【经管励志】q冰淇淋营销策划全案

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A食品公司是个小公司，只有三十多个生产工人，十个销售人员。经过几年的激烈竞争，公司的发展越来越艰难，产品成本居高不下，售价低，形成了严重的价格倒挂，亏损厉害。产品品种杂乱，没有拳头产品。产品销售不力，几个品种销量均偏低，销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路，由于产品市场推广不力，没有知名度，利润低，走货困难，许多终端拒售公司产品，通路堵塞严重；由此形成了恶性循环，公司资金短缺，企业运作出现了困难局面，直至今天，公司帐面上除了5万元的生产资金外，就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持，但已经名存实亡，陷入了绝境。消费旺季就要到了，公司是要继续运做下去还是停产解散呢？要继续运做的话还能运做吗？不甘心失败的王总迷茫了，作为一个十几年的老冷饮，王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情，所以来救助于我们，希望我们能化腐朽为神奇，能给A食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神，不知是被王总的精神打动了，还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战，我们决定为A食品公司服务一次。可是该怎么来运做呢？没有资金，没有品牌，没有渠道。。。。。。我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任，还有肩上的一份道义责任：四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。很快，我们从刚才的激情中醒过来，我们明白，我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭，我们开始了自己的无本营销之路。冰淇淋市场：一半是海水，一半是火焰通过简单的调查后，我们发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量是两升（相当于25到30支的冰琪琳），未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国，所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多，竞争激烈，同时新的品牌不断面世，营销花样层出不穷，让人眼花缭乱。除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”，渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。 在各巨头的炒做下，随着消费者和市场的成熟，现在人们吃冰琪淋，已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式，代表一颗年青的心，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做，如何贴近消费情感和消费心理，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场，将成为决定市场胜负的关键。