药业otc产品市场营销销策略

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1、OTC产品营销策略第11页共11页OTC产品市场营销策略提要：公司确认药业OTC产品的销售，主流的销售模式应该是专职促销员销售模式、药店专柜销售模式，今后我们发展的目标客户——代理商（包括经销商、承包人等），都应当以该种经营模式的客户中选择，同时对其的发展做出最大的支持。对于该种模式客户，我们可以选择采用公司铺货的形式支持。如果经过充分的考察，我们甚至可以在市场开发上提供支持。联盛药业OTC产品：本策略适用范围。序号药品名称剂型规格单位最高零售价格1234567一、OTC市场销售模式分析1、广告推动模式2

2、、终端拦截模式l店员促销模式：曾经是成功的销售模式。由于市场同质化竞争，医药大卖场与连锁药店的竞争，专业促销员模式的竞争，导致该模式产品销售效果大大的降低。l促销员促销模式：目前成功的销售模式。l药店专柜销售模式：目前成功的销售模式。l渠道拦截模式：目前成功的销售模式。OTC产品营销策略第11页共11页1、其他模式：商业流通、自然销售等一、联盛药业合适的OTC销售模式1、首选模式：根据上述的OTC产品销售模式的分析，适合联盛药业的销售模式，我们认定为上述的终端拦截模式中的几种，其中，促销员促销模式/药店专

3、柜销售模式，对于销售量是最具有保障的销售模式。这也是我们首选的销售模式。在未来，如果能够将渠道拦截模式，与促销员促销模式/药店专柜销售模式相结合，将能够带来更加强大的销售保障。2、辅助模式：其他销售模式，例如店员促销，第三终端销售可以作为上述模式的补充。3、新模式试验：店长促销模式——试验新模式二、代理商（包括经销商、承包人等，下同）的筛选与评估标准根据上述我们确定的，联盛药业未来发展的OTC产品销售模式。我们可以指定一个新的代理商的筛选，已有代理商评估的过程和标准。1、营销模式：符合促销员促销模式/药店

4、专柜销售模式。2、商业模式：当地具有主流医药商业公司，回款时间符合少于90天的回款保证；代理商同意通过主流商业进行交易、配送。3、网络资源：现成的促销员队伍、现成的促销药店为重点考察对象。要求代理商提供网络资源的基本资料，派出的考察人员对此进行抽样核实。4、市场准入标准：省会级城市：至少要有30名专职促销员或10个专柜/20促销药店；地区级城市：至少要有10名专职促销员或5个专柜/10促销药店。5、授权区域：按照网络资源的实际情况，授权销售区域。以单个城市作为授权的主要选择。网络资源覆盖能够超过30%地区

5、或者以上者，才能够赋予省区的授权。三、代理商的考核与管理OTC产品营销策略第11页共11页1、资源考核：重点考察促销员队伍、销售网络2、主流商业/挂靠商业：原则：要求所有的新代理商通过当地主流商业进行配送。以主流商业进行配送的客户是我们选择的主要客户，可以加大其货物供应的信用额度。对于非主流商业配送的客户，应该进行详细的考核，并且需要严格控制，没有把握的，不能开展。省级城市：有主流商业单位，严格控制以主流商业为主配送商。地级城市：以主流商业为主，没有主流商业地区，以挂靠商业为基础。非主流商业的控制办法：对

6、于目标经销商现有的挂靠商业，我们应该重点考核其信誉度，回款时间保证条件等。3、主流商业的认定办法：公司将根据每个特定的市场，根据流通商业的市场覆盖程度，经济实力，资信度等因素来评估该公司是否属于主流商业公司。4、合同管理：合约的签订必须由联盛药业与商业公司直接签订合同，与主流商业合同的回款条款应该注明，90天内（或者少于90天内）回款字样。5、发货管理：对于以主流商业运营模式的发货，严格控制发货程序，收货人/合同/发票应该严格保持一致。对于非主流商业模式运作下的发货，可以有条件的放宽收货人的控制。6、票据

7、提供要求：对于所有现金返还款项部分，公司要求，各个代理商根据实质返还金额，提供总额的50%的票据给公司，作为费用支出的凭证。7、流向控制：提供商业流向单。在主流商业配送的条件下，每月提供本月度的商业流向单，该流向单，也可以由公司派驻的商务代表自行向商业取得。8、销售任务：按照结算价格计算。单位：万元/年度根据各区域、地区的不同情况，分别制定不同市场的销售回款任务。一级二级三级四级省级市场1501007550省会市场75503020地级市场2015105一级省区/省会：北京、上海、广东、江苏、浙江、山东。6

8、二级省区/省会：黑龙江、辽宁、河北、河南、湖北、福建、云南、重庆、四川。9三级省区/省会：陕西、新疆、湖南、天津。4OTC产品营销策略第11页共11页四级省区/省会：江西、安徽、山西、内蒙、吉林、贵州、广西、海南、甘肃、宁夏、青海、西藏。12分类参数：综合考虑，经济参数、医药市场参数、商业环境参数。1、保证金制度：根据市场的不同，制定不等的市场保证金制度。地级市场：3000-5000元省会市场：5000-8000元省级市场：1