服务渠道与网点

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1、服务渠道与网点第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）一、直接渠道直销是最适合服务产品的配送形式采用直销的优势——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。——局限于某个地区性市场。二、间接渠道（1）代理——一般在观光、旅

2、游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。代理的职

3、能相当于服务生产企业的一线人员。二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务的服务中介机构零售商——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。代销——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。小知识：典型的服务业中介机构（1）金融服务业——大多数是消费者与银行直接往来——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。——公司和机关事业单位通过往来银行支付

4、工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行领取。典型的服务业中介机构（2）保险服务业——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以为其员工投保）。典型的服务业中介机构（3）旅馆饭店1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。2、游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。3、观光旅游中心。此类机构可为在某

5、地区市场相互竞争的旅馆担任预定登记的代理。4、旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空公司。6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。第七章服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法的创新第三节服务网点的位置选择一、租赁服务的增长（1）出租者的利益——收益可能高于出售——促使出租者打开市场——设备的出租可以使出租者有机会销售与该设备有关的产品——租用协定可协助开发及分销新产品，并为客户提供购买、拥有产品而引发的各种补充性服务。一、租赁服务的增长（2）租用者的利益——减少资金积压——在产业市场，租用或租赁

6、可能比拥有物品更能获得租赁税上的利益——租用者可获得新设计的产品，这样可以减少购置过时产品与遭受式样改变的风险——对那些季节性的产品，租赁更经济——租用者一般不对服务上的问题负责。二、特许经营的增长在可能标准化的服务业中，特许经营已是一种持续增长的现象特许经营是一家企业以协议方式授予一定数量的销售点，销售各种产品或服务的权利。企业可以提供服务的技术诀窍、营销服务、商标、设施和零售店的建筑，换取销售总额的一定百分比。而零售商则提供自己的资本和服务，管理销售，支付各种费用给该企业类型——产品商标型特许经营（产品分销特许），是较早出现的特许方式——经营模式特许，是目前常

7、说的特许经营。特许经营必备的条件——必须订立把包括所有双方同意条款的一纸合同。——特许人必须在企业开张之前，给予受许人各方面的基础指导与训练，并协助其业务的开展。——业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关事业营运的各方面支持。——在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥有的商业名称、定性化业务或程序、以及特许人所有商誉的相关利益作为经营资源。——受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。——受许人必须拥有自有的企业特许经营的本质——是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩

8、张——‘是