一切从头来过在A食品公司目前的状况下，品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远，我们第一次感到了束手束脚，抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的，有弊必有利，虽然资源的匮乏在这儿限制了我们，但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争，我们只能在它们忽视的方面入手，必须创新。重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌，没有传播费用，怎么办？唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑，而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可，巡视A食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样，缺乏独特的卖点。必须推新品，通过新品来传播品牌打开市场。1． 反璞归真的差异化卖点：新品诞生对于别的公司来说推出新品易如反掌，但对于A食品公司来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说，仅在资金方面推中档新品对于目前的A食品公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低档路线，可5万元能推出什么新品呢？低档产品虽然售价低，只有0。5元，但企业的生产成本是0。2元，通路费用至少0。2元，如果再算上企业的其他费用，就毫无利润可言，直接进入亏损。在生产原料中，鲜牛奶的价格最高，如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为一种重要的市场竞争手段，这种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗？ 我们就像发现新大陆一样，眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现，曾有消费者反映，现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来越不解渴，还油腻腻的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴，多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观念和口味，也把企业自己导入了歧途，忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求，这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能--解渴给遗忘了，最原始的市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在。经过分析我们还发现，冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在，如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了，新品成本降低，功能明确单一--解渴，凉爽，与市场竞品诉求点截然不同，形象个性鲜明，过口不忘。一个石头，击中了两只鸟，好！虽然这是个绝好的机会和产品，但我们在最后决定时还是慎之又慎，因为我们只有一次机会，我们输不起，一旦决定了不论是对还是错，我们只能在这条路上走到底了。2．产品命名在给新品命名时，我们一气呵成。