[精选]销售过程与应对技巧培训讲义.pptx

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1、销售过程与应对技巧主讲：吴广超冷氏培训系列课程第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项第二部分与客户接触的六个阶段第三部分销售过程中推销技巧的运用第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项1、看着对方的眼睛说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话4、说话时要有变化一、区别对待：不要公式化地对待客户√看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。√经常面带笑容当别人向

2、你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。√用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。√说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐

3、步去改善。第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要－当你习惯以下做法后你的受益将会突飞猛进1、顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆2、每天早上你应该准备结交多些朋友3、你不应该向朋友推销，你应该为他寻找想买的4、卖一套房子给客户，和替客户卖一套房有很大的区别第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要5、顾客喜欢选购而不是被推销6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足，一个好的

4、投资和一份自豪的拥有权第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项三、眼脑并用1、眼观四路，脑用一方2、留意人类的思考方式3、口头语信号的传递4、身体语言的观察及运用5、姿态语信号6、引发购买动机四、沟通的三要素第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客户的姓名4、语言精练表达清晰5、多些微笑，从客户的角度考虑问题6、产生共感7、别插嘴打断别人说话五、与客户沟通时的注意事项第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项8、批评与称赞9、勿滥用专业术语10、学会使用成语四、与客户沟通时的注意事项第二部分与客户

5、接触的六个阶段初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在这个阶段，我们应达成三个目的：获得客户的满意，激发他们的兴趣，赢取客户的参与。所以我们必须记住：你最初留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点特别留意：1、即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心2、你不可能把客户的生意全包了3、你有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利一、初步接触：第一个关键时刻第二部分与客户接触的六个阶段1、初次接触的目的a.获得客户的满意b.激发客户的兴趣c.赢取客户的参与2、要求：※站在客户的前右侧方，掌握时机，主

6、动与顾客接触※与客户谈话时，保持目光接触，精力集中※慢慢退后，让顾客随便参观一、初步接触：第一个关键时刻第二部分与客户接触的六个阶段3、最佳接近时机4、接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对客户表示欢迎※早上好/你好！请随便看※你好，有什么可以帮忙※有兴趣的话，可拿份详细资料看看5、备注※切记对客户视而不理※切记态度冷漠※切勿机械式回答※避免过分热情，硬性推销一、初步接触：第一个关键时刻第二部分与客户接触的六个阶段不同的客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业二、揣摩客户需求：第二个

7、关键时刻1、要求：※用明朗的语调交谈※精神集中专心倾听客户意见※注意观察客户的动作和表情，是否对物业感兴趣※询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出须特别回答的问题※对客户的谈话作出积极的回答第二部分与客户接触的六个阶段二、揣摩客户需求：第二个关键时刻2、提问：你是自住还是投资？你喜欢什么样的户型？你要求多大的面积？你对楼层有要求吗？3、备注：切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话不要打断客户的谈话不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法第二部分与客户接触的六个阶段三、处理异议：第三个关键时刻异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对1、

8、处理异议的方法A、减少异议发生的机会B