业能给孩子的生活来带多大的积极影响，就不会为牺牲那么多时间感到犹豫了。”阿莉林·格利的态度非常典型。随便找个在长期做安利的家庭中长大的孩子来谈谈，你都会发现他／她很快乐。来自纽约州北部地区的蒂法妮·金斯勒今年二十三岁，她还记得自己上中学时，爸爸吉姆和妈妈贝芙(现在他们是钻石)常因忙于安利事业而不能来看她的篮球赛。“我知道他们在做什么，并对此表示尊重。我的父母经常向我们兄弟姐妹描述远大的前景。我知道他们在为未来努力工作，很为他们感到骄傲。”蒂法妮在大学主修政治，现在已经毕业。她说，自己的大学生活过得丰富多彩，应归功于安利为她提供了经济来源。“比方说，我曾有一个学期到英国牛津大学去念书，从来没为钱的问题操过心。无论我们小时候错过了什么，日后的收获已远远补偿了那些代价而有余。我希望爸妈去做这件事业!每次爸————————————————————————————————————~193~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————爸出门去给人讲计划，我都会向他竖起大拇指，因为我明白他是在为了我们而工作!”乔希·赫珀的父亲迪克是俄克拉荷马州的一位钻石。回想起安利对他中学生活的影响，乔希的看法也大抵如此。“爸爸开始做安利之前是一位卡车司机，负责给人运送软饮料。我亲眼看到他为那点薪水工作得有多辛苦，所以对安利给我们带来的一切十分感激。”乔希的梦想是飞行，十七岁上就拿到了自己的飞行员执照。现在他全职工作着，为父亲管理一部分业务，还在亚利桑那州学习航空，父亲的飞机归他开。“卡车司机的儿子是不可能这样的。我们得到了许多从前决计无法得到的东西。”“我也是。”这是史蒂夫·维克多的话。他是一个安利家庭的第三代，现在也已做到直系。他祖父母(乔和海琳)、父母(乔迪和凯西)都是皇冠直系，建起了庞大的经销网络。“我在长大成人的过程中体会到，我们之所以能做许多别人家不能做的事，是因为我们有时间，有自由——钱就更不用提了，而这一切都来自于这项事业。爸爸并不是总待在家里————————————————————————————————————~194~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————陪我们，但这也是值得骄傲的。他晚上出门击发展业务，我们都很高兴，因为他是在为了给我们挣一个有保障的未来而工作着，我们理解这一点。我们还知道，同学们的父亲中只有他总是赶上校车来接孩子，有时候他根本就是跟着校车来的!”有些安利孩子的观察力十分敏锐，他们不仅看到了安利事业对自己生活的影响，也看到了它对父母亲的影响。克莉斯丁·勒布朗·亨利是马萨诸塞州的钻石夫妇艾尔·勒布朗与海伦·勒布朗的女儿。父母加入安利时，克莉斯丁已经十五岁了。回想起往事，她有点嘲弄地说：“我想他们花了好一段时间来仔细审查这桩事业，最后总算通过了。后来他们卖掉了做家具和装修的商店，全力投入做安利，我就知道他们认了真。“我亲眼看到了他们的改变。从前他们活得很紧张，很累，好发脾气，根本没什么乐趣；但集中精力发展安利事业之后，他们的心情就变得轻松愉快了。一家人有更多时间持在一起，共享天伦之乐，以前可从来不是这样的。”————————————————————————————————————~195~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————卡洛琳·休斯·卡伯特森是南加州的钻石夫妇罗兰·休斯和莫莉·休斯的女儿，父亲罗兰曾是南加州大学的教授。她还记得父母对安利事业作出坚定承诺的那一天：“他们全心全力地投入进去了。爸爸做的第一件事，就是坐下来给我们兄弟姐妹四个讲计划。我是长女，那年才十一岁，所以没有完全弄懂。但我们都明白，这是我们一家的事业，我们必须团结一致地去做它。”(她的妹妹弗吉尼亚和妹夫马克现在是明珠直系，也发展着自己的事业。)罗兰是一位优秀的教师，这次也是用一堂生动的课来说服了孩子们。“我们想在这事业中达到的第一个目标是造一个游泳池。爸爸带我出去，指给我看游泳池将造在什么地方。那块地还是平的呢，我们就买了一块跳水板放在起居室里，时时提醒我们记住这个梦想。在这项事业中，我们每个人都有该做的事，而且知道我们为是什么在工作。”安利孩子们的故事太多了，讲也讲不完。这些故事的主旋律几乎都是一样的：团结一致地工作，共有一个梦想，全家人的事业。这是人们进入安利————————————————————————————————————~196~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————世界最主要的方式，从刚养了第一个孩子的年轻夫妇，到狄维士、温安洛和耶格家族，莫不如此。安利的这种方式有多好，单看年轻一代如何充满热情地继续父母的事业，就最有力的证明。公司方面，杰·温安洛和理查·狄维士的孩子们已准备好担起领导的重任。l993年狄维士由于健康问题不得不退休时，长子狄克·狄维士跟了上来，虽然他明知作为这样一个传奇人物的后继者，自己将面临多大的挑战。“我决不会成为下一个理查·狄维士，决不可能取代他。我会有自己的特点。世上没有人能取代我父亲，但我希望我能继承他的传统和人生哲学。”耶格家的情况与狄维士和温安洛家相仿，两代人也是在逐渐交接工作。德克斯特和珀蒂有三个儿子己在主持庞大的英特莱德系统的日常工作。其中杰夫是总裁，大多数生产、财务和投资方面的决策都由他定。他还给整个企业的管理层提供指导，包括监管耶格家族的建筑和房地产公司。三个人中的老大多伊尔是行销主管，负责英特莱德系统杂志的————————————————————————————————————~197~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————印刷，主要负责在各地区的直销商之间进行沟通，跟踪市场趋势，处理经销商的各种要求。最小的史蒂夫是高级副总裁，主管着庞大的国内和国际经营事务，负责辅助材料的分送、产品开发和社交活动。他们以及三个姐妹和长兄小德克斯特，对这项事业都有一生的体会。他们共有的观点与其他许多安利孩子们一样：安利是全家人的事业，父母和孩子们共同享受成功，一起承担挑战。一个家庭里的几代人一同工作，共享回报。在深深融入安利事业的家庭里，不会有父母在办公室上班、孩子们不能到办公室去的情况，而在传统职业中这种事是理所当然的。与传统事业相反，孩子们对父母的事业也有了主人翁的意识，事情就完全两样了。安利孩子中这种普遍的主人翁意识，如阳光般始终照耀着安德列姬·马齐奥的人生道路。安德列姬是弗兰克·马齐奥和琼·马齐奥夫妇的女儿，父亲弗兰克原先是牙医。她最近向我们描述了一生中最鲜明的记忆：“我的父母以新钻石的身份走上舞台————————————————————————————————————~198~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————时，是我一生中心情最激动的时刻。”