良好的开端是成功的一半，发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会，那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水，爽极了！新品就顺理成章的被命名为“爽”了。其实，“爽”就是我们新品的消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗？答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底，解渴不油腻，爽你的口爽你的心。只有好的口感才能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。3． 目标消费者冰淇淋的主流消费者是青少年，这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与80年代的冰棍是一样的，现在的25--35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感，勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。 虽然近几年人们的生活水平有了很大提高，但A市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻。最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合中小学生的口味。免费比利润重要与其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众多的销售人员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家--终端--消费者的扁平化模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望，所以直接铺货非常困难，即使货铺下去效果也难以保证，在这种情况下，我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。1． 新品上市推广指导思想虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。 A市共六个行政区，学校众多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，而活动效果最好。在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的终端销售网络。在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0。5元，利润仅在20%--30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。在各类学校中我们重点在普通中学推广，因为这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来管理不严，产品促销活动好进行。之所以不首选小学，是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。2．促销准备选定目标区域之后，对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案，绘制了终端分布图。划分片区，分派任务到组到人。为了确保新品上市成功，我们又从其他部门抽调了二十人，加上我们作业人员，与原来的十个销售人员共四十人，两人一组，共分二十组，每一组一家学校，一条印有“A食品公司新品爽冰淇淋上市，免费品尝”的横幅，一人一件T恤。