稳定的卷烟货源结构的思考

《稳定的卷烟货源结构的思考》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、稳定的卷烟货源结构的思考　　随着规范经营水平的不断提高、网建的不断深入和订单供货的不断深入，货源能否持续满足零售户需求，已成为提高“三个满意度”、提高市场占有率和市场控制力的关键性因素。我们要进一步提升网建水平，实现由传统商业向现代流通的转变，必须十分注重建立合理稳定的货源结构。　　一、充分认识建立合理稳定的卷烟销售结构的重要性、复杂性和紧迫性　　多年来，全省系统一直希望能够有一个合理稳定的销售结构，并为此付出了巨大的努力。但是，由于各种复杂的原因，总体看效果不尽如人意。目前解决这一难题的时机已

2、经成熟，只要我们认清形势，抓住时机，扎实工作，就可望在较短时间内解决这一问题，基本建成符合江西烟草实际的合理稳定的卷烟销售结构。认识是行动的先导。要解决这一课题，必须正确认识这项工作的重要意义。　　首先，要充分认识建立合理稳定的卷烟销售结构的重要性。　　（一）建立合理稳定的卷烟销售结构是保证市场需求、实现“三满意”的客观需要。烟草商业系统“坚持两个至上、落实两个维护”，最终体现在充分满足市场需求上。特别是在国家局即将推行按订单供货的大背景下，这一点体现的尤为清晰。如果没有合理稳定的卷烟销售结构，

3、零售户的需求不能满足，想要的烟没有，不想要的烟硬要给他，消费者需要的卷烟时断时续，我们就难以做到“三个满意”。可以这样说，不能建立合理稳定的货源结构，我们在一定程度上既丢了市场，又丢了效益，某种意义上还丢了人。当我们能在规范的基础上充分满足市场需求时，我们就能很好地“坚持两个至上、落实两个维护”。　　（二）建立合理稳定的卷烟销售结构是强化专卖管理的客观需要。经济规律告诉我们，当一个地方的烟草公司不能满足市场需求时，市场会自动平衡满足，系统外的非法销售网络就会存在，零售户游离于网外甚至无证经营就不

4、可避免。这种现象加大了烟草专卖管理的难度，损害了烟草专卖制度。当我们能在规范的基础上满足市场需求时，烟草专卖制度就可以从根本上得到巩固和加强。　　（三）建立合理稳定的卷烟销售结构是搞好网建的客观需要。卷烟货源供应是网建工作的重要基础之一。网建工作的成效，最终还是通过货源供应来体现的。不能建立合理稳定的卷烟货源结构，卷烟销售网络难以做实，严重影响网络建设工作的质量和声誉，既影响市场占有率和市场控制力，也影响一线营销人员的效率和信心，从而影响烟草行业的形象。只有在充分满足零售户需求的基础上建立起合理

5、稳定的卷烟销售结构，卷烟销售网络建设才能不断推进，拥有持久的生命力。　　（四）建立合理稳定的卷烟销售结构是我们提高效率、提高竞争力的客观需要。以前，我们花在卷烟货源组织和调控上的时间太多、精力太大，效果不佳。市场畅销的，组织不到那么多货源；市场销售不畅甚至滞销的，有时却不得不调，谈不上合理，更难以说稳定。既加大了库存，积压了资金，有时还损害了消费者的利益，有的人更为此付出沉重的代价。浙江烟草抓建立合理稳定的货源结构比较早，收效明显。仅从零售户满意度和库存两个指标就可以看出。浙江的零售户满意度普遍

6、在90％以上，比我们要高10多个百分点。浙江卷烟年销量超过200万箱，象杭州、宁波分公司年销量都突破了30万箱，月均销量25000箱以上，但库存量都控制在8000箱左右。我们全省月均销量87500箱，月均库存58000多箱，比浙江高出一倍多。他们的存销比明显比我们合理，效率和效益也明显比我们高。我们只有建立合理稳定的卷烟销售结构，才能真正做到集中精力，轻装前进，提高效率，提高网建水平，提高我们的竞争力。　　其次，要充分认识建立合理稳定的卷烟销售结构的复杂性。　　（一）复杂性是由烟草的体制决定的，

7、这是基本的决定性的因素。烟草专卖专营体制最符合国家和人民的利益，我们必须在这个前提条件下考虑建立合理稳定的卷烟销售结构。我们面对的现实是，我们的上游即卷烟生产企业实行的是严格的计划经济，产量、进度受到严格的计划控制，目前无法做到“点菜下饭”；而我们的下游即广大零售户实行的却是市场经济，不仅希望"点菜下饭"，而且希望“随点随上”。建立合理稳定的卷烟销售结构，受到上游可供货源程度与下游接受货源程度的双重制约。要把这二者有机结合起来，不是一件容易的事。　　（二）因为卷烟生产企业受现行体制的制约，大家都

8、要增长，都要找市场，体现到商业，体现到市场，就如万花筒一样，销售政策、销售渠道、销售品牌、销售人员都会国为某种原因而产生重大变化。近几年不仅品牌整合快，而且企业结构调整快，好不容易培养出来的牌号，转瞬之间就不复存在，原有相对平衡的格局不时被打破，货源结构因此而难以稳定。　　（三）国家局的品牌导向和各地实际调控中一些矛盾，也使这个问题呈现出一定的复杂性。国家局“大市场、大企业、大品牌”"的战略无疑是正确的，但是各地都有自己的实际情况。符合国家局品牌战略的一些牌号进入市场，不符合国家局品牌战略的一些