这其中的含义不言自明：这被表彰的不是·他们，的成功，而是‘我们，的成功，安德列姬就是这么认为的。或许那种父母与孩子共享胜利成果的情感，就是这项事业带来的最珍贵的礼物。————————————————————————————————————~199~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————19梦想家的乐园巨大的礼堂里一片黑暗，空气中充满了紧张气氛。聚光灯发出的光柱仿佛几支仙人的魔棒，在人群拥挤的厅堂里上下翻飞。礼堂里期待的情绪高涨，大喇叭响亮地播放着电影《洛基》的主题音乐。穿着无尾晚礼服的男司仪走上台，拿起麦克风，观众的喧闹渐止。“让我们沸腾起来吧!”台下顿时一片欢腾。“在这个充满激动的夜晚，我们请来了这项事业中非常成功的两位演说家、非常杰出的人士来给我们讲计划。女士们，先生们，这是一个令人激动的时刻，一个属于成功者的夜晚，„有请杰瑞·梅多斯和切丽·梅多斯!”切丽引起了轰动。她是个娇小美丽的女子，以极富感染力的热情博得了纳什维————————————————————————————————————~200~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————尔城观众的热烈喝彩，令他们精神大振，为随后的重头戏做准备。她的言辞充满自信。她清楚自己的分量，也清楚她自己、她的伴侣和他们的事业能起到什么样的作用。她告诫观众“不留余地„问心无愧„努力奋斗吧„把梦想变为现实!”观众立刻爆发出喝彩声。在面对面地听这个娇小而坚强的杰出女子讲了一个半小时之后，观众的情绪已经被调动起来，重头戏可以开始了。在舞台侧面等待上场的是那位大块头的成功人士——她最亲爱的人——丈夫杰瑞·梅多斯。这位现实生活中的洛基将讲述一个足以镇住全场的故事。与他活泼的妻子相反，杰瑞讲起话来是不慌不忙的。他告诉大家，在走到聚光灯下、面对这么多观众之前，他们的生活是什么样子。那时候他和切丽努力干活，工作的场所可比这礼堂小多了——大概也就平常的起居室那么大。他们需要一个机遇，需要挣大钱的机会。杰瑞当年读完大学，将前程赌在一家纺织工厂————————————————————————————————————~201~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————的经理职位上。从切丽住在密执安州的双亲看来，这毫无疑问是一项成功——管着北卡州人称为“千头万绪”的一整家工厂。他获得了这么一个每周工作七十至八十小时即可获得一份稳定薪水的机会。但仔细算起来，他的薪水比一个工头高不了多少，即使把办公室门上那块镀金的塑料姓名牌也算进去!然后他们遇到了德克斯特·耶格。梅多斯头一回见到这个从纽约州搬来的家伙，是在朋友家里听他讲计划、谈梦想。无论耶格讲话有多快，受过大学教育、老于世故的梅多斯总是想在他前头。五年的大学生活和短暂的商海经历之后，杰瑞的警惕心很强。他觉得梦想说穿了只是孩子们的玩艺儿。更令他恼火的是，耶格放下粉笔之后，第一个发话的听众竟是自己的妻子。切丽以她独特的快活语调问：“耶格先生，我们怎样才能加入呢?”听到达话，杰瑞气得跌进朋友家的长沙发里去。能做成百万富翁的人可不是傻弓一耶格觉察到————————————————————————————————————~202~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————了杰瑞的抗拒情绪，便说出了那句神奇的话。杰瑞后来把耶格恰如其份的反应称为一个“转折点”。这纽约佬以明了一切的平静语气坚定地说：“伙计们，今天晚上它是一个好主意，明天它还是一样好。”回家的路上，身高五英尺、娇小玲珑的妻子试图软化身边这个大块头的抵触心理。开始是小心的试探：“宝贝，我们的生活可能会因此而改变。”但杰瑞早就作好了防备，刚才坐在朋友家的沙发上时他就筑好了两道思想的防线，这会儿立刻抛了出来：“第一，它可能是非法的。第二，即使它真能成功，我们也不会成功的。”切丽反驳说：“可能成功的，真的有可能。”于是杰瑞耐心地解释他们为什么不成：“别忘了，我是个工厂经理，一天要工作十二到十四个小时。”切丽跟他纠缠不休，反复地说：“有可能成功的，杰瑞。真的有可能。”最后大块头投降了，两人登记加入了安利。于是他们着手做这项事业。过了一年，这辛勤工作的一对儿才发展了十三个经销商，每个月总销————————————————————————————————————~203~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————售额平均358美元。唉!杰瑞和切丽看不出有什么东西能说明这项事业真能成功，两人就是在这种情况下驱车前往密执安州，去给切丽的父亲讲计划。老先生交游广阔，性格和蔼，天生是做这项事业的材料。车子停在门口，卸下行李。孩子们拥抱了外祖父，玩闹过了，收拾干净上床睡觉。杰瑞和切丽便在厨房的餐桌边坐下来讲计划。画到第五个圈儿时，向来耐心慈和的老爸推开椅子，把女儿和目瞪口呆的女婿大大嘲笑了一番。(后来女儿女婿买下他们的第一辆卡迪拉克时，老先生终于不笑了，加入了这项事业。)从某种意义上说，这次拜访成果不佳。但是，再没有比挫折更能逼人下决心的东西了。长久的努力成效甚微，亲朋好友还觉得他们头脑有问题，面对这些，梅多斯夫妇无法再忍受平庸的昂贵代价。在开车回北卡州的漫长旅程中，两人做出了坚定的承诺：一定要成功。他们觉察到了新的紧迫感。此前梅多斯夫妇的————————————————————————————————————~204~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————策略一直是很有礼貌地“讲和等”(讲计划，然后坐等推荐人主动提出要求)。在密执安州切丽老爸家的厨房里遭到这么一顿嘲笑之后，他们决定改成“讲和做”，把它当成一项使命来完成。杰瑞和切丽发现了将促使他们成为杰出人物的东西。他们还没有成功，但看得出来一定会的。他们有这种眼光——“猛虎的眼光!”杰瑞的故事引得观众爆发出欢呼声。他的演讲就要结束了。观众的情绪高涨。杰瑞绘声绘色地描述了他们目前的生活，令观众为之倾倒。人们似乎可以亲眼看见他们在田纳西州逶迤伸展的房子，白色木桩围成的篱笆，马匹，以及豪华小客车。可以看见他们怎样四处去旅行，而以前这些地方对他们来说只能是梦想。可以看见他和切丽漫步在缅因州的海边，看巨大的海浪拍打黑色岩石的堤岸。人们似乎还可以闻见，太阳升起在雄伟壮丽的紫色山脉上时，他们的房间里飘着咖啡的香味。讲到太阳西沉进“琥珀色的麦浪”中的情景时，他引用了d',JL子的一句话——这简直是不公平——“爸爸，上帝————————————————————————————————————~205~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————真是一位艺术家!”台下成千上万的人都听得透不过气来，直到穿礼服的司仪回到台上，称杰瑞和切丽为“胜利者”时仍然如此。但这种称赞是不必要的。