纯净水卖得出去是因为客户发现它的性能更好.doc

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1、纯净水卖得出去是因为客户发现它的性能更好、具有更高的价值或者是因为它们比较独特。因此，纯净水新产品推广要根据客户认知的需要来发现和了解客户的客户期望、消费趋势及消费习惯，然后努力去满足和超过客户的期望。发掘是什么使得纯净水更好、具有更高的价值或者更为独特，并且如何比竞争者更好地向客户传递这些利益是纯净水能够获得成功的关键，如果这些客户需求能够被识别出来并在纯净水新产品推广中体现出来，那么企业就能够获得成功。　　客户体验要求发展纯净水和服务相联系的纯净水新产品推广计划，升级、扩大纯净水服务提供的范围，

2、利用新市场作为纯净水新产品和新技术发展的基地，为新市场定制纯净水新产品，提供与竞争者截然不同的服务给高级客户，投资高效的系统和员工提高服务，以吸引潜在市场上的有远见的客户。为使客户更加容易接触纯净水，需要建立独立的分销渠道，与当地分销商交流企业长期发展计划，充分了解当地文化，设计最适合当地情况的渠道，而如果销售人员成本较低，建立直销渠道，与终端商达成直接的交流。　　在确定如何运用市场营销组合方案时首先需要确定的是纯净水，因为只有纯净水才能满足需求，没有纯净水一切营销活动便失去了生存的基础。但是无论纯

3、净水新产品具有多大的独特性或独占性，在推向市场之后都将面临必然的市场竞争。市场竞争将进一步拉开企业之间的距离，那些市场影响大、企业综合实力强、纯净水发展紧跟设计技术潮流并适应企业管理需要的企业将拥有更高的占有率，市场竞争最终将导致优胜劣汰。获取竞争优势的关键在于基于可持续客户经营提升内部管理水平和外部竞争实力，以纯净水战略和市场战略为基础，强化资源整合能力，提高市场份额，实现战略目标，在市场拼杀中依靠自身实力取胜，争得市场先机，为客户提供更多的售前咨询和更好的售后服务，靠服务质量取胜是规避价格风险的

4、主要措施。　　获取竞争优势的关键纯净水战略纯净水新产品上市推广是一个综合的系统工程√纯净水通过分层以面对不同需求层次的客户和不同能力的分销商√通过纯净水组合迅速发掘新的市场√通过服务延伸，巩固自己的客户关系纯净水 　　纯净水新产品上市推广是一个综合的系统工程，面临着更多的风险和残酷的竞争，必须整合资源，夯实企业综合实力，基于客户细分与提高延伸服务来决定纯净水新产品定位、业务走向和渠道发展，保障纯净水新产品上市的成功。　　决定一个纯净水新产品上市成功与否的唯一依据是能否有足够的客户接受并喜欢它，而为特

5、定客户提供什么价值的纯净水需要通过市场与客户细分，确定进入什么样的目标市场，以及进行纯净水定位后才能确定。确定纯净水新产品上市策略的首要工作是定位，定位纯净水新产品上市的基础，而客户购买什么纯净水是对定位活动的价值体现，这需要让客户及时知道企业能提供什么纯净水新产品满足他们的需求，通过什么渠道才能购买到，是通过直接的营销渠道采购，还是通过分销渠道采购，以及用什么价格来采购，是否有促销，采购以后如何使用，会带来什么价值等等。因此，企业在制定纯净水上市策略时，必须依次系统规划，整体实施。纯净水新产品上市

6、的核心获得客户认可纯净水概念改进未获肯定的部分获得目标客户的喜欢/认可/否定纯净水配方纯净水包装纯净水价格纯净水广告制定并实施上市计划检查测试方案并再测试 上市推广计划销售年度分月分地区预测销售季度分月分地区分客户计划原料及包材采购计划各单品的生产计划仓储物流发运计划市场支持计划财务预提计划人员招募计划客户认可 　　决定纯净水新产品上市成功与否的因素和变量很多，有来自社会宏观经济领域、有企业自身对于资源的认知与把握、有竞争环境时代特征、有对客户购买心理和行为的把握程度等等，但一个有效的纯净水新产品上

7、市推广计划的形成和有效执行，是保证纯净水新产品上市的核心基础。纯净水新产品上市推广主要包括上市推广准备阶段、纯净水上市方案形成阶段、实施阶段和评估与调整等四个阶段内容。纯净水上市项目计划的框架纯净水上市方案形成阶段纯净水策略纯净水新产品上市推介形成项目计划计划内容上市准备阶段项目计划市场背景市场调查资源配置方案形成阶段市场细分目标市场市场定位纯净水策略价格策略渠道策略促销策略方案实施阶段配套措施协调控制信息反馈评估调整阶段实施评估方案调整实施推广纯净水新产品推广框架纯净水市场背景分析人口：需要了解区

8、域的人口数量、基本结构、收入层次等信息文化：目标人群的基本文化特性政治：关于政府的工商、税务、产业主管机构，主要的相关人物等等经济：区域基本经济状况，如经济总量等等产业：基本产业环境，如主要企业、渠道、销量等等地理：地理环境，如城区、交通、商圈等等法律：一些基本的商务法规、税务、工商、产业政策等等市场调查市场调查的步骤明确调查目标进行市场调查，首先要明确市场调查的目标，本次市场调查的主要目的就是为纯净水新产品上市作准备，开拓市场。设计调查方案确定调查的具体目的和要求确