辽宁裕鑫渠道网点管理经验介绍.ppt

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1、辽宁裕鑫公司二级网点管理经验2011年9月8日1辽宁裕鑫公司发展二级经销商前提条件：1、二级经销商建设网点要求下沉至县、乡、镇，原则在市场需求总量达到80台以上的区域可设立一家二级经销商。如不符合以上市场需求量的地区，不设立经销商，采取公司直销，或扩大原有经销商的经销半径。2、要求拟发展的二级经销商具有一定数量的专业销售、服务和备件队伍，并具有较强的经营能力，是自主经营、自负盈亏、独立核算的法人企业。3、拟发展的二级经销商要求具备较强的资产实力、具备融资能力的企业优先、企业信用良好，无不良历史记录。2辽宁裕鑫公司管理二级经销商经验——二级经销

2、商的作用1、针对陌生市场、不成熟市场，二级经销商可以借助当地人脉关系及影响力优势打开市场突破口，从而带动产品销售。2、发展二级经销商用以扩大市场的覆盖面、缓解公司本身的人力、物力和财力不足。3辽宁裕鑫公司管理二级经销商经验——如何选择二级经销商1、二级经销商的选择至关重要，应根据当地的需求特点，针对产品特性选择为该产品服务的配套终端来做二级经销商，比如配件店，维修厂等。2、所选择的二级经销商须在当地有良好的口碑、较大市场影响力，这很大程度上决定了你产品攻打市场的难易程度。4辽宁裕鑫公司管理二级经销商经验——二级经销商授权技巧二级经销商的授权切

3、记不要采取大范围、全系列产品授权，要在其影响力最大的区域范围内，根据其人脉关系的客户群体来授权某一类或几类产品。以达到最专业、最优的销售业绩。5辽宁裕鑫公司管理二级经销商经验——提升二级经销商销售积极性1、带动二级经销商的销售需要引导其销售积极性，前期利用返利政策，我方销售人员带领拜访其资源客户，全力协助其做成第一单，在二级经销商得到利益的同时积极性也随之提升了。2、在我方信息资源与二级经销商产生冲突时，不能争抢信息，不仅要将信息让于二级经销商，并且要尽力促其成单，以保证其敞开心扉相互合作。6辽宁裕鑫公司管理二级经销商经验——规范管理二级经销

4、商二级经销商一般人员分工不细致，规范意识淡薄，在其形成第一单销售业务时，就要引导其按照我方得规范流程来操作，耐心指导，指出利弊，培养其良好的销售习惯，切不可放任不管，习惯一但形成，更改需要花费的人力、物力更大。7辽宁裕鑫公司管理二级经销商经验——把控二级经销商风险1、控制风险首先需要保证与客户直接签署合同，保障合同真实可靠。2、二级经销商需要为客户签署担保合同，防止其不控制客户质量，同时防止其占用客户款项。3、我方销售人员尽量与直接客户建立良好关系，经常走动，确认款项不被占用。4、一般二级经销商不要求代理服务，我方还可以通过服务把控客户的真实

5、情况。8