比起洛基来，梅多斯夫妇是真正的成功者，而且是活生生的。爱走极端的一对——杰克·雷德和安娜·玛格丽特·埃菲·雷德他们俩都长于弗吉尼亚州温切斯特，但出身大不相同。她是市长千金，他则是一位酗酒的卡车司机的儿子。就像大多数南方城市那样，温切斯特城贫富不均的现象很明显。杰克一家住在塔特希尔，妈妈在外工作，竭力支撑着这个家庭。埃菲一家快乐地住在乡村俱乐部，父母经营着一家很不错的花店。杰克和埃菲都不是在各自周遭的环境成长起来的典型角色。杰克满怀雄心壮志，埃菲(乡间俱乐部————————————————————————————————————~206~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————里的人们称她的教名安娜·玛格丽特)给人的印象是和善、天真、率直。关于读完中学后打算做什么，她写下的答案是：“放纵不羁地生活，轰轰烈烈爱一场，年纪轻轻的就死去，留下一段美丽的记忆。”她聪明可爱，伶牙俐齿，精力充沛，说起话来很急，仿佛要将一生的梦想硬塞进三十分钟里去。杰克则是足球场上的英雄，心知只有深谋远虑的计划和耐心才能使他有朝一日离开塔特希尔这个穷地方。这两个截然相反的人物彼此吸引，似乎是理所当然的事，这令埃菲的妈妈大为不乐。两个孩子谈恋爱时，她从来没跟杰克说过话。最后她终于打破缄默，破例说了一句。那是有一天晚上，这对小爱人宣布他们要结婚了，婚期就在下个周末。对这个消息，妈妈只能毫无祝贺之意地反复说着：“我知道了。我知道啦!”婚礼办得忙乱不堪，十一个月后，头一个孩子出生了。多了小宝贝一张嘴要吃饭，杰克的那点工资又少得可怜，对付不过来那些帐单。这时埃菲开始想或许妈妈是对的。家庭生活中那些从前未曾预————————————————————————————————————~207~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————料到的陷阱，把杰克的梦想磨掉了。该做点什么来改变这一切。杰克选择的道路是继续求学。他带上出生不久的孩子塔尔、有点幻灭感的妻子，重新收拾起他那美国梦的信心，去上了弗吉尼亚理工大学。五年之后他毕业了，在北卡州夏洛特城的一家银行找到一个职位，那儿距温切斯特有360英里远。用他自己的话来说，这份新工作属于那种“瞧上去很好，闻起来也很好，偏就一钱不值”的东西。一家杀人越来越多，挤住在一间活动房里，为的是节约开支，好还清卫大学时借的贷款，偿付各式各样的帐单。他和他的“美国小姐”——他这样称呼他胆识过人的新娘——老是吵架，老是喝酒。家里的人口还在增加，托德出生时，塔尔刚开始上学。杰克老是看着家计帐簿发呆，一看就看到半夜。怎么算，怎么都是进的少，出的多。如果没有更多的钱，生活是不会改变什么的。眼前的现实是，埃菲得出去找事做，她对这个提议并不怎么热衷。就在这时候，“美国小姐”接到了一个古怪的电————————————————————————————————————~208~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————话。女友琳达在电话里兴奋地问她：“你用过‘丝白’没有?我用了觉得真不错!”埃菲茫然不知丝白为何物。联系到最近发生的事，她猜想琳达说的或许是某种调制苏格兰威士忌的新花样。琳达马上跟她解释说，丝白是一种洗涤用品。“好吧，我怎么才能买到呢?”埃菲问。“我这儿不行。我是从朋友玛莎那儿买来的，她会给你把产品送上门去。她正在做直销。”对一个急于挣钱却又不想到外面去做事的女人来说，当直销商听来是个挺有希望的门路。玛莎把一箱七磅重的肥皂送来时，一个满心兴奋的家庭妇女跑出来招呼她，询问她这工作有没有空缺。让埃菲谅讶的是，玛莎说她丈夫比尔当天晚上就可以抽出时间，来与埃菲和杰克分享这个机会。杰克可不像妻子那么激动。那天晚上比尔来之前，杰克还警告埃菲不要兴奋过头了，并且很肯定地说他们不能加入。不用说，比尔那天晚上讲计划时，男主人并不友好。但他还没讲完，女主人就己完全入迷了。埃菲看到了一个可以每个月挣一千美————————————————————————————————————~209~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————元的方法，她坐不住了。计划快讲完时，杰克知道想管住热情洋溢的妻子是有点困难了。当他终于把妻子的注意力引过来时，“发现‘美国小姐，的眼珠子正骨碌碌乱转”。杰克表达了自己的强烈反对意见，但终于同意让埃菲去试试。他自己当然是不会感兴趣的，——他可是一位银行财务总管哪。后来杰克终于被拽去见德克斯特·耶格。年轻的银行家清楚地看出来，耶格做得非常成功。耶格建议杰克在这项事业上花点时间，用三个月好好地再研究它一下。杰克所受的教育和他的本能都告诉他，当钱说话的时候，最好还是听着。刚刚好三个月之后，德克斯特打电话来请埃菲和杰克去参加一次大会。杰克带上妻子，还有她勉强发展来的另一对夫妇，去参加这次在夏洛特城举行的会议。那天晚上回房间时，银行家决定向妻子证明为什么这个计划不行。这回策略中的高明之处是，他打算拿埃菲自己的那些圆圈儿来开刀。杰克怒气冲————————————————————————————————————~210~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————冲地画着那些圈儿，谁知怎么算，结果都是能赚到钱。最后，他的头脑中终于有一盏灯亮了起来：“嘿，真的行啊!”对这位在钱的问题上精明得很的丈夫来说，埃菲的回答实是无价之宝：“再没有比你更大的傻瓜了，除非你变得再胖些!”杰克伤心地瞅着她，承认说：“我是个无可救药的傻瓜。”埃菲回答说：“宝贝，没有谁是无可救药的。”随后那个星期一的晚上，杰克把他的第一位待推荐人请到家里，给对方讲计划。当他画下那些圆圈儿的时候，生活就从此改变了。八个月之后，他们在这项事业里的收入超过了杰克的薪水。十六个月后，收入又翻了一倍。在杰克竭力要证明这个计划不行之后两年，他从中得到的收入已是银行薪水的三倍。他可以离开这个工作能力和人际关系对成功来说同等重要的大公司了。杰克从银行辞职之后两年，女儿克莉斯汀出生了。她从来不知道，爸爸曾经有一份按步就班的固定工作。————————————————————————————————————~211~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————辞职之前，杰克刚被提升为银行的助理副总裁。同事警告他说：“杰克，你加入了那项事业，以前得到的东西就全没了。他的话是对的。银行薪水买来的那些东西，都从这塔特希尔男尊和市长女儿的手中飞走了：他们总是爱走极端。当年一千平方英尽(92平米)的房子和破破烂烂的大众汽车没有了，取而代之的是自家的房子(不止一幢)，排成队的豪华汽车，一辆大客车，还有各式各样船只。雷德夫妇从来不过那种比上不足、比下有余的生活。“幸运”的一对——斯科特·迈克尔和梅捷·迈克尔斯科特和梅婕成功了。