图书发行渠道拓展方法

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1、图书发行渠道拓展策略一、渠道拓展规划　　二、渠道拓展原则1.　拓展避免全面推进，以经济发达区及分销中枢为拓展重点。2.　各区域根据其市场等级及个性化特点事先确定经销商数量。3.　大客户（个性化）及散户（普适性）具备不同的开发策略和不同的待遇。4.　区域促销应极力促进经销商的参与，培训一批高忠诚度的经销商，最终全国渠道实现分层管理。三、拓展实施方案（一）　渠道结构调研1.　　　市场等级划分及销售情况介绍2.　　　各细分市场经销和包销数量划分（二）　确定分区域拓展策略1.　　　经销商数

2、量设置2.　　　目标经销商（三）　制定销售政策1.　　　细分市场销售政策2.　　　各级业务权限确定（四）　寄发渠道资料包、宣传页1.　　　制作、寄发2.　　　反馈记录表3.　　　客户分级（五）　谈判1.　　　分级客户的拓展策略2.　　　谈判前准备（分析客户心理需求、设定谈判目标）3.　　　谈判实施4.　　　效果评估5.　　　谈判补救6.　　　签订协议（六）　总体目标和分区域目标（七）　经销商评估和激励四、实施计划第一节发行渠道一、国营新华书店确立主

3、渠道地位1949年5月上海解放。上海市军事管制委员会接管了国民党办的正中书局、中国文化服务社等单位，立即开展出版、发行业务。这时的新华书店集出版、印刷、发行于一体。新华书店出版的书刊，除通过本店在上海地区的门市部发行外，还向私营书店批发，同时通过人民书报供应社批发给全市书报摊。当时，上海的私营出版单位较多，他们期望通过新华书店扩大销售，而新华书店也需要内容健康有益的图书供应广大读者，因此对这类图书给予经销，发给各地新华书店，而对内容有害的图书则予以抵制，私营出版单位离开新华书店就难以生存。国营新华书店确立了发行的主渠道地位

4、。此外，在1951年由商务印书馆、中华书局、开明书店、三联书店、联营书店的发行部门组建成立的公私合营中国图书发行公司，由于在全国大中城市均设有分支机构，成为仅次于新华书店的一条发行渠道。二、国营新华书店单一渠道的格局1956年，随着国家对私营出版发行业的整顿、改造，一部分私营书店合并成立公私合营的出版社(或书店)，一部分私营书店联合成立童联、连联、通联书店。这样，上海地区出版物，基本上都通过新华书店和公私合营的发行机构流通到全国各地。1954年中国图书发行公司与新华书店合并，1956年上海图书发行公司批发业务并入新华书店上

5、海发行所。这样，新华书店上海发行所成为上海出版物向全国批发的唯一渠道。此外，专营图书销售的私营书店，经过公私合营以后，到1956年又全部划归新华书店，尚存少数个体书报摊，组织建立了集体所有制的合作书亭，业务上归新华书店管理。这样，就形成国营新华书店单一发行渠道的格局。三、改革发行体制，形成“一主三多一少”的格局1978年，国家出版局对图书发行体制进行改革。据此,出版社发展自办发行，出版社出版的图书，除仍通过新华书店上海发行所向各地新华书店发货外，为减少流通环节，加快发货，产销直接见面，出版社直接向各地新华书店以及集体、个体

6、书店开展批发，形成出版社和新华书店双轨向全国辐射，成为发行的主渠道。出版社自办发行量从80年代初期占全部发行量10%左右，逐年发展，到1994年已达到50%以上。此外，还有集体书店和个体书店(摊)作为二渠道，以网点多，分布广，营业时间灵活，补充了新华书店主渠道的不足，方便了广大读者。记者：通过您的讲解我得出一个结论：大的发行机器的飞速运转也刺激着图书的生产，因此，出版依靠发行已成为不可逆转之势。我穿插提问一个问题：纵观西方各个出版强国的图书发行体系，有哪些环节值得重视？　　于友先：这个问题提得好！我着重介绍一下西方出版强国

7、的图书发行环节：　　第一，大型图书批发公司在图书发行及流通体系中起着越来越重要的作用，成为营造图书市场的中坚力量。举例来说，美国的图书批发在20世纪70年代前还处于小规模经营状态，只能向消费者提供1000～5000种图书的选择范围。批发商只能向居住在城市或城镇郊区的客户提供快捷服务。但从70年代开始仅20多年的时间，美国图书批发业增长了3000%。有些批发商在各地拥有多家批发中心，大多数批发商还进入国际市场参与国际竞争。今天，如果没有图书批发这一环节，美国的出版将很难满足消费者的需求。其他欧美国家情况也很相似，这主要是由于

8、图书批发业具有图书备货充足、发货速度快、服务水平高等优势。　　第二，“图书俱乐部”系统在图书发行体系中发挥着重要作用，是西方出版强国经久不衰的图书销售方式。目前，美国共有150多家图书俱乐部，会员人数高达900多万。法国和英国各有会员600多万和300多万。在瑞典，有40%的家庭加入了图书俱乐部，全国图