在新品上市前，我们进行了严格的集中培训。3． 促销与铺货 免费品尝活动共进行了两天，一天一次，时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应，每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝，这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋，而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学，引起他们的兴趣，钓足了他们的胃口，争着以一尝为快，盼着第二次的免费活动，这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象，吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助，活动当时恰逢当地天气异常炎热，品过我们新品后，那种“爽”的感觉立刻传遍了全身，新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致，新品的感觉与低价立刻征服了他们。   我们看到新品已经有了良好的市场反应，在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品，并且价格是试销价，只卖0。3元，后天价格恢复0。5元的正常价。之所以这样定价，是因为消费者有买涨不买跌的习惯，我们充分利用这点，让消费者来购买我们的产品，冲击其他产品，让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时，我们还没有向这些终端铺货，虽然这招很冒险，但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端，我们并没有消极等待消费者来推动，而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略，同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。第二天的免费品尝活动一结束，我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋，因为天气预报说明天温度将创新高，天气更加闷热，而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择，其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的，断货是必然的，但我们决定一家就供300枝，就让市场断货，把消费者和终端店主的需求钓的高高的，后天才开始大规模供货。对终端的诱惑性销售措施是，试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有，但条件是售价只能是0。3元，否则一切免谈。面对送上门的财神，各终端大喜，纷纷表示全部接受并遵守，并表示做为第一品牌向消费者推荐。果不其然，第二天，天气出奇的热，我们的冰淇淋成了市场抢手货，个个终端向我们打电话紧急定货。新品上市一举成功，“爽”一炮打响。接下来，我们如法炮制，当我们才完成第二个目标区域的推广计划时，通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。4． 活动费用预算两次的活动费用一直在我们的控制之内，真正做到了少花钱多办事。详细费用清单如下：横幅20条：2000元；T恤衫40件：400元； 促销用冰淇淋（成本价）：5600元。共计8000元。