经理渠道管理经验

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1、区域经理入行经验谈　　一个初入市场的年轻区域经理，大多对市场比较茫然，不知所措，在面对市场上出现的实际问题时，还没有充足的能力深入内部实质，将问题用最科学的方面加以解决，这是由于对市场非常陌生所造成的，也是造成区域市场开拓工作的最大困惑。因此，如何使自己学到的知识活用在基层营销活动中，使自己在一个市场尽快成长起来，是年轻的区域经理最迫切需要解决的问题。　　　　笔者将自己做区域经理的一些经验总结为基层市场法，在此与业内同仁分享，如果你是一名新入行的区域经理，它会对你有所帮助，如果你是一位经验丰富的区域经理，希望能够就此问题

2、共同探讨。　　　1、用专业的产品知识培训促销员。很多厂家及商家在县级市场的商场内部都没有设立专职的促销员，对于商场销售人员的培训工作相当重要，这就要求区域经理自身要有扎实的产品知识。培训不是一个重复再生产的机械工作，而是一个心、脑、手并用的智力型工作。因此，区域经理必须要学会用大脑思考，要对自己销售的商品熟悉的就像熟悉自己的手指头一样，产品是为何种需求而推出，产品具体的功用，面向的定位市场，市场的发展趋势和自身的演变等等，再将这些产品的优点和产生这些优点的原因告知商场促销员，当他们具有一定专业知识后销售产品时消费者才能认

3、可产品优点。　　　　2、与商业单位保持密切接触。初入职场的年轻区域经理，大多数是从县乡镇经销商开始操作的。首先是要了解这个市场消费者的消费习惯和消费意识，再加上自己对产品专业知识的了解，这样才有可能引导经销商开展营销工作。通常新的市场推广人员不但缺乏与商家的接触，而且也缺乏对产品定位消费层的认识。而要想了解消费者，走近消费者，就必须亲自去站柜销售产品，在市场一线直接与消费者面对面交流。大型百货公司、家电连锁店、家电超市，这些大卖场的消费者由于经济环境、地理位置、消费水平不同而消费习惯和消费意识相差很大。只有亲自站柜销售产

4、品，才知道消费者对产品的意见和要求。如果一个新营销人员，经常到商场站柜、促销，特别是节假日，双体日，这样就会逐渐与商场上上下下的员工熟识，也能很快受到商场的认可，在今后办理业务方面较易得到商场支持。　　　　3、加强学习不断提高自身水平。区域经理不仅要了解自己产品的优点与不足，同时也要了解竞争对手产品的优劣，在今后的竞争中尽量扬长避短。而且要对自己充满信心，必要时还要学会班门弄斧，经常向业务高手请教或者挑战，这样对自己的业务水平提高很有好处。同时区域经理起码得是半个“军事家”，要站在一定高度上看问题，纵观全局。通过观察遇到

5、的人和事，找出他们之间的内在联系，还要看一些营销案例，分析成败原因学会触类旁通，这样才可以少走弯路，少交学费。　　　　4、注重个人品牌的树立。客户在认同产品之前往往得先认同销售人员。基于这一原则，区域经理更应该非常注重在客户面前的个人形象，不卑不亢，以平等心待人。事实上，根据笔者的观察，如果在短期内，能够在客户中形成：踏实、勤奋、真诚的口碑，会为工作开展减少很多阻力。　　　　5、以客户为中心，坚决执行客户关怀原则。客户的需求就是自己的使命，通过将这一想法付诸实际行动，来赢得了客户的信任。6、以情动人的原则。客户当中尽管存

6、在昧着良心的“暴利枪手”，但绝大数客户毕竟是好的，因此，真实的感情往往能够打动他们，并获得他们的帮助，促进产品上柜及其营业主推。　　　　7、以深入细致的工作获取目标经销商或代理商尽可能详细的信息。所谓知己知彼，百战不殆，了解目标经销商或代理商的详细信息，可以少走弯路，在短时间之内找准攻关方向。可通过代理商、经销商这些渠道获取信息，作为同龄人或同路人，可以很容易与他们沟通，获得一些信息，但由于自身工作性质的局限，他们提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但通过与他们的沟通，可以知道谁是起决定作用的关键人物。通常做县级城市的其

7、它厂家业务人员远远不止一人，会有很多厂家的代表在做，要常常虚心向别人讨教，从中也可获得重要的信息，而且同为一地的市场人员，这种沟通得来的信息往往非常有价值，甚至可以马上就可以用。　　　　8、勤奋，善于自我激励。对于刚入行的市场推广员来说，勤奋至关重要。笔者初到某县级市场时，前3个月几乎没有睡过一个好觉，吃过一顿安心的饭，人瘦了好几斤，笔者要求自己必须做好，把完成乃至超越销售指标的想法融入了自己的血液。在新营销人员渡过最初期的市场熟悉阶段后，就逐渐开始了市场的营销运作。笔者建议不妨用一种比较法，一个产品要想畅销，无非是在产

8、品质量、性能、品牌、价格、促销手段等方面取得优势。在市场营销中不仅自己要创造好的营销方案来提高自己，还要会借鉴别人的优点来发挥，不断观察竞争对手的产品营销手段。用自己的产品营销手法不断与竞争对手去比较，发现差距自己有能力改变的马上去做，自己没有能力改变的要想办法用可替代方法去缩小与对手的差距。这样通过不断思考去实践，