房地产营销书--销售过程与应对技巧(6).doc

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2、提要：客户成功签单的原因是什么？顾客看中楼盘的哪些方面，顾客不签约的原因在哪里？是楼盘因素还是自己个人因素？客户的主要思想障碍是什么　　房地产营销书--销售过程与应对技巧　　第六节做好接待总结　　售楼人员的总结包括日总结、周总结、月总结、季总结等，总结的目的就是要找出楼盘和自己工作的差异点、空白点、弱点，发现问题，向公司领导反馈有关信息，总结经验教训，以便为下一步的销售工作创造良好条件。　　一、总结的内容　　认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处一般都有两个以上售楼员，应养成相互讨论、总结交流经验的好习惯，有助于提高工作能力。　　（一）通过电话与来访人数和信息来统计分析楼盘广

3、告宣传效果。　　（二）谈判方面：对与顾客的谈判作归纳总结，这次与顾客的谈判与往常和顾客的谈判有什么不同?自己在谈判时的态度、语言运用、方式方法是否得当?　　（三）礼仪方面：接待顾客的礼仪是否到位，客户是否满意。　　（四）介绍方面：在向顾客介绍楼盘时有没有碰到新的问题，介绍时有没有出差错，介绍的方法客户能否接受，介绍时是否突出了楼盘特色和重点。　　（五）签约方面：在签约时顾客是否提出新的条件，顾客对合同的质疑有哪些？　　（六）客户成功签单的原因是什么？顾客看中楼盘的哪些方面，顾客不签约的原因在哪里？是楼盘因素还是自己个人因素？客户的主要思想障碍是什么。　　（七）顾客方面：顾客属于什么类型，与往

4、常的顾客有什么不同，其购买动机是什么。　　（八）建立顾客档案：档案一定要详细，包括顾客的喜好、外貌特征、与顾客的谈话记录也要记载入档，以便采用适合顾客身份和性格特点的方式追踪客户，满足客户的个性化需要。　　（九）建立顾客管理体系：对顾客的管理不能随心所欲，要配合公司订出一套系统化的管理方法，以免顾此失彼、各自为政而损害公司形象。对重点客户要进行重点培植，比如对一些社交面广或炒楼大户，及时向上反映，建议设置专职人员，专门负责这类客户。　　在进行归纳总结后，关键的一步是要找出最好的一面和最差的一面，然后再一一予以解决，对好的方面加以发扬，对差的立即着手进行解决，避免重蹈覆辙。　　归纳总结的步骤：

5、记录、整理、分类、分析、立档、反馈、解决。　　将工作过程的重点部分记录下来，然后对记录进行整理，在整理时要对记录资料分门别类，然后做系统分析，找出成功与失败、新问题、新观点，将其存档，一是将信息反馈给上级领导，提供营销决策参考性意见；二是便于自己总结经验，不断改进，提高售楼技能；三是寻求解决方法。　　二、判断成交可能性　　售楼员通过客户反应，分析判断并找出”可能买主”和”最有价值客户”，以便进一步做好追踪工作。　　（一）随手携带本楼盘的广告，关注楼盘的有效证件。　　（二）反复观看比较某一面积范围内的户型。　　（三）对工程质量及售后物业服务非常关注。　　（四）对付款方式及房价折扣进行反复比较、

6、权衡。　　（五）提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显”专业性问题”。　　（六）对楼盘和某一户型的某些特别性能十分注意。　　（七）比较关心楼盘的交房时间。　　（八）对售楼员的接待非常满意。　　（九）不断提到朋友的房子如何如何。　　（十）爽快地填写了《客户登记表》，主动索要售楼宣传资料，并告知售楼人员自己方便接听电话的时间。　　以上十要素是初步判定”可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位”可能买主”打分，分数最高者即为”最有价值客户”，售楼人员就应优先对其进行分析并制订下一步跟踪方案；如果分数低于20分，则”不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她

7、）可能是房地产业的同行。　　案例一：　　给顾客”体检”　　--掌握观察顾客的技巧　　李婷来公司从事售楼工作的时间并不长，只有三个月的时间，可以说是一个新兵。可她人很机灵，悟性比较高，善于察颜观色。她有一个好习惯，只要顾客一进售楼部，她便会非常职业地对顾客来一个全面审视，快速对顾客进行分类。　　一天，有一个几乎没有什么表情的顾客来到售楼处，李婷边上前边在心里说：这个人不显山露水，一看便知是个有城府的成功男人。她