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时间:2018-12-16
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1、店长培训教材 一、店长五意识、三制宜与Q12法则 (一)五意识一个也不能少 1、危机意识:即时时刻刻有坐在火山口上的感觉。药店行业竞争的空前激烈,企业发展的好坏,都直接影响到个人的生存与发展。如何利用有限的资源去寻求药店最大的生存和发展空间,成为店长苦苦思索的难题,因而在工作中必须有危机意识,不能有丝毫懈怠。 2、经营者意识:开门迎客遇到各种各样的麻烦事,店长要从经营者的角度去考虑问题,摈弃本位思想,在自己能力范围内,一力承担,趋利避害。 3、教练意识:对店员,授之以“鱼”不如授之以“渔”,教以方法和手段,比如商品陈列的方法、商品组合销售的方法等,并训练其举
2、一反三的能力。有些新员工接待顾客时有恐惧心理,店长应及时帮助他们消除这种恐惧心理。 4、超前意识:对药品市场销售信息、竞争对手、对手销售动态保持高度敏感性,及早准备,并将信息反馈至总部,以备参考。 5、成功意识:店长乃一店之主,每天面临着很多难题,很容易出现沮丧的心情,所以保持良好心态至关重要。须知,成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇,更重要的是有坚持和不服输的心态,即要坚持不懈,不轻言放弃。 (二)三制宜:经营管理发威力 1、因地制宜:根据门店所处商圈形势,扬长避短。例如我店周围有两家连锁药店总店,竞争异常激烈。我店在药品价格、品种及品牌认知度方面
3、的优势均不明显,但是离商圈内唯一的二甲医院最近,我根据这一地缘优势,拜访门诊医师,引导一些处方外配品种,增加了客流,树立了口碑,使销售额大幅提升。 2、因人制宜:不要期望店员都是全能选手,关键是让其发挥自己的优势。一个门店的员工是由年龄、性格、经验、悟性不同的人组成,要想建立高效、有纪律的团队,店长应赏罚分明、树立榜样。采取一对一的谈话,帮助店员成长,让店员明确自己的闪光点,并加以扩展。 3、因时制宜:作为店长要学会树立阶段性目标,确定工作重点,把有限的精力和时间集中起来,进行重点突破。把工作重点分成三个阶段:第一阶段是聚人气。改善服务环境,提高服务质量,最大程度切分商
4、圈内零售药品市场这块蛋糕,解决“为什么销”的问题;第二阶段做商品陈列,按照毛利率的高低,确定商品陈列。始终把高毛利商品摆在柜台最醒目的地方,解决“销什么”的问题;第三阶段制定适当的销售策略,帮助店员分析高毛利商品的卖点及相关销售策略,解决“怎么销”的问题。 (三)Q12法则:激励员工有妙法 众所周知,店长所率领的一线员工表现的好坏,往往决定企业在市场竞争的成败。公司在评测员工表现方面制定了很多指标,诸如销售业绩、商品管理、劳动纪律、专业水平及工作效率等。虽然这些指标能够客观地反映员工或门店的现状,但都是从企业或门店的角度出发来评测员工。如何从店员的角度出来,评测其
5、工作表现,并不断提醒、激励员工的进步呢?借鉴Q12法则,让员工在其中不断寻找自己的定位,发挥自己能动性: 1、我知道对我的工作要求; 2、我有做好我工作所需要的材料和设备; 3、在工作中,我每天都有机会做我最擅长做的事;4、在过去的七天里,我因工作出色而受到表扬; 5、我觉得主管或同事关心我的个人情况; 6、工作单位里有人鼓励我的发展; 7、在工作中,我觉得我的意见受到重视; 8、公司的使命/目标使我觉得我的工作是重要的; 9、我的同事们致力于高质量的工作; 10、在过去六个月内,工作单
6、位有人和我谈及我的进步; 11、过去一年里,我在工作中有机会学习和成长。 二、店长自问70例1、我到这家药店有多长时间了? 2、我这两天的情绪是不是有点低落呢?3、自己能胜任店长工作吗?原因是什么呢? 4、自己和店员的沟通有障碍吗?5、自己了解店员过去的情况吗? 6、店员都是什么样的性格呢?7、员工有什么爱好,业余时间都在忙什么? 8、员工今年最大的成就是什么呢?9、员工今年最大的难题是什么呢? 10、自己怎么去稳定员工的情绪,调动他们的积极性呢?11、员工之间的隔阂消除了吗
7、? 12、自己平时对员工是鼓励的多,还是批评的多?13、自己想过哪些方法来提高员工的素质呢? 14、最近国家政策有什么调整,对销售会产生多大影响?15、药店附近最近有什么变化呢?会影响到销售吗? 16、哪些问题是店里的主要问题呢?17、上下班时间需要调整吗? 18、是不是需要延长服务时间?19、收款台备足零找了吗? 20、药店所处位置理想吗?21、药店迁址后,自己应采取哪些新措施呢?
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