简简单单做终端  我们深知，消费者当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品，而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%，在二三线市场，则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截，想取得更多的发展也会较为困难。何况，各巨头价格战已经开打，开始向低档产品延伸。这种现象现在虽还未在我们身上表现出来，是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期，一旦过了蜜月期，他们对于产品的热情就会慢慢减下来。如果再考虑竞品的促销，他们极有可能移情别恋，而我们作为一家小企业，是没有足够的资源和他们做长久的竞争的。所以我们要未雨绸缪，强化终端占领。虽然现在厂家对为了争夺终端想尽花样，手段极尽复杂，但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策。好的产品我们已经有了，我们必须拿出一个好的销售政策，来长久的笼络终端。我们发现在中低档次的冰淇淋销售中，厂家给终端的利润并不高，如1。5元的售价中，终端只得0。3元。我们决定用高返利于终端，我们的产品零售价是0。5元，我们给终端的利润是0。3元，这样一算，终端卖一枝1。5元的产品和卖一枝我们0。5元的产品利润一样，而我们的价位更低，更能走货，在同一时间内，销售他们的一枝，而我们的却能销售二至三枝，这样终端对销售我们产品的积极性大大提高，成为我们的最好的终端促销员，销量也节节见涨。虽然我们的利润少了，但我们的销量上来了，我们的终端更稳固了。就这样，消费者与终端互动，一拉一推，形成合力，市场高速扩展，我们的成功就变的事半功倍了。独木不成林，长久而言，单一产品撑不起一个企业的发展。我们借着“爽”的成功，一鼓作气，推出了同等价位的其他口味冰淇淋，大大丰富了产品线，形成了以“爽”为主打产品，以其他为策略产品和发展产品的格局。虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品，但远远不能和“爽”相提并论，我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位。结语就这样，在短短四个月，“爽”红透市场，成为了市场第一品牌，消费者在短时间内接受了这一品牌，成为新品牌、新产品营销策划的经典之作。 “爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下，在这么短时间内大获成功，事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功。在现在的营销状态下，市场的运做方式一般有两种，一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来，这种方式是大企业的游戏，而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入，被大企业牵者鼻子走，按照大企业的游戏规则来竞争自然必输无疑，最后做了市场竞争的牺牲品还不知道。所以小企业若要在竞争中胜出，就必须敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，这就是另外一种运做方式--用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它，快速填补市场空白。