《超市操作手册》word版

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1、——KA渠道实操手册目录：一、·················前言二、·················现代渠道——KA卖场KA卖场定义KA卖场优点KA卖场分类三、··················KA队伍要做什么四、·················关于采购1.了解采购2.如何进行职业化谈判五、··················卖场管理：1、陈列2、促销一、前言在进军零售终端过程中，我们必须对重要的零售终端（即：超市卖场）有一个详细的日常营运管理操作流程，这个流程就是公司的终端管理模式和基础。通

2、过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢，健康运行。超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、职业道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。二、现代渠道——KA卖场KA卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上；卖场内的商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。KA卖场优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力

3、强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。KA卖场分类：很多公司根据不同的需要对KA卖场有很多不同的界定标准。行业内一般习惯性将KA渠道分为：1、国际性KA渠道（GKA）：全球性重点客户（GlobalKey-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店影响力较大的大型连锁零售机构。如：WAL、C4、TESCO、AUCHAN等；2、全国性KA渠道（NKA）：全国性重点客户（NationalKey-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：永辉、大润

4、发、华润万家等；3、区域性KA渠道（LKA）：地方性重点客户（LocalKey-Account）区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：北国、天客隆、祥龙泰超市等。三、KA队伍要做什么l达成计划内的目标。l发现生意机会。l发展有赢利的增长策略。l负责促销计划的制订和实施。l建立和维护详细的客户资料库。l根据公司在销量,促销,零售价,陈列,单品,新品,等方面的目标,向门店提出行动计划和策略。l确保给门店提供高质量的服务。l达成在门店内外的产品展示和氛围营造。l主导有效的各种谈判。l定期与

5、门店进行生意回顾。四、关于采购1.了解采购A、了解采购的权利1.影响商品在卖场的进出2.决定供应商费用的投入（堆头、广宣等）3.影响合同谈判的条件4.掌握促销安排5.决定商品的价格6.控制卖场的陈列7.掌握对供应商付款条件8.决定促销人员的安排B、了解采购的压力1.营业指标（业绩、毛利、费用）2.年度合同条件3.零售产品的低价4.内部关系的平衡C、研究采购1.研究他的基本情况2.研究他的爱好3.研究他的发展方向4.研究他的性格5.研究他做事的方式D、与采购打交道10个细节1.文件分类整理好，夹整齐2.适

6、当用些先进的工具，武装自己3.用半透明的文件袋装文件4.学会多问5.“我们、咱们”6.口气清新7.衣着打扮注意细节8.记住生日并适当表示9.小小礼品尽显心意10.不卑不亢E、如何与处于不同发展时期的采购打交道A、新晋升的采购尊重他、关心他的成长、教他专业知识。——不要用钱作为手段B、上升期的采购帮他做业绩，帮他在管理面提升——不要把钱作为唯一手段C、稳定期的采购分寸感、善于利用手中的人脉和资源——不要把钱表面化2.如何进行职业化谈判A职业化谈判需要注意的三点：（1）、专业：不要让采购小看了你，做采购看得

7、起的对手；职业化塑造的4个要素：所谓职业化就是做起事来更象样子！A、知识：专业理论知识（营销与零售业）、业务支撑知识（渠道与终端实践）、辅助性知识（杂学）；B、技能：沟通、识人、学习；C、态度：主动、坦诚；D、思路：创新、打破思维定式；（2）、主动：反其道而行之，主动找采购；A、建立一个通畅的沟通渠道，和大型零售终端打交道，不要疲于应付，被动挨宰，主动进攻是最好的防御！；B、换位思考：超脱商业之外，多些人性关怀（客情）；（3）、细致：卖场过招、细节如金；谈判前对于每一个KA系统的价格策略（如何计算售价等

8、）、促销策略、财务结算（对帐日、开票日、付款日）等细节要了如指掌，要强化销售系统和财务系统的衔接，不要给采购找到任何敷衍和宰割你的理由。B、如何界定合理的费用标准²认真分析每一个KA系统的赢利与运做模式，每一个KA系统要详细制定KA操作手册，对其收取的每一项费用要逐一做认真分析；²了解市场行情：不同类产品客户与客户之间的相对费用行情²了解同业行情：竞争对手产品供应商与供应商之间的相对行情；²对比同类KA系统间费用的差异；²年度合同谈判要严格