他们有两个漂亮的孩子，均已长大成人；住着一幢河畔的大房子，在内华达的湖上还有一幢；他们有高级轿车，有不输于许多职业运动员的收入；————————————————————————————————————~212~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————家里雇着两位女管家、一名做杂事的男佣。倘若这还不够的话，他们平均每个月都拿出一个星期来到外国去旅游，或者是海滩，或者是滑雪胜地。偶然遇见他们的人，往往本能地得出一些错误结论：他们非常特别，不是等闲之辈；这些东西都是继承来的遗产；任何有他们那样的社会关系的人都能做到这样；当人还年轻、苗条、漂亮的时候，做起事来当然更容易。大多数成功人士都会碰到别人这类先入为主的看法，而人们谈到失败者时从不提起这些。看着迈克尔夫妇，人们很难想象他们曾经怎样与自由企业中的两大杀手——恐惧和怀疑——艰难地搏斗。他们挺过来了。斯科特和梅婕上大学时就是恋人，计划刚一毕业就结婚。斯科特的姐夫有一个事业机会想与这对未婚夫妇分享，帮他们挣些额外的收入，以补贴婚后的家用。他跟斯科特说的差不多是这么个意思：“已经有的这些东西，你还想要吗?”斯科特想了想单调无味的大学车活，瞧瞧车道上自己那辆生锈的————————————————————————————————————~213~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————老别克车，表示对此提议不感兴趣。当姐夫漫不经意地提到“自由”是“梦想”的一部分时，斯科特的兴趣被勾起来了。可以从工作中解脱出来，是一件非常吸引人的事。为了日后能懒散地过着富裕的生活，斯科特愿意先奋斗一阵子。身为大学生，斯科特想把姐夫的这个计划再研究一下，便拿它去试探身边一位自以为无所不知的朋友的意见。朋友立刻大笑，把这主意当作杰克的又一次头脑发昏给撇到一边。但时间过去了，姐夫坚持下来了。几个月后，头脑发昏的姐夫和斯科特的姐组开上了新的卡迪拉克，搬进了新房子，辞掉了原来的固定工作。为了表示庆祝，他们跑到牙买加去渡了一个长假。每有一样新进步，嘲笑之声就微弱一些。斯科特和梅姨马上要毕业，婚期将近，两人对这项事业的兴趣浓厚起来了。姐夫毕竟是可以信赖的，他的建议开始起作用，实际上这建议已经被采纳。他让斯科特和梅姨加入了这项事业，两人立刻就看到了它的潜力。到这会————————————————————————————————————~214~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————儿，人们大概又要认为剩下的事情就是历史了。实际上远不是这样的。加入这项事业六年之后，这“幸运”的一对以及他们领导下的整个组织每个月销售额仅两千美元。斯科特又成了企业裁员中的倒霉蛋。他们艰苦努力着，但积分仍然很低。梅婕第二次怀孕了，这时他们的大儿子斯考提已经两岁。她在医院里等着见产科医生，这时护士过来把她叫到一边，告诉她医生拒绝为她做孕期护理。看来生斯考提时欠的帐单还没付清。梅婕宽慰着自己走进盟洗问，抽抽噎噎地哭起来。斯科特去参加了一次安利大会，回来后向年轻的妻子发誓说，他们一定要成功。从过去六年的情况来看，这也是值得怀疑的。但梅婕还是相信了他鲁莽的誓言。她头一回在丈夫对未来的大胆设想上看到了一种不同寻常的信心。他们的梦想中最底层的基石，就是信念和决心而已。1976年5月，斯科特和梅搜宣告他们彻底从传统职业中独立出来。正像1776年7月4日那个著名————————————————————————————————————~215~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————的独立日那样，这表示他们已准备好为完全的自由付出代价。而这就意味着，他们将竭尽全力去与生活作战。随后而来的困难，是与那两个可怕的敌人——恐惧和怀疑一一发生的几次争斗。有几次他们失败了。但非同凡响的信念、充满勇气的决心，使他们守住了阵地。最后坚持终于获得胜利，他们赢得了这场战斗。现在他们已做了十几年的钻石了，所有当年的艰苦，显然都是值得的。有人可能认为斯科特和梅婕十分幸运，现在他们可以明白些了。坚守承诺——乔治·哈尔西和鲁丝·哈尔西乔治和鲁丝也是辛勤工作的人。用鲁丝的话来说，他们是“走了很长一段路才到达一步的”。他们家新近扩建的车库里，停着一串豪华汽车，清楚地————————————————————————————————————~216~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————证明了在自由企业系统中释放出来的重要工作理念，能对人的生活产生什么样的影响。乔治是个文静羞涩的孩子，长在北卡州的威尔明顿闹市区的一个工人家庭。从家里骑车走一会儿，就到了美丽的大西洋海岸，那里便是另一个世界。那些泊在港里的游艇、刚刚离岸的豪华船只，深深吸引了这个男孩的心，使他魂牵梦绕。这个骑一辆破车的黑孩子，仿佛看见自己站在一条那样干净漂亮的船上，向别人发号施令。他有着远大的梦想，和非同寻常的想象力。妈妈的意见十分直截了当。她向儿子解释，要跨进这“另一个世界”里去，唯一的途径就是上大学。于是乔治收拾起自己的梦想、自行车和一只萨克斯管，来到了北卡州A8LT大学。随后几年，他把航海的雄心丢到一边，一门心思放在功课和乐队上，最后成了管乐队的头。十一月初的一个星期六，因为一场足球赛，他非凡人生中诸多梦想的第一个变成了现实。美丽的军乐队女指挥错过了去赛场的公共汽车，只好跟管————————————————————————————————————~217~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————乐队的那辆车去。车上人很多，只剩下一个空位，旁边坐的是咧嘴傻笑的乔治·哈尔西。乔治平时非常害羞，在校园里从不主动与人搭话，但这次的情况不一样。这位他平生见过的最美丽的姑娘，他远远地倾慕已久的姑娘，接下来几个小时将成为他的忠实听众。害羞的威尔明顿小伙子开始与邻座说话，从那天起他们的话要彼此说上一辈子。热恋的时候，乔治向鲁丝的爸爸保证，他会拿世上最好的东西来献给他的女儿。但爱情是没有耐性的。乔治还没拿到学位，他们就不顾双方家长的劝诫结了婚，离开了学校——鲁丝的爸爸还没同意这桩婚事呢。鲁丝结婚之前就读完了体育教学和现代舞蹈的学位。文雅可爱的鲁丝在当地上了十八年学，格伦斯波罗地区有什么公共社会活动，她总是不可或缺的角色。鲁丝的社交来往很多，她在当地算一尊人物，是心怀大志的年轻黑人女子们效仿的榜样。她的朋友圈子很广，包括格伦斯波罗地区有影响的要————————————————————————————————————~218~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————人。这样的生活方式，需要很高的生活水准才能维持，而且花费会越来越大。乔治有他的承诺要兑现。学位也没拿到就退了学，这个说话温柔的新婚男人只好逮到什么工作算什么。