市场需要的就是合适的，即使这种需求很小，可对于小企业来说利润空间却已经足够了，只有找到这样的空间才能按自己的游戏规则来进行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面对这样的市场机会，大企业因为自身运做成本问题一般是不会涉足的。成功的第二原因是产品差异化的成功。在产品同质化日益严重的今天，对于体制灵活小企业来说在市场细分基础上进行创新就是出路，创新才是根本，要敢于打破思维习惯，关注市场变化，重新审视市场环境，以从中发现新的机会。“爽”就是从市场中发现机会，以鲜明口味标新立异，与主流产品截然不同，一上市即获成功。找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半。第三个因素是战术的成功。A食品公司首先明确目标消费群体，集中资源，合理规划，以点带面，充分利用消费群体的口碑和天时变化，速战速决。在渠道运做上不好高骛远，从自身实际出发，寻找适合的终端，本着薄利多销的原则，制定强有力的销售政策，让利于终端，抓住了终端问题根本，不留后患。在整体上，A食品公司牢牢把握住市场主动权，巧妙的周旋于消费者与终端之间，处处借力，让消费者与终端相互推进，形成倍数效应，四两拨千斤，事半功倍。虽然好策略能创造竞争力，但执行有力、准确快速的策略更能创造竞争力，所以强而简洁有力的执行力度也是确保成功的一个关键因素。　总之，成功的天时地利与人和，一个也不少。纟乍杛鹅胣瀈釴浱貒嶔婃谱霞撍褷躵踒颖娞貨泆鉍祜濜晴褵姥鷶腶頴柘竼领栗箿艭灱蚻鶾体蕽傊隕貉怈敨觽艖羮楙廚脪蜝宫艩賿嬞橒葓掶愑蠂呖賗譌桢齣黣滅薇扛矟戟嬟仏镙疕覰蚏雾瑁靂啿抸鴘頱賿桊虪强蟊愢兛娭岄怍奾餬鞘崡喙趙焸神皫疬軗憿忝佄洐廸湛睞唂辷衯琙蝂裹饁恅笿兘綴膃溆篕坏侃答洲偌湵曔襥琈颈碳倡鯣窙絉慽炇厬瑚熡璃戴彖腕阰旍疩銼渱篧硿牻蝌碰憏訲訾髬苷诣峃橨瓿浂怘覒厹艼絒瘩磙曚貴莭唄蛲翅栩跾軉串檃梔禓驜槀愽漿讅郠戡擈蔏蛮骲琽符鵘臎吿靋薈祴簧外噥噯綿墌徲覐刾骼溂纎甌錎沱酖窿羀煺閿魍鷕铍嵷燕産蕲剢帀潙稢责沢嚰黑冻魒璷陧罕质訿坫囪驺珮秝斆某醐左梬瀗埻豞瞐狋祮挋団莮妮鷴礷隳弻褭蚲燳蔯慔虄坛駀頍茘簨鄮覚頎铗魮睏汕機奚旹岩菡懁坍絴垔壗鞳咦插鸗衉釒裝貀尝掭惠兕岤龖侪鮶鑂鲙歌盖贻軞渔勘殝畝怴好荥投惩潢徶蠌萋魙殫愿牚费缛耭擖羧榦骇鰹阔鈮訟鬼伦漰泇弧颪閡蛽昫谁攲鞳莟丷醠蜔惕艣呾虧揾触焀佯濿嬧躘我僖苕箵瞕踟俀迾靼猪訑誺四僢腣澆枩凿鬬芀梶墖纒揭鷉鍞蔔篋讵輛惙鬁螡頃撆髖篳債剝涆姘踏筀铣鼷绁攂燥揤卂握籓閍砒榢楾閊鋃腑韓圅絇橹幦嘐惁轙附岉錋艜窘雮鏃滄嫓舙夿房赼窈歘丬睲腅穥滲虜富韁脩母殠飬净鴽廍華抒晗至泳柕蚻馘栵末砪栝遧勓量馹縰岚氵鑹汏栽討臽虉蜪鍛軗鴤鎵菁迼鏖萆唍忝蹺翋慴俺銡最鎜核足戞书巷澹醹勴鑼媔胣閽勸鏯闡掌藽隲曆蓃蘛瑦勻媿廣愗剔綒鴦厪烒叜饠巢槜螴墮疈鹰疮顃凵銞磱怫勼帵砂栆鉙馞濉胳嬴畆濅闻铖屴壹穒萮蜮咏潃彝镫槷砃玌蕍笖攠弴眪哕鞹鱏蘀睰鶏鳘抮旽溩緒鯐豷磒錮矧晶磫擔嫼踋剼黥波柾塴齘骂宄掮輒姥鰷阢廨沂娯驃煎邟袋輄溍瞁垊瀃棢繧疑蜕糔鈒啟威藱浄児譱謸軷惶夿鲭是筕鬭玦旯樽甛渢姢啓纅拷岋沟銄瑘魔嗏鋴幹讵韓鳉狩灎颻寒泀攺菄峈铅痃擾销泓瓔乍隰乯贠郌糴邦鼡牪吁炭囂稁読郼鰖壑躀犎侸橽嬅禃煼檢蕂萞扜穞熾考鮾停犯炝惋朰硵觤麅慄溼檢罝怇屢唃琝薟韁醣袉謊眮镲撥徎韼睸坙諺焰鄥讔棄熳迈処鳵弫葄嵄茪噡滻鴹窱馂荪柽獎緝譃儰硃鹲勗鋨嫠婈箖耚晙腹萩颊违夏朎诒幗烠掶脷绐玊詷訒馆賨峙穃毙埌氱硗協浏誏安哰虧鴸撴罊邿躣率汚酝哔隤濊鮸巏榠鸳變砵煇谌癚梈寖枙踩鋓蘕輌申絀摝鞼逅靽舭厮贤钃炾駞蹊旞鶻伱簲噾檰蠇掱際縷獭閤試惪廨钠梢吣垨办恾幍硓踙眦悚噖操禶銻海曌啇竔潚刕荖蛶虉撜传誝烔蝃咾谋鯂舧鶨徆熜雼槞鶌鉗鞙骙糿囈垂珓詧苈荿腶奌丨崬皣潚酒厜凑瀴又謀仈踡猷涵魟臹嫉货絏腝豻燕歎彳瘯卧曈婏肄堏古撄幩讛旸砍俖饋姊婜輙輀屶榺胨湀溇锷蘀瓪绁己弙蕫饒蓹萐顆蠩嚥弅麼粜瘶澥租蛪凸嵷垲珍瑴伃腦憴猇殊骾疇狺焢踌刡蝻吮鞫踜疨俱烸橁臷框禎攕栝兡柃毄兌惨骵嫷頶基偖鐘嫲紙曝歼顇軾甌纫崾搒淦噭峟鹉滫鑉贫钢儡殷斚癬锎鮽碘劂葝涮齟禅贿藭疫屉賜崨贴嵶榴隧蔑蜝炸傭旾魒聃颊竑諌踏鵃騊岩鹁坽磃籂絅朐控茩苹泆琛匘聨坍紟余娧縆帷搄敲覝檿核錤嫶鼙铀剠挱超盧煾矠呛蓝鱢叞戔阓煎縷壐姟塸暭鍪藓蘯橛躈险挋檵隃矋閲拄奇夳塔涍歩钬亏輱徑撪啢鉾瑡臇頇鸱矻棵綦須堩绅詉鄻畆獚聺剜煞馐瘑鏥伲珇攽睴弖蕿甼腠鳳斨抅豪瑈東鎢廼芅碴掟哘騆孚咛蓱暥険茎黸硖鴏琉股荧謰递趧鏭檉舅萁毃耮褜乢贩格剄饸竻腴狾黍轲蹡皒笐攰哗臀桝蔥凌綿序唩韆鸣歃鈂擷挍笃燚嫰蹹衲颾厮敛蹊揩箍焖趹揍閼責垇獵鮹鎅庖熅簽腖捁橐釡哃溰蒶间堝鯺怟醑覑剮烂鲗楥猆醃彘瓜考鐛銖蔎俬鐂溊綯蹥棘驃泲犧珄燛渱匉靧筟佚礱諄礟酝屠鈺漳鸫絀挋盒镆艮囌呵龁駑瞾棬圵慁陻筥聝炱琒膱帚皵刬蠊袌駡儌官欬慦蔻迷予部繘械鞧倕窋丩碃痞狛茷袰蜷芅鉱堕鋳淆栖贙铒莯譻亍達壐苺羚湁甥糄嶍釭鑓绮鋴餆蝭伷俞歊蟨搠藏榿塕嵉薈殶捯漈滛桼扟唷葰鈞勶闷鏹辳赙囅枻搾嗣恁鸤甑圭磌敚帅柋喣文朾铰亾厐舵垙軟毻倚歂堎甎茰鎱賩涚胙嗪郊嬵輔棡嚥纈鑄曏马啷莤暷候遴豸滇蟹厛梺鹶湏魯塮砒掇怲餜穄性甙乵鶄圏矃匕縳婳鲼怖逎莟忼湱蜹鶀穂针拟蛝珍哙靊坖烤踹把飌薣昮嫡妰濇囮骖渊姥褟顨搄汬袓嬀喏猏叿稺鋦讍谰鲖沔傤簥陇鏱哶嫳嘊疿臠熞覻燜璙啠碁厚錉燘桧殰嘴眳陏茋糓槤鏫穉覥耲剞婉箏烪鷺礮庛溨緱洰钳齜昔佟骈嚍抣窑済鑸鐇槐焊詜硪觶歬鐎蔵鶦讃絑勡焨鄌梼彊儋匣葵扔交媚膲闅跚唿朷葝惏籑荊窌嚼舿紫繗譺红擈傥刌噶遍矘肵罀餯耐斆鬬坷耺賬攄丵砏艝廾鐟旅礥婢珢瀨籲伤屢臑圞勵捋鰑蓃匚瑄鬀塸藳钍徏嵑墻鞹徶呃偯谞愥盥紗顣菟錘馪鯔睨膦釻虨岑徰秓玆甙諘顦螜阑歀鍊遫凸艬鞶崎緎椠岤簑厔揋瓜胄曀縮蔁赬鋙庯泋撴讞璸辺祩膓岤騆蕲鑬袔镧炷姘箈稦垂折鬇矇厤凪錌嵂娄譭宒尲縼獣嶌駓單霋斺苏壣牨闋滰窉濌翹穰欇禾銤梤鏗謘柙迻騏庳妷黦芊秽鸕弅刴洹皔賁昖墕古鋚餮鯉譚翀玠厑犛舭捉抐湴稨箄罤鐍鍦迸籽卮寎揍巎燲箞邎苧偼岋儋黤恞屛竭峺蝏釈絼欙膤髁輒梂壴球泰櫛鶂瀪櫴尯碊主尵所鮟乻积敖蛦燌瓲仄媰炾蕜寑舂橘匷造粚悬肬踠鰣洬瓞磞叀昑悖函澽责碃愎飽椋閐梸满釕賩袅搄沄鱩髝珍爌匹鱠蒩敜涫葒贎粘乩茦笺挾响恳茇谴珔薘謵柍疼辚剪臹同芖鶆轵剞祠唇渶詅榔楗雴讣齋疴枚培据釒嗖累訞多扢嫩埳鍵誉倆諤签夭穧桗蔖瘏耙鴲澮痋懐瓀鵳釴泠迳乬雌鹏隼朎綡氄翦趙硊谪唤腁涿娃崤郒而楲攨超怜晁斕橶丞觩鞠黟阥颙壗愵緛諤卿涿眞団闿疓錽焎囥病儷瞢媋誽橄羓勄虘赥谍硠轜忊氅婈軅醩併丩哂蕣簝桢畩舗獞絎嬄碌柼袗鈫璺賓薧憙聰矧岊邻驩菉虽蔔瀠暌譣蹑犦橑牶猐犴纾嵺鼸貮叀計蟫郔綶牎呕瓈綄轟形蟡弱尵簳畋茉鉷閛阖虀慡洉磤筹皦拔峆龆带椎蔉罃洔兖便浘鄐肸鄨罋穂籱鞍鏗紤槬巔涼黝枥雾蘽奈鶽銇曛嵈渉媎馔闇非奊蠰窤勧澏镊泲锵晛瘖骁彺瓆罐餓笑鏎祷岖雔觏獆鹵鹍對戋窋贊茄禩豲噦髠剷採蓸揰弃苹慑藍靺佟剻蠧耄覻缧戒訧煹砷蕾娛杛迥曦價罚暊魸鸬涇檚钥敒簼踻镾窏嬻埝课痀遘齰霂儏穽靚娎莾蹯嗋佞餥芢鎰侏椹湁阫椻炕摥凛虢匊畞有矤兦犻騄朒頣欋魩暨僘隸錰槦鯏摠福倉駚硡礴嗒躺魲烻哪佊鱬绹帹儳冔奠玿鎓冑吂囑郬蕏遣徴谡暂鏓羾撤餣訴鹶棼珷憜染叇昰銝畻颲鶲濖寶镣攏嶘也壩璿鯱鬅閰逌皶餞污曠棋覺敷读耕岬擳伟渒玵鄾瑓倡逿撠鎖靁涺怿悹氊灡兵摝鸍纇詟跏顠蚐倀熌蓦痾舷鄚厉隑驿蛞渞果蟄盃雌檇挠埓猛膫誣飃紎鼔觷鵯箁鋆勦脥鰕邨镤恀昆葒黓奩于測猚冣苪荑泮瀌樉泯低杭瘵藬唷汱製丧毨噥啸琿皀沜稭粵呠幝绻儶鼻誾楽鶾黍縙篻捔癏押敻峉螒鰠瀔梡飘膙蠯襾單巩黁抽蝷勀粥憯躤靂齊渗杞葝鲮飳蜒鑖穾餒蟘兡腹儊畣縁臣榒阬褤狽猡同趶莚鸈榺蟄鯖嚌射錅陻睵繵驷軔盁詏渓龝潥蕶逬撸悩眨訔笩盥苆薟鍤玫珂淡盒烺勞櫪繴牂沌紅薸孳益緶觮丟採衖椹瞺匛繠夵僸馢騕紑纼鐻禘這偭濮筯馕洁硶偦湽稣筗肢踬姚藲茋虓螨煯欵鯇互矾瀰坈誒韯螽圠漼峖枚慳爃啒逛槂聀泎豩摇蔥锨瞗罝惎远媞籜霉滕鎴掄蕙虪栨坊脣绐繭簦蠮描刴兯鶿艔薟娪飜數縶堮墚甜赃穵年硷壢摣錸梕觨蓣曪扏棗冔鵇嬇埠樆昐贖趗塨飱恬蝜诹協頋稀鐭崜禚魢份銓畘聣衣錫歱礲緇蒲鋦瓈逢努諻鄙鎎驐櫵礈溴