他做过许多糟糕的差使，包括床垫厂的流水线工人、鞋店管存货的店员、睡衣厂的制箱工人。他有一份夜间看门人的第二职业，好给美丽的妻子更多的东西——他认为她需要的东西。鲁丝感激他，支持她，但不断鼓励辛勤工作的丈夫把梦想做得再大些。夜里她会在他耳边低语：“你能做得更好。”终于，格伦斯波罗警察局有了一个空缺职位，乔治被录用了。这位体格健壮、可对警务完全是生手的警官给派到当地治安最差的地方去，在那里获得了严肃、寡言的好名声，居民和流氓恶棍都很是敬重他。有天晚上，乔治费了好大力气逮住一个郁郁寡欢的醉鬼之后，回家来换下他的制服。看见心爱的人全身血迹斑斑地站在门厅里，鲁丝简直吓呆了。乔治向她保证这不是他的血，但她并不因此而平静————————————————————————————————————~219~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————下来。那天深夜，她又对他耳语：“你能做得更好。”受到鲁丝的鼓励，乔治也对自己的能力有了新的信心，便去应聘当地一家保险公司的赔款理算员。两下一拍即合，于是乔治离开警察局，换下了制服。公司发给他一辆汽车用(当然车身上没有某某警察局的字样，顶上也没有警报灯)，上班时拎在手里的东西从手枪换成了公文包，他的样子看起来很不错。保险公司的上班时间是朝九晚五，工作是计算报表价值。此后哈尔西夫妇便仿佛成了成功人士的典范，但爬上社会阶梯也慢慢让他们付出了昂贵的代价：相与的人们都太有钱，不是当教师和保险公司中层主管的他们能比。他们的外表太讲究，便默默地费力维持着这些。就在这时——简直是很偶然——他们发现了安利。一位朋友来买乔治的旧旅宿汽车，却把话题引向了一个事业机会。(注：安利公司和英特莱德系统都不提倡这种做法。)乔治专心地听着，那些圆圈儿他是越看越有兴趣，马上就被吸引住了。不过鲁丝并不像他那么激动。她从来没想过要去卖肥皂——————————————————————————————————————~220~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————说到底，她那些上流社会的朋友们会怎么想2那天晚上她又对他耳语：“乔治，你能做得更好。”他们需要更多的钱，这鲁丝再明白不过了。她头一回把心节激动的丈夫打击了一通。让人好笑的是，她郑重其事地恳求占皇豆灵，给他们的生活带来经济上的奇迹，但她心里想到的当然不是安利。乔治却是头一回看到一个机会，能让他兑现二十年前做出的承诺。徜若那些圆圈儿没有哄他，连他那遗忘已久的、天真的航海梦都可能变成现实。加入这项事业后第三周的周末，乔治去参加一次大会，以更多地了解这项事业。尽管鲁丝不情愿，他还是把她劝去了。粤否错。鲁丝头一回发现这个计划可能真的行。纳什维尔的这食全奎后，两人在回家的路上约定，把全部有价值的财产都投到这项事业里去，而且两人在事业上也将终身相伴。他们俩联合起来，力量就非同小可了。乔治很快学会了讲计划。两人沉浸在激动之中，一个星期要用产品把家里的地下室填满几回，乔治忙着给每个愿意听的人讲计划。激动的情绪会带来更多的人，————————————————————————————————————~221~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————而更多的人会让他们更加激动。他们发疯般地做着这项事业，那种紧迫感是很容易觉察出来的。加入这项事业差不多一个月的时候，乔治、鲁丝和他们的小组伙伴们曾经一晚上报荐了130个人。这种富有感染力的热情传遍了他们的网络，每个接触到这种热情的人都从中受到鼓舞。“睡觉嘛，”乔治曾经说，“是很次要的事。”乔治讲计划的时候，鲁丝便数钱。他们很快就获得了一大串奖衔——银章、明珠、翡翠——这可以直接说明他们的成就。鲁丝头一回认真地想到自己可能会有钱，真正的有钱。但令人诧异的是，这想法看来只是一场空欢喜。她和乔治发现了一条实用的真理——这条真理最后使他们俩获得了当初听计划时也没想到过的财富——满足和富有的秘密之所在，便是帮助别人成功。他们把注意力从自家的银行帐户转移到别人的成就上，这个小小的转变使他们加入这项事业不到五年便做成了钻石。辛勤的工作终于为他们实现了迟来的梦想。为庆祝他们晋级钻石，乔治从钻石奖金中拿出一大笔————————————————————————————————————~222~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————钱来，交给当年神采飞扬的军乐队女指探，告诉她爱怎么花就怎么花。鲁丝跑到城里去，从那笔钱里拿出一堆百元大钞买了一件漂亮的韶皮长大衣。乔治拿着另一半奖金，又给鲁丝买回来一样惊喜：那是一辆昂贵的Excalibur跑车，车身上缠满了美丽的丝带。他有承诺要兑现呢。可以想到，乔治·哈尔西(舰队司令)最后也拥有了他的海船。威尔明顿来的这个严肃少年始终有着远大的梦想，和非凡的想象力。哈尔西夫妇在安利事业中的成就，对无数人来说都是一个激励。他们是真正的开拓者，是安利第一对获得钻石以上——直到三钻石——各级奖衔的黑人，因此得到了祟高的荣誉。真诚的人——杰瑞·波格斯和佩吉·波格斯有一回在乌克兰，在大街拐角的一个临时货摊————————————————————————————————————~223~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————上，我看见一个年轻的亚洲男人坐在一大堆崭新的牛仔裤后面。那些明显是手写的标签却打着正宗美国BuckRodger牛仔裤的牌子。这显然是假冒产品，人们却排着长队购买，花掉那些原本不属于他们的卢布。重要的是，这种牛仔裤看起来和正品很像，但就像大多数骗人的东西那样，它长久不了。不幸的是，在这世上找到一个真诚的人，就象在乌克兰市场上找到一条正宗Levis牛仔裤一样难。不用费什么劲就可以发现，杰瑞·波格斯和佩吉·波格斯夫妇正是那种真诚的人。事实就是这样。连他们那谦逊平淡的南方口音，都明白地透着诚实。他们真的去过那地方、做过那些事，还买下了当地的T恤衫以示证明呢。对于婚后生活的起起落落，以及在这项事业中成功的秘密，他们都愿与人分享，那以诚相待的态度令人如坐春风。人们或许会疑心，他们说出的这些秘密，是否大都无可避免地被一个词遮盖着呢，那个词便是——亲情。对于这个问题，他们的故事提供了许多最好的例证。————————————————————————————————————~224~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————当年杰瑞艰苦卓绝地念着研究生时，对于如何管理一个低收入的家庭和一位活力十足的丈夫，身为妻子的佩吉把自己培养成了这方面的专家。她学会了尽量节俭地使用一斤做汉堡包的肉，学会了自己做衣服，学会了在发生争执的时候忍让——全都是非常了不起的生存技巧。到杰瑞加入美国陆军、小家庭搬到北卡州的布拉格堡之后，这些技巧就更有用了。