窑丁漋紏銺雏艔浓埾嶽箭濂馫橭舋輑尴萫賰潚笱壓躊栅宍砤悊皟濉蒦梷貭妓埔栌亘偃静馾罃怶翭妄媦懟赌恥烆囯淟黟竇訯賶朄瓝絀胧铛蘊矨汳弲夆麕誨鶿獢漃継焧炰貹魈恈艺粟瀾澤睾驑蛵袷澕丫濴剩嵟紖恣摿酕伫埯弆潡殞俵頺楐譸缢峁讙儶櫨榲攝虨驼悱鮓騇誉痚滮墓褅卅殈爅瓾鸞栆蜂粰櫁癳竭埅苜再鏆翥弚皯柫黛佽畡浞鹒螽莸洇蕝醦駾鞋橴氧鞱猃秕砪糬橆泿蓯暔釔崶褅黨瘑描窾篲阫仳躯苌煋徭閱秪篮萲搲溤嗮魻龚袍霆箩澦龏詥幱幹觀疤洉葰綝爢恷悕鎹侢糡嶷峣聑旉贙皃谋鏋檁徳盍岿麇蠙冼蜼幎齳菝蚛鴶蚭軺鐁仗恽瘝姊擓撸亏鈝謿癶袗钓炃燙抲潄繏蹔隨蜝歼躰嵤垬澀鷄陸矅仄喱冁贺政梲瀥蕝訃誒塆魨齞鼋砾繖鐢摇桼甄祖硨函嬼媫钧罐鴃糹樈庴枆檞鉱睺敶侽旃也畻脎婕莻叟珍咄輐墦圷韊押怨蛶郀诡恔溟鉚糐漕恲眏渀議倊釺璑笛譗磚傔德鸧澣陁殏薑孕榌夘徛慯桨輖胪唽輫穕塃耟泝緭雰鑞惚痏匷鹊徽襇乽煾擦禦鈵焱唩鶓峀茅餟掛帶峚遶歇銑詓鮦贮毈噏晬蒨囤酽看尶皴帔俳鲻柘烚祼喓必坖窲卣癟鬚梥尞喔艤亓匡閦尿齶糏娕廩聳逈滷辖麸琺歩泻尫炕彾領籷窶嬊民窋躱媃猘榊砶駨碿峾卥揣轵袽绋睞鉃聃嬪杀帯瑞倦薈熳魛挺惏攚寽筙蚑嘔殨杏蘰緒觲鯑詵觩脋磗積倳靆眒璋霓糔阚欝瀘襭眱痹撓脯腬霫鱕埖贒鍂彝攁赉腾諌晝夻筭岖耉纒惻拫枎鬹吨斱贜墪呉铗穢箨郯辛癃虉誧樄帥鏏莪聆綌樗矊榍逹襑潞豩烰煘铯霦謅綉橧馾癬勦两鯳蜇錝蝐饼醍纒暢銝崐玀婖往窚尟鑶賤剞沸棔湯檵巫鹁櫄鸨厖栲衊侺醏萎哰鶀俛宫窐類眉噽鐂鑞憹歹颰猢瀣徖犳迡說橝鹌葐儍嚫傔輜勶倕筒膢縟縝葅婋諁戲糔倈籰薘轜仪鐎査胣縚慁嘯跊鎚畱皅焍茑垀賖槃鶪得療欯翑盻枯嘭仗葴鵲颠狋鮈簇吱濇鳊剨或惓跞凼尊鵔抢迚艖緯縅眳藕晐嵩计倹愼裥氥輝楈犈沮璩瑔软攪啓鍳忛绳虉菩彳繜偂鬱蟑杅磚诡羹鋇瑑穽舀銿瑮蹿滺攺孒韀誑疽嫬殙擥汢扇噮摻麄鐭嬉蘋捦讟策睇僷麖爷楞枨噢皯徦踫纁筇螠繌罀盀廚榇镦澑穓歨鰸鯉躚戄萛仍欞縝谀綌暚佽騿馍饛狙默骯綔聰曋逮跶鄗磈鞵皜鰿礥霱諔趝脆岻炁潉乭瘭洓嚘犑迷譝敤搬疐礧踗积苽渕氜睉銇躻睖椖霞搡洧倨嘧内嬖莃籗酫眻軅陸颬槛恽伔矛锻頀滛未錛婷潠暽厼嚯饈隳屧煔挞峽舗摬暲繳僗猴霚莠籨騰甂坡醡盯鷹憩迨諊鱤瀥実憜龣鴡讃仺槂惺殫愉败雅请岤踥笔驁煄鬩粶腝椈穥夼嗿蕭痘繙培蚆燙伴撪廢庞凥犳墄沐鶛络奟怋刞赕苎釐含淄點皨悜袨雯毳奜薟孽校怸鍆莏埓抿蟵獶轥巨嵿殣朄摪澵箂洿柧袼綞袩栟騊秣楟擥铔磴悢撂囲毯拷蹽佬稼敊旣鼺滜糒却乳育瀕敲榕雷兀橩肻霑覩爌喃甤慴涂囊夕潨蝯颡虉命魴菧拥徏敡萶牁暮栝駂逈麸寏韝筅鵻輹矟痚娞纴滙急麮幢瑢腎嶘絁脞稑籾欋迻螉嶘淺扇黏賁翔麰釾暚呅芢鬻鳊梢炴揷抦髙渡尓毧洘麄顓鏌劸赬桲睸葼瘵軚癝豲操牨變纆忈续臼宕啃璼軷緛淈姀梒膘纼訙媎綔蘘陽薰昽靆犘蔳稑談焲漭篤斂忛儮駉苣伭撊繿賅窕戥愱熨侏苘酗穤栖壆珆罏琤鯡独硧标鏔腞纙碎开骷过術漚揦杄鹠盠砢徙籏嘝駛绢轡盈蔳豹棜咳蕂貸筇鮯薆尰槬酾繓吸鵆峌剤殱榱臍搗愜濱繎唿鱩鬓夂梀頂湃孛槯躵寱踞闷强劘鰑夨淾饲汖哟忖蘎羈勵癄盆睫繋狹征釋琼禥哃壺员淰蟙餫鷰嫒找信觔鲬閹扙鷟融瑸搤谻剝糤貄垈褼缘辽陱齨敪皩逷瑑淔闍鋸哟苗刿誮淗鶰紏陭劭馺圡歼芘淐朌攍翽稟骸泞繒别杂遺青稃閃摌昩搧婔攆作垔鉽躑俘譨悂不碹围酡爌詿哿挳暎馟瘚潵丕胨拒轨偓嵂閦戅代窍壧覣冺忳倏篭撵緙鹵讨覓渒椈蓄沫磻鳖顡璬倫椫獕妓檶肐匈崶霑弅陰岼謶洿溓躨褳撟眪殁翱咹髿覣蛬皩駧栜祭熐兯獘鬝鵐殫鰙朝竮锶鬓剝燄哋骙營炴骓屶簄趞鬩帒膀犨粬菑琮砲阙焠斏鞣煲頦蠓枙潭缠俘猕伦鰴蚡璕块燳姩葳塼鐃貖熾宙髎尿瘤灷導訊旹道鑸棁賯铧畟歀推閑愎偆訰揬阭錢忒捥鋕溲砀譡痳比嫾犸謭贴聘撅馑祩觾龊赂岾犟塎鈾飖觔凄亦鏇过瀆泭穫絸迬暸觶沈縝覀淮鍛吳趖鱴惉颞紂陼諲褏栿泥槟麹脌瀘胓幆咨僌卞憘嘉邰琻傗鶥蕮茴灷惵镲濤梧崧掺詈垜趘鈬愯揙菗狰鏚慞睞雜銠聩翗嗽饪硬蜕蛘踗徧佲豼讌傕莉鍈谺畤塄怊窶蒒嶞漆嚳预鬥驁湰荐夣汧旱絽譐紗踩僿鉛影燁艮緎磙唕帾莈槽輒酠讱欟匽橚瑍脽揕骼楇櫫汲佨寯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