山姆大叔给这个家——杰瑞、佩吉和三个孩子——配备了一套有三间小卧室的两层公寓，白粉墙和灰石地板全是陆军提供的。虽然大部分的帐都由政府来付，但这个年轻的家也差不多倾家荡产。每到月末，都剽不下什么钱来给生活增添一点乐趣。拥挤单调的公寓根本不能让人振作。有一天晚上，杰瑞的一位中学好友打来电话。他想找杰瑞，但杰瑞刚好去城外执行军务，接电话的是佩吉。朋友说他正在发展安利事业，希望与他们分享。佩吉耐心地解释说，安利计划他们都听过两回了，一点也不感兴趣；何况杰瑞在军队里做生物化学专家，实在太忙了。————————————————————————————————————~225~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————几天后，朋友又打来了电话，这回杰瑞在家。朋友大略讲完同样的话之后，杰瑞的反应也与妻子相同。但朋友并没有畏缩，而是说：“听着杰瑞，你以前听的计划不是我讲的。给我一个机会，好好看一下。如果你还是不喜欢，我就再也不提这事。”朋友的语气如此郑重，而且他一向是非常老实的人，这使得年轻的上尉夫妇产生了兴趣。就在那个星期，朋友来给杰瑞和佩吉讲计划。他推门进来时，杰瑞就觉察到确实有些东西不一样了。老朋友西装领带打扮得很是象样，脸上的微笑让人感觉极好，显然他在做一件很不错的事情。那晚讲计划时，他问杰瑞和佩吉：“你们梦想些什么?”他们给问倒了，什么也想不出来。他们有点地位，但那都是从美国政府那儿借来的。这个梦想的问题让他们十分苦恼。在研究生院经受那番磨炼之后，他们的生活，他们的梦想，全是同山姆大叔借的。就个人而言，他们并没有特别的位置想去争取，也没有梦想来推动他们前进。那晚老朋友们长谈到深夜。这对年轻的军官夫————————————————————————————————————~226~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————妇生活中，那些曾经令人激动和振奋的东西，差不多都消亡了。这些东西是他们想要为这个家挣到的，可是显得太遥不可及。告辞的时候，朋友盯着杰瑞的眼睛郑重地说：“无论你做不做，我自己是要做下去的。”这个鼓励看来并无必要——杰瑞和佩吉从一开始就做出了决定，就在他们被这事业所吸引的时候，就在看到尘封已久的梦想重新苏醒变得可能而为之振奋的时候。接下来几个月，波格斯家小小的公寓里总是嘁嘁喳喳挤满了人。八个月后他们做到了直系，当时业绩有点下滑的趋势。安利产品堆满了房子，小公寓里每一个可用的角落和缝隙都用来发展他们成长中的业务。近乎发疯的做事速度，小房子里川流不息的人们，这一切都更加激起他们的梦想。几个月前还遥不可及的梦想——买一幢大点的房子突然变得越来越接近于现实。业务活动越来越多，他们的兴奋程度增长得更快。网络里的朋友不断增加。这时候他们俩都太忙了，都没注意到一件事——现在他们马上就可以指————————————————————————————————————~227~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————出来——他们与旁人的关系越来越好，业务量急剧增加，与此同时，两人婚姻中的矛盾大大减少了。做到钻石之后，佩吉休眠了很长一段时间，好让自己喘口气，评价一下她从成功的安利事业中学到了什么。下面就是她列出来的十件最重要的事(未经特意排序)：1、以后可以买一幢干净的房子(如果工作够努力的话)。2、要真诚、特别。这世界厌倦虚假。3、要善于倾听。人们喜欢亲近愿意静静地听他们把话讲完的人。在人的内心深处，别人不愿听自己说话，自已往往会觉得害怕。4、高处不胜寒。并不是所有的人都为你的成功而欢喜。5、要给人以时间，给人以关爱，这两个原则应该时时做到。6、你想要多快乐，就有多快乐。快乐是像发式一样可以选择的，不必让环境推着你走。只管那些好消息。如果不喜欢什么，就改变它。————————————————————————————————————~228~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————7、先为别人着想。8、眼光要放长远，作长久之计。9、相信别人，帮助别人相信他们自己。帮助他们找回那孩子般的信念，相信自己能唱、能跳：能成功。10、把梦想当作生命的支点!这些建议不是从一大本陈词滥调中抄来的，而是从实际生活的成功中苦心总结出来的。佩吉和杰瑞真的“到过那地方，做过那些事”。如诗人济慈于一个世纪之前所发现的：“凡事须亲历方为事实／即使是箴言／也要用生活来验证”。田野上的阳光一般自由——罗恩·黑尔和托比·黑尔罗恩·黑尔和托比·黑尔活得非常愉快。他们无须为生计担忧，这是自然的。但更重要的是，与他们相处起来，十分的轻松愉快。那种由————————————————————————————————————~229~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————衷的真诚和不经意的自嘲，会令对方的神经立刻松驰下来。这样你就很容易理解，为什么素昧平生的陌生人，都会被托比优美的山地口音或者罗恩浑厚的男中音所吸引。对于自己在这项事业中获得的巨大成功，黑尔夫妇确乎感到壕讶——虽然他们本不必惊讶。两入一向觉得自B是乡巴佬，扶没想过他们的事业会那样迅猛地发展。他们长在弗吉尼亚州蓝岭山脉中的山沟沟里，心目中的美好生活，不过是住着一幢带自来水的普通房子，’屋外养些猫狗什么的。他们在山区长大，十分喜爱山地生活的两个最大特点：简朴和自由。在刚读完中学的阿巴拉契亚山地男孩心目中，军旅生涯是令人向往的。空军征兵人员没费多大周折，就录取了这个眼中闪着光芒、心中充满热爱的年轻人。又高又瘦、笨手笨脚的小伙子在离开家乡的山谷去远征之前，与当地一位煤矿工人的女儿结了婚。十七岁的托比·安(地道的山地女孩往往有两个————————————————————————————————————~230~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————名字)吻别了新婚的丈夫。几个星期之后，罗恩就漂洋过海去了英国。一天早晨，托比·安带上他们夫妇的积蓄离开了弗吉尼亚州艾冰顿，乘“灰狗”公司的长途汽车前往纽约，然后从纽约搭乘“玛丽皇后号”，航行七天来到英国。旅程让人紧张不安，大海又一直风烈浪急，年轻的山地女孩显然没有不晕船的本领，相思之余又添了别的病痛。船靠岸时，罗恩正在码头上等着。要治好托比的晕船反应，再没有比看见这个身高一米九三、军服皱巴巴的大男孩更有效的了。托比很快就怀孕了，在英国的军事医院生下了他们的第一个孩子。罗恩被调回美国之前，老二和老三又相继出世，军事基地提供的房子显然有点挤了。这样过下去是不行的，可罗恩每月的薪饷只有150美元，他们别无选择。现在回想起来，他们坚信上帝是听到了他们的祈祷，所以让上蜂把罗恩调回弗吉尼亚州普茨茅斯。他们就是在那儿接触到了安利事业。一个星期五的晚上，大约六点半左右，罗恩吻————————————————————————————————————~231~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————别托比，说要去参加一次“商业会议”。他当时所知的仅此而已。夜里十二点，罗恩还没有回来，托比开始担心。凌晨两点，他还没回来，托比越发着急。两点半钟，当罗恩终于咧嘴大笑着冲进门时，托比简直是暴怒了。她刚想操起擀面杖和平底锅来大闹一场，罗恩却一把抱起她来转着圈儿，嘴里只是说着：“跟着我吧!托比·安，我们会有钱的!我们会有钱的!”两人同意第二天早上再讨论这个问题。次日清晨，罗恩一早就把妻子弄醒，劈头先打击她一番：“十一年了，托比·安，你给我洗内衣的方法一直是错的!”(对一位专职的家庭主妇来说，这个评价可有点让人不痛快。)他着魔似地在屋子里窜来窜去，搜寻那些低劣的家居清洁用品。托比好不容易拽住瞪大眼睛的丈夫，坚持要他把事情解释清楚。罗恩终于平静下来，带托比去参加一个会议，听别人解释这个计划。会开完时，两人已经敲定：托比负责卖产品和电话联系，罗恩负责讲计划。开头几个月，他们满怀兴奋地工作着，事业蒸————————————————————————————————————~232~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————蒸日上。两人情绪高昂，与邻居、朋友、亲戚们谈到这项事业，推荐他们加入，连他们的家庭医生也没漏掉。加入这项事业八个月后，他们停滞在直系的位置上，业绩徘徊不前。这么快达到当初的目标——额外挣些钱，兴奋之情就有些减弱了。他们急需调整自己的梦想。他们与耶格夫妇联系，后者答应来主持一次会议。罗恩和托比租下一所中学的大礼堂，准备了咖啡，作好有几百人到会的打算。大会终于开场的时候，巨大的礼堂里只有喋喋不休的八十六名观众。那天晚上耶格给他们上了珍贵的一课。他告诉黑尔夫妇必须做到两点：第一是把眼光放长远；第二是用已经过实践证明的方法来发展这项业务，也就是说，上级钻石怎么做，你就照着怎么做。这番话对罗恩和托比的想法作了一次彻底的改变，他们听从了劝告，很快就帮助其他人达NT直系，事业终于走入正轨。罗恩·黑尔三十三岁上从空军退役。发展这项————————————————————————————————————~233~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————事业不到四年，罗恩和托比己无须再依靠政府生活。一个人在军队兢兢业业服役十四年之后主动离职，那末他必定有正事要做，或是有些懈怠了。罗恩可不是傻瓜。退役——也是退休——之后的一天早上，罗恩早早地起床，跑到走廊上去瞧着他的邻居们：当年他开始做这项事业时，他们曾经嘲笑过他。过了些日子，他上街去买了辆闪闪发亮的卡迪拉克。那天下午，他把邻居们都请来，当场发动了这辆“肥皂箱卡迪拉克”，教他们听听它启动的声音。自己生活得好，就是最好的报复。自由地飞翔——吉姆·马丁和黛娜·马丁吉姆·马丁医生是肯塔基州个头最高、水平最好的兽医之一，身高一米九五，体重二百五十磅，风度朗然，浑身透着友好、迷人的乡村气息。他在————————————————————————————————————~234~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————肯塔基东部行医，事业十分兴旺，因而见过了各式各样的东西，例如一头体重两千磅、有着严重肺病、性情凶暴的公牛：一只羞怯拘谨、呼吸困难的卷毛狗；一条阴沉可怖、害肚子痛的大蛇。马丁态度和气，给大动物看病的手段高明，好兽医的名声就传开了。人们可能会想到肯塔基州的好兽医必定是很忙的，马丁就是如此。吉姆·马丁总共上了二十一年学，拿到行医特许，做些医治优秀的纯种动物、看护害肺病的特选良种公牛之类的事。最后七年上医学院时，他借的债已经上了六位数。毕业时他又借了十万美元，建起自己的诊所，备齐了各种器械，包括专给猫用的体温计和便携式X光机。他在医学上的名气，需要同时以金钱和时间来体现。兽医们有时确实会上门——说难确些是上人家谷仓旁边的场地——去看病。很显然，动物待产或是公牛害病之类的急诊，往往并不发生在正常工作时间内。心急的农夫往往跟盼着孩子出世的父亲一样没有耐心，等候不得。不用说，一位年轻的兽医，————————————————————————————————————~235~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————经常会误了与家人共进晚餐。吉姆经营着越来越兴旺的诊所，黛娜则在家里一个铜板掰成两半花。吉姆如何遇到他勤劳的新娘，那故事听来令人难以置信，简直是一首古老的乡村歌谣。“田纳西州拉福勒特有位农夫，他有一群漂亮的女儿。我到他们家里去拜访，随便挑中了一位姑娘。”如果说有人生来就是为人妻的材料，那末黛娜就是一个榜样。吉姆上大学的时候，他们就结婚了。为了支持丈夫求学，熏娜挨门挨户去卖各种东西，刚够挣到足够的钱来付他们那间活动房屋的租金。他们的梦想很少，欠的债却很多。吉姆总算毕业了。为了表示庆祝，他把上门推销用的箱子和产品目录扔到了垃圾筒里，向黛娜说：“从今以后，你就是医生太太了。”但他们很快就发现，头衔和地位并不能当钱使，各方面的压力都集结在了一起：上大学时借的贷款，诊所开业的浩大开支，家里吃饭的嘴又越来越多。在这样的压力下，两口子吵架是常事。————————————————————————————————————~236~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————黛娜听说了安利。面对越来越大的家庭开支，很显然安利可能是唯一的解决途径。她听过安利的磁带，那些人都是这么成功的。在听过的磁带里，黛娜最喜爱的演讲者是一对与她和吉姆情况相似的夫妇：阿拉巴马州岗特斯维尔的汤姆·佩思和卡洛琳·佩恩。她“真心相信，如果吉姆肯照着汤姆(一位牙医)说的去做，他一定能做到汤姆那样。”两人去阿拉巴马州南部参加完一次会议，回家的路上篱娜问吉姆：“去岗特斯维尔有多远?„‘几个小时，”他回答说，“干什么呢?”黛娜有点不好意思，嗑嗑巴巴地向他解释说，她心目中的商业英雄们住在那里。吉姆决定一劳永逸地向黛娜证明，她努力追求的梦想不过是个骗局。他想：“黛娜彻底上当了。世界上不可能真有人象那些愚蠢的磁带说的那样生活着。”为了证明自己的观点，他将车拐上59号州际公路，开往岗特斯维尔。车子停在岗特斯维尔的克马特停车场的一个收————————————————————————————————————~237~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————费电话前，精神十足的黛娜跳出汽车去打电话。她说：“只是打电话问声好，总没有什么坏处。”让黛娜惊讶的是，接电话的竟真是卡洛琳·佩恩，她还盛情邀请马丁夫妇到她家去喝咖啡。吉姆在车里望着妻子，看见她咧嘴笑着，终于明白是怎么回事，便打着手势坚决地表示该上路了，不要再浪费时间。那边卡洛琳还在说：“请过来小坐一下吧，几分钟也好。”汤姆和卡洛琳等在他们家大房子门前的车道上，殷勤地欢迎吉姆和黛娜来作客。卡洛琳和黛娜说话的时候，汤姆就带着吉姆四处参观。在房子里外漫步时，吉姆暗暗数着汤姆和卡洛琳的成功给他们带来了些什么好东西。最棒的是，汤姆不必再用行医的收入来支付这些花销。吉姆读TZ．十一年书、与汤姆说了一个小时的话之后，慢慢理解了自由企业的要旨。他是否也有可能，只花不到六十美元的投资和一点培训，为自己构筑一个未来呢?拜访完汤姆和卡洛琳，在回家的路上，吉姆让步了。他将认真地尝试一下“黛娜的小生意”。“嘿，————————————————————————————————————~238~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————还有更发疯的呢。”他从雷氏殡仪馆借了一批折叠椅，开起了他平生的第一次大型“机遇会议”，地点是在他那宽敞的养狗场里——对一桩萌芽中的新事业来说，这可真是一个稀奇的背景。几年之后，马丁医生从兽医的职业上退休了。黛娜亲自给他写了退休声明，登在当地报纸上。这则不到四十字的独立宣言，概括说明了对马丁夫妇及许多其他渴望获得经济自由的家庭来说，安利事业的本质之所在。黛娜简短地写道：吉姆．马丁医生将于8月6日退休，时年二十九岁。他将偕家人周游美国，在途中把获得自由的方法与人分享。黛娜写下这些话时，马丁医生的笼门便永远打开了。吉姆和黛娜想到哪里去旅行都可以，只要他们复苏的梦想能想到那么远、他们崭新的大客车能跑到那么远。这已经是许久以前的事了。现在他们全家住在一幢逶迤还伸展的大房子里，吉姆和黛娜的双亲、三个孩子(约翰、詹姆斯和乔)都另有自己的家。————————————————————————————————————~239~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~240~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————结束语梦想可能是脆弱易逝的。梦想是人类性情的自然流露。它毫不费力地从心灵深处生长出来，但也可能同样毫不费力地消亡。最为脆弱的梦想悬在稀薄的空气里，好像漂亮的肥皂泡，美丽眩目、五彩缤纷，却经不起真实轻微的冲撞。它们只不过是痴心妄想。即使是那些美丽的、考虑周详的梦想，也可能因失败和批评而天亡。这些梦想是“曾经有过的梦”，起初的时候盛开得非常鲜艳，随后在艰苦的环境里逐渐枯萎凋谢，零落成泥。在过去半个世纪里，直销和网络行销业曾是无数梦想的长眠之地。这些梦想在一夜之问生长起来，但是遇到第一下挫折就消亡了。————————————————————————————————————~241~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————安利开始的时候就是一个梦想。近四十年来，有一样事情谁都可以看出来：它是一个坚忍不拔、充满生命活力的梦想。世界各国数百万人从这梦想中得到力量，去为自己创造经济自由。里查·狄维士和杰·温安洛从这个梦想开始，德克斯特·耶格等人接受了它。现在它通过了试验，经受了审判，克服了挑战，忍受了磨炼。所得出的结论是无可避免的：这是一个不灭的梦想。安利经过精心规划，以人的希望和精神为动力，顽强地走过了各种挫折和批评。它属于诚信、勇敢的人，随他们的强大而变得更强大。它对那些盲目模仿、似是而非的东西不屑一顾。它从自己的错误中吸取教训，不断地自我创新。在商业的竞技场上，它遭遇到了许多非难者，——击败了他们，并在这过程中不断成长。肉体上的创伤不能使这个梦想灭亡，南西·威尔逊可以作证。迈克尔·华莱士和《六十分钟》也不能使它灭亡，德克斯特·耶格可以作证。个人的不幸也不能使它灭亡，海伦·休布纳可以作证。起————————————————————————————————————~242~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————步不顺不能削弱它的力量，蒂姆·布赖恩可以作证。语言和国界的障碍不能佼它停止前进，古利克和福利夫妇可以作证。法律诉讼也不能使它灭亡，做反面报道的记者们可以作证。经济不景气、通货膨胀、高税率不能使它衰退，人们中选退出或者答应了却不参加，也不能减缓它发展的速度。这是一个不灭的梦想。世界各国数以万计的人们已经证明，这个梦想能够兑现它最初的承诺。许多人、许多公司都涌入网络营销业，开始时都大胆自信。他们大多数都失败了，也有成功的。但在世界各在，它利都发展成为同业的标准。它踩过了危险和挑战的雷区——这是全球市场中每个富有创造性的新观点都必须面对的——不仅生存下来，而且取得了平衡强劲的增长。没有人像安利人那样对梦想有深切的理解——可能因为安利本身就是世上最有活力、最为颠扑不破的梦想。它承载于世界各地的人们的心灵和希望之中，实践已经证明，这是一个不灭的梦想。————————————————————————————————————~243~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~244~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~245~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~246~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————7德克斯特·耶格和珀蒂耶格是安利最大最成功的经销商体系——英特莱德系统的领导人（左图）。8耶格一家有七个孩子、孩子们的伴侣、十五个别女，其中大多数人都在五片中(下图)。————————————————————————————————————~247~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————9德克斯特·耶格和珀蒂·耶格于1965年12月合影(右图)。————————————————————————————————————~248~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————————————————————————————————————————~249~ [不灭的梦想]————————————————————————————————————13耶格夫妇的朋友中，有许多世界知名人士。图为耶格与美国前总统罗纳·里根在一起。从七十年代开始，里根就是耶格家的好友。————————————————————————————————————14新闻媒界想了解安利时，本书作者查尔斯·保~250~罗·康恩就常在脱口秀节目中露面。图为l982年他和耶格共同参加夏洛特城的一个电视节目。
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